ương I.
1. Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
a) Đánh giá về nguồn hàng:
Nguồn hàng của Công ty bao gồm 2 nguồn:
- Nguồn nhập trong nước: Chiếm 30% từ khoảng 10 xí nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước trong đó đa số là các xí nghiệp trong Tổng Công ty là một phần nhỏ là các xí nghiệp địa phương.
- Nguồn nhập nước ngoài: Chiếm 70% từ khoảng gần 200 hãng dược phẩm nước ngoài có uy tín của Pháp, Hung, Tiệp, Thuỵ Sỹ, Hàn Quốc...
Nhìn chung, nguồn hàng của Công ty tương đối ổn định và đảm bảo tin cậy từ nhiều năm nay, thường được mua theo hợp đồng hoặc đơn hàng, của cả kỳ, kinh doanh, tỷ trọng hàng ngoại tương đối lớn do phải đáp ứng nhu cầu sử dụng hàng ngoại của thị trường. Tuy nhiên, Công ty cũng không bỏ qua những tiềm năng to lớn của việc phát triển trong lĩnh vực sản xuất dược phẩm trong nước cùng với chính sách khuyến khích của nhà nước.
b) Đánh giá về tổ chức quản lý kinh doanh nói chung của Công ty.
Song song với công tác kinh doanh Công ty cũng từng bước chấn chỉnh lại khâu tổ chức nhân sự. Mọi người đều được bố trí công việc thích hợp với trình độ và khả năng, Công ty còng ban hành quy chế làm việc, buộc cán bộ công nhân viên phải thực hiện, thực hiện chế độ khoán lương theo kết quả sản xuất kinh doanh đến từng phòng ban, từng nhóm công việc. Đội ngò cán bộ kỹ thuật, nhân viên không ngừng được củng cố và nâng cao trình độ. Hiện nay Công ty đã chú ý đến việc trẻ hoá đội ngò cán bộ bằng việc tuyển thêm một số dược sỹ, đại học, dược sỹ trung cấp, cử nhân kinh
tế... có năng lực để góp phần tăng thêm sự nhạy bén linh hoạt trong đội ngò nhân sự.
c) Đánh gía về hiệu quả sử dụng vốn:
Việc sử dụng vốn có hiệu quả là yếu tố quan trọng trong kinh doanh và việc giảm chi phí, tăng vòng luân chuyển vốn và giảm thu hồi công nợ là những biện pháp chủ yếu. Công ty cũng có những biện pháp quản lý vốn chặt chẽ tránh hiện tượng lãnh phí vốn.
d) Đánh giá về thị trường:
Nhìn chung là một Công ty đầu ngành trong phần lớn dược phẩm của Bộ y tế, Công ty đã lùa chọn đúng khách hàng, đó là hệ thống các Công ty cấp II và bệnh viện và các nhà thuốc. Song Công ty mới khai thác thị trường theo chiều rộng, về chiều sâu mới chỉ tập trung ở Hà Nội. Vì vậy, Công ty cần nhiều nỗ lực nữa để mở rộng thị trường, nhất là các vùng nông thôn, miền nói xa xôi và thị trường phía nam.
2. Đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty:
* Những ưu điểm trong hoạt động bán hàng của Công ty:
Ưu điểm đầu tiên phải kể đến là yếu tố con người, có thể nói đội ngò nhân viên ngày càng được trẻ hoá cùng với trình độ chuyên, môn cao. Họ rất nhanh nhạy, nhiệt tình, chịu khó, tiếp thu ý kiến và được đào tạo tốt , nên mặc dù mới đầu mới chỉ biết nghiệp vụ, nhưng họ cũng không ngõng nâng cao trình độ chuyên môn để đáp ứng nhu cầu công việc. Sự quan tâm của các cấp lãnh đạo cùng góp phần không nhỏ đến kết quả hoạt động. Được tuyển chọn cùng Ýt nhất một bằng Đại học và các kiến thức và tin học cũng như ngoại ngữ, đội ngò nhân viên của Công ty đều được đào tạo cả về phương thức cũng như hoạt động để phát huy tối đa năng lực bản thân. Công
ty còng xem xét theo định kỳ khả năng của các nhân viên để kịp thời chấn chỉnh lại hoặc thay thế các nhân viên không đủ năng lực, giúp những người còn lại nhận thức được những thiếu sót của mình.
Xác định hướng phát triển thị trường là nhằm vào tương lai Công ty cũng không ngừng củng cố và mở rộng hơn nữa vốn đầu tư cho hoạt động này. Chính vì vậy, chất lượng của các hoạt động xúc tiến nhất là trong lĩnh vực chào hàng và xúc tiến bán hàng ngày càng tăng lên.
Hoạt động kích thích tiêu thụ của Công ty cũng như ngày càng tỏ rõ hiệu quả doanh số ngày càng tăng và được đánh giá là mang tính tích cực cao.
3. Những tồn tại và nguyên nhân.
Bên cạnh những ưu điểm kể trên, công tác xúc tiến của Công ty cũng còn một số thiếu sót. Trước hết là phải kể đến sự kết hợp thiếu nhịp nhàng giữa các phòng ban gây mất thời gian chờ đợi của khách hàng.
Tuy rằng các nhân viên có trình độ nghiệp vụ nhìn chung vững vàng, nhưng trình độ hiểu biết về thuốc cần được nâng cao để có thể không bị lúng túng khi bị khách hàng hỏi vặn về sản phẩm. Bên cạnh đó họ phải kiêm nhiệm nhiều công việc nên tính chuyên môn hoá chưa cao, hiệu quả công việc còn thấp.
Về hoạt động quảng cáo cho công chúng, tuy rằng ở vị trí trung gian cung cấp thuốc, song Công ty cũng không nên lệ thuộc vào việc quảng cáo các sản phẩm từ các hãng mà cần tăng cường việc quảng cáo cho sản phẩm của mình để hỗ trợ việc bán hàng của các hệ thống trung gian và qua đó mới hỗ trợ một cách hiệu quả bán hàng của mình.
Công ty cần mỏ rộng mạng lưới bán hàng bằng cách mở thêm các đại lý ở nơi đông dân cư, tiện cho việc đi lại ở các thành phố và các tỉnh, xem xét sự mua hàng của khách, việc vận chuyển sản phẩm của Công ty tới các đại lý nhưng phải mang tính sao cho chi phí lưu thông là Ýt nhất và phải tính toán việc mở rộng đại lý này có hiệu quả cho hoạt động bán hàng trực tiếp không.
- Cần phải có công tác chuẩn bị thật cẩn thận cho việc bán hàng hiện đại hoá các đại lý cửa hàng đó cùng với việc trưng bầy sản phẩm theo nhóm sản phẩm đa dạng thành nhóm để khách hàng dễ nhìn, và tạo cảm giác hài lòng về phong cách riêng của Công ty, phải chú ý đến việc trình bày, phải bầy nhiều loại thuốc đa dạng sản phẩm và nhiều sản phẩm. Trang trí cửa hàng nêu rõ hình ảnh của Công ty, tạo niềm tin nơi khách hàng đặc biệt chú ý tới các biểu tượng thuốc, thuốc mẫu và bảng giá thuốc. Các biểu hiện này phải dễ nhìn thấy.
- Ở bệnh viện thì các bác sĩ phải là đối tác tin cậy để truyền đến khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm của Công ty đúng và đầy đủ.
Chương III
Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Dượcphẩm trung ương I phẩm trung ương I