- Quảng cáo và thương hiệu:
2.2.2Tin, tự tin và kiên nhẫn
2. NHỮNG ĐIỀU KIỆN TIÊN QUYẾT ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
2.2.2Tin, tự tin và kiên nhẫn
Tin và tự tin là những yếu tố cực kỳ quan trọng đối với người bán hàng. Đây là những yếu tố thuộc về phẩm chất của người bán hàng.
* Những nguyên tắc (bí quyết) liên quan đến tin, tự tin và kiên nhẫn để bán hàng thành công:
(1) Bạn hãy tin vào nghề nghiệp đang làm và dồn sức vào đó để hành nghề cho tốt.
Muốn khách hàng tin bạn, chính bạn phải tin vào điều bạn nói. Bạn phải tin vào nghề nghiệp bạn đang làm để trau dồi nghề nghiệp. Muốn vậy, bạn cần kiên nhẫn. Đức tính kiên nhẫn dẫn bạn đến thành công.
(2) Bạn phải tự tin. Khách hàng có tin rồi mới mua. Phải để cho khách hàng tin bạn như “chú chuột tin bẩy chuột”.
(3) Bạn phải tin chắc rằng sản phẩm, dịch vụ đem ra bán sẽ thành công.
Bạn càng tự tin, khách hàng càng tin bạn. Hễ bạn tin điều gì, tất có thể làm người ta cũng tin theo. Bạn phải tin chắc vào sản phẩm, dịch vụ đem ra chào bán sẽ thành công. Bạn đừng nản chí, hãy kiên trì với công việc bạn đang theo đuổi. Bạn nên nhớ rằng: “Chinh phục một khách hàng có nhu cầu thực sự thì dễ hơn nhiều so với việc tạo ra nhu cầu thực sự trong tâm trí của khách hàng”.
(4) Khách hàng không thể nào tin mạnh hơn bạn về giá trị sản phẩm, dịch vụ của bạn Có hai điều cần lưu ý về nguyên tắc này:
- Thực tế có nhiều loại sản phẩm không mấy giá trị vẫn được đem ra bán.
Bài giảng Quản trị chiêu thị Khoa Kinh tế - Trường CĐ LT-TP
Chất lượng hay nhận thức về mặt chất lượng là một việc rất chủ quan nằm trong tiềm thức của người tiêu dùng. Có thể bạn cho rằng đồng hồ Rolex của Thụy sỹ là một nhản hiệu hàng đầu thế giới, nhưng với người khác thì có thể họ cho rằng Seiko của Nhật Bản mới là tuyệt hảo. Đối với khách hàng đứng tuổi Việt Nam thì thích xe gắn máy hiệu Honda vì cho rằng nó bền, tốt. Nhưng đối với giới trẻ lại thích xe kiểu thể thao “Sport” như: Suzuki, Yamaha mới là số một… Thật ra, xe nào cũng chạy tốt cả.
(5) Người bán thường xác định về chi phí sản phẩm, dịch vụ, nhưng chỉ người mua mới xác định được giá trị thực sự của nó.
(6) Bạn phải thực lòng và hết lòng với khách hàng.
Tóm lại bạn phải: tin yêu nghề nghiệp; tự tin; tin vào cái mình đem ra bán và bản thân người bán phải trọn vẹn chân thật.
Có một bí quyết nghịch lý trong nghề bán hàng mà bạn phải nhớ là: “Hãy đặt chân bạn vừa vặn với đôi giày của khách hàng”. Không nên tranh luận và cho rằng khách hàng sai lầm. Bạn phải chìu theo ý khách hàng vì khi mua, họ cần chứ không phải bạn cần hoặc ai khác cần. Muốn bán được hàng phải bán cái khách cần không phải bán cái ta có. Vì “Muốn câu được cá phải móc mồi trùn, đừng vì ta thích bí tết mà móc thịt bò vào lưỡi câu”.
* Những câu “thần chú” để khách hàng sẳn sàng nghe bạn nói:
(1) “Ta thường chú ý nghe ai đó muốn nói một điều gì quan trọng cho ta”.
Frank Bettger nói: “Chỉ rõ cho khách hàng thấy cái gì họ muốn nhất và họ sẽ bằng mọi giá mua cho bằng được để thỏa mãn nhu cầu”.
Một quy luật trong bán hàng: “Mọi giá trị đều như nhau cho tới lúc có ai đó chỉ rõ ra sự khác biệt”, hoặc Athur H. Motley nói: “Không có gì xảy ra cho đến khi có ai đó bán cái gì đó”.
Bạn hãy áp dụng bí quyết thật đơn giản này khi đi chào hàng, vì chắc chắn nó sẽ làm bạn ngạc nhiên về những gì bạn đạt được. Để biết được cái gì khách hàng muốn nhất, khi giao dịch với họ, bạn nên:
- Hỏi đúng những câu hỏi đáng hỏi;
- Biết lắng nghe và ghi chép những gì khách hàng nói;
- Nắm bắt chính xác giá trị mong đợi của khách hàng
(2) Khách hàng mua vì họ cần chứ không phải vì ta /ai khác cần: What’s In It For Me ?
(WII – FM)
Chìa khoá mua: “Mua vì lợi ích, mua vì thôi thúc phải mua”.
(3) Khách hàng muốn được mua thay vì bị ép mua.
(4) “Bản chất của hành vi mua là cảm xúc. Thế thôi!” (Cavett Robert)