cổ phần Dƣợc - Thiết bị Y tế Hà Tĩnh
3.3.1. Không ngừng mở rộng thị trường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là các mặt hàng do Công ty sản xuất
3.3.1.1 Cơ sở lý luận
Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn cuối cùng, một khâu quan trọng trong sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của quá trình sản xuất, là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua tiêu thụ, hàng hoá đƣợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị sản xuất kinh doanh đƣợc hoàn thành. Từ đó tạo cơ sở thu hồi chi phí và tích luỹ để thực hiện tái sản xuất mở rộng cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm trực tiếp tác động đến kết quả, hiệu quả sản xuất kinh doanh cuối cùng và khẳng định đƣợc giá trị của sản phẩm có chấp nhận đƣợc hay không của ngƣời tiêu dùng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, sản xuất phải hƣớng đến tiêu dùng, lấy đó làm mục tiêu chính để sản xuất kinh doanh; thông qua tiêu thụ sẽ nắm bắt đƣợc thị hiếu tiêu dùng về số lƣợng, chất lƣợng và chủng loại. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trƣờng kinh doanh và mở rộng các mặt hàng sản xuất sẽ góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
3.3.1.2. Cơ sở thực tiễn
Hiện nay trên thị trƣờng dƣợc phẩm có nhiều hãng sản xuất và kinh doanh thuốc trong nƣớc và nƣớc ngoài. Mẫu mã sản phẩm và phƣơng pháp tiếp thị, quảng cáo thu hút đƣợc khách hàng, hơn nữa các khoản hoa hồng, lợi nhuận cho các đại lý cũng khá hấp dẫn.
Hàng hoá do Công ty cổ phần Dƣợc -Thiết bị Y tế Hà Tĩnh sản xuất đã đƣợc quan tâm trong khâu quảng cáo, tiếp thị, tuy nhiên do chƣa đƣợc đầu tƣ
thoả đáng nên lƣợng hàng tồn kho còn lớn, doanh thu ở các đại lý, hiệu thuốc của Công ty chƣa phản ánh đúng tiềm năng.
Mạng lƣới đại lý phân phối đã đƣợc mở rộng nhƣng doanh số bán còn thấp, hiệu quả hạn chế.
Công tác nghiên cứu phát triển mặt hàng mới luôn đƣợc chú ý đầu tƣ thích đáng. Sản phẩm ngày càng đa dạng, phong phú đủ mạnh để khống chế thị trƣờng; nhiều sản phẩm mới đã đƣợc sản xuất, lƣu hành và đƣợc khách hàng ƣa chuộng, tin dùng. Tuy nhiên so với tiềm năng lợi thế về mặt hàng đông dƣợc thì còn chƣa tƣơng xứng.
Thị trƣờng tiêu thụ đã đƣợc mở rộng ra các tỉnh lân cận và các địa bàn khác trong nƣớc, đã có mặt hàng xuất khẩu nhƣng công tác tiếp thị, quảng cáo chƣa đƣợc thực hiện thƣờng xuyên nên hiệu quả mang lại chƣa cao. Công tác quản lý hàng tồn kho thời gian qua chƣa đảm bảo nên số lƣợng và tỷ trọng hàng tồn kho còn cao.
3.3.1.3. Cách thức triển khai
Tăng cƣờng công tác tiếp thị, quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng. Mỗi sản phẩm khi mới đƣợc ra đời cần bố trí cán bộ tiếp thị đến các quầy thuốc, bệnh viện để các bác sĩ, dƣợc sĩ hiểu đƣợc thành phần, công dụng của thuốc và kê đơn khi khám bệnh, giới thiệu thuốc cho ngƣời tiêu dùng; Đồng thời xây dựng chƣơng trình quảng cáo trên hệ thống báo chí (báo in và báo điện tử), đài phát thanh, truyền hình địa phƣơng, trung ƣơng nhằm giới thiệu sản phẩm thuốc của Công ty đến mọi đối tƣợng khách hàng, thu hút khách hàng. Dùng hình thức khuyến mại hấp dẫn cho các đối tƣợng mua nhiều nhƣ tặng quà, tiền thƣởng để tăng cƣờng sức mua.
Đối với các thị trƣờng mới, thông qua các nhà thuốc đại lý để giới thiệu sản phẩm. Sau khoảng thời gian một năm để sản phẩm xâm nhập thị trƣờng mới, Công ty sẽ tổ chức quảng bá, giới thiệu sản phẩm trên báo, đài phát thanh, truyền hình địa phƣơng, hoặc bằng hình thức in, phát tờ rơi giới thiệu
sản phẩm do công ty sản xuất. Cử cán bộ đến thị trƣờng mới mở này để cung ứng sản phẩm, lập các chƣơng trình khuyến mại. Khi khách hàng chấp nhận sản phẩm, căn cứ vào dự trù đặt hàng của các đơn vị, đại lý để sản xuất thêm sản phẩm trong năm tiếp theo.
Củng cố và phát triển hệ thống bán hàng. Xác định vai trò chủ đạo của Công ty là trung tâm phân phối thuốc chữa bệnh cho toàn tỉnh với hai hệ thống bán buôn và bán lẻ, Công ty cần đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng, có các chính sách hấp dẫn nhƣ: Áp dụng nhiều loại giá khác nhau cho từng địa bàn, từng loại khách hàng và theo từng đợt khuyến mại. Đồng thời áp dụng tỷ lệ chiếu khấu đối với từng loại sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ từng loại sản phẩm theo từng đợt. Hàng năm Công ty tổ chức Hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm mới, tƣ vấn về sử dụng thuốc và phƣơng pháp phòng, điều trị bệnh. Có chính sách hấp dẫn cho các quầy thuốc để khuyến khích họ trƣng bầy sản phẩm của công ty, in ấn và phát hành các tờ rơi về công dụng, thành phần, hƣớng dẫn cách sử dụng tại các quầy thuốc, bệnh viện.
Tăng cƣờng cạnh tranh với các thành phần kinh tế tƣ nhân trên địa bàn, thông qua các biện pháp chủ yếu:
- Nắm chắc thông tin và diễn biến thị trƣờng để có các đối sách thích ứng. Đƣa ra sản phẩm thay thế các sản phẩm cùng loại cạnh tranh, giữ vững chất lƣợng, hạ giá thành sản xuất, giữ uy tín với ngƣời tiêu dùng, hạn chế thấp nhất hàng kém chất lƣợng và đảm bảo không có hàng giả.
- Tính toán giá cả hợp lý đồng thời tranh thủ ký đƣợc nhiều hợp đồng độc quyền với các cơ sở sản xuất, các hãng sản xuất để chủ động nguồn hàng và điều tiết giá cả phù hợp với thị trƣờng.
- Đảm bảo có lƣợng hàng hoá thƣờng xuyên cung ứng đủ cho nhu cầu thị trƣờng, đặc biệt là dự trữ cho công tác phòng chống dịch bệnh và thiên tai.
- Tổ chức tốt các dịch vụ bán hàng, phƣơng thức bán hàng nhanh, gọn, chính xác, hợp lý, thu tiền nhanh. đảm bảo không gây nhiều thủ tục phiền hà, rắc rồi cho khách hàng.
Tăng cƣờng công tác quản lý hàng tồn kho nhằm giảm hàng tồn đọng lâu ngày, giảm lƣợng sản phẩm cận hạn sử dụng khi bị khách hàng trả về cho công ty. Trong quá trình luân chuyển của vốn lƣu động phục vụ cho sản xuất kinh doanh thì việc tồn tại vật tƣ hàng hoá dự trữ, tồn kho là những bƣớc đệm cần thiết cho quá trình hoạt động bình thƣờng của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trƣờng không thể tiến hành sản xuất đến đâu mua hàng đến đó mà cần phải có nguyên vật liệu dự trữ. Nguyên vật liệu dự trữ không trực tiếp tạo ra lợi nhuận nhƣng nó có vai trò rất lớn để cho quá trình sản xuất kinh doanh tiến hành đƣợc bình thƣờng. Do vậy, nếu dự trữ quá lớn sẽ tốn kém chi phí, ứ đọng vốn, còn nếu dự trữ quá ít sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh doanh bị gián đoạn, gây ra hàng loạt các hậu quả khác.
Hàng hoá tồn kho ở các dạng: nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm và tồn kho ở các địa điểm khác nhau nhƣ kho công ty, các hiệu thuốc, đại lý. Nguyên nhân gây ra tồn kho nhiều có thể do yêu cầu sản xuất, do hàng hiếm, do quy định bán theo lô của đơn vị cung ứng, ngoài ra để đƣợc hƣởng hoa hồng khi mua, một số các nhân, đơn vị thƣờng mua với khối lƣợng lớn, trong đó tồn kho dƣới dạng nguyên vật liệu, thành phẩm, bán thành phẩm tại Công ty thƣờng cao. Việc quản lý hàng tồn kho phải dựa vào từng giai đoạn sản xuất, tiêu thụ; cần quy định cụ thể trong việc quản lý hàng tồn kho.
Xây dựng các quầy hàng kiểu mẫu, văn minh, nâng cao uy tín kinh doanh và thƣơng hiệu doanh nghiệp. Thiết kế và đƣa vào hoạt động trang web của Công ty để giới thiệu và quảng bá các sản phẩm mới cũng nhƣ các tin tức về hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động xã hội của Công ty.
Xây dựng kế hoạch và triển khai thực hiện nghiên cứu sản xuất thuốc đông dƣợc mà tỉnh đang có lợi thế về nguyên liệu và kinh nghiệm gia truyền,
bao gồm nghiên cứu thị trƣờng thuốc đông dƣợc, khách hàng tiềm năng, các đối thủ cạnh tranh để đƣa ra quyết định nên sản xuất sản phẩm nào có thể mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
Tăng cƣờng số lƣợng cán bộ nghiên cứu thị trƣờng ở các tuyến điều trị cơ sở, nhằm nắm bắt nhu cầu sử dụng thuốc của ngƣời bệnh. Tăng cƣờng số lƣợng trình dƣợc viên đến các cơ sở điều trị, nhà thuốc trong tỉnh, khu vực, cả nƣớc để giới thiệu sản phẩm.
Phối hợp với các phòng khám đông y, các bác sĩ đông y để cung ứng và phân phối chữa bệnh.
3.3.1.4. Điều kiện thực hiện
Phòng Kinh doanh xây dựng kế hoạch và triển khai công tác tiếp thị,
quảng cáo các sản phẩm do công ty sản xuất, tìm kiếm thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm.
Phòng Kế hoạch vật tƣ xây dựng kế hoạch sản xuất và cung cấp vật tƣ, nguyên liệu; theo dõi và quản lý hàng tồn kho ở cả hình thức tồn tại: nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm.
Phòng Kinh doanh thiết kế quầy hàng kiểu mẫu, đƣa vào áp dụng thí điểm hai địa bàn: huyện Hƣơng Khê, Thành phố Hà Tĩnh để đúc rút kinh nghiệm trƣớc khi áp dụng cho toàn bộ hiệu thuốc của Công ty.
Phòng Đảm bảo chất lƣợng nghiên cứu sản phẩm mới để sản xuất thử nghiệm trƣớc khi đƣa vào sản xuất đại trà; nghiên cứu mặt hàng thuốc đông dƣợc với nguồn nguyên liệu sẵn có ở địa phƣơng, nghiên cứu các mặt hàng sản xuất chuyển hƣớng sản xuất phù hợp với yêu cầu trong thời gian tới.
Các đại lý, hiệu thuốc, các cơ sở điều trị trên cơ sở nhu cầu và thực tế sử dụng thuốc của nhân dân để nghiên cứu, đề xuất sản phẩm mới.
Phòng Kinh doanh bố trí cán bộ tìm hiểu, nghiên cứu thị trƣờng, các đại lý của công ty để có biện pháp nâng cao doanh số bán của các sản phẩm hiện có do công ty sản xuất.
Phòng Kế toán-Tài chính-Thống kê thƣờng xuyên thống kê, hạch toán chi phí sản xuất kịp thời nhằm tham mƣu về giá, thời gian thu mua nguyên, vật liệu, đề xuất các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh, biện pháp quản lý hàng tồn kho hợp lý.
3.3.1.5. Chi phí thực hiện
Chi phí dành cho công tác tiếp thị quảng cáo sản phẩm dự kiến khoảng 100 triệu đồng, đƣợc hạch toán vào chi phí sản xuất kinh doanh;
Chi phí thực hiện thí điểm quầy hàng kiểu mẫu ở hai địa bàn: huyện Hƣơng Khê, Thành phố Hà Tĩnh dự kiến khoảng 200 triệu đồng, đƣợc lấy từ Quỹ phát triển sản xuất của Công ty.
Chi phí thƣởng cho các cá nhân có đề tài nghiên cứu sản phẩm mới, cải tiến kỹ thuật sản xuất ƣớc khoảng 30 triệu đồng; Chi phí thƣởng cho những cá nhân, đơn vị có nhiều đóng góp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, cho các đại lý có doanh số bán hàng vƣợt kế hoạch đƣợc giao khoán theo đúng tỷ lệ quy định, ƣớc khoảng 35 triệu đồng. Chi phí này lấy từ Quỹ khen thƣởng, phúc lợi của Công ty.
Tổng chi phí của biện pháp này ƣớc khoảng 365 triệu đồng.
3.3.1.6 . Hiệu quả sau khi thực hiện biện pháp
Giải pháp này đƣợc thực hiện tốt sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc: Mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng danh mục sản phẩm thuốc do công ty sản xuất. Góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận, tích luỹ, tăng thị phần của công ty trên địa bàn cả nƣớc nói chung và địa bàn Hà Tĩnh nói riêng.
Làm giảm lƣợng hàng tồn kho, hay nói cách khác hàng tồn kho quay vòng nhanh, thúc đẩy quá trình chu chuyển vốn, sớm thu hồi vốn đọng, giảm chi phí lƣu kho và giảm lƣợng sản phẩm bị hƣ hỏng; chất lƣợng sản phẩm đảm bảo không quá hạn sử dụng khi đến tay ngƣời tiêu dùng.
