8. Xúc tiến xuất khẩu
8.2.Xây dựng thông điệp
Khách hàng khó có thể chú ý tới tất cả các thư tín thương mại được gửi tới vì hàng ngày họ thường bị tấn công bởi hàng loạt các quảng cáo qua thư điện tử. Ở những nước công nghiệp, hang công nghiệp, hàng ngày ước tính có hơn 2.000 thư điện tử như vậy được gửi tới người tiêu dùng.
Có thể hiểu được rằng, người tiêu dùng có xu hướng chọn lựa những gì họ muốn. Đó được gọi là "nhận thức có chọn lựa". Thông điệp về sản phẩm của bạn cần thực sự hấp dẫn và khéo léo đề cập tới những điều mà khách hàng muốn được nghe, do đó họ chắc chắn sẽ chú ý tới. Các nhà tâm lý học đã giải thích quá trình tiếp nhận một quảng cáo trong trí não của con người, bao gồm các bước nhận thức sau: gợi sự chú ý (Attention), tạo ra sở thích (Interest), kích thích mong muốn (Desire) và gây ra hành động (Action) - được gọi là chuỗi AIDA. Đôi khi, có thêm chữ S của chữ thỏa mãn (Satisfaction) tạo thành: AIDA
Để có thể "gợi sự chú ý", thông điệp của bạn cần gây ấn tượng. Để "tạo ra sở thích", thông điệp của bạn cần chứa đựng nhiều tin tức, đưa ra các sự kiện thực tế. Để "kích thích mong muốn", bạn cần có thông điệp khêu gợi trí tuệ cũng như cảm xúc. Để "mang lại sự thỏa mãn", thông điệp của bạn cần có sức thuyết phục. Để đảm bảo khách hàng tiếp tục đặt hàng, dịch vụ sau bán hàng của bạn cần đáng tin cậy. Bạn đã có một thuận lợi rất lớn; bạn biết sở thích và động cơ mua hàng của các khách hàng tiềm năng tại các thị trường xuất khẩu. Nhưng bạn không biết cần phải sử dụng phương thức nào để tiếp cận khách hàng.Bạn không biết ngôn ngữ của họ, hoặc tập quán xã hội và văn hóa của họ. Trong giao tiếp trực tiếp với họ, bạn sẽ cảm thấy giữa hai bên có một khoảng cách lớn khó có thể vượt qua. Thực tế, đó chính là vấn đề gây cản trở hoạt động marketing quốc tế.
Rất may là đối tác kinh doanh của bạn sẽ giúp bạn (tham khảo Chương 5). Họ có kiến thức về thị trường hoặc biết cách nghiên cứu thị trường để có được các thông tin cần thiết, họ biết về người bản địa và có thể tìm cách tiếp cận đúng đắn. Hợp tác với đối tác kinh doanh ở nước ngoài, bạn sẽ tìm ra được hình mẫu thông điệp tiếp cận đúng tâm lý, các công cụ chuẩn xác nhằm thu hút sự chú ý và hiểu thấu nhu cầu của khách hàng.