6. Chiến lược phân phố
6.3.5. Xuất khẩu theo hình thức phối hợp
Xuất khẩu kết hợp với các đối tác ngang bằng
Nên thực hiện, nếu các đối tác tin tưởng lẫn nhau và không cạnh tranh
Xuất khẩu kết hợp với các đối tác lớn hơn
Chi phí thấp hơn nhưng rủi ro, bởi vì sản phẩm của bạn sẽ không bao giờ thu hút được tối đa sự chú ý của người mua
Xuất khẩu theo hình thức phối hợp
Do sự phức tạp và đòi hỏi của hoạt động xuất khẩu, bạn có thể tiên lượng rằng công ty của bạn không đủ mạnh để thực hiện nhiệm vụ đó một mình. Nếu bán hàng tới các trung tâm thương mại không phải là sự lựa chọn tốt nhất đối với bạn có thể xem xét tham gia xuất khẩu theo hình thức phối hợp cùng với các nhà xuất khẩu khác đang hoạt động hoặc có tiềm năng.
Tất nhiên là các đại diện của tổ chức hỗ trợ xuất khẩu quốc gia của bạn hoặc đại sứ quán nước bạn đã trao đổi về các khả năng có thể tham gia cùng với các nhà xuất khẩu khác. Những nhà xuất khẩu này chủ yếu sẽ đến từ các ngành hàng tương tự, có tầm cỡ tương đương và sản xuất các loại sản phẩm không cạnh tranh nhau, thường là các sản phẩm bổ sung
B2B Đối với các nhà cung cấp hàng công nghiệp và phụ tùng phương thức xuất khẩu phối hợp có thể tạo ra những cơ hội tốt. Bạn có thể tạo nhóm với các nhà cung cấp khác thành một dây truyền chào bán các sản phẩm cùng với nhau. Bằng cách này, cả hai đều có thể vững mạnh hơn nhờ kết hợp được các nguồn lực.
Nhiều nước đang phát triển tổ chức những sự kiện phối hợp giữa các nhà xuất khẩu với nhau như cùng tham gia hội chợ triển lãm. Họ chia sẻ chi phí và gánh nặng của hoạt động xuất khẩu hoặc xúc tiến xuất khẩu. Thông thường, chính phủ các nước tài trợ để khuyến khích các doanh nghiệp thực hiện theo phương thức này.
Cần xem xét những lợi thế của hoạt động xuất khẩu phối hợp. Xuất khẩu sang các thị trường phương Tây rất khó khăn, do vậy bằng cách kết hợp nguồn lực với những người cùng nước thì bạn mới có thể có cơ hội thành công. Bạn có thể cần sự hỗ trợ của các tổ chức hỗ trợ kinh doanh hoặc đại sứ quán nước bạn trong lĩnh vực này.
Cũng vì những nguyên nhân tương tự như trên, bạn có thể xem xét thực hiện xuất khẩu phối hợp với những công ty vững mạnh và lớn hơn. Bạn hãy đề nghị họ đưa loại sản phẩm đều sẽ được chuyển khách hàng của đối tác thương mại lớn hơn. Tất nhiên, đó là một vấn đề tế nhị. Việc thiết lập hoạt động xuất khẩu phối hợp có thể giúp bạn xâm nhập thị trường nhưng không hứa hẹn thu được lợi nhuận lớn. Sản phẩm của bạn sẽ thường ở vị trí thứ yếu. Đầu tiên, người bán hàng sẽ cố gắng để bán hàng của họ và chỉ khi thời gian cho phép họ mới mời chào sản phẩm của bạn. Thậm chí khi bạn trả phí cho các dịch
vụ này, bạn cũng có thể dễ dàng bị mắc hợm. Bạn luôn cần phải lập những hợp đồng chặt chẽ.
Sự cộng tác này có cơ sở vững vàng chỉ khi bạn thực sự biết và tin tưởng vào sự quản lý của đối tác lớn hơn đó.
6.3.6. Lựa chọn cách thức thâm nhập thị trường
Nếu bạn đang tìm cách thâm nhập thị trường, bạn đừng nên chán nản nếu chưa tìm được câu trả lời cho vấn đề này. Thực tế là nhiệm vụ tìm kiếm đúng đối tác thương mại thường giữ vai trò quan trọng nhất trong số những vấn đề xuất khẩu. Bạn có thể tham khảo nội dung này ở Chương 5.
Trước khi lựa chọn đối tác thương mại, bạn cần quyết định cách thức thực tế để thâm nhập thị trường. Bạn cần thực hiện 2 quyết định.
1. Giả sử rằng bạn mong muốn không phải thực hiện hoạt động xuất khẩu một mình, việc đầu tiên bạn cần quyết định là về loại đối tác thương mại. Hãy xem xét sự đòi hỏi của thị trường và nhu cầu của công ty bạn;
2. Bước tiếp theo, bạn cần cân nhắc việc phối hợp với các nhà xuất khẩu khác nếu bạn cảm thấy rằng với phương thức này bạn sẽ thực hiện công việc được tốt hơn với chi phí thấp hơn.
Dù bạn lựa chọn bất kỳ đối tác nào thì sự hỗ trợ của họ cũng không được ngăn cản hoạt động tìm hiểu thị trường của bạn, cho dù đó cũng là thị trường của họ. Bạn cũng cần phải có kiến thức về vấn đề này. Đó là phương thức duy nhất để có thể kiểm soát được đối tác của bạn. Bạn có thể tham khảo nội dung này ở Chương 5.
