- Quảng cáo và thương hiệu:
2.2.5Tương quan giữa khách hàng và người bán
2. NHỮNG ĐIỀU KIỆN TIÊN QUYẾT ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
2.2.5Tương quan giữa khách hàng và người bán
Nói chung, sự tương quan giữa người mua và nguời bán tùy thuộc vào quan niệm của người bán. Quan niệm này thay đổi theo thời gian và tuỳ thuộc vào tính cạnh tranh hay độc quyền của hàng hóa bán ra trong một thị trường.
Bài giảng Quản trị chiêu thị Khoa Kinh tế - Trường CĐ LT-TP
Trước đây, vào những thập niên 50, thập niên 60, trong một thị trường có nhiều người mua nhưng có ít người bán, sự tương quan giữa người mua và người bán không bình đẳng. Người bán có phần lấn át người mua. Vì người mua thì nhiều nên người bán muốn bán bất cứ thứ hàng gì mà họ có và với giá mà họ lợi nhất. Trong nền kinh tế bao cấp cũng vậy, nó thể hiện rõ nét nhất về sự tương quan này.
Sơ đồ dưới đây cho thấy mối tương quan giữa người mua và người bán trong giai đoạn độc quyền bán:
Đến những thập niên 70, thập niên 80 trở về sau, khoa học phát triển nhanh, giao thông thuận lợi, trong việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn do phải cạnh tranh mạnh nên sự tương quan giữa người mua và người bán trở nên bình đẳng hơn. Giữa người mua và người bán một bên có của, một bên có tiền, thuận mua vừa bán, không ai ép ai.
Sơ đồ dưới đây cho thấy mối tương quan này:
Đặc biệt từ đầu thập niên 90 cho đến ngày nay, tất cả các thị trường trên thế giới đều cạnh tranh rất khốc liệt. Từ đó, quan niệm về sự tương quan giữa người mua và người bán có khác. Giữa người mua và người bán tương quan bất bình đẳng. Người bán xem khách hàng là thượng đế. Giới kinh doanh người Nhật quan niệm rằng “Có người bán khi nào có người mua. Nếu không có người mua sẽ không có người bán” . Do đó, “người bán là tớ và người mua là chủ”.
Sơ đồ dưới đây cho thấy mối tương quan này:
Những nhà nghiên cứu đã giải thích về cơ chế vận hành của thị trường. Qua đó, họ giải thích cái quyền ưu tiên của khách hàng là quyền được lựa chọn như sơ đồ dưới đây:
Qua sơ đồ trên cho chúng ta thấy:
- Người bán phụ thuộc hoàn toàn vào việc bán hàng hoá và dịch vụ của họ. - Thế nên, người bánù phụ thuộc hoàn toàn vào khách hàng của mình.
Các doanh nghiệp tồn tại nhờ vào việc cung cấp hàng hoá và dịch vụ trên thị trường cho khách hàng, mà khách hàng ngày nay thì có quá nhiều sản phẩm, dịch vụ để lựa chọn. Trong khi đó,
Sức mua của khách hàng Sức cạnh tranh giữa các nhà cung cấp Quyền lựa chọn của khách hàng
Cơ chế vận hành của thị trường và quyền lựa chọn của khách hàng
Tạo ra Dẫn đến
Người bán > Người mua
Người bán = Người mua
doanh nghiệp không có quyền lựa chọn nào khác ngoài việc cạnh tranh để giành khách hàng, vì lẽ rằng sự sống còn của doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào khách hàng. Do đó, “khách hàng là thượng đế”.
Đối với nhân viên bán hàng, ngoài việc phải xem khách hàng là thượng đế, họ phải hiểu rằng “Khách hàng là người trả tiền lương tháng cho họ chứ không phải chủ doanh nghiệp”. Do đó, họ phải hết sức phục vụ khách hàng, chăm sóc khách hàng thật tốt để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Coi khách hàng là sự sống, là sự nghiệp của chính mình.