a donh nghiệp
3.2.5. Phân tích quyền lực nhà cung cấp và người mua tới khả năng cạnh tranh
nâng cao khả năng cạnh tranh thì TISCO cần tập trung tìm mọi giải pháp để cạnh tranh với các sản phẩm hiện tại của các đối thủ trong ngành.
3.2.5. Phân tích quyền lực nhà cung cấp và người mua tới khả năng cạnh tranh của TISCO của TISCO
3.2.5.1. Quyền lực nhà cung cấp đối với khả năng cạnh tranh của TISCO
Các nhà cung cấp của các công ty thép nói chung và của TISCO nói riêng đảm nhận việc cung cấp nguyên liệu phôi thép (đối với các công ty phải mua phôi), vật tư phụ tùng thay thế và các dịch vụ khác. Trong đó, quan trọng nhất là nguyên liệu phôi thép, bởi chi phí phôi thép chiếm tới 80% giá thành sản phẩm.
Hiện nay, các nguồn cung cấp phôi thép cho TISCO chủ yếu trên là các nước: Ukraina, Nga, Kazakhstan, Trung Quốc, Ấn Độ, Úc, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Malaysia .v.v. Đối với Việt Nam, nguồn cung cấp phôi chủ yếu từ Ukraina, Nga, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và Malaysia.
Phôi từ các nguồn này đảm bảo đáp ứng đủ về số lượng, chủng loại và chất lượng cho nhu cầu sản xuất thép hiện nay của Việt Nam. Về giá cả, phôi Ukraina và Nga thường có giá rẻ hơn so với các nguồn phôi khác bởi đặc điểm nguồn tài nguyên quặng sắt dồi dào và chi phí sản xuất thấp, nhưng do khoảng cách xa nên thời gian giao hàng không chính xác, điều này ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của TISCO.
Những điều kiện ở trên khiến cho TISCO thường gặp nhiều khó khăn khi mua phôi trong điều kiện giá cả trên thị trường biến động. Vì vậy, cũng đòi hỏi TISCO phải dự báo được xu hướng biến động của giá cả để lựa chọn thời điểm mua phôi thích hợp. Nhìn chung, trong điều kiện giá cả phôi thép ổn định thì các nhà cung cấp phôi thép không có nhiều quyền lực, và TISCO thì có quyền lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo tốt nhất các điều kiện.
Chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá thành sản xuất thép cán là điện năng, chiếm khoảng 2,5% giá thành sản xuất sản phẩm của TISCO. Hiện nay, ở Việt Nam chưa có thị trường cung cấp điện năng, chỉ có duy nhất một nhà cung cấp là Tổng công ty điện lực Việt Nam. Vì vậy, TISCO phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp này, tuy nhiên giá cả điện năng do Nhà nước quy định thống nhất toàn quốc nên không có sự khác biệt về chi phí do giá điện giữa TISCO với các đối thủ cạnh tranh, có chăng là do trình độ công nghệ cao thấp khác nhau làm cho mức tiêu hao điện năng cũng khác nhau giữa TISCO và các đối thủ cạnh tranh.
Dầu FO (Fuel Oil) dùng để đốt lò nung cũng chiếm tỷ trọng đáng kể trong chi phí sản xuất, khoảng 2% giá thành sản xuất sản phẩm của TISCO. Nhà cung cấp dầu FO chính cho TISCO tại Việt Nam là Tổng công ty xăng dầu và các chi nhánh Thái Nguyên, ngoài ra có các Công ty thương mại cung cấp, nhưng nhìn chung nhà cung cấp không có quyền lực chọn và cạnh tranh mạnh với lĩnh vực sản xuất thép.
Đối với các vật tư phụ tùng thay thế chính và thường xuyên như trục cán, vòng bi, hộp dẫn đỡ thép, .v.v. Hầu hết, TISCO phải nhập khẩu của các hãng nước ngoài như Mitsui, Hitachi của Nhật Bản, Tata của Ấn Độ, SKF của Thuỵ Điển, Danieli của Ý, Fabris của Canada, .v.v, chỉ có một số rất ít phụ tùng đơn giản được chế tạo trong nước như con lăn, bu lông đai ốc, .v.v. Nhìn chung thị trường cung cấp thiết bị phụ tùng cho ngành thép cũng rất đa dạng phong phú, bởi vậy TISCO có quyền lựa chọn nhà cung cấp trong lĩnh vực này.
Tóm lại, các nhà cung cấp không có nhiều quyền lực và không phải lực lượng cạnh tranh mạnh đối với TISCO trong giai đoạn hiện nay.
3.2.5.2. Quyền lực người mua đối với khả năng cạnh tranh của TISCO
Ngược lại với nhà cung cấp, về phía người mua, họ lại có quyền lực khá lớn đối với nâng cao khả năng cạnh tranh của TISCO. Trong điều kiện nhu cầu thị trường có hạn, TISCO và các đối thủ cạnh tranh cùng sản xuất các mặt hàng tương tự nhau, đều dư thừa công suất và muốn tiêu thụ hết sản phẩm làm ra, các nhà phân phối có thể lựa chọn nhà sản xuất nào đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của họ. Thông thường, TISCO cũng như các đối thủ cạnh tranh của TISCO hay áp dụng các chính sách nhằm thu hút người mua như khuyến mãi giảm giá, thưởng tiêu thụ, bán hàng cho chịu và khuyến khích thanh toán nhanh bằng chiết khấu thanh toán. Người mua sẽ lựa chọn nhà sản xuất nào đáp ứng họ mức khuyến khích cao nhất để thu được nhiều quyền lợi nhất. Bởi vậy, TISCO và các nhà sản xuất khác cạnh tranh chạy đua trong việc đưa ra các chính sách thu hút khách hàng và kết quả là lợi nhuận của họ bị giảm sút. Trong cuộc chạy đua này, các công ty sản xuất có công suất lớn, ưu thế
về chi phí, uy tín thương hiệu hoặc tiềm lực tài chính mạnh thì duy trì kéo dài được cuộc cạnh tranh, tiêu thụ được nhiều sản phẩm, việc tiêu thụ nhiều sản phẩm này đến lượt nó lại làm giảm chi phí sản xuất do nhà máy phát huy tối ưu công suất với sản lượng cao (tính kinh tế vì quy mô), vì vậy công ty sẽ có lợi nhuận chấp nhận được (hiện tại như TISCO và các đối thủ cạnh tranh: VPS, VUC, VIS, SSE, Pomihoa, Dani). Các đối thủ cạnh tranh của TISCO không có nhiều lợi thế về chi phí hoặc tiềm lực tài chính không mạnh thì không dám giảm giá và khuyến khích nhiều, vì vậy lượng sản phẩm tiêu thụ cũng ít hơn, chi phí sản xuất cao hơn và lợi nhuận thu được cũng thấp hơn, thậm chí có công ty chỉ hoạt động cầm chừng và cố gắng không bị lỗ.
Như vậy, trong số những người mua của TISCO thì nhà phân phối cấp một đóng vai trò hết sức quan trọng. Họ vừa là người giúp nhà sản xuất làm chức năng phân phối, vận chuyển, điều tiết, xây dựng, duy trì, mở rộng mạng lưới tiêu thụ và thu hồi công nợ, vừa đồng thời tham gia đóng góp ý kiến xây dựng chính sách bán hàng cho TISCO, giúp công ty tăng doanh thu và doanh số. Từ đó, nâng cao khả năng cạnh tranh của TISCO.
Nhìn chung, các nhà phân phối cấp một của TISCO có tiềm lực tài chính mạnh, mạng lưới phân phối rộng. Vì vậy, họ có quyền lực tương đối lớn. Họ cũng có thể huy động tiền trả trước cho TISCO để mua một lúc số lượng hàng lớn và phân phối dần trong điều kiện giá cả và thị trường thuận lợi.
Với ưu thế sẵn có về mạng lưới phân phối và khả năng tài chính, cộng với chi phí chuyển đổi nhà sản xuất không cao do các nhà sản xuất thép cung cấp những mặt hàng gần tương tự nhau, nên nếu TISCO không đáp ứng tốt các yêu cầu thì nhà phân phối sẽ dễ dàng chuyển sang nhà sản xuất khác (đối thủ cạnh tranh của TISCO).
Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối thép là mối quan hệ hai bên cùng có lợi. Nhà sản xuất trông đợi ở nhà phân phối khả năng tài chính, mạng lưới tiêu thụ sẵn có và khả năng mở rộng tiêu thụ, khả năng quản lý có hiệu quả mạng lưới phân phối, khả năng phân tán và chấp nhận rủi ro trong lưu thông .v.v bằng chính sách Marketing, bán hàng thích hợp thu hút các nhà phân phối. Các nhà phân phối trông đợi ở nhà sản xuất khả năng đáp ứng các yêu cầu về chủng loại, giá cả, số lượng, chất lượng, tiến độ cung cấp hàng, các chính sách khuyến khích đảm bảo quyền lợi cho họ và cả những khả năng cải tiến hoặc nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới để thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trường. Và đến lượt mình, các nhà phân phối bằng việc tích cực tăng sản lượng bán hàng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ lại giúp khuyếch chương và quảng bá sản phẩm cho nhà sản xuất. Mối quan hệ tác động qua lại đó giúp cả hai cùng có lợi và đạt những mục tiêu mà họ đặt ra, trong
đó nhà phân phối có nhiều quyền lựa chọn hơn và vì vậy áp lực cạnh tranh từ phía quyền lực của các nhà phân phối đối với TISCO là khá lớn.
Qua phân tích các lực lượng cạnh tranh nói trên, có thể đánh giá tổng quát về tính chất và mức độ cạnh tranh của TISCO hiện nay như sau:
Một là, cạnh tranh diễn ra tương đối gay gắt giữa TISCO với các đối thủ