Kho năph iăthuălƠănh ngăs năph măd chăv ăđưăđ cădoanhănghi păbánăvƠăg iăhóaă đ năchoăkháchăhƠngăvƠăđangăch ăkháchăhƠngăthanhătoán.ăQu nălỦăkho năph iăthuăs ă nhăh ngătr căti păđ nădòngăti năc aădoanhănghi p.ăN uăcácăkho năph iăthuăb ăthuă tr mătr ,ădòngăti nătrongădoanhănghi păkhôngăđ ăđ ătáiăđ uăt ,ăs năxu tăti păs ăgơyăraă hi năt ngăđìnhătr ,ăgiaăt ngăcácăchiăphí,ăđ ngăngh aăv iăvi cădoanhănghi păs ăđ iăm tăă v iănhi uăr iăro.ăNh ngăm tăkhác,ăchínhăsáchăbánăch uăgiúpăđ yăm nhădoanhăthuăvƠă thuăhútăđ căkháchăhƠngădoăv yăh uăh tăcácădoanhănghi păv năch pănh năs ăcóăm tă c aăcácăkho năph iăthu.
Doăđóăm iădoanhănghi păc năph iăxơyăd ngănh ngăchính sáchătínăd ngădƠnhăchoă nh ngăkháchăhƠngăriêngăbi tănh măt năd ngănh ngă uăđi măc aăchínhăsáchăvƠăh năch ă t iăđaăr iăroăcóăth ăx yăra.
Các b c xây d ng chính sách tín d ng:
B c 1: Xác đ nh chính sách bán ch u
23
- Quyămôăs năph măhƠngăhóa,ăd chăv ăd ăki nătiêuăth ă:ănh măxácăđ nhăl iănhu nă đemăl i,ădoanhăthuăs ăthayăđ iănh ăth ănƠo.
- Chi tăkh uăthanhătoánălƠăm tăph nătrongăđi uăki nătínăd ng,ăđ căápăd ngăkhiă thanhătoánăs m.ăVi căđ ăraăm căchi tăkh uăh pălỦăđ ăthuăhútăkháchăhƠngămƠăkhôngă lƠmăgiaăt ngăquáăcaoăcácăchiăphíăliênăquanăhi năđangăđ căápăd ngăph ăbi n.
- Giáăbánăc aăs năph m,ăd chăv ăchoăchínhăsáchăbánăch u.ăDoăphátăsínhăm tăs ăchiă phíăliênăquanănênăthôngăth ngăgiáăbánăkhiăápăd ng chínhăsáchăth ngăcaoăh nălúcă khôngăápăd ng.ăTuyănhiênădoanhănghi păc năph iătínhăgiáăm tăcáchăh pălỦănh măthuă hútăđ căkháchăhƠngămƠăgi măb tăchiăphíăphátăsinh.
NgoƠiă nh ngă nhơnă t ă tácă đ ngă tr că ti p,ă c uă thƠnhă nênă chínhă sáchă ph iă thu,ă doanhă nghi păc năph iăquanătơmăđ năy uăt ăbênăngoƠiănh ăchínhăsáchăbánăch uăc aăđ iăth ,ă tìnhăhìnhătƠiăchínhădoanhănghi pầ
B c 2: Phân tích n ng l c c a khách hàng
Thôngătinăc năthi tăđ ăti năhƠnhăphơnătíchătínăd ngăchínhăxácălƠăxácăđ nhăđ căv ăth ă vƠăkh ăn ngăthanhătoánăc aăkháchăhƠng.Ngu năthôngătinăđ ăxácăđ nhăchínhălƠăbáoăcáoă tƠiăchínhăc aăkháchăhƠng,ăngoƠiăraădoanhănghi păth ngăl yăthêmăthôngătinăt ăngơnă hƠngăho căcácăt ăch căth ngăm iăkhác.
Khiăthuăth pđ ăthôngătin,ăh uăh tădoanhănghi păđ uăs ăd ngăph ngăphápăti păc nă d aătrênăvi căphơnălo iăkháchăhƠngăti măn ngăvƠoăcácănhómăr iăro.ăV i ph ng th că nƠyăkháchăhƠngăđ căchiaăvƠoăcácănhómăr iăroăsau:
B ng 1.1. B ng phân chia khách hàng theo nhóm r i ro
Nhómăr iăro T ăl ădoanhăthuăkhôngă thuăh iăđ că cătính
T ă l ă kháchăhƠngăthu că nhómăr iăroă(%) 1 0 - 1 35 2 1 ậ 2,5 30 3 2,5 - 4 20 4 4 - 6 10 5 > 6 5
Cácăcôngătyăthu cănhómă1ăcóăth ăđ căm ătínăd ngămƠăkhôngăc năph iăxemăxétă nhi u,ăg nănh ăt ăđ ng,ăvƠăv ăth ăc aăcácădoanhănghi pănƠyăcóăth ăđ căxemăxétăl iă m iăn măm tăl n.ăCácăcôngătyăthu cănhómă2ăcóăth ăđ căcungăc pătínăd ngătrongăm tă gi iăh nănh tăđ nhăvƠăvƠăv ăth ăc aăcácădoanhănghi pănƠyăcóăth ăđ căxemăxétăl iăm iă n măhaiăl n. VƠăc ăt ngăt ănh ăv y,ădoanhănghi păs ăxemăxétăđ năcácănhómăkháchă
24
hƠngăkhác.ă gi măthi uăt năth tăcóăth ăx yăra,ăcóăth ădoanhănghi păs ăyêuăc uăkháchă hƠngănhómă5ăthanhătoánăti năngayăkhiănh năhƠngăhóa,ăd chăv
Ph ng pháp xác đ nh r i ro cho t ng khách hàng đ c xác đ nh nh sau
i m tín d ng = 4 A + 11B + 1C
Trong đó:
A: Kh ăn ngăthanhătoánălưiăc aăkháchăhƠng B: Kh ăn ngăthanhătoánănhanh
C: S ăn măho tăđ ngă
Sauăđóăt ngăkháchăhƠngăs ăđ căs păx păvƠoăcácănhómăr iăroăkhácănhauăd aătrênăk tă qu ăthuăđ cătheoăb ngăsau:ă
B ng 1.2. B ng phân nhóm r i ro khách hàng(1)
Bi năs Tr ngăs i mătínăd ng Nhómăr iăro
Kh ăn ngăthanhătoánălưiă 4 L năh nă47 1
Kh ăn ngăthanhătoánănhanh 11 40-47 2
S ăn măho tăđ ngă 1 32-39 3
24-31 4
Nh ăh nă24 5
B c 3: Quy t đ nh tín d ng
Côngăvi căcu iăcùngăc năhoƠnăthƠnhătr căkhiăđ aăraăquy tăđ nhălƠăxemăxétăcácăkho nă tínăd ngămƠăkháchăhƠngăđ ăngh ,ăđánhăgiáăch ătiêuăNPV.
Quy t đ nh tin d ng khi xem xét 1 ph ng án:(2)
NPV = CFt k - CF0 CF0 = VC S ( 365 ACP ) CFt = [S (1- VC) - S BD - CD] (1 - T ) Trong đó:
CFt:ăDòngăti năsauăthu ăm iăk
CF0: Giá tr ămƠădoanhănghi păđ uăt ăvƠoăkho năph iăthuăkháchăhƠng. k:ăT ăl ăthuănh păyêuăc uă
VC:ăDòngăti năraăbi năđ iătínhătheoăt ăl ă%ătrênădòngăti năvƠo.
25 S:ăDòngăti năvƠoăd ăki năhƠngăn m
ACP:ăTh iăgianăthuăti nătrungăbìnhă(ngƠy) BD:ăT ăl ăn ăx uătrênădoanhăthu (%)
CD:ă Dòngă ti nă raă t ngă thêmă c aă b ă ph nă tínă d ngă choă vi că qu nă lỦă vƠă thuă cácă kho năph iăthuăkháchăhƠng.
T:ăThu ăsu tăthu ăthuănh pădoanhănghi p.
T ăk tăqu ăthuăđ c,ăquy tăđ nhăđ aăraăd aătrênănguyênăt căgiáătr ăhi năt iăròng
NPV > 0 : c p tín d ng
NPV = 0 : bàng quan
NPV < 0 : t ch i c p tín d ng
- Quy t đ nh c p tin d ng khi so sánh ph ng th c bán tr ti n ngay và bán tr ti n ch m: NPV0 = P0 Q0 ậ AC0 Q0 NPV1 = 1 1 1 t P Q h R ậ AC1Q1 Trong đó:
NPV0:ăGiáătr ăhi năt iăròngăkhiăkhôngăc pătínăd ng NPV1:ăGiáătr ăhi năt iăròngăkhiăc pătínăd ng
P0, Q0, AC0:ăGiáăbán,ăs ăl ngăbánăvƠăchiăphíăs năxu tăbìnhăqu năkhiăkhôngăc pătină d ng
P1, Q1, AC1:ăGiáăbán,ăs ăl ngăbánăvƠăchiăphíăs năxu tăbìnhăquơnăkhiăc pătinăd ng hă:ăxácăsu tăthanhătoán
Rt:ăt ăsu tăchi tăkh u Quy tăđ nhăl aăch n:ă
N u NPV0 > NPV1: Không c p tín d ng. N u NPV0 < NPV1: C p tín d ng.
N u NPV0 = NPV1: Bàng quan.
- Quy t đ nh c p tín d ng khi khi s d ngthông tin r i ro:
NPV1 = 1 1 1 t P Q h R ậ AC1Q1 NPV2 = 1 1 1 t P Q h R ậ AC1Q1 - C Trong đó:
26
NPV2 :ăgiáătr ăhi nătƠiăròngăkhiăc pătínăd ngăvƠăcóăs ăd ngăđ năthôngătinăr i ro C :ăchiăphiăkhiăs ăd ngăthôngătinăv ăr iăroătínăd ng
Khiăđóătaăcóăcácăc ăs ăđ ădoanhănghi păđ aăraăquy tăđ nhăcu iăcùng: NPV2 > NPV1: C p tín d ng
NPV2 = NPV1: Bàng quan
NPV2 < NPV1: Không c p tín d ng