4.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối
Việc lựa chọn cấu trúc kênh phân phối hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng trọng việc tổ chức và vận hành kênh phân phối. Chính vì vậy công ty cần lựa chọn một cách hoàn hảo cấu trúc của hệ thống kênh phân phối. Căn cứ vào loại sản phẩm và khu vực thị trường mà lựa chọn cấu trúc kênh cho phù hợp. Công ty cần xem xét
trong việc lựa chọn phân phối hàng hóa cho các cửa hàng bán sản phẩm thiết bị điện mà có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tại các đại lý chính của công ty
Khi tiến hành lựa chọn cấu trúc kênh phân phối, công ty cần chú ý các vấn đề sau:
- Cần phân tích rõ đặc điểm thị trường mục tiêu để từ đó lựa chọn cấu trúc kênh cho phù hợp. Thị truong đó có phù hợp với câu trúc kênh không?
- Phân tích hiệu quả phân phối và chi phí: Thông thường kênh càng dài thì chi phí quản lý và vận hành càng lớn, vì vậy công ty cần chú ý trong việc lựa chọn trung gian phân phối cho phù hợp. Đối với thị trường nhiều nhà bán lẻ thì công ty nên sử dụng kênh 1 cấp, công ty nên thiết lập mối quan hệ với các đại lý bán lẻ này để tạo dựng nhà phân phối
- Căn cứ vào nguồn lực nội tại khả năng quản lý của công ty: Nếu công ty có đủ khả năng tài chính và khả năng quản lý thì công ty nên xây dựng cho mình một số đại lý độc quyền tai mỗi khu vực thị trường xác định để có thể đưa thương hiệu của công ty đến người tiêu dùng nhanh hơn và hiệu quả hơn
4.3.1.2 Phương thức phân phối:
Hiện nay, công ty đang sử dụng hai phương thức phân phối, “ phân phối ồ ạt”, “ phân phối đặc quyền”, tuy nhiên mỗi phương thức lại áp dụng tại hai khu vực thị trường khác nhau. Dù hoạt động kinh doanh của công ty vẫn đạt hiệu quả, tuy nhiên nó vẫn chưa phát huy hết tính hiệu quả.
Trước hết, công ty sử dụng phương thức phân phối rộng rãi tại thị trường Hà Nội, do công ty vẫn chưa khảo sát kỹ khu vực thị trường nên việc lựa chọn trung gian phân phối vẫn còn chưa hợp lý, ( điều này thể hiện trong phân phối tại các cửa hàng thiết bị điện gần đại lý của công ty). Công ty cần chú ý với những trung gian phân phối không đạt hiệu quả cần loại bỏ để thiết lập trung gian phân phối khác hiệu quả hơn
Với phương thức phân phối đặc quyền mà công ty đang sử dụng, công ty mới chỉ phát huy được tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh mà chưa biết vận dụng tại thị trường Hà Nội. Vì vậy, công ty cần xem xét lại và tận dụng phương thức phân phối này hiệu quả hơn
4.3.1.3 Tổ chức kênh phân phối
Để hoạt động phân phối diễn ra một cách liên tục và ổn định thì vấn đề quản lý và vận hành kênh phải được tiến hành một cách hiệu quả. Với cách thức tổ chức phân phối dọc hợp đồng mà công ty đang tiến hành công ty cần chú ý một số vấn đề sau:
- Là nhà phân hối độc quyền sản phẩm Opple tại Việt Nam, công ty cần thiết lập mối quan hệ gắn bó hơn nữa với nhà sản xuất, để có được sự giúp đỡ hơn nữa từ phía nhà sản xuất. Ví dụ trong việc cung ứng sản phẩm nhanh chóng hơn…
- Đối với các nhà trung gian phân phối, công ty cần thiết lập mối quan hệ lâu dài đối với họ, luôn lắng nghe ý kiến, đóng góp của họ trong các vấn đề để có thể điều chỉnh các điều khoản phù hợp hơn. Có như vậy mới có được mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài. Thường xuyên nên có những buổi gặp mặt để trao đổi ý kiến và kinh nghiệm trong kinh doanh để cùng nhau chia sẻ những thuận lợi và khó khăn để cùng có biện pháp khắc phục
4.3.1.4 Thiết lập các điều khoản đối với thành viên kênh
Việc thiết lập các điều khoản với các thành viên kênh là một trong những quyết định khó khăn, nó quyết định đến sự trung thành của các trung gian phân phối. Với những điều khoản mà công ty đang thực hiện, công ty cần chú ý một số vấn đề sau:
- Các điều khoản ràng buộc cần rõ ràng công khai hơn nữa để tránh tình trạng hiểu nhầm khi có mâu thuẫn
- Bảng giá và tỉ lệ chiết khấu giữa các đại lý cần thống nhất hơn, cần có một mức chiết khấu cho toàn hệ thống kênh
- Công ty nên đưa ra hình thức bán hàng kí gửi, có quy định thời gian thanh toán và khuyến khích thanh toán trước thời hạn sẽ được hưởng một mức chiết khấu hợp lý
- Các điều kiện ràng buộc khác như: điều kiện gia nhập, giá bán, thanh toán… phải được quy định cụ thể hơn trong hợp đồng với đại lý
