3.2.1. Mục tiêu dài hạn:
Chính vì với mục tiêu: “Phục vụ khách hàng tốt nhất để cùng phát triển” Bảo Việt đã nhiều lần thay đổi lôgô bằng khẩu hiệu “Niềm tin vững chắc cam kết vững bền” vào 4/2009 khi Bảo Việt cổ phần hóa. Khi nhìn vào lôgô mọi người có thể nhìn thấy được sự thay đổi rất rõ của Bảo Việt.
Mục tiêu không còn gói gọn ở trong nước mà vươn xa ra cả ngoài nước là đa ngành nghề về bảo hiểm với những sản phẩm quốc tế và kinh doanh các lĩnh vực khác như: Ngân hàng chứng khoán, kinh doanh bất động sản, đầu tư tài chính… Tập đoàn Bảo Việt có sự tham gia của cổ đông chiến lược nước ngoài là tập đoàn bảo hiểm HSBC (HSBC Isurace asia – Pacific Holdings Limited) là một tập đoàn lớn.
Từ khi Bảo Việt liên doanh với nước ngoài thì cách nhìn nhận mang theo xu hướng của người phương tây, theo văn hóa của người phương tây là “Luôn nhìn lên phía trước” biết nhìn nhìn xa trông rộng biết được mọi rủi ro trước để tránh và thấy được tìm năng trong tương lai.
Trẻ hóa đội ngũ lãnh đạo: Trong tương lai nguồn nhân lực Bảo Việt sẽ toàn những người trẻ lãnh đạo có tài năng, thực lực sẽ được đào tạo và phát huy hết khả năng trong những lĩnh vực phù hợp và đưa lên vị trí xứng đáng để phục vụ cho công việc một cách tốt nhất.
Xóa bỏ những tập quán cổ hũ cũ như trọng người làm lâu năm, có kinh nghiệm ưu tiên lên làm lãnh đạo còn những người trẻ có tài nhưng chưa có kinh nghiệm không được trọng dụng dẫn đến việc chảy máu chất xám. Trong tương lai đội ngũ nhân viên Bảo Việt sẽ là những người trẻ năng động, có tài năng nhiệt huyết tận tâm với nghề.
3.2.2. Mục tiêu ngắn hạn:
- Đạt được chỉ tiêu mà công ty đề ra doanh thu trong năm 2010 là 68 tỷ. Trong đó riêng về bảo hiểm vật chất xe Ôtô là 28 tỷ và công ty đang phấn đấu khai thác loại hình bảo hiểm vật chất này vì đây là loại hình bảo hiểm mang lại doanh thu cao và đang là cạnh tranh nhất.
- Tập trung nguồn lực triển khai phần mềm thành công các phần mềm quản lý hiện nay cán bộ khai thác, kế toán trong công ty hiện nay không những phải giỏi chuyên môn mà còn phải áp dụng được công nghệ thông tin trong kinh doanh và quản lý.
- Phát triển thêm nhiều sản phẩm mới với những tính năng vượt trội phục vụ cho nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Năm 2010 sẽ là năm trọng tâm phối hợp phát huy tối đa sức mạnh và tăng cường khai thác chéo giữa các đơn vị thông qua việc phối hợp nghiên cứu các gói sản phẩm dịch vụ tài chính trọn gói của Bảo Việt, đẩy mạnh khai thác chéo giữa các đơn vị nhằm cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài chính kết hợp về ngân hàng, bảo hiểm, dịch vụ đầu tư.
- Bảo Việt sẽ đào tạo và đào tạo lại theo bản đồ học tập nhằm nâng cao năng lực cho cán bộ. Nâng cao năng lực chuyên môn cho cán bộ quản lý, cán bộ khai thác, hệ thống đại lý là mục tiêu hàng đầu của Công ty Bảo Việt. Thực tế cho thấy hàng năm phí đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ, đại lý là rất lớn.
- Hoàn thiện xây dựng quy chế lương nhằm triển khai trả lương theo hiệu quả lao động, theo tình hình cạnh tranh của cơ chế thị trường hiện nay. Mỗi cán bộ khai thác sẽ có mức chỉ tiêu nhất định phù hợp với khu vực mình quản lý. Hàng quý, hàng năm có kế hoạch xét nhân viên đó hoàn thành chỉ tiêu được ra để có chế độ khen thưởng thích hợp.
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiền bán hàng trực tiếp cho Bảo Việt Đăklăk
3.3.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện Marketing 3.3.1.1. Nội dung giải pháp
- Thành lập bộ phận Marketing tại Công ty
+ Lập ra một phòng ban chuyên về hoạt động marketing.
+ Kế hoạch triển khai để nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty. - Hoàn thiện chiến lược chiêu thị
+ Chính sách quảng cáo. + Quan hệ cộng đồng. + Bán hàng trực tiếp. + Hoạt động tuyên truyền.
- Tăng cường quảng cáo cho các sản phẩm mới của doanh nghiệp. 3.3.1.2. Phương pháp thực hiện
Thành lập bộ phận Marketing tại Công ty
Hiện nay công ty chưa có phòng marketing riêng, mà trong các phòng ban trong công ty thực hiện các chức năng riêng và kiêm luôn hoạt động marketing. Nên vì vậy hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp sẽ giảm hiệu quả hơn. Để hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp được tốt, cũng như phát triển được vai trò, chức năng của nó một cách hiệu quả, thì công ty phải có một phòng marketing hoạt động độc lập có ngân sách riêng cho hoạt động này.
Vì vậy sự ra đời của phòng marketing tại Công ty là rất cần thiết. Sự có mặt của phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của công đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác của công ty về đúng với công việc chuyên môn của mình. Việc thống nhất hoạt động marketing về một khối là một sự khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành đạt của công ty trong tương lai.
Nhiệm vụ của phòng marketing là:
+ Nghiên cứu và quảng cáo, xây dựng chương trình quản lý và quảng cáo các chương trình đó. Trong đó, đặc biệt chú ý tới các vấn đề: Xác định kinh phí, đánh giá hiệu quả quảng cáo.
+ Nghiên cứu và dự báo thị trường: Công việc của công ty là đánh giá một cách khoa học, chính xác thị trường Đăklăk, phân loại thị trường, tiến hành chính xác nhằm
định vị sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trên toàn quốc. Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm năng chủ yếu phụ thuộc vào các mối quan hệ của đại lý. Nếu không có sự nghiên cứu và dự báo thị trường một cách khoa học thì đến một lúc nào đó thì lượng khách hàng sẽ cạn kiệt, thêm vào đó các đối thủ cạnh tranh của công ty khác lại nghiên cứu thị trường một cách tỉ mỷ lại tập trung khai thác vào đoạn thị trường mục tiêu. Do vậy để công tác khai thác luôn đạt kết quả như mong muốn thì công ty nên làm công tác định hướng vào thị trường cho đại lý, có nghĩa là cho hoạt động khai thác thực sự có hiệu quả. Công tác khai thác là rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng nên công ty phải
+ Đẩy mạnh khai thác
Hiện nay trên địa bàn ĐăkLăk có 14 Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm Phi Nhân Thọ, và trong thời gian tới sẽ có thêm những Doanh Nghiệp khác tham gia. Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn đều chú trọng khai thác bảo hiểm xe cơ giới vì đây là loại hình đem lại doanh thu cao nhất.
Chất lượng của công tác khai thác đã, đang và ngày càng được cải thiện, dịch vụ bảo hiểm và đi tới tận nơi khách hàng, tạo thêm nhiều cơ hội để khách hàng nghiên cứu, so sánh và lựa chọn những bản chào phí phù hợp với yêu cầu, điều kiện tham gia cũng như đáp ứng các mong đợi về chất lượng phục vụ. Trong cơ chế thị trường, khách hàng thường rất khó tính hơn nữa với sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm trong và ngoài nước cùng triển khai phục vụ nghiệp vụ này thì biện pháp tốt nhất để dành khách hàng chính là công tác tuyên truyền quảng cáo. Khi đi khai thác bảo hiểm do khách hàng chưa có hiểu biết về lĩnh vực này nên đòi hỏi cán bộ khai thác phải hướng dẫn tận tình, nêu rõ cho khách hàng những mặt thuận lợi khi họ tham gia bảo hiểm tại công ty bảo hiểm Bảo Việt mà ở công ty khác không có, chỉ có các mặt mạnh như vậy, Bảo Việt ĐắkLắk mới có thể duy trì và cũng cố các mối quan hệ cũ, xây dựng các mối quan hệ mới tốt đẹp.
Một điều rất quan trọng đối với người cán bộ khai thác là kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khách hàng khó tính hoặc không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ “khách hàng là thượng đế”, hơn nữa không những thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ phải có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp tọa đàm, giải thích khoa học về sản phẩm.
Ngoài ra để khai thác đạt hiệu cao quả cần xây dựng và có kế hoạch thực hiện chiến lược khai thác, mở rộng thị trường, trong đó chú trọng một số khâu sau:
- Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ
+ Hoàn thiện và làm chủ các sản phẩm truyền thống như: Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm con người…
+ Phát triển các loại hình bảo hiểm có thế mạnh: Bh con người, Bh xe cơ giới, Vật chất xe, Bh xây lắp, Bh du lịch…
+ Chiến lược phủ kín địa bàn thông qua đại lý, cộng tác viên.
Nhưng khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm phải tính toán mức độ rủi ro như thế nào, nhiều hay ít, khách hàng có trung thực hay gian lận để có biện pháp kịp thời nhằm hạn chế được các rủi ro xảy ra.
Các khách hàng tham gia loại hình bảo hiểm này thường là các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp, các công ty TNHH ta phải tiếp cận các thủ trưởng đơn vị hay các phòng ban có liên quan, các chủ doanh nghiệp hay chủ công ty để triển khai loại hình bảo hiểm này, vận dụng các mối quan hệ tạo nên tình cảm, sử dụng các đại lý, cộng tác viên để triển khai rộng rãi hơn.
Tính phí bảo hiểm và cấp giấy chứng nhận bảo hiểm, khi khách hàng có yêu cầu tham gia bảo hiểm, giấy yêu cầu bảo hiểm là hợp đồng ký kết giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, việc tính phí phải chính xác theo đúng quy định biểu phí của Bộ Tài Chính, phải ghi đầy đủ thông tin trên giấy bảo hiểm, ngày giờ cụ thể từ khi khách hàng có yêu cầu bảo hiểm việc cấp giấy bảo hiểm là bằng chứng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng nó thể hiện mức thông tin trách nhiệm bảo hiểm, thời gian bảo hiểm theo mức trách nhiệm hợp đồng Bảo hiểm đã ký, phải ghi đầy đủ các thông tin chính xác ngày giờ cụ thể từ khi bắt đầu hiệu lực và đến ngày kết thúc hiệu lực Bảo hiểm.
Tổng hợp tình hình khai thác là nhiệm vụ là nhiệm vụ quan trọng phát hiện những sơ hở, nắm bắt cụ thể được tình hình doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm để phục vụ cho lãnh đạo phòng, lãnh đạo công ty có phương hướng kịp thời cho kế hoạch tiếp theo. Thống kê theo dõi các hợp đồng đáo hạn để phục vụ cho việc khai thác tái tục lại hợp đồng được kịp thời đảm bảo được sự duy trì khách hàng vốn có.
+ Thiết lập kênh bán hàng.
+ Phối hợp kịp thời khen thưởng động viên những cá nhân tích cực công tác, đạt hiệu suất cao. Phê bình những thành viên không có tư tưởng xây dựng, phát động các phong trào thi đua trong toàn công ty.
Nếu phòng marketing ra đời thì việc bán hàng sẽ được thực hiện một cách khoa học và đồng bộ hơn giúp cho cán bộ khai thác và cán bộ quản lý hoạt động hiệu quả hơn, tiết kiệm được những khoản phí không đáng có và vô ích.
Hoàn thiện chiến lược chiêu thị
- Chính sách quảng cáo: Bảo Việt là một tập đoàn lớn đã phát triển hơn 45 năm được nhiều người biết đến. Song với thị trường Đăklăk thì Bảo Việt vẫn còn khá mới mẽ và người dân với sự hiểu biết ít nên cũng không có hiểu biết nhiều về bảo hiểm phi nhân thọ. Và cũng không quan tâm nhiều đến việc mua bảo hiểm, hoặc chỉ mua các sản phẩm giá thấp. Nên hiện tại có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh giá rẻ, khuyến mãi cao. Nên chính sách quảng cáo là rất cần thiết để cho khách hàng hiểu biết hết lợi ích, quyền lợi của việc tham gia bảo hiểm. Quảng cáo của công ty phải tiêu biểu đặc trưng độc đáo và có lượng thông tin cao. Công ty phải quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: ti vi, báo, đài các kênh về chăm sóc sức khỏe, an toàn giao thông.
Quảng cáo qua báo, đài: Đăklăk, hiện nay công ty quảng cáo sản phẩm của mình qua các tạp chí chuyên ngành bảo hiểm nên đối tượng khách hàng còn hạn chế.
Ngoài ra biển quảng cáo nên đặt tại các trung tâm của tỉnh Đăklăk để dễ dàng thu hút công chúng, khách hàng xem và tự tìm đến với công ty.
Công ty nên phát hành các tờ rơi ở các công sở , trường học để làm cho sản phẩm của mình trở nên thân quen hơn với mọi tầng lớp nhân dân.
- Quan hệ cộng đồng: Công ty nên tài trợ các hoạt động xã hội nhiều hơn nữa như: Tài trợ các giải bóng đá thiếu niên, nhi đồng của tỉnh cần được quan tâm, tài trợ, bởi những hoạt động thể thao này thu hút được sự chú ý quan tâm của xã hội.
- Bán hàng trực tiếp: Công ty cần đào tạo một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để chào hàng, giải đáp những thắc mắc về tính năng của sản phẩm, về giá cả… Qua đó, công ty sẽ thu thập được những thông tin phản hồi từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Để kịp thời đưa ra các chính sách, chiến lược thích hợp.
Công ty cần gia tăng những hoạt động tuyên truyền như tham gia hội chợ như hội chợ du lịch, triển lãm… nhằm tạo nên hình ảnh và uy tín của công ty trong công chúng. Đó cũng là dịp giúp cho công ty nhìn nhận thực trạng của mình với đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể rút ra những kinh nghiệm giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả hơn.
Tóm lại, đề hoạt động tiếp thị của công ty đạt hiệu quả cao nhất, công ty phải biết kết hợp đồng bộ giữa các công cụ trong phối thức tiếp thị.
Tăng cường quảng cáo cho sản phẩm mới của doanh nghiệp:
Các sản phẩm mới khi bắt đầu tung ra thị trường nếu không quảng cáo thì rất ít người biết đến. Nên để mọi người biết được tính năng và lợi ích của sản phẩm Công ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo như :
Tổ chức các buổi hội thảo, tư vấn miễn phí: Qua buổi tham dự đó khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm, không những sản phẩm mới mà còn những sản phẩm lâu đời mà khách hàng chưa biết tới với những tính năng, lợi ích của sản phẩm. Nhưng quảng cáo qua hình thức này khách hàng sẽ biết rõ về sản phẩm hơn nhưng lượng thông tin không rộng.
Đồng thời, phải biết vận dụng các mối quan hệ vốn có của mình, sử dụng các đại lý, cộng tác viên vì mạng lưới này thường xuyên đi lại tiếp xúc khách hàng khá nhiều trong khối dân cư để triển khai giới thiệu sản phẩm mới của công ty.
Ngoài ra Công ty quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng có lượng thông tin cao nhiều người theo dõi. Tuy nhiên quảng cáo theo hình thức này sẽ tốn kém nhiều kinh phí nhưng nhiều khách hàng biết đến hơn.
3.3.1.3. Hiệu quả mang lại
- Được nhiều người biết đến và có tính chất bao phủ thị trường. - Tạo niềm tin nơi khách hàng
- Thu hút nhiều khách hàng tiềm năng và tái tục lại hợp đồng của khách hàng cũ - Đáp ứng nhu cầu ổn định cuộc sống, bảo vệ tài sản và ổn định kinh doanh của người được bảo hểm
- Giúp hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng thuận lợi hơn.