THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI AGRIBANK THỊ XÃ HỒNG NGỰ
4.2 Giải pháp đẩy mạnh huy động vốn
Trước thực trạng huy động vốn tại đơn vị trong thời gian vừa qua, mặc dù có tăng trưởng nhưng chưa ổn định và không đều qua các năm. Mặt khác chưa đạt được kế hoạch mà ngân hàng cấp trên giao. Chi nhánh cần thực hiện một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tăng trưởng huy động vốn, khai thác triệt để nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư và nguồn vốn nhàn rỗi trên thị trường thanh toán đề đẩy mạnh huy động vốn tại đơn vị.
-Chính sách lãi suất
- Đa dạng hóa sản phẩm huy động -Đa dạng hóa khách hàng
- Đơn giản hóa thủ tục- quy trình - Xây dựng chính sách khách hàng
- Mở rộng mạng lưới giao dịch - Ứng dụng khoa học công nghệ - Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực - Quảng bá hình ảnh thương hiệu ngân hàng - Quản trị rủi ro trong công tác huy động vốn 4.2.1 Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh của thị trường, lãi suất huy động trong dịch vụ có thể hiểu là giá của sản phẩm hàng hóa và có vai trò quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả huy động vốn. Việc tăng hay giảm lãi suất huy động của các NHTM tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. Tuy nhiên ngoài ảnh hưởng của thị trường thì Agribank còn chịu ảnh hưởng chính sách tiền tệ của NHNN. Việc đưa ra lãi suất huy động cần phải tính tới như tỷ lệ lạm phát, giá cả thị trường và chính sách cạnh tranh của đơn vị. Lãi suất huy động được xác định như sau:
Lãi suất huy động = lãi suất thực + % lạm phát
Agribank TX Hồng Ngự cần có chính sách lãi suất linh hoạt theo khách hàng và linh hoạt theo vùng. Đối với khách hàng có số dư huy động lớn lãi suất cao hơn khách hàng thông thường, địa bàn thị trấn, thị xã, địa bàn có tính cạnh tranh cao thì lãi suất phải có sự thỏa thuận và tuân theo khung lãi suất quy định của NHNN
Trong điều kiện huy động vốn hiện nay với lãi suất huy động có kỳ hạn và cho vay có mức chênh lệch khá thấp vì thế nên Agribank cần phát triển dịch vụ thẻ, thanh toán tiền chuyển hàng qua đêm, tranh thủ huy động nguồn vốn có chi phí thấp như : dịch vụ thu hộ tiền điện, thu hộ và nguồn vốn có số dư tương đối lớn là Kho bạc Nhà Nước.
4.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm huy động
Các sản phẩm huy động vốn hiện nay đang triển khai tại Agribank TX Hồng Ngự chưa đa dạng, chủ yếu là các sản phẩm truyền thống. Trong điều kiện hiện nay, chi nhánh cải tiến sản phẩm hiện có và phát triển thêm một số sản phẩm đặc trưng có tính khác biệt so với các ngân hàng khác:
*Cải tiến những sản phẩm hiện có :
Đặt tên cho sản phẩm thật hấp dẫn để khích thích sự tìm hiểu của khách hàng cũng như để phân biệt với các sản phẩm của các ngân hàng khác
Hiện nay đối với tiền gửi có kỳ hạn từ 3 tháng nếu khách hàng rút trước hạn phần gốc và hưởng lãi suất không kỳ hạn trên số tiền gốc rút trước hạn. Để sản phẩm này trờ nên hấp dẫn và giữ chân khách hàng đối với loại kỳ hạn 3 tháng trở lên, khi khách hàng rút gốc trước hạn mà thời gian rút từ 3/4 kỳ hạn thì hưởng 50%
lãi suất trên kỳ hạn của kỳ hạn gửi hay sản phẩm tiết kiệm huy động vốn linh hoạt theo thời gian gửi.
Thường xuyên tổ chức chương trình tiết kiệm dự thưởng tại chi nhánh, và cơ cấu giải thưởng phải đúng với xu hướng nhu cầu thực tế trên thị trường. Do tâm lý đại đa số người dân rất thích tham gia chương trình dự thưởng, xổ số, bốc thăm mang tính chất may rủi.
* Triển khai các sản phẩm huy động mới:
Đưa thêm vào loại huy động 3-6 tháng lĩnh lãi định kỳ, lĩnh lãi trước vì đa số tiền gửi hiện nay tại chi nhánh là tích lũy và nhu cầu cao cho tiêu dùng sinh hoạt hằng tháng.
Trong thời gian tới chi nhánh cần triển khai sản phẩm tiết kiệm tích lũy thường và tích lũy học đường. Đây là hình thức gửi góp theo định kỳ một số tiền cố định để tích lũy dần phục vụ cho như cầu an sinh, tiêu dùng, du học của khách hàng trong tương lai. Lợi ích của sản phẩm sẽ giúp Agribank giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và khả năng bán chéo sản phẩm là cao.
Agribank TX Hồng Ngự cũng cần phối hợp với các công ty bảo hiểm có uy tín, các kho bạc tại địa phương để phối hợp triển khai các dịch vụ mới của ngân hàng.
4.2.3 Đa dạng hóa khách hàng
Trong môi trường kinh doanh gay gắt hiện nay, khi mà địa bàn hoạt động của
chi nhánh có đến 9NHTM và NHTMCP hoạt động và một số NH trên địa bàn tỉnh lân cận. Số lượng khách hàng thì không tăng nhiều nhưng ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ ngày càng tăng. Vì thế chi nhánh cần xác định khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng trên thị trường, đánh giá mức độ thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm của chi nhánh nhằm nâng cao chất lượng phục vụ tốt hơn và điều này rất có ý nghĩa trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay. Chìa khoá của sự thành công là duy trì và phát triển khách hàng thông qua việc đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
Phân loại khách hàng có nhiều tiêu thức, chi nhánh cần phân biệt theo đối tượng khách hàng. Và có 2 loại hình khách hàng là : khách hàng cá nhân và khách hàng là tổ chức.
Khách hàng cá nhân tại chi nhánh có số dư huy động rất lớn trên 99% /tổng nguồn huy động. Đối với loại hình này chi nhánh bán rất nhiều loại sản phẩm như : tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, dịch vụ chuyển tiền… tuy nhiên chi phí huy động cho loại hình khách hàng này cao.
Thực trạnh huy động tại chi nhánh giai đoạn từ năm 2009-2013 mặc dù có tăng nhưng chưa hoàn thành kế hoạch đã đề ra, chưa tương xứng với tầm phát triển của địa phương.
Hiện nay đâu đó trong CBVC Agribank Thị Xã Hồng Ngự vẫn còn tư duy theo “ ngồi chờ khách hàng đến” còn thụ động trong tìm kiếm khách hàng, còn nặng quan niệm là khách hàng cần mình chưa theo kịp tư tưởng của thị trường là mình cần khách hàng, ngân hàng cần khách hàng và khách hàng đem đến lợi nhuận cho chúng ta.
Chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ra của chi nhánh hiện nay khá thấp, vì thế ngoài mục tiêu huy động vốn chi nhánh cần chú trọng đến nguồn vốn có chi phí thấp. Nguồn vốn chi phí thấp có thể huy động là tiền gửi thanh toán, tiền gửi tổ chức kinh tế, tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn và khách hàng chuyển tiền đến. Đối với loại hình khách hàng này chi nhánh cần có đội ngủ quản lý, có uy tín chăm sóc quan tâm đến như lễ tết có thăm viếng ngoài ra trong giao dịch cần có chính sách ưu
đãi như doanh số bình quân trong tháng đạt 05tỷ giảm phí chuyển tiền, ….
Đối với khách hàng là tổ chức kinh tế là khách hàng tiềm năng và có số dư lớn, khối lượng giao dịch nhiều như : Kho bạc, phòng tài chính,doanh nghiệp lớn…
mặc dù khách hàng chưa giao dịch nhưng Ban giám đốc cần cử cán bộ quản lý hoặc nếu cần Ban giám đốc có thể đích thân quan hệ như tặng quà, tranh thủ sự hỗ trợ của chính quyền địa phương vận động các đơn vị này mở tài khoản thanh toán, thu ngân sách… Ví dụ như Kho bạc ngoài số dư đơn vị duy trì có thể hơn 10tỷ/tháng, tiền gửi có một số tổ chức kinh tế khách kéo theo, trả lương ngân sách cũng tăng lên…
Đối với khách hàng là cá nhân chi nhánh cần phân loại ra khách hàng có số dư khác nhau, địa bàn khác nhau và nhu cầu, hoặc mong muốn của họ. Qua đó trong lễ tết mỗi khách hàng đều có quà tuỳ theo số dư tiền gửi và không phải khách hàng nhỏ là không quan tâm. Tuy nhiên lâu nay chi nhánh đã bỏ qua đối tượng tầng lớp công nhân viên chức, khách hàng có tâm lý dự trữ vàng trước đến nay.
Cán bộ công nhân viên có nhu cầu tích luỹ rất lớn, chi nhánh nên mở thêm sản phẩm tiết kiệm tích luỹ định kỳ, hoặc có thể thay đổi hoặc thời gian làm việc có thể so le với thời gian làm việc của cán bộ viên chức khoảng 1 giờ như : làm việc ngày thứ bảy vào tuần thứ nhất của tháng, hoặc giờ làm việc sáng 8 giờ- 12 giờ và chiều từ 14 giờ đến 18 giờ hàng ngày.
Trước đây do giá vàng trong nước và thế giới có nhiều biến động nên người dân mà đặc biệt là người Việt Nam chúng ta có thói quen tích trữ vàng. Từ đầu năm 2013 đến nay khi mà chính phủ bình ổn giá vàng thì đa số đối tượng tích trữ vàng có ý định bán vàng và gửi tiết kiệm. Số lượng khách hàng này khá đông và rải rác từ thành thị đến nông thôn. Đối với khách hàng này chi nhánh cần thực hiện một số điểm sau:
Phát tờ rơi đến từng khóm ấp và có nhân tố điển hình từng nơi để vận động, tuyên truyền về sản phẩm huy động và nói lên được tiện ích của gửi tiết kiệm.
Cán bộ tín dụng từng xã phát tờ rơi, tổ chức những buổi tiếp xúc quảng bá về
sản phẩm huy động vốn, chọn nhân tố tiêu biểu, điển hình nhân rộng nhằm quảng cáo tuyên truyền, đây là hình thức quảng cáo rất có hiệu quả và chi phí rất thấp.
Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, ngoài mục đích tìm khách hàng mới chi nhánh cần chú trọng đến khách hàng củ, chi phí tìm một khách hàng mới = 6 lần chi phí giữ khách hàng củ. Để khách hàng ngày càng trung thành và sử dụng sản phẩm của mình chi nhánh cần làm tốt một số vấn đề sau:
-Phân khúc đối tượng khách hàng, đẩy mạnh khai thác khách hàng tiềm năng là : kho bạc, phòng tài chính, cán bộ công nhân viên, khách hàng tích trữ vàng. Đây là khách hàng rất triển vọng cho chi nhánh
- Xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng củ, khi mà sự thoả mãn đạt đến đỉnh thì chi nhánh nhất thiết phải tạo ra sự khác biệt về dịch vụ, về công nghệ, về con người…..
Đối với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng chi nhánh cần làm một số điểm:
- Khơi gợi mong muốn của khách hàng: Tìm hiểu nhu cầu của thị trường, khách hàng mong muốn điều gì. Ví dụ hiện nay là xe tay ga, điện thoại hiệu… Ngân hàng có thể đưa ra sản phẩm dự thưởng với cơ cấu giải thưởng là những sản phẩm mong muốn của khách hàng, của thị trường.
- Xây dựng mối quan hệ thiện cảm bằng cách đưa ra sản phẩm mới và chính nhân viên ngân hàng sử dụng trước tiên.
- Tạo ra nhiều cơ hội lựa chọn cho khách hàng: ngân hàng cần đưa ra nhiều sản phẩm và có nhiều công dụng như đối với sản phẩm huy động nên đưa ra hình thức lĩnh lãi trước, vì theo dân gian có câu” đồng tiền đi trước là đồng tiền khôn” và đại đa số tâm lý của khách hàng là thích lấy lãi trước. Hay sản phẩm huy động có thời hạn 3 tháng trở lên nên có hình thức lĩnh lãi định kỳ, lĩnh lãi trước.
4.2.4 Đơn giản hóa thủ tục giao dịch
Thủ tục là một trong những rào cản đối với qua trình giao dịch của Agribank hiện nay so với các NHTMCP khác. Khi mà các chi nhánh agribank hiện nay chưa
thực hiện đồng bộ từ trụ sở đến phòng giao dịch như : Chế độ 1 cửa chỉ thực hiện ở chi nhánh, trụ sở còn phòng giao dịch thì không thực hiện chế độ 1 cửa. Một số giao dịch không thực hiện được ở phòng giao dịch như dịch vụ chuyển Agripay…. Chưa đồng bộ trong quy trình giữa các nơi.
Thủ tục còn rườm rà như đối với khách hàng gửi tiền theo quy định, chế độ khách hàng phải viết tất cả các yêu cầu, kê tiền. Ở các ngân hàng khác khi gửi tiền hoặc chuyển tiền khách hàng chỉ việc chờ ngân hàng làm thủ tục. Chi nhánh có thể bố trí thêm tại mỗi nơi giao dịch một cán bộ hỗ trợ khách hàng trong khâu hỗ trợ hoàn thiện thủ tục theo đúng quy định và tạo cho khách hàng thoải mái và thích đến giao dịch tại chi nhánh.
4.2.5 Xây dựng chính sách khách hàng hiệu quả
Khách hàng là định hướng trung tâm của mọi ngân hàng, huyết mạch của cuộc sống. Khách hàng tạo ra lợi nhuận và đem đến cho ngân hàng. Bởi việc xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, đủ sức cạnh tranh là việc làm rất cần thiết để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Chính sách khách hàng đúng đắn giúp ngân hàng lựa chọn đối tượng đúng và có chính sách phù hợp để phục vụ có hiệu quả. Chính sách khách hàng tốt đưa ra định hướng cho ngân hàng hoạt động về lâu và dài. Chớnh sỏch khỏch hàng cú ý nghĩa với khỏch hàng giỳp cho khỏch hàng thừa mãn được mong muốn về dịch vụ, an toàn, thuận tiện chính xác tiết kiệm thời gian, chi phí và điều quan trọng hơn hết là làm cho khách hàng thoả mãn được ý tưởng “ thượng đế” của mình.
Xây dựng chính sách khách hàng thì trước tiên là phân loại từng khách hàng, nghiên cứu hàng vi của họ và cuối cùng là đưa ra chính sách phù hợp đối với từng nhóm khách hàng. Chi nhánh cần có bộ phận khách hàng nhiệm vụ của bộ phận này là thu thập, phân loại nhóm khách hàng như sau:
Khách hàng đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng gồm: Khách hàng VIP, khách hàng truyền thống, khách hàng thường xuyên.
Khách hàng VIP như công ty, doanh nghiệp, cá nhân có giao dịch lớn, có sử
dụng nhiều dịch vụ, hỗ trợ ngân hàng trong quá trình quảng bá sản phẩm dịch vụ đem lại nhiều lợi nhuận cho chính chi nhánh như: khách hàng có số dư tiết kiệm trên 1 tỷ đồng, khách hàng tiền gửi thanh toán có doanh số 5 tỷ đồng /tháng, khách hàng vay có số dư từ 2 tỷ đồng và có tính hình tài chính tốt. Phân công cán bộ chăm sóc khách hàng này là cán bộ quản lý tại các phòng ban, khi khách hàng đến giao dịch có thể giao dịch tại các phòng dành riêng cho khách hàng VIP, kèm theo quà tặng là giảm giá trong thanh toán hoặc có thể phát hành thẻ tín dụng gắn liền với số tiền gửi của khách hàng là tài sản đảm bảo.
Khách hàng truyền thống là công ty, doanh nghiệp có số dư duy trì thường xuyên, có sức ảnh hưởng đến nhiều khách hàng, duy trì lợi nhuận ổn định cho đơn vị trong thời gian dài và có sư dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng như : Khách hàng có số dư tiết kiệm từ 600 triệu đồng đến dưới 1 tỷ đồng, khách hàng tiền gửi thanh toán có doanh số từ 2 tỷ đồng đến dưới 5 tỷ đồng, khách hàng tiền vay có số dư từ 1 tỷ đồng đến dưới 2 tỷ đồng và có quan hệ lâu dài.Cán bộ chăm sóc cho đối tượng này là cán bộ có kinh nghiệm, quá tặng nhân các ngày lễ, tết là những món quá có giá trị thiết thực và có giá trị đối với việc quảng cáo hình ảnh của ngân hàng.
Khách hàng thường xuyên là khách hàng có số dư không lớn nhưng mật độ giao dịch lớn như : Khách hàng có số dư tiền gửi tiết kiệm từ 300 triệu đồng đến dưới 500 triệu đồng, khách hàng tiền gửi thanh toán có doanh số từ 1 tỷ đồng đến dưới 2 tỷ đồng, khách hàng tiền vay từ 800 triệu đồng đến dưới 1 tỷ đồng. Giao cho cán bộ huy động vốn chăm sóc khách hàng này bằng chất lượng giao dịch, bằng thái độ phục vụ, thời gian giao dịch nhanh gọn chính xác và an toàn.
Riêng đối với khách hàng mới tùy theo tiềm năng của khách hàng mà cần phân công cán bộ tìm kiếm khách hàng, đặt quan hệ với khách hàng và khai thác.
Khách hàng tiềm năng là khách hàng chưa và sẽ sử dụng sản phẩm của ngân hàng, và đối với nhóm khách hàng này có hai đối tượng : khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Khách hàng cá nhân là nhóm khách hàng trước đây tích trữ vàng có rãi rác tại các xã thị trấn. Nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và thu thập thông