3.3.2.1 Tổ chức tốt công tác huy động vốn đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn.
Huy động vốn là công việc đầu tiên một ngân hàng phải thực hiện để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Nguồn vốn ngân hàng phải dồi dào thì ngân hàng mới đáp ứng được nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp. Vì vậy tổ chức tốt công tác huy động vốn cũng góp phần quan trọng vào việc hỗ trợ tín dụng cho các DNVVN. Nguồn vốn huy động quyết định quy mô hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại vì vậy sự ổn định nguồn vốn huy động sẽ giúp ngân hàng có quy mô hoạt động hợp lý. Muốn nguồn vốn huy động được ổn định ngân hàng cần phải đa dạng hóa khách hàng gửi vốn đồng thời phải duy trì một cơ cấu nguồn vốn hợp lý giữa vốn ngắn hạn và trung dài hạn. Tuy nhiên, hiện nay trong cơ cấu nguồn vốn của sacombank Thăng Long thì nguồn vốn ngắn hạn chiếm trên 90%, trong khi vốn trung và dài hạn chiếm rất ít. Vì vậy ngân hàng cần có những biện pháp nhằm thu hút lượng vốn trung và dài hạn tạo cơ sở, điều kiện cho việc mở rộng hoạt động cho vay đặc biệt là cho vay đối với DNVVN. Để làm được điều này ngân hàng cần thực hiện tốt công tác Marketing với các biện pháp sau:
Thứ nhất: Biện pháp liên quan đến lãi suất
Để tăng cường huy động vốn ngân hàng cần xây dựng chính sách lãi suất hợp lý. Cụ thể lãi suất phải phù hợp với thời hạn của nguồn tiền huy động; phải có mục tiêu trọng điểm tức là nhằm vào đối tượng cụ thể nào đó
như những người có thu nhập cao sẽ có những điều khoản ưu đãi, hoặc dựa vào tổng thể mối quan hệ của khách hàng với ngân hàng. Ví dụ khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài, uy tín với ngân hàng thì ngân hàng sẽ có ưu đãi về lãi suất tiền gửi đối với khách hàng đó. Việc xác định lãi suất hợp lý làm cho ngân hàng tối đa hoá lợi nhuận và tuỳ vào từng thời kỳ mà ngân hàng có chính sách lãi suất cụ thể.
Thứ hai: Chính sách sản phẩm
Ngân hàng cần tăng cường việc cung ứng các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng cụ thể: Tăng cường thêm các dịch vụ uỷ thác, bảo quản tài sản tư vấn...; đa dạng về thời hạn huy động, phương thức huy động.
Thứ ba: Chính sách phân phối
Ngoài việc mở các phòng giao dịch tại các tuyến phố chính thì ngân hàng nên sử dụng các kênh phân phối hiện đại đang rất phổ biến và mang lại hiệu quả cao như thông qua các ngân hàng điện tử, dịch vụ ngân hàng tại nhà, dịch vụ ATM... Chi nhánh cần nghiên cứu và ứng dụng để đưa các kênh này đi vào thực hiện ở ngân hàng mình nhằm thu hút khách hàng về phía mình.
Thứ tư: Ngân hàng phải không ngừng nâng cao trình độ công nghệ, cải
tiến quy trình giao dịch với khách hàng, đơn giản hoá thủ tục nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng.
Đi đôi với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến hiện đại ngân hàng phải nâng cao trình độ cán bộ ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tư, đặc biệt là những ứng dụng của công nghệ thông tin.
3.3.2.2 Hoàn thiện quy trình cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ
Thời gian gần đây, DNVVN ngày càng khẳng định vị trí của mình. Nhiều thương hiệu đã có chỗ đứng vững chắc ở thị trường trong và ngoài
nước, điều đó thể hiện ở sự phát triển cả về qui mô lẫn số lượng và đóng góp ngày càng tăng vào GDP của đất nước. Tiềm năng cho vay với đối tượng này là rất lớn. Tuy nhiên trong thời gian vừa qua hiệu quả cho vay đối với loại hình doanh nghiệp này tại Sacombank Thăng Long chưa đạt được kết quả như mong muốn thể hiện qua tỷ trọng dư nợ nhỏ. Vì vậy để mở rộng và nâng cao hiệu quả cho vay với DNVVN trong thời gian tới ngân hàng cần phải xây dựng quy trình cho vay cụ thể đối với nhóm khách hàng này. Quy trình cho vay đúng đắn giúp các quyết định và hành động được thực hiện một cách nhất quán để tập trung tối đa các năng lực và nguồn lực của ngân hàng nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Khi xây dựng quy trình cho vay với các DNVVN ngân hàng cần quán triệt các vấn đề sau:
Mục tiêu ngân hàng cần đạt được trong cho vay DNVVN là gì?
Nhu cầu của các DNVVN ra sao?
Ngân hàng sẽ làm thế nào để hoạt động tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay
lợi thế ngân hàng là gì?
Những nguồn lực nào cần phải có để có thể cạnh tranh được?
Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động cho vay DNVVN của ngân hàng?
Căn cứ vào tình hình thực tế và những nội dung trên, mục tiêu cơ bản mà quy trình cho vay đối với DNVVN của Sacombank Thăng Long cần đạt được là: “Mở rộng cho vay DNVVN song song với nâng cao chất lượng và an toàn trong cho vay”. Từ đó, các hoạt động và các nguồn lực cần được định hướng cụ thể để tập trung thực hiện mục tiêu xuyên suốt này, bao gồm:
Mở rộng cho vay đối với nhiều nghành nghề, lĩnh vực trong đó chú trọng, ưu tiên những nghành hàng, lĩnh vực mà các DNVVN trên địa bàn có thế mạnh là thương nghiệp, công nghiệp chế biến và xây dựng.
Tập trung, giữ vững những khách hàng truyền thống và mở rộng cho vay đối với những doanh nghiệp mới có tình hình sản xuất kinh doanh tốt, tình hình tài chính lành mạnh. Giảm dư nợ với những khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không ổn định.
Tận dụng lợi thế là ngân hàng có quy mô vốn lớn, số lượng sản phẩm dịch vụ đa dạng với chất lượng tốt... để tiếp xúc khách hàng, đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh, nâng cao uy tín của ngân hàng đối với mỗi khách hàng. Việc tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với doanh nghiệp ngày càng trở nên quan trọng khi thị phần cho vay bị cạnh tranh gay gắt từ phía tổ chức tín dụng khác. Giữ được khách hàng thì ngân hàng mới có thể tồn tại và phát triển được. Để làm được điều này ngân hàng cần đi sâu đi sát hỗ trợ giúp đỡ khi doanh nghiệp gặp khó khăn. Đồng thời xây dựng chính sách ưu đãi hợp lý về lãi suất, về mức cho vay,… với các khách hàng có uy tín, có quan hệ thường xuyên với ngân hàng.
Ngoài các bước chính theo quy trình cấp tín dụng chung của Sacombank thì quy trình cho vay DNVVN phải bổ sung thêm một số nội dung như sau:
Quy định cụ thể về thời gian tiếp nhận hồ sơ và giải quyết hồ sơ vay vốn của khách hàng;
Quy định cụ thể về trình tự giải quyết hồ sơ vay vốn của khách hàng DNVVN gắn liền với quyền hạn và trách nhiệm của các cá nhân và các bộ phận có liên quan.
Ngoài quy trình cho vay đối với DNVVN Sacombank cũng cần có những hướng dẫn cụ thể về quá trình thẩm định, phương pháp thẩm định tài chính, thẩm định phương án vay vốn, thẩm định tài sản bảo đảm... đối với từng sản phẩm cho vay áp dụng cho loại hình khách hàng này.
3.3.2.3 Nâng cao chất lượng công tác thẩm định trước khi cho vay DNVVN
Trước khi ra quyết định cho vay, công tác thẩm định đối với khách hàng có vai trò vô cùng quan trọng ảnh hưởng lớn đến chất lượng cho vay của ngân hàng. Từ tính chất rủi ro khi cho vay DNVVN, quy trình thẩm định cần tiến hành một cách khoa học và khách quan để vừa đảm bảo sự an toàn cho ngân hàng vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện. Do đó, nâng cao chất lượng công tác thẩm định trước khi cho vay góp phần nâng cao chất lượng cho vay đối với DNVVN. Công tác thẩm địnhđối với doanh nghiệp có chất lượng là phải phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời các thông tin về doanh nghiệp liên quan đến việc ra quyết định cho vay. Để nâng cao chất lượng công tác thẩm định trước khi vay đối với DNVVN, chi nhánh cần thực hiện một biện pháp sau đây:
Trước hết, con người chính là nhân tố quyết định đến chất lượng của công tác thẩm định. Vì vậy, các cán bộ tín dụng cần phải có trình độ chuyên môn cao, cụ thể là có khả năng nhận định và đánh giá tình hình của doanh nghiệp. Muốn như vậy, ngân hàng cần phải liên tục mở các lớp huấn luyện kỹ năng thu thập, phân tích và đánh giá cho các cán bộ thẩm định. Ví dụ như hàng năm, chi nhánh cần phải tổ chức các kỳ thi sát hạch nghiêm túc đánh giá lại năng lực thẩm định của cán bộ tín dụng để xem ai có đủ trình độ sẽ giữ lại hoặc cho đi học để nâng cao năng lực làm việc. Nếu không, ngân hàng nên thuyên chuyển cán bộ đó sang chỗ khác làm việc hoặc nên cho thôi việc đảm bảo chất lượng của công tác thẩm định. Đối với các cán bộ trẻ còn thiếu kinh nghiệm nên gửi đi đào tạo, hoặc phải dẫn dắt, chỉ bảo tận tình để họ tiến bộ hơn. Về phẩm chất đạo đức, đây là yếu tố cũng quan trọng đòi hỏi người cán bộ tín dụng phải trang bị cho bản thân. Cán bộ tín dụng cần phải trung thực khi phản ánh thông tin về khách hàng không nên vì bất cứ lý do gì che dấu một thông tin nào đó về doanh nghiệp liên quan đến việc cho vay. Ngân hàng
nên chỉ cho các nhân viên tín dụng hiểu ra cần có phẩm chất đạođức gì, vấn đề nào cần phải tránh không được vi phạm như nghiêm cấm nhận tiền của khách hàng, gây khó khăn cho khách hàng khi họ đến vay vốn,… nếu không sẽ tiến hành kỷ luật thật nặng các cán bộ vi phạm.
Mặt khác, các thông tin trực tiếp và gián tiếp thu thập liên quan đến dự án ảnh hưởng lớn đến chất lượng thẩm định dự án. ở đây, chúng ta đề cập đến tốc độ thu thập, tính chính xác và đầyđủ những thông tin mà một cán bộ tín dụng có được. Muốn giải quyết tốt các vấn đề này, trước hết chi nhánh cần thiết lập mạng thông tin nội bộ chặt chẽ, cơ chế truyền tin thông suốt giữa các bộ phận có liên quan trong toàn hệ thống như Phòng tín dụng, Phòng kế toán, Phòng thẩm định tài sản đảm bảo, để có được cái nhìn bao quát về mọi mặt của khách hàng:
Về mặt pháp luật, cán bộ tín dụng cần phải biết khách hàng doanh nghiệp đó có đủ năng lực pháp lý để ký kết hợp đồng cho vay không? Đây là căn cứ để giải quyết vấn đề phát sinh khi đưa ra pháp luật nếu không tổn thất có thể sẽ thuộc về ngân hàng.
Về tình hình kinh doanh, cần phải nắm biết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có ổn định không? Thị phần trên thị trường? Doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng gì? Có bao nhiêu bạn hàng kinh doanh? Doanh nghiệp hoạt động trên thị trường được bao nhiêu lâu? Doanh nghiệp định dự kiến kế hoạch kinh doanh nào không?... Như vậy, về cơ bản tình hình kinh doanh của DNVVN cán bộ tín dụng cần phải nắm được.
Về tình hình tài chính của doanh nghiệp, trước hết cán bộ tín dụng phải có được bản báo cáo tài chính (bao gồm bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả kinh doanh, bảng lưu chuyển tiền tệ thông thường bảng này các DNVVN đều không có). Từ đó, cán bộ tín dụng đánh giá tình hình tài chính
của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu tài chính như chỉ tiêu phản ánh khả năng thanh toán, cơ cấu tài chính, lợi nhuận.
Về phương án sử dụng vốn vay và trả nợ, cán bộ tín dụng phải biết doanh nghiệp sử dụng vốn vay vào mục đích gì? Phương án trả nợ từ nguồn nào, có hợp lý không?...
Về tài sản đảm bảo, chủ yếu cần biết giá trị của nó đủ đảm bảo cho khoản vay? Ai có quyền sở hữu đối với tài sản đó? Khả năng chuyển nhượng của nó được thực hiện?
Đó là những thông tin cơ bản về doanh nghiệp mà một cán bộ tín dụng phải biết để thẩm định trước khi cho vay. Tiếp đó, ngân hàng cần phải đa dạng hoá thông tin thu thập được từ nhiều nguồn khác đểđánh giá và nhận xét khách quan hơn về thực trạng tình hình của các DNVVN.
Ngày nay, sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật tác động lớn chất lượng thẩm định dự án. Nó giúp các cán bộ thẩm định rút ngắn thời gian thẩm định và tăng tính chính xác của kết quả thẩm định. Trong môi trường cạnh tranh giữa các ngân hàng, bên nào biết sử dụng phương tiện công nghệ hiện đại xử lý thông tin nhanh chóng, chính xác phục vụ cho công tác thẩm định sẽ nắm bắt cơ hội đầu tư. Chính vì thế, đầu tư cho cơ sở công nghệ ngân hàng là hoạt động chiến lược. Tuy nhiên nó phải tuân thủ theo các yêu cầu về tiết kiệm mới có thể đảm bảo chất lượng thẩm định trước khi cho vay.
Ngoài ra, công tác thẩm định gồm nhiều bước thực hiện, vì thế nếu thiếu đi sự phối hợp nhịp nhàng, đồng bộ giữa các bước thì công tác thẩm định sẽ không đạt kết quả mong muốn. Để nâng cao chất lượng thẩm định, việc tổ chức các bước một cách khoa học, hợp lý trên cơ sở phân công trách nhiệm cụ thể cho từng cán bộ đồng thời kiểm tra giám sát chặt chẽ theo các tiêu chuẩn đã đề ra.
Như vậy, trên cơ sở thực hiện tốt các biện pháp trên đây, ngân hàng sẽ không ngừng nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng, từ đó kết quả của thẩm định có độ tin cậy cao. Khả năng chịu tổn thất do rủi ro khi cho vay nhất là đối với DNVVN sẽ thấp hơn tạo điều kiện cho ngân hàng nâng cao chất lượng hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp này.
3.3.2.4 Nâng cao công tác kiểm tra, kiểm soát với hoạt động cho vay DNVVN
Mở rộng thị phần và danh mục cho vay là một yếu tố cần thiết nhưng vẫn chưa đủđểđạtđược chất lượng trong hoạt động cho vay đối với các DNVVN. Muốn có điều này, ngân hàng cần phải quan tâm một cách đúng mức tới công tác kiểm tra, kiểm soát và nhận thức rõ vai trò của nó bởi vì nó đánh giá mức độ tín nhiệm và phân loại các DNVVN, kịp thời phát hiện và xử lý những vi phạm đểđảm bảo khoản cho vay lành mạnh.
Để công tác kiểm tra, kiểm soát phát huy hết tác dụng với cho vay DNVVN đồng thời tiết kiệm khi thực hiện, chúng ta nên gắn hoạt động này với các bước của quá trình cho vay như sau:
Kiểm tra trước khi cho vay: Kiểm tra các điều kiện vay vốn, hồ sơ vay vốn và các nội dung khác xem phù hợp với quy chế cho vay của ngân hàng chưa.
Kiểm tra trong khi cho vay: Kiểm tra chứng từ, tài liệu kèm theo giấy nhận nợ của DNVVN khi rút vốn vay để đảm bảo phù hợp với mục đích vay vốn đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng. Trong trường hợp cần thiết, cán bộ tín dụng phải kiểm tra tình hình thực tế sử dụng các khoản rút vốn trước đó.
Kiểm tra sau khi cho vay: Kiểm tra tình hình thực tế sử dụng vốn vay, tìm hiểu tình hình sản xuất kinh doanh bằng cách yêu cầu khách hàng gửi
giấy tờ liên quan chứng minh các điều này, khó khăn trong việc thu hồi nợ, kiểm tra tình trạng của tài sản đảm bảo. Từ đó, người cán bộ phát hiện kịp thời các vi phạm hợp đồng tín dụng (nếu có) xử lý ngay theo thoả thuận trong hợp đồng, theo quy chế cho vay.
Bên cạnh đó, để hoạt động kiểm tra và kiểm soát khách hàng đạt hiệu quả cao không thể thiếu công tác kiểm soát nội bộ đối với hoạt động cho vay