- Quảng cáo và thương hiệu:
2. NHỮNG ĐIỀU KIỆN TIÊN QUYẾT ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
2.2.3 Phân loại khách hàng
Khách hàng được phân làm hai loại: khách hàng bên trong và khách hàng bên ngoài. * Khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ
- Khách hàng bên ngoài
Khách hàng bên ngoài gồm có khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng.
Khách hàng hiện hữu (Real customers) là những người đã mua hàng của doanh nghiệp bạn. Đây là loại khách hàng mà bạn phải chăm sóc phục vụ thật tốt để giữ khách hàng.
Khách hàng tiềm năng hay còn gọi là khách hàng tiềm ẩn, hoặc khách hàng tiềm tàng (Potential customers) là những người chưa mua hàng của doanh nghiệp bạn. Nhưng đây là loại
khách hàng rất lớn mà bạn phải quan tâm để xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên, đối với khách hàng tiềm năng, bạn cần lưu ý đến loại khách hàng triển vọng (Prospective customers), vì rằng những người này mới muốn mua và có khả năng mua.
- Khách hàng nội bộ
Khách hàng nội bộ là những người bên trong doanh nghiệp. Có thể đó là những người cần sự hợp tác, những người cần cung cấp dịch vụ hoặc những người mà bạn phải báo cáo.
+ Bất cứ người nào làm việc trong một tổ chức đều có khách hàng nội bộ ở trong những bộ phận khác nhau. Khách hàng nội bộ có thể là những người đồng sự, cần sự hợp tác của bạn; những người cấp dưới hay những người cần sự giúp đở, cần đến bạn cung cấp dịch vụ. Và cũng có thể đó là những cấp trên mà bạn phải báo cáo.
+ Bất cứ loại khách hàng nào, khách hàng bên ngoài hay khách hàng bên trong nội bộ đều quan trong. Điều này đòi hỏi nếu bạn không trực tiếp phục vụ khách hàng bên ngoài thì bạn phải phục vụ khách hàng bên trong. Và bất cứ bạn phục vụ loại khách nào, bạn cũng phải phục vụ thật tốt, thật hết lòng, hết trách nhiệm của mình.
+ Bạn phải hiểu rằng mỗi khi bạn không phục vụ tốt khách hàng bên trong nội bộ thì những người này sẽ không phục vụ tốt khách hàng bên ngoài. Vậy, để những người phục vụ trực tiếp khách hàng bên ngoài phục vụ khách hàng thật tốt, bạn phải phục vụ những người này thật tốt.
* Khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng cá nhân
- Khách hàng công nghiệp
Khách hàng công nghiệp là các tổ chức. Loại khách hàng này rất quan trọng. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp bạn là sản phẩm công nghiệp thì khi tìm được một vài khách hàng công nghiệp, cung cấp được số lượng lớn thì đã đảm bảo được doanh số mục tiêu. Trái lại, nếu để mất đi một vài khách hàng công nghiệp thì doanh nghiệp bạn có thể mất đi vài chục tỷ đồng doanh thu hằng năm.
Với khách hàng công nghiệp, người chào hàng phải nghiên cứu kỷ lưỡng mọi chi tiết, phải biết ai là người ra quyết định mua hàng, và phải có chiến lược thâm nhập trước khi chào hàng. Và khi đã cung cấp được sản phẩm phải phục vụ, chăm sóc loại khách hàng này thật kỷ để giữ khách hàng nhằm tránh đối thủ cạnh tranh giành giựt.
- Khách hàng tiêu dùng cá nhân
Đối với loại khách hàng tiêu dùng cá nhân có thể bán hàng tại chỗ (cửa hàng) hoặc chào hàng tận nơi (bán hàng cá nhân). Đối với bán hàng trực tiếp, mgười bán hàng tích cực hơn bán hàng tại chỗ. Bán hàng tại chỗ phụ thuộc nhiều vào khách hàng tìm tới cửa hàng. Trái lại, bán hàng trực tiếp, người bán hàng phải chủ động tìm kiếm khách hàng.