II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dược phẩm Trung ương I.
2.Khách hàng của Công ty Dược phẩm Trung ương I.
Phần lớn các khách hàng của Công ty đều là các nhà buôn và những người bán lẻ. Xét theo tính chất hoạt động của họ, có thể chia khách hàng của Công ty thành một số nhóm chính sau:
- Các doanh nghiệp Nhà nước, đó lfa 31 Công ty dược của 31 tỉnh thành (chủ yếu từ Bình Trị Thiên trở ra). Đây là các khách hàng truyền thống của Công ty, vốn là hệ thống phân phối cấp dưới của Công ty từ thời bao cấp. Do khách hàng của họ đều ở các tỉnh vùng xa nên nhu cầu về mặt
hàng của họ thường là hàng nội trong danh mục thuốc thiết yếu truyền thống của Công ty. Nhìn chung, nhóm khách hàng này là những đơn vị kinh doanh có uy tín trên thị trường với các điểm tiêu thụ rải đều trên một địa bàn rộng, họ có thể mua khối lượng lớn nhưng đòi hỏi rất cao về giá cả và chất lượng.
- Các xí nghiệp dược phẩm Trung ương: chuyên mua nguyên liệu dược của Công ty để sản xuất thuốc nhiều năm. Đây là những khách hàng quan trọng vì họ tiêu thụ hơn 60% giá trị hàng bán của Công ty. Hiện nay, do các xí nghiệp này được phép kinh doanh, nên đây đồng thời cũng là những đối thủ cạnh tranh của Công ty trong thị trường hàng nội.
- Các bệnh viện trung ương và một số bệnh viện tuyến tỉnh thành. Cùng với các Công ty nhiều năm. Song hiện nay, do tính chất chữa bệnh và điều trị bệnh nhân theo các chuyên ngành sâu, nên yêu cầu về sự đa dạng cũng như tính chữa trị đặc hiệu và tính chuyên môn cao hơn rất nhiều, mặt hàng cần đáp ứng đa số là hàng ngoại và các biệt dược mới. Vì vậy, thị trường này của Công ty hiện đang giành giật tương đối khốc liệt bởi các hãng dược nước ngoài, mặc dù giá cả hàng ngoại đắt hơn rất nhiều so với hàng nội.
- Các Công ty trách nhiệm hữu hạn, các nhà thuốc tư nhân, và các Công ty cổ phần: theo số liệu nghiên cứu năm 1998 thì ở Việt Nam có hai Công ty cổ phần tư nhân, ba Công ty cổ phần doanh nghiệp Nhà nước, 170 Công ty TNHH và 4231 nhà thuốc và 5524 đại lý thuốc. Có thể nói đây là mạng lưới bán lẻ rộng khắp nhưng tập trung cao ở các thành phố, tỉnh lỵ và thị trấn. Hiện nay mét trong số các đơn vị kinh doanh ở khối này bắt đầu trở thành khách hàng của Công ty. Đây là những khách hàng mới và là những khách hàng mục tiêu, nhưng cũng là những đối thủ cạnh tranh tương đối linh hoạt của Công ty, nhất là trên địa bàn Hà Nội. Việc tiêu thụ thuốc của nhóm khách hàng này chính là đầu ra của các nhà phân phối dược phẩm nói chung
cũng như Công ty nói riêng. Nhưng hiện nay Việt Nam chưa có quyết định về giá thuốc cho khu vực tư nhân nên chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá bán buôn là tương đối lớn, nhất là hàng ngoại. Sự chênh lệch giữa giá bán buốn (giá cập cảng - CIF) và giá bán lẻ ở khu vực tư nhân là 35%. Vì vậy, nhiều khi nhu cầu thực tế của nhân dân các vùng sâu, vùng xa và các tầng líp nhân dân có thu nhập thấp chưa được đáp ứng tối đa.