BẢO LÃNH CHO LĨNH VỰC XÂY DỰNG
3.2. Giải pháp phát triển dịch vụ bảo lãnh trong doanh nghiệp xây dựng tại ngân hàng TMCP Quân đội – chi nhánh Hoàng Quốc Việt
3.2.1. Hoàn thiện chính sách và quy trình bảo lãnh
Chính sách phát triển nghiệp vụ bảo lãnh nằm trong chiến lược kinh doanh của ngân hàng. Vì vậy việc xây dựng một chiến lược kinh doanh hợp lý là một điều rất cần thiết cho hoạt động kinh doanh dịch vụ bảo lãnh của ngân hàng. Ngân hàng nên thường xuyên trao đổi với khách hàng để nắm bắt nhu cầu của khách hàng từ đó đề ra các chính sách phát triển hoạt động bảo lãnh theo từng thời kỳ. Để phát triển hoạt động dịch vụ bảo lãnh chi nhánh nên có những định hướng như sau:
Chính sách phí bảo lãnh với doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng: Cần xây dựng mottj chính sách thu phí dịch vụ bảo lãnh một cách linh hoạt đối với từng đối tượng sử dụng dịch vụ bảo lãnh của chi nhánh. Với các doanh nghiệp xây dựng quen thuộc, có uy tín, thực hiện nghĩa vụ tài chính sòng phẳng thi có thể được hưởng một mức phí ưu đãi. Điều đó không chỉ góp phần củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng mà còn khuyến khích doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và hoàn trả phí hoặc số tiền bồi hoàn đúng hạn cho ngân hàng. Bên cạnh việc giảm phí cho các khách hàng truyền thống của chi nhánh thì chi nhánh nên xem xét giảm mức phí cho các khách hàng xây dựng tiềm năng hoặc xem xét giảm một phần phí bảo lãnh cho các khách hàng giới thiệu khách hàng xây dựng khác cho chi nhánh theo một tỷ lệ nhất định.
Chính sách hạn mức đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng: Đối với các khách hàng xây dựng lớn và tiềm năng chi nhánh cần đề xuất với hội sở cho cấp một mức hạn mức mới không nhất thiết phải theo nguyên tắc hạn mức bảo lãnh không vượt quá 150 tỷ như hiện này. Cần nới lỏng hạn mức bảo lãnh cấp cho khách hàng là doanh nghiệp xây dựng vì đây là nhóm khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ bảo lãnh và hợp đồng bảo lãnh thường có giá trị rất lớn.
Thiết lập quy trình bảo lãnh riêng dành cho lĩnh vực xây dựng trong đó quy định cụ thể hồ sơ, thời gian thực hiện,, phương pháp thẩm định, phương
pháp thu thập thông tin khách hàng. Điều này không chỉ giúp cho nghiệp vụ bảo lãnh đối với doanh nghiệp xây dựng được hoạt động trơn tru hơn mà còn giúp cho khách hàng tiết kiệm được thời gian trong việc chuẩn bị hồ sơ xin cấp bảo lãnh. Thêm vào nữa, việc thiết lập phương pháp thu thập thông tin khách hàng và phương pháp thẩm định cho riêng ngành xây dựng là một điều rất cần thiết vì hai lý do: thứ nhất lượng khách hàng doanh nghiệp xây dựng mà ngân hàng phục vụ là rất lớn( chiếm gần 50% trên tổng số khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ bảo lãnh của ngân hàng), thứ hai là đây là lĩnh vực kinh doanh có số dư bảo lãnh lớn và tiềm tàng những rủi ro lớn, việc thiết lập các phương pháp này có thể giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không đáng có trong việc phát hành thư bảo lãnh cho doanh nghiệp. Thực hiện các phương pháp thẩm định và thu thập thông tin riêng này đòi hỏi cán bộ thực hiện nghiệp vụ phải am hiểu đặc thự của ngành xõy dựng và hiểu rừ quy trỡnh nghiệp vụ bảo lãnh của ngân hàng.
3.2.2. Cải thiện chất lượng về nguồn nhân lực tham gia vào quá trình thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh
Giống như mọi hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực ngành nghề khác nhau của nền kinh tế, đội ngũ cán bộ nhân viên của ngân hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong việc phát triển hoạt động bảo lanh của ngân hàng, đây là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng nói chung và dịch vụ bảo lãnh nói riêng. Vì vậy để có chất lượng dịch vụ bảo lãnh tốt, chi nhánh trước hết phải có đội ngủ cán bộ được đào tạo có hệ thống,am hiểu và có kiến thức phong phú về thị trường, nắm vững các văn bản pháp luật có liên quan đến lĩnh vực xây dựng và bảo lãnh. Ngoài ra chi nhánh nên tổ chức những khóa tập huấn chuyên sâu về nghiệp vụ bảo lãnh cũng như các phương pháp phân tích dự án, thẩm định dự án trong lĩnh vực xây dựng. Những buổi tập huấn này cần được thực hiện nghiêm túc và thực hiện thường xuyên nhằm cập nhật những thông tin mới nhất về thị trường xây dựng cũng như các kĩ năng phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xây dựng.
Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần có chế độ thưởng phạt thích đáng, quy định
rừ quyền hạn và trỏch nhiệm của mỗi cỏn bộ thực hiện nghiệp vụ bảo lónh núi chung và bảo lãnh trong lĩnh vực xây dựng nói riêng. Ngoài ra để nâng cao chất lượng dịch vụ bảo lãnh trong lĩnh vực xây dựng chi nhánh nên xem xét việc tuyển dụng thêm các kỹ sư và chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực này để hỗ trợ thêm cho các chuyên viên ngân hàng. Như đã nói ở trên hàng năm ngân hàng TMCP Quân đội – chi nhánh Hoàng Quốc Việt phục vụ một lượng lớn các khách hàng là doanh nghiệp xây dựng đến ngân hàng để sử dụng dịch vụ bảo lãnh. Đây thực sự là thế mạnh của ngân hàng, vì thế mà việc bổ sung và tuyển dụng các lỹ sư có kiến thức chuyên ngành về xây dựng làm việc cùng với bộ phận thẩm định thực sự cần thiết. Vì những kĩ sư này có kinh nghiệm làm việc và được đào tạo bài bản về xây dựng nên họ có thể đánh giá được hiệu quả của dự án, chất lượng máy móc và công trình.
3.2.3. Nâng cao chất lượng thẩm định đối với phương án xin phát hành thư bảo lãnh của doanh nghiệp xây dựng
Việc mở rộng dịch vụ bảo lãnh đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng là rất cần thiết vì đây là thị trường tiềm năng và khó khả năng khai thác trong dài hạn. Song vấn đề chất lượng dịch vụ bảo lãnh có ý nghĩa quan trọng liên quan đến sự tồn tại và phát triển dịch vụ này của chi nhánh. Nếu chi nhánh chỉ chăm chăm chú trong đến việc gia tăng số hợp đồng bảo lãnh mà không quan tâm đến chất lượng của các món bảo lãnh mà ngân hàng đã thực hiện thì chi nhánh sẽ phải đối mặt với rất nhiều rủi ro tiềm tàng như dư nợ bảo lãnh quá hạn và uy tín của ngân hàng trên thị trường. Do đó, phải nâng cao chất lượng của các món bảo lãnh dựa trên việc nâng cao chất lượng thẩm định của các dự án mà khách hàng xin ngân hàng bảo lãnh – đây là giai đoạn quan trọng nhất trong quá trình thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh một cách chất lượng. Tùy từng món bảo lãnh cụ thể căn cứ dựa trên loại hình bảo lãnh, giá trị món bảo lãnh mà chuyên viên thẩm định có nội dung và phương pháp thẩm định phù hợp. Đối với món bảo lãnh của doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng cần chú ý đến năng lực quản lý, điều hành và tổ chức của bên dự thầu, dự toán công trình, tiến độ thi công công trình và các yếu tố
ảnh hưởng đến việc thực hiện thi công công trình trước khi quyết định phát hành bảo lãnh. Thêm vào nữa chuyên viên thẩm định không chỉ dựa vào những thông tin mà khách hàng cung cấp bằng văn bản hay bằng miệng mà chuyờn viờn thẩm định cần trực tiếp xuống cụng trỡnh để nắm rừ tỡnh hỡnh hoạt động và thi công của dự án, từ đó kiểm tra tính xác thực của thông tin mà khách hàng cung cấp. Điều này giúp cho ngân hàng giảm thiểu rủi ro tiềm tàng khi phát hành bảo lãnh
3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng
Ngành xây dựng là ngành có tiềm năng phát triển lâu dài vì vậy lượng khách hàng trong lĩnh vực này sử dụng dịch vụ bảo lãnh của ngân hàng là rất lớn và tương lai dịch vụ bảo lãnh cho lĩnh vực xây dựng còn phát triển rực rỡ hơn nữa. Dịch vụ bảo lãnh trong lĩnh vực xây dựng có rất nhiều lợi thế trong việc tăng lợi nhuận cho ngân hàng vì hợp đồng bảo lãnh trong lĩnh vực này thường có giá trị lớn, do đó phí thu được sẽ cao, và một công trình xây dựng thường có rất nhiều bảo lãnh theo từng giai đoạn của công trình như bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh tạm ứng, bảo lãnh thanh toán và bảo lãnh bảo hành. Do đó để thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động marketing về bảo lãnh của ngân hàng trong ngành này. Tuy nhiên, một điểm khó khăn là chi nhánh Hoàng Quốc Việt nằm trên khu vực có rấ nhiều đối thủ cạnh tranh là các ngân hàng lớn và nhỏ như Techcombank, ACB, Bắc Á, BIDV, Nông nghiệp, Viettin bank,…Điều này đòi hỏi ngân hàng cần phải có biện pháp để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để nắm bắt được thị hiếu của khách hàng từ đó đưa ra những hướng đi hợp lý để phát triển dịch vụ của ngân hàng mình. Chính vì thế mà có thể đưa ra giải pháp là thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường trong đó ngân hàng cần
+ nghiên cứu tập quán động cơ của các doanh nghiệp xây dựng trong việc lựa chon ngân hàng để thực hiện dịch vụ bảo lãnh. Từ những thu thập nghiên cứu này ngân hàng có thể thu được những thông tin về nhu cầu của khách hàng từ đo cải tiến sản phẩm dịch vụ của mình phù hợp với xu thế
chung mà khách hàng hướng tới
+ Nghiên cứu tình hình hoạt động dịch vụ bảo lãnh của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thực hiện được điều này, ngân hàng mới tìm ra được ưu thế của mình nhằm đưa ra những chiến lược phát triển lâu dài của hoạt động kinh doanh dịch vụ bảo lãnh của ngân hàng mình.
Hơn nữa ngân hàng hoàn toàn có thể tác động lên thị trường bằng các chính sách Marketing:
+ Marketing về giá: Mức phí mà ngân hàng quy định cho dịch vụ bảo lãnh rất cụ thể và khá cạnh tranh với các ngân hàng khác nhưng đây vẫn là mức phí chung áp dụng đối với tất cả các khách hàng. Vấn đề ở đây là ngân hàng cần xây dựng chính sách giá cả hợp lý đối với từng loại khách hàng và từng loại hình bảo lãnh trong ngành xây dựng
+ Marketing về sản phẩm: Ngân hàng cần đa dạng háo các loại hình bảo lãnh của mình, cải tiến và đổi mới nghiệp vụ bảo lãnh, quảng bá ưu điểm của các loại hình bảo lãnh đến tất cả các khách hàng doanh nghiệp xây dựng tiềm năng.
+ Xây dựng chiến lược khách hàng: uôns mở rộng và phát triển dịch vụ của mình, ngân hàng cần phải có chính sách khách hàng và bạn hàng dài hạn, phải gắn bó khách hàng với ngân hàng. Ngân hàng cần củng cố và phát triển các khách hàng truyền thống, là các doanh nghiệp xây dựng lớn trong và ngoài nước nhằm tạo nguồn thu ổn định cho ngân hàng.