- Được nhiều người biết đến và có tính chất bao phủ thị trường. - Tạo niềm tin nơi khách hàng
- Thu hút nhiều khách hàng tiềm năng và tái tục lại hợp đồng của khách hàng cũ - Đáp ứng nhu cầu ổn định cuộc sống, bảo vệ tài sản và ổn định kinh doanh của người được bảo hểm
- Giúp hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng thuận lợi hơn. - Tạo doanh thu cao cho công ty.
3.3.2. Giải pháp 2: Mở rộng xúc tiến bán hàng 3.3.2.1. Nội dung giải pháp
- Định hướng vào khách hàng: Xác định nhu cầu và thị hiếu của khách hàng trên địa bàn mà doanh nghiệp quản lý sẽ nắm bắt được khách hàng cần gì, thích sử dụng những sản phẩm gì thông qua đó đưa ra những gói sản phẩm phù hợp với thị hiếu tăng tính cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trường.
- Định hướng dựa vào đối thủ cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh đều có những chính sách xúc tiến bán hàng riêng tùy thuộc vào đặc trưng của từng doanh nghiệp để thu hút khách hàng. Do vậy đưa ra chiến lược vừa phù hợp với tình hình công ty và có tính cạnh tranh trên thị trường là điều rất quan trọng cho doanh nghiệp.
+Công tác giám định – bồi thường phải tốt bảo đảm vì khi đó là lúc công ty thể hiện lời hứa của mình với khách hàng. Khi khách hàng thấy được giá trị thực mà Công ty mang lại thì khách hàng sẽ gắn bó lâu dài, Công ty sẽ tạo được nhiều uy tín, niềm tin trong lòng khách hàng và công tác xúc tiến bán hàng trực tiếp sẽ dễ dàng thu hút được nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm.
+Các chính sách ưu đãi nhằm kích thích khách hàng mua bảo hiểm - Nâng cao hiệu quả bán hàng trực tiếp
- Xem xét nội bộ công ty
3.3.2.2. Phương pháp thực hiện - Định hướng vào khách hàng: - Định hướng vào khách hàng:
+ Công ty phải xác định được mục tiêu để từ đó tập trung nổ lực vào việc đáp ứng nhu cầu của họ.
+ Công ty có thể lựa chọn những khách hàng mục tiêu sau: Các công ty kinh doanh về xe cơ giới, các trường học, Các công trình xây dựng, chung cư, các bệnh viện….
+ Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cung lớn hơn cầu thì cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ trong các ngành nghề khác nhau. Trong lĩnh vực kinh doanh về bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp khác cạnh tranh. Chính vì thế, việc tìm kiếm thị trường, tìm kiếm khách hàng tham gia bảo hiểm lại càng khó khăn và là vấn đề sống còn đối với sự tồn tại của công ty.
+ Những nhóm khách hàng khác nhau có những nhu cầu khác nhau do vậy nhân viên quản lý địa bàn phải có kiến thức chuyên môn tốt và am hiểu về địa bàn mình
quản lý qua đó xác định được nhu cầu của các nhóm khách hàng trên địa bàn đó sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh đạt doanh số mà công ty đề ra.
- Định hướng dựa vào đối thủ cạnh tranh: Chiến lược này được xây dựng bằng cách xem xét đến các khả năng có thể phân biệt giữa công ty và đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt này có thể được thể hiện ở nhiều yếu tố, tuy nhiên ở đây chỉ quan tâm nhất đến các yếu tố về cách phục vụ và khâu giám định – bồi thường. Và đây cũng là lợi thế mạnh của công ty nhưng trong khâu giám đinh – bồi thường mặc dù công ty đã thực hiện tốt song cũng không thể xảy ra những sai sót. Nên công ty phải luôn tập trung đầu tư tốt trong lĩnh vực này
+ Công tác giám định – bồi thường:
Trong quá trình thực tập trong công ty em nhận thấy khâu giám định và bồi thường là khâu rất là quan trọng để có thể thúc đẩy ngược lại các khâu khác trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm.
Giám định - bồi thường thiệt hại, nó thể hiện tính chất phục vụ giải quyết bồi thường khi có sự kiện rủi ro bảo hiểm xảy ra đối với khách hàng, là công đoạn phản ánh rõ nhất chất lượng dịch vụ bảo hiểm. Khi tiến hành bồi thường cho khách hàng là lúc công ty thực hiện lời hứa đã cam kết trong hợp đồng bảo hiểm và đây cũng là lúc khách hàng thấy được lợi ích thiết thực của việc tham gia bảo hiểm, vấn đề này ta phục vụ nhanh chóng, kịp thời và chính xác cho khách hàng nó sẽ thúc đẩy tích cực phục vụ cho việc triển khai, khai thác bảo hiểm được thuận lợi, tốt hơn.
Khi tiếp cận được thông tin của khách hàng về tai nạn, rủi ro xảy ra phải nhanh chóng kịp thời tới hiện trường tai nạn, phối hợp với khách hàng, các cơ quan chức năng có liên quan, hướng dẫn khách hàng thu thập hồ sơ, giám định đầy đủ chính xác các phần bị thiệt hại. Khi hồ sơ đầy đủ phải xin ý kiến lãnh đạo công ty giải quyết cho khách hàng sớm nhất và chính xác.
Trong mọi tình huống, cán bộ giám định phải luôn đảm bảo nguyên tắc chính xác, kịp thời, đầy đủ…không chỉ sớm bù đắp những mất mát, thiệt hại về tài chính cho khách hàng mà còn để đảm bảo uy tín cho công ty trên thị trường. Bên cạnh việc xây dựng đội ngũ giám định - bồi thường có trình độ chuyên môn, công ty phải tạo mối quan hệ tốt với các cơ quan giám định độc lập để có được sự phối hợp, giúp đỡ từ phía họ khi cần thiết.
Mặt khác công ty phải cần thường xuyên lưu ý khách hàng hơn đối với những tổn thất thuộc phạm vi loại trừ bảo hiểm vì trên thực tế có rất có nhiều khách hàng do không hiểu thấu đáo đã khiếu nại công ty. Với những khiếu nại không được bồi thường hoặc được bồi thường với số tiền thấp cán bộ bồi thường phải có trách nhiệm giải thích cặn kẽ cho khách hàng về quyết định đó, không được để khách hàng có những thắc mắc hoặc hiểu lầm dù là rất nhỏ vì nó ảnh hưởng đến khả năng tái tục lại hợp đồng bảo hiểm của khách hàng.
Hiện nay phòng nghiệp vụ 1 có doanh thu xe cơ giới cao nhất toàn công ty. Chính vì vậy hồ sơ bồi thường là rất lớn. Nên khi khách hàng bồi thường được sửa chữa một số Gara chất lượng sửa chữa không tốt và đây cũng là yếu tố ảnh hưởng đến quá trình khai thác bán hàng. Vì vậy công ty nên phối hợp với các gara có uy tín để đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng.
Giám định viên thường tiến hành công việc một cách độc lập nên nếu không có lập trường vững vàng, chuyên môn, không có tố chất đạo đức tốt thì dễ bị sa ngã bởi những cám dỗ vật chất nên ý thức trách nhiệm của giám định viên là vấn đề cần được quan tâm.
Để đảm bảo tính khách quan trung thực trong khâu giám định bồi thường thì công tác kiểm tra, giám sát của công ty cần diễn ra thường xuyên và thực hiện kiên quyết hơn. Muốn vậy công ty cần tăng cường kiểm tra, kiểm soát hoạt động cán bộ viên, xử lý nghiêm khắc đối với những trường hợp vi phạm kỹ luật đồng thời có biện pháp khen thưởng kịp thời, chế độ đãi ngộ xứng đáng cho những giám định viên có trách nhiệm cao trong công việc, hoàn thành tốt công việc được giao, có như vậy mới tạo được niềm tin nơi khách hàng.
Về giám định: Bảo Việt luôn thường xuyên cử cán bộ bảo hiểm của mình tham gia các khóa học của Tổng công ty để nâng cao trình độ chuyên môn, chất lượng phục vụ, đồng thời tiếp tục duy trì và mở rộng quan hệ với các công ty giám định, các chuyên gia nhiều lĩnh vực. Những vụ phức tạp nên phối hợp, mời các công ty giám định có uy tín trong nước và ngoài nước đang hoạt động tại Việt Nam tham gia.
Về bồi thường: Khách hàng chỉ thấy rõ tác dụng của bảo hiểm khi gặp rủi ro. Trách nhiệm của công ty lúc này bồi thường , khẩu hiệu là “bồi thường nhanh chóng chính xác và công bằng” phải luôn được tuân theo trong mọi trường hợp vì đây là hình thức tuyên truyền quảng cáo có hiệu quả nhất tạo uy tín cho công ty bằng việc làm cụ
thể chứ không bằng lời nói suông. Thực tế cho thấy, thủ tục giải quyết bồi thường vẫn còn rườm rà, phức tạp, tốn nhiều thời gian. Do vậy công ty cần phải có tài liệu hướng dẫn khách hàng, cụ thể phải làm ngay công việc gì, phải nộp giấy tờ gì… để họ nhanh chóng nhận tiền bồi thường góp phần ổn định sản xuất kinh doanh
+ Các chính sách ưu đãi nhằm kích thích khách hàng mua bảo hiểm: Đối với những sản phẩm ít thông dụng, để thu hút nhiều khách hàng tham gia nhiều thì phải áp dụng chiến lược chiết khấu ưu đãi, bán hàng trả chậm… để thu hút khách hàng. Công ty cần phải quan tâm đến khách hàng nhiều hơn nữa trước và sau khi bán hàng như vào ngày sinh nhật hàng năm kỷ niệm hợp đồng của khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng khách hàng hoặc những món quà nhỏ có in thương hiệu Bảo Việt. Đây là cách để lấy lòng khách hàng và có thể phát triển thêm chiến lược quảng cáo cho công ty.
- Nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng trực tiếp:
+ Xác định phương thức bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng mang lại doanh thu chính cho công ty. Thực tế cho thấy hệ thống đại lý tập trung khai thác các khách hàng là các cá nhân trên địa bàn quản lý và cán bộ khai thác của công ty tập trung khai thác vào những công ty, hợp tác xã vận tải do đó doanh thu chính của công ty là từ các cán bộ khai thác.
+ Bán hàng trực tiếp có những thuận lợi có sự trao đổi tiếp xúc giữa nhân viên và khách hàng, khách hàng có sự tin tưởng hơn tuy nhiên phải nâng cao kiến thức chuyên môn của nhân viên cán bộ trong công ty. Nên hàng tháng, quý công ty có những đợt tập huấn cho đội ngũ nhân viên kinh doanh và cán bộ khai thác để khi ra thị trường sẵn sàng giải quyết những thắc mắc ưu tư của khách hàng tạo thiện cảm tốt và tạo mối quan hệ giữa khách hàng và hình ảnh, thương hiệu công ty.
+ Nâng cao hình ảnh thương hiệu công ty cũng là một hình thức làm tăng khả năng bán hàng trực tiếp, khi những hình ảnh và sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến thì sự thuyết phục đối với khách hàng sẽ dễ hơn. Nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Xem xét nội bộ công ty:
+ Công ty phải đánh giá được các điểm mạnh, điểm yếu, các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến bán hàng, nguồn lực kết hợp với tìm hiểu nhu cầu khách hàng để có thể đưa ra các chiến lược nhằm tăng hiệu quả bán hàng.
+ Ước lượng, dự trù các chi phí có thể phát sinh và khả năng tài chính hiện có để xây dựng một hệ thống giá hoàn thiện hơn vì mục tiêu hàng đầu là thu hút khách hàng là sản phẩm chất lượng nhưng giá phải phù hợp chất lượng hơn các công ty khác. Tóm lại, chiến lược xúc tiến bán hàng phải hợp lý và khả thi, phải đào sâu nghiên cứu và cân nhắc kỹ về khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và nguồn lực. Nó là chiến lược sống còn để công ty tồn tại và phát triển.
3.3.2.2. Hiệu quả mang lại
- Giúp hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp sẽ ngày càng hiệu quả hơn.
- Chiếm lĩnh thị trường hạn chế được nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty có hệ thống khách hàng thân thiết thì họ sẽ tiếp tục mua sản phẩm và ít quan tâm đến các sản phẩm của các đối thủ khác.
- Tạo được nền tảng vững chắc bền vững cho công ty
- Đáp ứng nhu cầu ổn định cuộc sống,bảo vệ tài sản và ổn định kinh doanh, khi khách hàng mua một sản phẩm hiểu rõ đặc tính sản phẩm đó, quyền lợi và nghĩa vụ khi tham gia bảo hiểm thì sẽ tự tin hơn giảm căng thẳng áp lực trong cuộc sống. Như Khi mua bảo hiểm vật chất ô tô khách hàng sẽ tự tin hơn trong việc đi lại nếu như có chuyện không may xãy ra.
- Tạo doanh thu cho công ty, tạo thu nhập cho đại lý. 3.3.3. Giải pháp 3: Mở rộng thị trường
3.3.3.1. Nội dung giải pháp
Hoạt động công chúng (PR) khắc phục những hạn chế của hình thức quảng cáo như giảm chi phí quảng cáo, có tác dụng lâu dài hơn quảng cáo và có sức ảnh hưởng lớn hơn quảng cáo do đó hoàn thiện hoạt động PR chính là hoàn thiện hình ảnh của công ty trong con mắt, sự nhìn nhận về sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng.
- Tăng cường hoạt động PR, tuyên truyền để tạo sự tin yêu của khách hàng đối với doanh nghiệp
- Chính sách quảng cáo thì quảng cáo như thế nào và áp dụng hoạt động PR trong quảng cáo là điều rất quan trọng. Bên cạnh quảng bá hình ảnh, thương hiệu của công ty thì Bảo Việt Đăklăk có chính sách hỗ trợ người nghèo. Điều này nâng cao uy tín công ty trên thương trường và tạo sự tín nhiệm của người dân đối với hình ảnh của công ty.
- Quan hệ cộng đồng sự quan tâm của Bảo Việt Đăklăk qua những chương trình đối với người dân trên địa bàn tỉnh cho thấy mối quan hệ giữa công ty và người dân rất tốt. Đó chính là sự tín nhiệm của người dân, khách hàng đối với công ty.
- Bán hàng trực tiếp là một hình thức nhằm nâng cao hoạt động PR của công ty 3.3.3.2. Phương pháp thực hiện
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp muốn đi trước, dẫn đầu cần nắm bắt nhu cầu của công chúng. Tức là không chỉ đưa ra, dịch vụ mà còn lưu tâm đến mức độ thỏa mãn của khách hàng, thông điệp phản hồi đối với nhà cung cấp. Trước đây, một số đơn vị bảo hiểm phi nhân thọ cho rằng, sản phẩm của mình chủ yếu dành cho khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp… Nên việc quảng bá, tuyên truyền không mấy quan trọng. Đó là quan niệm sai lầm. Người tiêu dùng cho dù là cá nhân hay tổ chức ngày càng có xu hướng quan tâm đến thương hiệu. Chính sự cạnh tranh về tính ưu việt của sản phẩm, chất lượng dịch vụ, giá trị thương hiệu mới thực sự có ý nghĩa lâu dài chứ không phải cạnh tranh bằng hạ phí, tăng hoa hồng như các doanh nghiệp đang làm
Hoạt động PR có tác động rất lớn đến niềm tin của các nhà đầu tư, đối tác, khách hàng… Việc xây dựng lòng tin của công chúng đối với thương hiệu có vai trò hết sức quan trọng. Bảo Việt cam kết cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, quan hệ gắn bó với các giới hữu quan, có trách nhiệm đối với người lao động, với xã hội cộng đồng. Nhưng chừng đó thôi chưa đủ. Doanh nghiệp cần đến hoạt động PR để xây dựng sự thông hiểu, tạo niềm tin lâu bền và rộng khắp trong lòng công chúng. PR rất có ý nghĩa trong chiến lược marketing, Bảo Việt Đăk Lăk sẽ đối phó như thế nào với những diễn biến của thị trường với tin đồn thất thiệt? lúc đó cần đến PR. Bảo Việt Đăk Lăk làm thế nào để công chúng biết rằng hoạt động của Công ty đang thuận buồn xuôi gió, một dự án hứa hẹn mang lại nhiều lợi nhuận cho nhà đầu tư? Lúc đó cần đến PR. Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, những thông tin này sẽ nhanh chóng đến với độc giả một cái nhìn khách quan qua lăng kính của nhà báo, giúp trấn an nhà