Sau khi biết được các quy trình tính giá sản xuất và giá bán, bạn tiến tới bước quyết định thứ hai: làm thế nào để định giá bán cho phù hợp. Mục đích chính của bạn tại thị trường mục tiêu là chào hàng với mức giá không vượt quá mức giá của các đối thủ cạnh trnah. Nhà nhập khẩu hoặc người mua sẽ là người đầu tiên nói với bạn về điều này. Do vậy, bạn có thể áp dụng "định giá cạnh tranh".
Nhưng tốt nhất là bạn cần cố gắng định ra mức giá thấp hơn đôi chút, đặc biệt khi thâm nhập thị trường. Phương pháp đó được gọi là định giá thâm nhập: nghĩa là cố gắng giành được sự ưa thích của khách hàng bởi vì sản phẩm của bạn giá thấp ở mức quá hấp dẫn so với chất lượng của nó.
Phương pháp ngược lại được gọi là phương pháp định giá hớt váng thị trường (định giá cao so với giá thị trường). Nhưng phương pháp này chỉ sử dụng khi chào một sản phẩm đặc biệt mang lợi ích rõ ràng của khách hàng và chỉ có một vài nhà xuất khẩu có thể chào hàng theo phương thức này. Hầu hết các nhà xuất khẩu lần đầu sẽ cố gắng áp dụng phương pháp định giá thâm nhập thị trường. Các nhà sản xuất ô tô Nhật Bản đã sử dụng phương pháp này rất thành công.
tạo ra mối hoài nghi trong tiềm thức của các khách mua. Hơn nữa, bạn có thể gây ra mối nghi ngờ rằng bạn đang bán phá giá trên thị trường, có nghĩa là chào giá thấp hơn giá thành sản xuất. Điều đó là bất hợp pháp và sẽ dẫn đến "hành động trả đũa" của các đối thủ cạnh tranh (và sự phản ứng của nước sở tại). Họ sẽ lập tức mách báo cho các điều tra viên về thuế và chính phủ nước sở tại.
Hãy cố gắng cân đối giữa chất lượng và giá của sản phẩm của bạn. Thực tế, bạn cần cố gắng định giá ở mức "trị giá có thể nhận thấy được". Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn biết mức giá mà khách hàng nhận biết được là bao nhiêu. giá thâm nhập thị trường sẽ ở mức thấp hơn giá hiện hành 5-20%.
Về chiến lược, chính sách giá thấp được xác định tồn tại trong thời gian ngắn. Thứ nhất, bạn không thể giữ giá quá thấp mà không ảnh hưởng tới lợi nhuận kinh doanh của bạn. Thứ hai, chính sách giá thấp không đưa tới cho bạn lợi thế cạnh tranh.
Không bao giờ được làm rối trí khách hàng.Bạn hãy cố gắng tạo sự ổn định và tin cậy trong việc định giá của mình. Qua đó, nhà nhập khẩu sẽ đánh giá tốt hoạt động của bạn. Khi đã giành được chỗ đứng trên thị trường mục tiêu, bạn có thể tăng dần lợi nhuận của mình bằng cách tăng giá. Điều đó hoàn toàn hợp lý, với điều kiện là khách hàng chấp nhận. Đối với đối tác kinh doanh của bạn cũng tương tự như vậy. Họ giữ vai trò quan trọng trong chính sách định giá của bạn.
Làm thế nào để biết liệu khách hàng sẽ chấp nhận việc tăng giá này? Điều này thật dễ dàng đối với các sản phẩm công nghiệp: khách hàng sẽ cho bạn biết mức giá mà họ sẵn sàng trả. Đối với các mặt hàng tiêu dùng thì quả là khó khăn, trừ khi nhà nhập khẩu tính được "mức giao động nhu cầu theo giá". Thực chất, sự giao động nhu cầu theo giá thể hiện mức giá có thể thay đổi như thế nào trước khi khách hàng bắt đầu phản ứng bằng cách mua ít hơn khi giá tăng hoặc mua nhiều hơn khi giá giảm.
Các mặt hàng tiêu dùng thuận tiện (như các loại thực phẩm đóng gói) không gặp phải sự phản ứng nhiều khi giá tăng đôi chút. Dù sao thì người tiêu dùng sẽ vẫn mua hàng. Đối với các mặt hàng tiêu dùng có giá trị hơn, sự phản ứng về việc tăng giá sẽ mạnh mẽ hơn vì người mua bắt đầu so sánh sản phẩm với các thương hiệu khác hoặc các mặt hàng thay thế khác có thể đáp ứng nhu cầu của họ. Trong khi đó phản ứng của người mua đối với việc tăng giá các mặt hàng công nghiệp thậm chí yếu hơn, trừ khi người mua có thể chọn vô số nhà cung cấp và bỏ rơi bạn khi họ có thể mua mặt hàng đó với giá rẻ hơn.
Bạn có thể tính mức giao động nhu cầu theo công thức sau: Nếu > 1, khi đó nhu cầu giao động theo giá.
Ví dụ: trong một nghiên cứu, khảo sát đồng thời về các nhóm khách hàng mục tiêu, bạn nhận thấy rằng nếu giá tăng 5% thì mức bán ra giảm 10%, trong khi đó giá giảm 10% thì mức bán ra tăng 20%. Thương số trong cả hai trường hựoplà 2 thể hiện nhu cầu về sản phẩm của bạn giao động theo giá. Nếu như vậy, bạn cần tránh sự tăng giá mạnh hoặc giảm giá (tạm thời) chỉ khi chỉ tiêu doanh thu được đặt ra ở mức cao hơn.