- Trả hoa hồng Sửa đổi bổ sung
3120 4230 4980 5503 8487 3 Doanh thu phí bình quân một hợp
3.2.1. Tăng cờng hoạt động Marketing
Trong kinh doanh việc chiếm lĩnh thị trờng là điều kiện tiên quyết của mỗi doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh so dịch vụ nh ngành bảo hiểm, chiếm lĩnh thị trờng bằng nhiều biện pháp khác nhau, trong đó chiếm lĩnh thị trờng bằng chiến lợc marketing có tính chất quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng nh hiện nay, đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO thì việc công nghiệp và vận dụng marketing đối với lĩnh vực bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt nói riêng là một tất yếu khách quan và ngày càng quan trọng. Điều đó xuất phát từ những yếu tố khách quan:
+ Một trong những nguyên tắc cơ bản của kinh doanh bảo hiểm là dựa vào "quy luật số đông". Do đó hoạt động marketing giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và bảo hiểm xây dựng lắp đặt nói riêng thoả mãn và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng khi họ mua sản phẩm bảo hiểm xây dựng và lắp đặt.
+ Sản phẩm bảo hiểm xây dựng và lắp đặt là sản phẩm vô hình dễ bắt chớc. Từ đặc điểm này các hoạt động marketing trở nên cực kỳ quan trọng trong việc kinh doanh sản phẩm. Vì vậy đòi hỏi sự nỗ lực và giải pháp đa ra
chính sách sản phẩm, giá cả hợp lý, tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu làm nổi bật những đặc tính, lợi ích mà bảo hiểm xây dựng và lắp đặt mang lại nhằm nâng cao thế mạnh cạnh tranh cho nghiệp vụ, xây dựng niềm tin cho khách hàng.
Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt nói riêng trên thị trờng ngày càng gia tăng. Trên thị tr- ờng, quy luật tất yếu là chiến thắng sẽ dành cho các doanh nghiệp có nghiệp vụ bảo hiểm đó tạo đợc uy tín, củng cố niềm tin với khách hàng và có hiệu quả kinh doanh cao. Khi tham gia bảo hiểm, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn và quyết định của họ dựa trên tên tuổi, uy tín, chất lợng dịch vụ của doanh nghiệp. Vì vậy với phơng châm "tận tâm cho sự an tâm", nỗ lực hớng tới khách hàng vi khách hàng, hoạt động marketing góp phần quan trọng trong việc tạo dựng uy tín, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt nói riêng.
BIC muốn xây dựng một hình ảnh gần gũi, uy tín với khách hàng thì cần phải có những chiến lợc marketing phù hợp. Công ty có thể tham khạom số giải pháp sau:
3.2.1.1. Hoàn thiện hơn nữa sản phẩm bảo hiểm xây dựng và lắp đặt
Nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt cần tập trung nhiều hơn nữa vào việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Phát triển sản phẩm luôn là yêu cầu quan trọng để doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt nói riêng có thể duy trì đợc thị phần và chiến thắng trong cạnh tranh. Để phát triển sản phẩm, BIC cần đào tạo và nếu cần thiết có thể thuê các chuyên gia định phí, marketing có sự phân công chuyên trách thực hiện, đầu t về thời gian cũng nh áp dụng công nghệ hiện đại.
Trớc mắt BIC cần hoàn thiện sản phẩm xây dựng lắp đặt hơn nữa, sau đó kết hợp nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, kinh nghiệm triển khai của các đối thủ cạnh tranh có nét tơng đồng về trình độ phát triển, văn hoá truyền thống. Vì vậy cần phải hoàn thiện nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt để phù hợp với các điều kiện của thị trờng nhằm mở rộng phạm vi, thị phần.
Bên cạnh đó, phòng nghiệp vụ phải xây dựng và hoàn thiện sản phẩm mang tính chuẩn hoá cao, với các điều kiện, điều khoản, phạm vi bảo hiểm đ- ợc thay đổi một cách linh hoạt tuỳ thuộc vào đối tợng và yêu cầu của ngời tham gia bảo hiểm và quy trình khai thác hoàn thiện để hỗ trợ các đơn vị khai thác.
3.2.1.2. Nâng cao chất lợng dịch vụ
Chất lợng dịch vụ đợc đánh gái thông qua tổng hợp các yếu tố khác nhau nh: năng lực, trình độ, ý thức trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp của các thành viên trong doanh nghiệp, sự hoàn thiện trong công nghệ quản lý, quá trình nghiên cứu thị trờng, thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, tái bảo hiểm, theo dõi, lu trữ hợp đồng…
Nâng cao chất lợng dịch vụ là một giải pháp marketing hữu hiệu mà doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt nói riêng đang tìm cách triển khai. Muốn vậy, phải thực hiện đồng bộ các biện pháp để tạo niềm tin cho khách hàng từ khâu giới thiệu và bán sản phẩm, sau đó là quá trình theo dõi và giải quyết bồi thờng, khiếu nại một cách nhanh chóng khi có tổn thất xảy ra. Cần phải nâng cao chất lợng toàn diện của hệ thống doanh nghiệp mà trớc hết là chất lợng dịch vụ trong khâu đầu tiên là khâu bán hàng.
* Trong khâu bán hàng
Câu nói "túi tiền khách hàng nằm gần trái tim họ chứ không nằm trên đầu họ", vì vậy khách hàng mua hàng phần lớn là do họ có thiện cảm với sản
phẩm, với ngời bán hàng. Chính vì lý do đó mà ta có thể thấy rằng lực lợng khai thác đóng vai trò rất quan trọng, chính khả năng thuyết phục và gây thiện cảm đối với khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động bán hàng của nghiệp vụ này. Để nâng cao chất lợng bán hàng thì phòng nghiệp vụ phải trang bị cho mình một đội ngũ bán hàng tốt nhất:
+ Đội ngũ bán hàng đại diện cho công ty nói chung và phòng nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt nói riêng giữa mối liên hệ với khách hàng, cần đợc đào tạo một cách căn bản và có đầy đủ các phơng tiện hỗ trợ cho công việc.
+ Nâng cao trình độ cán bộ khai thác và năng lực quản lý của lãnh đạo, vì hiệu quả thành công của một dịch vụ bảo hiểm luôn luôn tỷ lệ thuận với sự chính xác của sự đo lờng, đánh giá rủi ro có thể xảy ra trong tơng lai, tránh tình trạng trục lợi bảo hiểm.
+ Do đối tợng khách hàng rất đa dạng và phong phú nên để thuyết phục đợc khách mua bảo hiểm, ngời bán hàng không chỉ có kiến thức tổng hợp về bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm mà còn đợc đào tạo về nhiều kiến thức khác nhau nh nghệ thuật ứng xử, giao tiếp, tin học, ngoại ngữ Và phải luônhà n… ớc duy trì thái độ nhiệt tình, thân thiện, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.
+ Công ty cần có chính sách hỗ trợ và khuyến khích thoả đáng với đội ngũ khai thác nh: chi phi đi lại, điện thoại…
+ Đối với đại lý bảo hiểm thì phòng nghiệp vụ xây dựng lắp đặt cần lựa chọn, sàng lọc đợc các đại lý bán hàng giỏi, xây dựng đợc chơng trình đào tạo các đại lý một cách thờng xuyên, chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng, đồng thời BIC và phòng nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt cần phải xây dựng một cơ chế tài chính phù hợp với các đại lý nhằm phát huy hết sức mạnh của các đại lý.
* Các dịch vụ sau bán hàng:
Dịch vụ sau bán hàng là tất cả các công việc mà công ty bảo hiểm còn phải chịu trách nhiệm với bên mua - khách hàng. Cần phải lấy đợc niềm tin
cũng nh tình cảm của khách hàng để khách hàng sẽ tiếp tục đến với công ty trong những lần tiếp theo. Muốn vậy, BIC nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt cần phải thực hiện:
+ Chăm sóc khách hàng: sau khi ký hợp đồng xong không có nghĩa là công ty không quan tâm đến khách hàng, mà ngợc lại cần phải có sự chăm sóc chu đáo, quan tâm đến khách hàng, vừa là tạo dựng hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng vừa lấy đợc lòng tin, thiện cảm của khách hàng.
+ Hớng dẫn khách hàng thực hiện đúng các quy định về an toàn trong sản xuất kinh doanh nhất là các hạng mục có trong hợp đồng bảo hiểm.
+ Giữ quan hệ mật thiết với khách hàng: vì bảo hiểm xây dựng lắp đặt là nghiệp vụ có số tiền bảo hiểm tơng đối lớn, vì vậy cần phải giữ quan hệ tốt với khách hàng cả trớc và sau khi ký hết hợp đồng.
+ Nhân viên bán hàng, khai thác phải có thái độ phục vụ chu đáo, kiên trì lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng.
3.2.1.3 Tăng cờng hoạt động truyền thông
Hoạt động truyền thông đóng vai trò quang trọng trong việc tạo dựng hình ảnh của công ty cũng nh của nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng và lắp đặt. Tr- ớc khi nền kinh tế cạnh tranh, sự gia nhập của các công ty bảo hiểm khác, do đó nếu công ty nào tạo dựng đợc cho mình một hình ảnh tốt thì sẽ đạt đợc hiệu quả kinh doanh cao, tăng đợc khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng. Công ty cũng nh nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt cần thực hiện một số hoạt động truyền thông sau:
+ Lựa chọn phơng tiện truyền thông:
Vì mục tiêu của truyền thông là làm sao để khách hàng nhận biết, hiểu, thiện cảm, a chuộng và tin tởng vào sản phẩm của công ty và tiến tới hợp đồng mua. Do vậy phải lựa chọn kênh truyền thông cho phù hợp.
+ Xây dựng kế hoạch chi phí và công tác cụ thể cho phơng tiện truyền thông.
+ Thu nhận thông tin phản hồi.
Khi thông điệp đợc truyền đi thì công ty sẽ tiến hành nghiêm cứu hiệu quả của nó với khách hàng, phải tìm hiểu xem khách hàng thu nhận nó nh thế nào, và thái độ của khách hàng sau những thông tin mới tiếp nhận đó.