dùng. Khách hàng luôn mọng muốn những sản phẩm thật tiện ích,sử dụng những công nghệ tiên tiến nhất, đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu của họ và phải hợp túi tiền.
- Đặc điểm mặt hàng: Đây là sản phẩm được sử dụng khá phổ biến trong học tập, làm việc, trong sinh hoạt hàng ngày . Được sử dụng liên tục khi có kết nối mạng vì tính liên kết và độ tiện ích cao, cho nên rất hay sảy ra lỗi, các vấn đề liên
quan đến phần cứng và phần mềm cho nên công ty rất coi trọng vấn đề bảo hành, sửa chữa và giải đáp các yêu cầu cho khách. Miễn mọi chi phí bảo hành trong thời gian bảo hành máy.
- Đặc điểm nguồn hàng:Đây là yếu tố quan trọng quyết định tới chất lượng sản phẩm và mức độ đáp ứng dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp. Hiện công ty đã xây dựng mối quan hệ bền vững và lâu dài với các nhà cung ứng lớn như FPT,BKAV, Đăng Khoa..
Luôn chấp hành đúng nguyên tắc trong đặt hàng và thành toán vì thế luôn được ưu tiên trong quá trình đặt và giao hàng.
- Đặc điểm về giao hàng: Hiện nay đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vicom là công ty cổ phần viễn thông Đông Dương TELECOM và công ty cổ phần đâu tư thương mại vinacom Việt Nam. Ngoài ra còn có các siêu thị điện máy tên tuổi cũng được coi là đối thủ nặng kí của công ty. Với tình hình cạnh tranh như hiện nay, ngày càng nhiều các công ty máy tính mọc lên, sẽ là một thách thức cho công ty trong thời gian tới
Để những yêu cầu này luôn được hoàn thành một cách tốt nhất, công ty Vicom rất quan tâm tới các chính sách động viên kênh, quan tâm tới tất các các thành viên kênh cả trong và ngoài công ty, áp dụng rất nhiều các biện pháp, các nhà quản trị khi được hỏi ‘ông (bà) cho biết các chính sách động viên thành viên kênh nào mà công ty đang áp dụng” thì hầu hết các nhà quản trị đều trả lời là công ty đang áp dụng nhiều hình thức động viên kênh,tùy từng đại lý bán buôn hay bán lẻ, tủy thuộc vào số lượng hàng hóa bán ra mà có cách động viên thích hợp như chiết khấu thương mại, chiết khấu số lượng bán, giảm giá hàng bán, cung cấp dịch vụ hỗ trợ, giảm giá khi trung gian mua hàng trọng gói, giảm giá trong các đợt cuối năm hay ngày lễ tết, thưởng nếu các công ty hay đại lý bán lẻ vượt chỉ tiêu hoặc hoạt động mạnh nhất.Ngoài chính sách thưởng ra, Vicom cũng áp dụng chính sách sẽ xử phạt công bầng nếu có bên làm sai, hoặc thậm chỉ hủy bỏ quyền làm trung gian phân phối
3.3.3 Xác định những phương án chính của kênh
Hiện tại công ty đang sử dụng 2 kênh phân phối chính là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp không cấp:
Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Công ty dựa vào lực lượng vận chuyển và lực lượng bán của chính công ty để đưa sản phẩm tới tay khách hàng. Kênh này khá thuận tiện vì dễ quản lý, tiết kiệm chi phí và phù hợp do khách hàng ở đây là các tổ chức là chính nên việc tư vấn và thỏa thuận các điều kiện đã được thưc hiện từ trước.
- Kênh phân phối gián tiếp:
Sơ đồ 3.3: sơ đồ kênh phân phối gián tiếp.
Để đáp ứng nhu cầu của một lượng lớn khách hàng cá nhân, và đảm bảo thời gian giao hàng nhanh gọn nếu khách hàng ở xa công ty, công ty sử dụng các trung gian phân phối đó là các cửa hàng bán lẻ, đại lý như công ty tin học Hoàng Gia, công ty máy tính INTEC, công ty máy tính Nhất Sơn…trưng bày và bán các sản phẩm của công ty cụ thể như sau:
Thị trường Số lượng các đại lý, trung gian.
Hà nội Có 6 công ty bán lẻ . VD: Công ty tin học Hoàng Giang số 101 B1 Thành Công Hà Nội
Bắc giang Có 2 công ty bán lẻ VD công ty máy tính Nhất Sơn Thái nguyên Có 2 công ty bán lẻ
Hà nam Có 2 công ty bán lẻ Vĩnh phúc Có 2 công ty bán lẻ Hưng yên Có 1 công ty bán lẻ
Bảng 3.2 : Hệ thống các nhà trung gian của công ty Vicom.
- Số lượng trung gian: Với câu hỏi nhà quản trị “ Hệ thống kênh phân phối hiện tại có bao nhiêu thành viên kênh? Các kênh chủ yếu tập trung ở khu vực nào” thì tất cả các lãnh đạo phòng ban trong công ty đều trả lời hiện công ty có 15 công
Công ty Người tiêu dùng
Công ty Đại lý, cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
ty khác nhau chuyên phân phối sản phẩm của công ty Vicom. Các công trung gian đã có sẵn trên thị trường và chủ yếu tập trung tại các quận huyện trên thị trường hà nội và các tỉnh khu vực lân cận Hà Nội. sở dĩ số trung gian còn khá ít vì công ty sử dụng phương pháp phân phối chọn lọc tức là sử dụng ít trung gian song chất lượng các trung gian phải tốt và có khả năng bán háng để đem lại lợi nhuận cho công ty tuy nhiên công ty vẫn phải gia tăng thêm số lượng trung gian nếu muốn mở rộng thị trường hơn nữa.
Ưu điểm của việc sử dụng phương pháp phân phối chọn lọc: doanh nghiệp không phải phân phối quá nhiều nguồn lực cho các đại lý, từ đó giúp tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với các đại lý được tuyển chọn. Giup cho doanh nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng nhất mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí tiết kiệm hơn so với phân phối rộng rãi.
- Trách nhiệm của mỗi thành viên kênh: các thành viên kênh phải xác định được rõ ràng điều kiện và trách nhiệm của mình như: Thanh toán tiền hàng đúng thời gian và đúng các điều cam kết, tiến hành bán hàng theo đúng giá công ty đưa ra...
Chính việc quy định rõ ràng trách nhiệm của thành viên kênh và quản lý hoạt động của thành viên chặt chẽ cho nên mối quan hệ của hai bên rất tốt đẹp. Điều này được chứng minh bằng câu trả lời của đại đa số nhà quản trị công ty khi được hỏi “Ông(bà) cho biết mối quan hệ của công ty với các thành viên kênh như thế nào” thì có tới 70% ý kiến cho rằng mối quan hệ hợp tác này rất tốt đẹp, 2 bên cùng có lợi, công ty bán được nhiều hàng hóa, gia thăng thị phần và thương hiệu đồng thời các trung gian cũng rất hài lòng với chính sách động viên kênh và các ưu đãi của công ty.
- Trách nhiệm từ phía công ty: chính sách chiết khấu thương mại theo tháng, chính sách chiết khấu doanh thu theo năm, chính sách chiết khấu thanh toán lớn, chính sách hỗ trợ trưng bày và tư vấn bán hàng…
3.3.4 Đánh giá các phương án
Để lựa chọn được thành viên kênh đầy tủ tố chất thì ban lãnh đạo công ty phải xây dựng nên các tiêu chuẩn để từ đó lựa chọn và đánh giá khách quan nhất mỗi
ứng viên.Cụ thể là Khi được hỏi “ Đánh giá mức độ quan trọng về tiêu chí lựa chọn thành viên kênh” thì có tới 60% ý kiến
cho rằng tiêu chuẩn quy mô và sức bán của các trung gian là tiêu chuẩn quan trọng nhất trong việc lựa chọn các thành viên kênh, 40% cho rằng khả năng tài chính và uy tín trên thị trường của thanh viên kênh. Trên thực tế, trong quá trình tuyển chọn thành viên kênh công ty Vicom luôn chú trọng đến quy mô của công ty, chọn công ty có diện tích trưng bày và bán hàng thuận tiện và rộng rãi,số lượng hàng hóa bán ra theo tháng cao, có lượng khách hàng phong phú và có kinh nghiệm trong bán sản phẩm máy tính. Một điều cũng cần chú ý đó công ty lựa chọn phải có tiền lực tài chính và uy tín trên thị trường để đảm bảo bán hàng tốt nhất đông thời việc quản lý kênh cũng an toàn và hiệu quả hơn.
Các tiêu chuẩn lựa chọn trên được xếp vào các mục dưới đây. •Tiêu chuẩn kinh tế
Việc lựa chọn thành viên kênh có ảnh hưởng tơi hiệu quả của việc phân phối sản phẩm, công ty dựa trên một số tiêu chí sau để lựa chon thành viên kênh: Có quy mô đủ lớn, có nhiều mối quan hệ, có thái độ hợp tác tốt và thường xuyên cung cấp thông tin của đối thủ cạnh tranh tới công ty đồng thời phản hồi ý kiến của khách hàng tới công ty, nâng lực bán hàng….
•Tiêu chuẩn thích nghi:
Các nhà bán lẻ phải có giao thông đi lại thuận tiện, địa điểm gần nới có nhiều dân cư, nhà bán lẻ phải có khả năng thanh toán
•Tiêu chuẩn kiểm soát:
Thực hiện tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của công ty như thực hiện đúng hợp đồng và các quy định trong đơn đặt hàng, thanh toán đúng thời gian quy định, bán hàng đúng giá…
Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả thật sự rất khó khăn, theo nhà quản trị đó khó khăn trong mở rộng kênh phân phối do hạn chế nguồn vốn và cơ sở hạ tầng, khó khăn khi phải đối mặt thường xuyên với nhiều đối thủ cạnh tranh…
Công ty cần có chiến lược đúng đắn và hợp lý để giải quyết các khó khăn này và tập trung thực hiện các mục tiêu đề ra của mình.
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CÔNG TY VICOM PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CÔNG TY VICOM
TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1 Thành công chủ yếu.