5. Bố cục của luận văn
4.2.Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của
4.2.1. Phát triển nguồn nhân lực
Lực lượng lao động là yếu tố cơ bản và quyết định của sự thành công của doanh nghiệp. Vì từ việc xây dựng, đề ra các mục tiêu, kế hoạch, cũng như việc tổ chức triển khai thực hiện đều do lực lượng lao động của doanh nghiệp thực hiện. Năng lực, trình độ, sự nhiệt tình hăng say làm việc của đội ngũ người lao động sẽ có ý nghĩa quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do vậy việc tìm ra các giải pháp để phát triển nguồn nhân lực là rất quan trọng.
* Về tuyển dụng: đối với nhân viên bán hàng cần có chính sách tuyển dụng đối tượng lao động trẻ, khỏe, nhanh nhẹn, hoạt bát và có đầy đủ các yêu cầu về nhân viên bán hàng xăng dầu theo quy định của pháp luật.
Đối với lao động quản lý cần phải có chính sách thu hút nhằm tuyển dụng được các chuyên gia có trình độ cao để bổ sung cho lực lượng quản lý. Trên địa bàn Thái Nguyên và Bắc Kạn do đặc thù riêng nên hiện nay việc tuyển dụng đối với đội ngũ sinh viên trẻ mới tốt nghiệp các trường đại học lớn với lực học khá, giỏi cũng rất khó khăn. Nên việc tuyển dụng chuyên gia trình độ cao nếu không có chính sách thu hút hợp lý thì lại càng khó khăn hơn.
* Về chính sách đãi ngộ:
- Cơ chế tiền lương luôn tác động lớn đến trách nhiệm và sự gắn kết của người lao động đến công việc. Nhiều quốc gia đã áp dụng chính sách đãi ngộ và tiền lương cao đối với các nghề nghiệp dễ nhạy cảm đến tham nhũng như viên chức cơ quan quản lý nhà nước, chính phủ, cơ quan thanh kiểm tra, thuế vụ, ... Tuy nhiên ở nước ta việc áp dụng này còn hạn chế. Do vậy cần phải có chính sách trả lương theo kết quả đánh giá qua bảng mô tả công việc.
khen thưởng, kỷ luật nghiêm minh, tránh các trường hợp nể nang, cào bằng, sẽ gây nên so bì, tỵ nạnh.
- Có chính sách thăm quan, nghỉ mát, thăm hỏi động viên kịp thời đối với người lao động, phát huy vai trò của các tổ chức đoàn thể quần chúng, đặc biệt là tổ chức công đoàn, đoàn thanh niên, cựu chiến binh, phụ nữ.
* Về sử dụng lao động:
- Hiện nay việc quản trị nhân lực trong các doanh nghiệp trong nước, nhất là các doanh nghiệp chuyển đổi từ cơ chế quan liêu, bao cấp sang vẫn còn trì trệ, kém hiệu quả so với các công ty liên doanh với nước ngoài, hoặc các Công ty có vốn và quản lý của nước ngoài. Công ty xăng dầu Bắc Thái cũng không nằm ngoài số đó. Lý do thì có nhiều, nhưng chủ yếu do việc bố trí, sắp xếp lao động chưa hợp lý và do người lao động chưa vượt qua được sức ỳ của bản thân, chưa mang hết năng lực, sự sáng tạo để cống hiến cho Công ty. Chính vì vậy việc bố trí, phân công lao động cho đúng người, đúng việc, đồng thời điều động sắp xếp theo nguyên tắc vì việc bố trí người chứ không phải vì người mà sinh ra việc.
- Cần có chính sách khuyến khích học tập, tạo điều kiện để người lao động tự đào tạo và cử đi đào tạo nâng cao đối với các ngành marketing, quản trị kinh doanh, tin học thông qua việc hỗ trợ chi phí đào tạo, trả lương thưởng xứng đáng, tạo cơ hội thăng tiến.
- Đối với các nội quy, quy định của công ty tuy đã tương đối đầy đủ, nhưng việc chấp hành vẫn còn hạn chế, nguyên nhân chính là do việc kiểm tra giám sát còn lỏng lẻo, dẫn đến chưa sử dụng hết khả năng của người lao động. Do vậy cần đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát, đào tạo, hướng dẫn và có chính sách để người lao động chấp hành, phát huy được hiệu quả trong công việc.
4.2.2. Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, từng bước hiện đại hóa, đổi mới công nghệ và thiết bị để phát triển mạng lưới kinh doanh xăng dầu
Để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh xăng dầu, thì việc đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác bán hàng của Công ty có vai trò rất quan trọng, điều này thể hiện ở việc bảo đảm công tác phục vụ trực tiếp khách hàng, quản lý được số lượng và chất lượng, bảo đảm lãi gộp trong kinh doanh. còn khi bán hàng thông qua trung gian thương mại (các đại lý, tổng đại lý) thì việc quản lý về số lượng và chất lượng xăng dầu là điều rất khó khăn, hiệu quả thấp và ảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng.
- Đầu tư xây phát triển cửa hàng: Hiện nay số lượng Cửa hàng của Công ty là 68 Cửa hàng xăng dầu và 20 cửa hàng kinh doanh gas, DMN. Trong đó tại Thái Nguyên là 49 cửa hàng xăng dầu, 16 cửa hàng kinh doanh gas, DMN và tại Bắc Kạn là 19 Cửa hàng xăng dầu và 4 cửa hàng kinh doanh gas, DMN. Dự kiến đến năm 2015 số lượng cửa hàng xăng dầu của Công ty là 85 và đến năm 2020 số lượng sẽ là 100 cửa hàng. Để có được số lượng cửa hàng như nêu trên Công ty cần phải thực hiện theo nhiều phương thức như đầu tư xây dựng mới, thuê, liên doanh, liên kết, mua lại cửa hàng của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ngoài xã hội.
- Đầu tư máy móc thiết bị: hiện nay các cửa hàng xăng dầu của Công ty đã được trang bị 100% máy bơm tatsuno của Nhật Bản bảo đảm độ chính xác cao, tuy nhiên vẫn chưa có hệ thống bán hàng tự động như một số nước tiên tiến trên thế giới. Trong thời gian tới công ty cần nghiên cứu triển khai tổ chức bán hàng tự động, nhằm phục vụ các khách hàng văn minh có thói quen không dùng tiền mặt mà dùng thẻ tín dụng, đồng thời tiết kiệm được chi phí bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Đầu tư phát triển hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, tiên tiến để nâng cao năng lực quản lý điều hành, phù hợp với mô hình quản lý và bán hàng tự
động hóa, nhằm tiết giảm chi phí nhân lực và tổ chức bán hàng qua mạng, hướng tới tổ chức hội họp, điều hành trực tuyến qua cổng thông tin internet.
- Phối hợp đầu tư xây dựng các hệ thống thiết bị tự động hóa trong kho như tự động hóa đóng mở van, tự động đo đếm, tiến tới quản lý từng kho, từng cửa hàng bằng máy tính có nối mạng toàn hệ thống để đảm bảo chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động.
4.2.3. Nâng cao chất lượng phục vụ
- Vì xăng dầu là chất lỏng, rất khó trong việc bảo đảm số lượng, chất lượng hàng hóa, nên Công ty cần tập trung nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thông qua việc bảo đảm số lượng và chất lượng hàng hóa. Đối với số lượng ngoài việc chấp hành các quy định về kiểm định, đo lường của Nhà nước, Công ty cần phải nghiên cứu cải tiến các khâu nhập xuất nhằm hạn chế bay hơi, đồng thời phải thường xuyên kiểm tra, giám sát đối với cửa hàng thuộc hệ thống phân phối. Đối với chất lượng, ngoài việc thường xuyên lấy mẫu phân tích, kiểm tra chất lượng đối với lượng hàng bán ra thị trường, Công ty còn phải tổ chức tốt khâu vận chuyển, tồn chứa, bảo quản nhằm hạn chế mức tối đa ảnh hưởng của khí hậu thời tiết đối với chất lượng xăng dầu. Đối với các khách hàng công nghiệp và các đại lý trung gian thương mại, cần tổ chức tập huấn phương pháp theo dõi số lượng, chất lượng như kiểm tra cột bơm, hệ thống công nghệ, bể chứa, cách xử dụng thuốc thử nước, thử dầu, thước đo, lấy mẫu, lưu mẫu ...
- Do đặc thù là ngành kinh doanh thương mại, nên tác phong của nhân viên sẽ ảnh hưởng lớn đến tâm lý khách hàng. Đối với đội ngũ nhân viên cần phải thường xuyên được trau dồi kỹ năng giao tiếp, văn minh thương mại, thông qua các chương trình huấn luyện, các cuộc thi thực hành, nhằm tạo kỹ năng cho người lao động.
- Cần thành lập bộ phận chuyên trách chăm sóc và giải quyết các khiếu nại của khách hàng, phải luôn lắng nghe và thấu hiểu khách hàng, cần có quy
trình giải quyết các khiếu nại của khách hàng.
- Hàng năm cần tổ chức lấy phiếu thăm dò khách hàng nhằm hoàn thiện các chính sách và dịch vụ phục vụ khách hàng.
- Triển khai các dịch vụ đi kèm:
Đối với các cửa hàng có mặt bằng rộng, thuận tiện giao thông, Công ty nên tổ chức kinh doanh thêm các mặt hàng khác và dịch vụ hỗ trợ như: bán hàng văn phòng phẩm, thực phẩm, giải khát, rửa xe, ... nhằm tạo điểm dừng chân và tạo thuận tiện cho khách hàng.
4.2.4. Đẩy mạnh nhận diện thương hiệu mới
- Cần đẩy mạnh nhận diện thương hiệu Petrolimex mới, rà soát các quy trình, quy định, hoàn thiện công tác quản lý; kiên quyết ngăn chặn, loại bỏ các hành vi vi phạm làm ảnh hưởng không tốt đến uy tín, hình ảnh, thương hiệu Petrolimex. Chú trọng ngăn chặn việc sử dụng trái phép nhận diện thương hiệu của Petrolimex, tránh sự nhầm lẫn của khách hàng trong việc nhận biết cửa hàng của Công ty.
- Tăng cường quảng cáo hình ảnh của Công ty trên các phương tiện truyền thông đại chúng trên địa bàn như báo, đài, hội chợ.
- Trang web của Công ty cần thường xuyên cập nhật thông tin và nên có nhiều bài viết phong phú hơn để đưa hình ảnh của Công ty đến với khách hàng, các bài viết cần chú ý đến việc giới thiệu về hình ảnh công ty, hệ thống phân phối, chương trình khuyến mại, tư vấn sử dụng sản phẩm, ... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.2.5. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp
Để tạo ấn tượng tốt và mang đến giá trị tinh thần đối với khách hàng thì việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là rất cần thiết. Đối với Petrolimex đã xây dựng văn hóa doanh nghiệp và bộ quy tắc ứng xử, nhưng đối với Công ty xăng dầu Bắc Thái cần phải xây dựng nét văn hóa riêng theo đặc trưng của Petrolimex, đó là:
- Cần quy định rõ cách ứng xử của nhân viên với nhau, ứng xử với Công ty áp dụng trong toàn Công ty trên nguyên tắc dựa trên sự tin cậy, lòng nhiệt huyết, tinh thần trách nhiệm và sự lạc quan.
- Cần có quy định rõ hơn về mối liên hệ, cách ứng xử đối với khách hàng, người tiêu dùng với mong muốn để tiến xa hơn trên con đường phát triển.
- Thực hiện nghiêm túc và triệt để quy trình kiểm tra chất lượng xăng dầu để đảm bảo xăng dầu đến tay người tiêu dùng luôn có chất lượng tốt nhất, đảm bảo được lòng tin của người tiêu dùng với xăng dầu của công ty.
- Cần có quy định về trách nhiệm của công ty, của nhân viên đối với xã hội, đối với môi trường, đóng góp cho sự phát triển bền vững của đất nước, bảo vệ được thế giới này cho các thế hệ mai sau. Cụ thể: Công ty phải có phương án, cách thức tối ưu để thực hiện các biện pháp bảo vệ môi trường, lập kế hoạch và mục tiêu ưu tiên để thực hiện cắt giảm chất thải ra môi trường, có các phương tiện kỹ thuật để có thể phát hiện sớm sự cố rò rỉ có thể gây ô nhiễm nước ngầm.
4.2.6. Đề xuất, kiến nghị
- Kiến nghị với chính phủ
+ Môi trường kinh doanh: Bảo đảm an ninh năng lượng là một trong những yêu cầu bắt buộc với tất cả các quốc gia trên thế giới, kể cả các cường quốc như Mỹ và Trung Quốc đều rất quan tâm đến dự trữ bảo đảm nguồn nhiên liệu xăng dầu. Các công bố của Cục dự trữ liên bang Mỹ về tồn kho dự trữ của Mỹ sẽ có ảnh hưởng ngay đến giá xăng dầu trên thị trường thế giới. Do vậy ở tầm vĩ mô nhà nước cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu hoạt động trên nguyên tắc phải chấp hành đúng các quy định của pháp luật, bảo đảm kinh doanh có lợi nhuận để tái đầu tư và đầu tư mở rộng, bảo đảm an ninh năng lượng của quốc gia.
của quốc tế và điều kiện hiện nay.
Trong đó cần xác định rõ về lộ trình thời gian đưa kinh doanh xăng dầu theo cơ chế thị trường, Nhà nước chỉ điều tiết thông qua các chính sách vĩ mô như quy định về thuế, phí,... không can thiệp, điều hành trực tiếp đến doanh nghiệp như hiện nay.
Cần quy định rõ về trích lập, sử dụng quỹ bình ổn giá, vì theo như hiện nay việc trích lập, sử dụng chưa rõ ràng, nhiều khi quỹ bình ổn giá không còn nhưng vẫn bị yêu cầu chi sử dụng, dẫn đến âm quỹ và quỹ ảo, ảnh hưởng đến vốn kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời gây hiểu nhầm đối với dư luận.
Chi phí định mức kinh doanh xăng dầu với mức 600 đồng/lít bán lẻ và 400 đồng/lít bán buôn đã không còn phù hợp, nguyên do mức chi phí này được xác định từ năm 2006, đến nay do lạm phát, do trượt giá nên mức chi phí này không đảm bảo để cho doanh nghiệp hoạt động.
Theo nghị định 84/2009/NĐ-CP được Chính phủ thông qua, xăng dầu chính thức theo thị trường với nguyên tắc giá xăng tăng đến 7%, doanh nghiệp được tự điều chỉnh giá, chỉ phải thông báo với liên bộ Tài chính - Công thương. Tuy nhiên do lạm phát tăng, cơ chế điều hành xăng dầu luôn được vận dụng theo quy định trong trường hợp đặc biệt “việc tăng giá ảnh hưởng đến phát triển kinh tế - xã hội và đời sống nhân dân, Nhà nước công bố áp dụng các biện pháp bình ổn giá”. Vì vậy cơ chế điều hành mấy năm qua cơ bản vẫn gần như cũ, vừa tạo dư luận bức xúc đối với người tiêu dùng, vừa khó khăn cho doanh nghiệp trong việc chủ động tổ chức kinh doanh.
- Kiến nghị với tỉnh Thái Nguyên
+ Mặc dù tỉnh Thái Nguyên đã có quy hoạch về hệ thống cửa hàng xăng dầu đến năm 2020 nhưng trên thực tế việc cấp giấy phép xây dựng cho các cửa hàng xăng dầu vẫn chưa tuân theo quy hoạch, dẫn đến hệ thống cửa hàng xăng dầu xây dựng tràn lan, sản lượng và hiệu quả rất thấp, gây lãng phí cho
doanh nghiệp và cho xã hội. Do vậy kiến nghị việc cấp phép xây dựng cửa hàng xăng dầu phải tuân thủ đúng quy hoạch, đồng thời cần phải ban hành quy trình chuẩn về đầu tư, xây dựng cửa hàng xăng dầu.
+ Cần nâng cao hiệu lực quản lý, đẩy mạnh kiểm tra kiểm soát của các cơ quan chức năng, nghiêm khắc xử lý các trường hợp vi phạm về không bảo đảm số lượng, xăng dầu kém chất lượng, xăng dầu trôi nổi không rõ nguồn gốc bán ra trên thị trường nhằm bảo đảm quyền lợi người tiêu dùng và lợi ích xã hội.
- Kiến nghị với Tập đoàn xăng dầu Việt Nam
Tập đoàn xăng dầu Việt Nam đã triển khai xây dựng dự án quản trị nguồn lực ERP từ tháng 11/2009. Dự án ERP được thực hiện nhằm xây dựng và áp dụng thống nhất các quy trình nghiệp vụ ERP từ các phòng ban nghiệp vụ tập đoàn Petrolimex đến các phòng ban nghiệp vụ của các công ty xăng dầu thành viên với mục tiêu phục vụ tốt các yêu cầu tác nghiệp, điều hành và hỗ trợ ra quyết định. Đồng thời, việc ứng dụng hệ thống ERP vào quản lý giúp Petrolimex hiện đại hóa quy trình quản trị doanh nghiệp, hỗ trợ việc dự báo nhu cầu, chuẩn hóa quy trình nhập khẩu xăng dầu. Điều này góp phần tiết kiệm chi phí của doanh nghiệp và là yếu tố giúp giảm giá bán xăng dầu ra thị trường, mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo tiền đề cho sự phát triển trong thời gian tới. Tuy nhiên đến