MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÁC ĐA – ATIP
3.2.1.Sử dụng chiến lược Marketing:
Tăng cường và đổi mới hoạt động Marketing trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cũng như về lâu dài. Điều này, đòi hỏi Công ty phải xây dựng thiết lập những chương trình chiến lược marketing chi tiết, cụ thể nhưng phải phù hợp với từng giai đoạn phát triển.
* Chiến lược giá cả:
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội như hiện nay. Thì việc Công ty sử dụng chính sách giá như thế nào là vô cùng quan trọng.
Nếu Công ty có thể đưa ra mức giá phù hợp, được khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Công ty sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc chiến về giá cả. Để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần quan tâm một số vấn đề sau:
+ Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác định giá thành chuẩn cho chương trình du lịch.
+ Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Công ty để xây dựng chương trình du lịch có chất lượng đảm bảo và mức giá rẻ nhất. Khi đó sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu kỹ lưỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh, nó cho phép Công ty có thể đưa ra những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty, vừa đảm bảo cho Công ty cạnh tranh với các đối thủ.
+ Cần nắm vững các phương pháp xác định giá bán một chương trình du lịch. Đây là việc quan trọng đảm bảo cho Công ty đưa ra những mức giá phù hợp
+ Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời vụ. Công ty cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và ngoài vụ.
+ Công ty cần áp dụng những hình thức ưu đãi, giảm giá trong trường hợp đoàn khách đông người, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài…
Giá cả phải được tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
+ Nếu duy trì một chính sách giá thấp đôi khi cũng không có lợi cho Công ty. Vì theo người tiêu dùng giá cả đồng nghĩa với chất lượng. Do đó, giảm giá bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ khách.
+ Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa và đặc biệt là đối tượng khách hàng Hà Nội vì hiện nay khách nội địa đã có khả năng thanh toán cao.
+ Cần có chính sách giá ưu đãi và những quan tâm đặc biệt với những khách quen, thường xuyên đến với công ty. Cần tăng tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách đến với Công ty. Chớnh sỏch giá đưa ra phải tương xứng với chất lượng, và vào thời điểm đụng khỏch cũng không nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, không nên tỏ ra bắt chẹt khỏch, nú sẽ tạo ấn tượng xấu của khách về Công ty, dễ dẫn đến việc làm mất uy tín của Công ty.
* Trong thời gian vừa qua Công ty sử dụng chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp, áp dụng chính sách giá linh hoạt tùy theo mỗi đối tượng khách hàng. Với chiến lược này công ty đã thu được những thành công nhất định. Song để nâng cấp, và phát triển có tính bền vững Công ty nên từng bước nâng cấp các sản phẩm du lịch của mình nhằm tạo ra sự khác biệt cao so với đối thủ cạnh tranh. Nhằm từng bước có thể áp dụng chiến lược khác biệt hóa sản phẩm nâng dần giá bán sản phẩm.
Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quỏ trỡnh marketing của công ty du lịch. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự nghiên cứu và sáng tạo của công ty nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách. Ngày nay sự cạnh tranh của các công ty du lịch ngày càng gay gắt, để thu hút được khách du lịch đến Công ty cần làm tốt những việc sau:
+ Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du lịch trên từng thị trường mục tiêu để có thể xây dựng các chương trình du lịch phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất.
+ Với những sản phẩm du lịch hiện có thi Công ty mới chỉ phục vụ cho một nhóm khách hàng nhất định. Song để thu hút được nhiều khách du lịch hơn nữa thì Cần phải đầu tư thêm:
* Đầu tư thờm cỏc khu vui chơi giải trí thu hút thêm khách hàng là học sinh, sinh viên.
* Đầu tư thêm 01 phòng hội thảo có chất lượng cao để phục vụ những chương trình hội thảo cao cấp.
* Tổ chức các Tour du lịch cho khách đi thăm quan thắng cảnh các khu du lịch lân cận.
* Xõy dựng thêm một số biệt thự ở trên Cos 200 để phục vụ cho những khách hàng có mức thu nhập cao đi nghỉ cuối tuần.
* Bổ sung thêm nhà hàng sang trọng phục vụ khách hàng cao cấp * Nõng cấp các dịch vụ Karaoke, dịch vụ matxa…
+ Công ty luôn luôn chủ động, nâng cao và quản lý chất lượng chương trình du lịch. Trong mỗi chương trình du lịch mà Công ty cung ứng ra thị trường cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp dẫn.
Trước đây, Công ty mới chỉ xây dựng các chương trình du lịch nhằm hướng vào phục vụ các đối tượng khách là những người có thu nhập ở mức trung bình và trên trung bình. Chưa có nhiều những chương trình phục vụ cho mọi đối tượng
khách là những người có mức thu nhập cao. Công ty cần phải quan tâm nhiều đến đối tượng này và chuẩn bị đưa vào thực hiện một chương trình du lịch đặc biệt có thể phục vụ mọi đối tượng khách khác nhau từ những người có mức thu nhập trung bình thấp cho đến những đối tượng khách là sinh viên với mức chất lượng phù hợp với chi phí mà mỗi người bỏ ra để có được một chuyến đi du lịch, đồng thời Công ty vẫn đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận đủ để trang trải cho các khoản chi phí bỏ ra thực hiện chương trình du lịch này. Đây có thể được coi như một bước tiến vượt bậc của Công ty trong việc thu hút nhiều đối tượng khách đến mua và tiêu dùng các sản phẩm của mình. Từ đó tạo ra uy tín và danh tiếng của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Đối với những đoàn có số lượng khách đụng thỡ Công ty nờn cú thờm hình thức tặng quà lưu niệm cho khách. Mặc dù, món quà nhỏ (chỉ là những chiếc áo và những chiếc mũ có ghi tên của công ty) nhưng lại có rất nhiều ý nghĩa, một mặt tạo cho khách sự cảm nhận về thái độ õn cần, chu đáo của Công ty đối với khách du lịch, mặt khác nó cũng là một phương tiện giúp Công ty trong việc quảng bá cho tên tuổi, danh tiếng của Công ty và hình ảnh của Việt Nam trên thị trường trong và ngoài nước.
* Chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối có ý nghĩa quan trọng đối với một công ty du lịch. Công ty muốn thu hút được nhiều khách du lịch thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý. Chính việc tạo ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến với các đối thủ của Công ty.
- Kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Công ty một cách trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Với sự phát triển của lĩnh vực công nghệ thông tin, Công ty cần phải xõy dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tạo lập các (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
website của Công ty… Những phương pháp này có thể giúp cho Công ty giao dịch với khách hàng thuận tiện và có hiệu quả hơn.
+ Công ty cần phải có đội ngũ nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt, trình độ ngoại ngữ giỏi, có kiến thức về du lịch, nắm rõ những ưu điểm của sản phẩm của Công ty và có khả năng trào bán, thuyết phục khách mua hàng.
+ Công ty cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những nhân viên marketing của mình bán được nhiều sản phẩm.
- Kênh phân phối gián tiếp.
Kờnh phân phối gián tiếp tức là Công ty phải bán sản phẩm của mình thông qua các văn phòng đại diện đú chính là phòng du lịch của tông công ty tại Hà Nội, hang lữ hành, đại lý trung gian… Để bán hàng có hiệu quả qua kênh phân phối này Công ty cần thực hiện một số công việc sau:
+ Công ty cần phải tăng cường đặt các văn phòng đại diên, đại lý bán một số thành phố lớn của nước ta như : Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hạ Long… và có thể thiết lập thêm một số văn phòng đại diện hoặc đại lý tại các tỉnh lân cận Hà Nội.
+ Xây dựng chế độ khuyến khích, chiết khấu hoa hồng khi các hãng lữ hành, đại lý, văn phòng đại diện bán được nhiều sản phẩm.
+ Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu khách cho Công ty.
+ Công ty có thể bỏn cỏc chương trình của mình thông qua mạng Internet. Đây là cách có thể tao điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Công ty trong quá trình mua và bán.
* Chiến lược quảng bá:
Công ty đã rất thành công trong việc giới thiệu các sản phẩm du lịch và tên tuổi, danh tiếng của Công ty thông qua các phương tiện quảng bá khác nhau. Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách này, Công ty sẽ phải cố gắng hơn nữa
trong việc phát huy sức mạnh của việc tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của Công ty để có thể thu hút và được phục vụ nhiều hơn nữa những đối tượng khách khác nhau. Để thực hiện điều đó Công ty cần phải:
+ Tăng cường đầu tư chi phí quảng cáo, khuyếch trương. Chọn thời điểm để tổ chức quảng cáo sao cho phù hợp với đặc điểm của Công ty.
+ Hàng năm vào dịp lễ, tết Công ty nờn có thư chúc mừng gửi đến các khách hàng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với Công ty.
+ Thường xuyên tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khách hàng để hiểu những tâm tư, nguyện vọng của họ. Từ đó đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
+ Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu về Công ty tới các cơ quan, xí nghiệp được coi là khách hàng tiềm năng và tiềm ẩn mà Công ty cần hướng tới thu hút.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, Công ty nên xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp với từng đoạn thị trường như đối với thị trường khách nước ngoài đi tìm hiờu văn hoá, Việt kiều nội dung quảng cáo nên nhấn mạnh các dịp lễ hội trưyền thống, những ngày lễ lớn hay khách du lịch công vụ nội dung chương trình du lịch thuận tiện, tiện nghi độc đáo. Tiếp tục sử dụng có hiệu quả công cụ quảng cáo bằng internet vừa hiệu quả, nhanh và không đắt hơn so với quảng cáo trên truyền hình đồng thời sử dụng thư điện tư, trang website để giảm chi phí bằng điện thoại .