- Trong quá trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH
4.3.1 Một số giải pháp chủ yếu.
Việc tổ chức, quản lý kênh phân phối liên quan đến các quyết định về chiếu dài, chiều rộng, số lượng trung gian, các loại hình phân phối… đây là vấn đề có ý nghĩa chiến lược và không đơn giản đối với bất kỳ một công ty nào. Vì vậy để hoạt động của kênh phân phối đạt hiệu quả cao, tôi có một số để xuất giải pháp sau:
•Thực hiên các mục tiêu của kênh phân phối.
Mục tiêu quan trọng mà công ty hướng tới đó là mở rộng quy mô, bao phủ thị trường, tiếp tục đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại dể đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa trong quá trình vận động ở kho, dự trữ, vận chuyển hàng hóa ở các kho hàng của thành viên kênh và tới tay người tiêu dùng. Các giải pháp cụ thể như sau:
+ Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Mục tiêu của công ty trong 3 năm gần đây như sau:
+ Công ty cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với từng khu vực thị trường khác nhau nhằm phát huy tối đa khả năng của từng thành viên kênh trên mỗi khu vực thị trường
•Nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng
Như phần thực trạng đã nêu ở chương 3, trình độ dịch vụ khách hàng của công ty thực hiện chưa thật sự tốt. Nguyên nhân là do thiếu sự chuyên nghiệp trong tư vấn bán hàng và chăm sóc, bảo hành sản phẩm sau bán, việc thực hiện đơn hàng lâu để khách hàng phải chờ đợi, hàng hóa không đủ cung cấp cho khách trong dịp đặc biệt. Để khắc phục tính trạng này, công ty cần thường xuyên mở các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, trú trọng vào bộ phận kỹ thuật, bảo hành và thường xuyên yêu cầu họ làm việc theo đúng quy đinh,dự trữ thêm nhiều hàng cho các dịp đặc biệt, tuyển thêm nhân viên vào công việc vận chuyển hàng hóa và thực hiện đơn hàng cho khách.
•Xây dựng các ràng buộc kênh thích ứng với
+ Đặc điểm sản phẩm của công ty: Máy tính xách tay là sản phẩm công nghệ thông tin thiết yếu cho tất cả mọi người trong thời đại hội nhập, nó gồm 2 phần chính là phần cứng và phần mềm, máy tính có khả năng xử lý thông tin nhanh chóng và chính xác thông qua các chương trình đã được lập trình từ sẳn.Thông qua việc kết nối mạng internet, người dùng có thể tìm kiếm thông tin mọi lúc mọi nơi và thực hiện các hoạt động như ngoài hiện thực không phân biệt không gian và thời gian.
+ Đặc điểm của nguồn hàng: Đây là yếu tố đầu vào quan trọng quyết định quá trình kinh doanh. Việc có mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, luôn tạo được chữ tín và sự trung thành đồng thời kinh doanh luôn có lãi là một yêu cầu cần thiết để duy trì nguồn hàng luôn ổn định.
+ Đặc điểm quy mô lô hàng: khách hang của công ty rất nhiều và tần số lấy hàng của các thành viên kênh, các trung gian phân phối, các đại lý dày đặc nên việc đảm bảo hàng hóa cho trung gian phân phối là rất quan trọng, nó tạo nên chữ tín của công ty vì thế Vicom luôn phải chuẩn bị lượng dự trữ thích hợp với nhu cầu của khách hàng tránh tình trạng hết hàng làm giảm doanh số bán và ảnh hưởng tới uy tín của mình.
+ Đặc điểm về cạnh tranh: Tình hình cạnh tranh rất gay gắt trong khi Vicom cũng gặp một số vấn đề trong khâu thực hiện đơn hàng và chăm sóc khách hàng. Đây là yếu tố mà Vicom cần phải thay đổi nếu muốn tiếp tục giữ vững và gia tăng vị thế hiện tại. Đối thủ thì nhiều và họ có nhiều lợi thế riêng cho nên Vicom cần khai thác triệt để những thế mạnh của mình để chiếm lĩnh thị trường.
•Phát triền hệ thống phân phối hiện tại.
Vicom vẫn duy trì 2 loại hình phân phối chính là phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua đội ngũ vận tải và nhân viên trong công ty, loại hình thứ 2 là phân phối gián tiếp thông qua các trung gian phân phối.
Tuy khả năng phân phối của công ty khá là rộng rãi với hơn 15 trung gian phân phối nhưng công ty vẫn chưa khai thác được chiều sâu của từng loại hình kênh, vẫn còn những thị trường số lượng trung còn ít thậm chí là chưa có, vì thế công ty cần chú trọng phát triển kênh ở khu vực này kể cả về số lượng và chất lượng. Để đạt hiệu quả kinh doanh và phát triển kênh thì công ty cần:
- Khai thác chiều sâu của kênh.
Công ty ngoài việc tập trung và khách hàng cá nhân thì cần tập trung nhiều vào khách hàng tổ chức, tận dụng các mối quan hệ với các công ty, các bộ, các bệnh viện, trường học… để cung cấp sản phẩm máy tính cho họ. Mỗi đơn hàng với khách hàng tổ chức thành công thì doanh thu của công ty tăng đáng kể, tiết kiệm chi phí bán hàng và chi phí tư vấn cho từng khách hàng nhỏ lẻ, chi phí vận chuyển cũng nhanh và thuận tiện hơn. Nếu khách hàng tổ chức trở thành khách hàng trung thành của công ty thì sẽ là một lợi thế rất lớn cho công ty vì thông qua đó công ty sẽ có thêm rất nhiều khách hàng mới. Chính vì thế, việc giữ chân và chăm sóc khách hàng tổ chức trung thành rất quan trọng, công ty cần chiết khấu khi họ đặt hàng với số lượng lớn, miễn phí vận chuyển tới tận nơi và cam kết bảo hành cũng như sữa chửa sản phẩm có vấn đề trong thời gian bảo hành.
- Mở rộng hơn nữa hệ thống kênh phân phối.
Ngoài việc tập trung vào nội thành Hà Nội và các huyện lân cận thì công ty cần mở rộng hệ thống sang nhiều khu vực thị trường khác, các tỉnh thành khác. Địa điểm lựa chọn trung gian gần các công ty, trường học, khu đông dân cư để dễ thu hút khách hàng.
- Thực hiện các biện pháp khuyến khích và động viên thành viên kênh.
Điều này nhằm cũng cố tinh thần cũng như trách nhiệm của các thành viên, để họ luôn có niềm tin vào công ty cũng như sản phẩm của công ty mà làm việc hết năng lực. khi các thành viên cảm thấy mình được đối xử tốt, chế độ hợp lý thì họ sẽ làm việc thoải mái và hết năng lực của mình, lúc này khách hàng sẽ thõa mãn vì được chăm sóc tốt hơn.
- Công ty nên đầu tư trang thiết bị hiện đại, cơ sở hạ tầng tiên tiến.
- Trong năm 2014 và 2015, công ty cần gia tăng thêm các trung gian cụ thể: Hết năm 2013 công ty cần phải tăng thêm 3 trung gian, hết năm 2014 tăng thêm 6 trung gian và hết năm 2015 tăng thêm 12 trung gian so với thời điểm hiện tại.
•Đề xuất trong việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu.
Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng phải thõa mãn các điều kiện sau: - Phù hợp với tính chất sản phẩm
- Khách hàng tiếp cận và mua sản phẩm dễ dàng - Quan tâm tới kênh của đối thủ cạnh tranh
- Kênh phải tăng doanh số bán và có mối quan hệ bền vững với trung gian - Chỉ tiêu tuyển chọn thành viên đầy đủ và có tính khả thi cao
- Thành viên kênh phải đạt chỉ tiêu về tài chính, nhân lực, mặt bằng, năng lực bán… mới được tham gia tuyển chọn.
•Một số giải pháp khác tại công ty
Cùng với phân phối là sản phẩm, giá, xúc tiến tạo nên 4 biến số trong Marketing-mix. 4 biến số này phải kết hợp nhịp nhàng và logic với nhau thì hoạt động kinh doanh của công ty mới hiệu quả được.
- Sản phẩm:
Chính sách sản phẩm luôn là nền tảng của chính sách Marketing hỗn hợp vì thế chất lượng sản phẩm luôn đặt lên hàng đầu để đảm bảo hiệu quả kinh doanh,những sản phẩm chưa đạt chất lượng sẽ không được chấp nhận mua, sản phẩm máy tính ngoài chất lượng, tính năng và cấu hình ra thì mẫu mã và hình dáng rất được coi trọng vì thế đây chính là tiêu chí trong lựa chọn sản phẩm của công ty. Sản phẩm không chỉ tốt mà mẫu mã phải đẹp. Để luôn có được những sản phẩm phù hợp thì công ty phải đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường và trả lời được các câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào, khả năng thanh toán của họ ra sao, họ đòi hỏi mức chất lượng như thế nào…
- Giá
Giá là yếu tố trực tiếp ảnh hưởng tới quá trình mua hàng của khách, 3 yếu tố khách trong Marketing luôn làm tăng chi phí cho doanh nghiệp thì giá là yếu tố tuy nhất tạo ra doanh thu để bù và phần chi phí bỏ ra của doanh nghiệp vì thế phương pháp định ra và chọn ra mức giá phù hợp để tăng doanh thu mà vẫn thu hút và giữ khach hàng là rất quan trọng. Đối với từng tập khách hàng, từng thời điểm và từng mục tiêu của công ty mà lựa chọn mức giá cho phù hợp nhất.
- Xúc tiến thương mại.
Đây là yếu tố mà công ty sẽ phải sử dụng nhiều hơn trong thời gian tới, do sản phẩm máy tính rất thông dụng, đẹp, hiện đại nên thực hiện các chương trình quảng cáo tương đối thuận tiện và đa dạng về ý tưởng. công ty có thể sử dụng các công cụ sau: quảng cáo qua truyền thanh và truyền hình, Marketing trực tiếp,quan hệ công chúng, tham gia vào các hội chợ triễn lãm, tặng máy tính cho các học sinh, sinh viên có thành tích học tập tốt…..
- Nguồn nhân lực.
Con người là lực lượng quan trọng giúp công ty tồn tại và phát triển vì thế công tác tuyển chọn, đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực hợp lý rất được công ty quan tâm. Hiện nay nguồn nhân lực của công ty chưa đủ mạnh, những cán bộ có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm chưa nhiều trong khi tình hình cạnh tranh trên thị trường càng ngày càng gay gắt. Trước tình hình này, bộ phận nhân sự của công ty cần bổ sung thêm nguồn nhân lực có chất lượng cả về chuyên môn và thực tế, có phẩm chất nghề.