- Công Ty Cp Xây Dựng Số 3 Hải Phòng
2.2.3. Khách hàng.
Theo phân tích của M. Porter, khách hàng có thể ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty ở chỗ: khách hàng có thể gây sức ép giảm giá, giảm khối lượng hàng mua, yêu cầu chất lượng phải tốt hơn với cùng một mức giá và công ty phải đáp ứng những yêu cầu đó nếu muốn chiến thắng trong cạnh tranh. Cũng theo M.Porter, sức mạnh của ngời mua được đem lại từ khối lợng mua lớn hay sự liên kết những người mua với nhau, hoặc ngời mua có thể nắm được những thông tin về công ty và sử dụng những thông tin đó để gây sức ép lên công ty. Còn hoạt động đấu thầu, mỗi lĩnh vực mang tính
đặc thù trong cạnh tranh thì khách hàng (các chủ đầu tư) trong mỗi dự án chỉ có một do vậy sự ảnh hưởng của nhân tố khách hàng có thể được xét theo phương diện khác. Tuy nhiên, một điều không thể phủ nhận rằng sự ảnh hưởng của các khách hàng đến khả năng cạnh tranh của công ty
Hoạt động đấu thầu có đặc điểm là nhà thầu phải phục tùng thực hiện những yêu cầu của chủ đầu tư, công ty tham gia đấu thầu cũng phải phục tựng những gi mà chủ đầu tư yêu cầu. Các yêu cầu này được thể hiện trong hồ sơ mời thầu thông qua bản vẽ, bản tiên lượng, thiết kế công trình, sơ đồ tổ chức mặt bằng và các yêu cầu khác thể hiện bằng văn bản. Nếu công ty không đáp ứng đợc yêu cầu đó thỡ khả năng công ty được lựa chọn là rất thấp. Tuy nhiên các yều cầu của chủ đầu tư phần lớn là về đặc điểm, tính chất, tiêu chuẩn của công trình,... Những đặc điểm này liên quan đến khả năng của công ty có đáp ứng được hay không, nếu những yêu cầu của chủ đầu tư phù hợp thế mạnh của công ty thì công ty sẽ đáp ứng được một cách dễ dàng và đạt được sự hoàn hảo, làm hài lòng chủ đầu tư, tăng sức cạnh tranh của công ty trong gói thầu đó. Ngược lại nếu năng lực của công ty không phù hợp với lĩnh vực của chủ đầu tư yêu cầu thì biện pháp mà công ty đa ra, giá chào hàng, tiến độ thi công ... không mang tính cạnh tranh cao, không đảm bảo thắng lợi trong đấu thầu. Hoặc nếu công ty có thể đáp ứng đợc các yêu cầu của chủ đầu tư những khả năng đáp ứng không tốt bằng các nhà thầu khác thì khả năng cạnh tranh của công ty cũng sẽ giảm xuống.
Tóm lại, khả năng thứ nhất mà chủ đầu t có thể ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của công ty đợc xét đến ở đây là sự thích ứng, sự phù hợp giữa năng lực của công ty với những yêu cầu của chủ đầu t. Sự phù hợp hay không của năng lực công ty với yêu cầu từ phía chủ đầu t quyết định đến tính ưu việt, tối ưu của những phương án do công ty đề xuất, (về phía tài chính, về kỹ thuật) và làm tăng hay giảm sức cạnh tranh của công ty trong tham gia đấu thầu.
Khả năng thứ hai mà chủ công ty có thể tác động đến sức cạnh tranh của công ty khi tham gia đấu thầu là mối quan hệ giữa chủ đầu t với công ty. Xét về khía cạnh này, sự cạnh tranh diễn ra ngay cả khi chuẩn bị phát hành hồ sơ mời thầu. Thật vậy, trong một dự án đấu thầu kể cả đấu thầu mở rộng hay đấu thầu hạn chế thỡ số nhà thầu tham dự khụng phải quỏ nhiều, thờng chỉ giới hạn trong 10 nhà thầu trở xuống (trừ những dự án quốc tế có tính chất quan trọng), do đó có sự cạnh tranh giữa các nhà thầu để được tham gia dự thầu. Việc loại bỏ các đối thủ khác tham gia đấu thầu sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty xét về khía cạnh nào đó. Trên thực tế có một số công trình khi tham gia dự
thầu, công ty nhờ có quan hệ tốt với chủ đầu tư nên đó được mời dự thầu và được mua hồ sơ sớm hơn so với các đối thủ khác, như vậy sức cạnh tranh của công ty sẽ được tăng lên. Trong quá trình đấu thầu, mối quan hệ với chủ đầu tư cũng có ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh của công ty, thường thì chủ đầu tư lựa chọn những nhà thầu quen thuộc, đó từng có quan hệ làm ăn với mình, như vậy sẽ đảm bảo hơn. Do đó, nếu công ty là đơn vị quen thuộc với chủ đầu tư thì khả năng trúng thầu sẽ lớn hơn so với các nhà thầu khác.
Khi nói đến quan hệ giữa chủ đầu tư với nhà thầu trong hoạt động đấu thầu ta không thể bỏ qua các đối thủ của công ty có quan hệ tốt với chủ đầu tư. Trong trờng hợp này, công ty sẽ gặp khó khăn trong cạnh tranh với đơn vị đó bởi chủ đầu tư sẽ có sự ưu tiên cho đơn vị này mặc dù giải pháp đề ra của cả hai bên là có thể tương tự, xấp xỉ nhau nhưng chủ đầu tư sẽ có sự ưu tiên cho nhà thầu quen biết. Hoặc có thể nhờ mối quan hệ của mình với chủ đầu tư mà nhà đầu tư có thể có được các thông tin cần thiết khác có lợi cho quá trình đấu thầu, trong khi đó công ty lại không thể có được những thông tin này đây là một bất lợi trong cạnh tranh.
Nói tóm lại, khả năng cạnh tranh của công ty có thể bị ảnh hưởng bởi khách hàng xét trên góc độ sự phù hợp khả năng của công ty với yêu cầu của chủ đầu thị trường: Mối quan hệ giữa công ty với chủ đầu tư và quan hệ của đối thủ cạnh tranh với chủ đầu tư trong đấu thầu xây lắp. Khách hàng của công ty rất đa dạng yêu cầu ở mọi lĩnh vực khác nhau, vì vậy công ty cần không ngừng nâng cao năng lực của mình, đồng thời tăng cường đẩy mạnh mối quan hệ với các cơ quan, các ngành, các cấp để tìm kiếm sự ủng hộ khi công ty tham gia đấu thầu.