Có một số mặt hàng sẽ có sản phẩm thay thế nhưng đối với mặt hàng trang thiết bị may mặc thì không có sản phẩm nào là hàng hóa thay thế. Bởi vậy công ty có thể hoàn toàn yên tâm vì sẽ không phải quan tâm đến vấn đề này.
2.3. Thực trạng Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.3.1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng
Trước đây sản phẩm công ty sản xuất và nhập về được phân phối cho các xí nghiệp và công ty trực thuộc. Như vậy Công ty chỉ lo sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch, Công ty hoàn toàn không phải lo công tác tiêu thụ sản phẩm. Do đó công tác điều tra nghiên cứu thị trường không được công ty chú trọng.
Từ những năm gần đây, từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhiều công ty nhảy vào kinh doanh mặt hàng này và mức độ cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt hơn đòi hỏi công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự lo thị trường tiêu thụ cho sản phẩm đầu ra.. Gần đây, công ty đã có quan hệ với nhiều nước: Đức, Nhật, Italia, Thuỵ Sĩ, Hàn Quốc, EU... và thiết lập được mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với bạn hàng trong việc cung ứng nguyên liệu đầu vào cũng như thị trường đầu ra.
Hiện nay, công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty do một bộ phận của phòng Kế hoạch tiêu thụ đảm nhận. Phòng Kế hoạch tiêu thụ là nơi thường xuyên tiếp xúc với các khách hàng khi họ đến mua hàng của công ty. Cũng xuất phát từ việc tiếp xúc , bán hàng trực tiếp như vậy các nhân viên dựa vào đó để biết được nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Từ đó thu thập các
thông tin cần thiết phục vụ cho công tác điều tra nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch tiêu thụ của công ty.
Trong công tác nghiên cứu thị trường, công ty dựa chủ yếu vào các bạn hàng truyền thống, các đơn đặt hàng dài hạn và các đơn hàng nhỏ lẻ của khách hàng hoặc dựa trên cơ sở kế hoạch sản xuất hàng năm. Mức tiêu thụ hàng năm là cơ sở để công ty dự đoán ước lượng nhu cầu tiêu thụ cho năm tới.
Hàng năm công ty có tổ chức hội nghị khách hàng. Trong hôi nghị Công ty thu thập những ý kiến, những thắc mắc hoặc những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Căn cứ vào đó cộng với các nguồn thông tin khác, Công ty tiến hành dự đoán, ước lượng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường.
2.3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác lập kế hoạch tiêu thụ 2.3.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xuất nhập khẩu dệt may VINATEX trong những năm qua.
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của công ty XNK Dệt may VINATEX
Biểu đồ 2.3. Cơ cấu doanh thu của từng mặt hàng trên Tổng doanh thu của Vinatex-Imex năm 2008 ( đơn vị tính : %)
28.39 14.13 11.34 5.75 2.95 3.09 2.34 1.87 1.88 1.7 1.38 B«ng Kh¨n b«ng
Trang thiÕt bÞ may mÆc Sî i b«ng Hµng dÖt kim Hµng may XK X¬ c¸c lo¹i Ho¸ chÊt B¶o hé L§ V¶i ThiÕt bÞ dÖt
Như vậy là, mặt hàng trang thiết bị may là mặt hàng có tỷ trọng doanh thu cao thứ 3( năm 2008), nhìn chung vẫn giữ được vai trò mặt hàng chiến lược của công ty.
Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại hàng
(Đơn vị tính: tỷ đồng) STT Chủng loại 2006 2007 2008 DT % DT % DT % 1 TTB cho giai đoạn chuẩn bị sản xuất 45.61 13.47 40.04 9.64 70.47 11.98 2 TTB cho giai đoạn cắt 84.79 25.05 96.46 23.22 116.04 19.73 3 TTB cho giai đoạn may 100.64 29.73 128.01 30.82 194.23 33.03 4 TTB cho giai đoạn hoàn tất 107.41 31.73 150.83 36.31 207.26 35.24
( Nguồn: phòng thị trường của công ty)
Nhận xét: Qua bảng số liêu trên ta thấy tỷ trọng trang thiết bị cho giai đoạn may và giai đoạn hoàn tất chiếm trên 60% qua các năm từ 2006 đến 2008, hai loại trang thiết bị còn lại chiếm tỷ trọng thấp hơn. Tuy nhiên tỷ trọng giữa các chủng loại này tăng giảm không đồng đều giữ các năm. Do đó công ty cần phải xem xét lại hình hình này để việc tiêu thụ sản phẩm đật hiêuh quả tốt hơn.
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực và theo thị trường của công ty XNK Dệt may VINATEX
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường
(Đơn vị tính: tỷ đồng ) Thị trường 2006 2007 2008 07/ 06(%) 08/ 07(%)
Miền Bắc 179.53 207 245.79 115.3 118.73
Miền Trung 52.14 82.89 126.07 158.97 152.09 Miền Nam 106.78 125.45 216.14 117.48 172.29
( Nguồn: phòng thị trường của công ty)
Nhận xét: Theo số liệu thu thập được ở bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ giữa các miền trong cả nước có sự mất cân đối. Miền Bắc là nơi có mức tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất, sau đó là miền Nam. Riêng đối với miền Trung là nơi mức tiêu thụ quá thấp,doanh thu cử thị trường này ít hơn hẳn hai miền còn lại. Có hiện tượng như trên là do miền Trung số lượng các nhà máy, xí nghiệp, công ty may mặc ít hơn hẳn so với miền Bắc và miền Nam. Thị trường miền nam là một thị trường rất tiềm năng nhưng công ty lại có doanh thu thấp hơn so với miền Bắc là vì công ty chỉ có một kho hàng duy nhất tại miền Bắc nên việc chuyên chở gặp nhiều khó khăn, gây ra sự chậm trễ trong việc giao hàng cho khách.Thêm vào đó tại miền Nam công ty có một đối thủ cạnh tranh rất mạnh. Đó là công ty Việt Tiến Tungshing. Đây chính là yếu tố mà công ty cần phải khắc phục nếu muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối của công ty XNK Dệt may VINATEX
Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối
(Đơn vị tính: tỷ đồng ) Năm 2006 Tỷlệ (%) 2007 Tỷlệ (%) 2008 Tỷlệ (%)
Doanh thu 338.45 100 415.34 100 588 100
Kênh trực tiếp 257.43 76.06 302.76 72.9 396,25 67.39 Kênh gián tiếp 81.02 23.94 112.58 27.1 191.75 32.61
Nhận xét: Qua số liệu được tính ở bảng trên ta thấy tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm qua kênh trực tiếp của Công ty luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn rất nhiều so với kênh gián tiếp. Tuy nhiên qua các năm thì tỷ lệ này có giảm dần, đặc biệt là năm 2008 đã giảm 8.67% so với năm 2006. Điều này chứng tỏ việc tiêu thụ sản phẩm qua kênh gián tiếp đã tỏ ra hoạt động có hiệu quả hơn những năm trước. Cụ thể là năm 2008 kênh gián tiếp đã mang lại cho công ty doanh thu 191.75 tỷ đồng. Trong tương lai gần có lẽ xu hướng kênh phân phối gián tiếp sẽ càng ngày càng được mở rộng nhiều hơn nữa, điều này sẽ giúp thúc đẩy doanh thu của công ty ngày càng tăng lên, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tốt hơn.
2.3.2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ
2.3.2.2.1. Chính sách sản phẩm.
Do mặt hàng trang thiết bị may mặc có các đặc trưng sau:
- Nhu cầu về mặt hàng trang thiết bị may mặc cần phải được xem xét dựa trên nhu cầu có nguồn gốc và nhu cầu trực tiếp.
- Người mua và người trực tiếp vận hành thường không phải là một và không ở cùng một phòng ban.
- Quy cách cụ thể của mặt hàng trang thiết bị may mặc được thiết kế theo quy cách chuẩn phù hợp với yêu cầu cụ thể.
- Vòng đời của mặt hàng trang thiết bị may mặc thường dài (bền và không chịu tác động nhiều bởi công nghệ).
- Công tác đóng gói được thực hiện chủ yếu nhằm mục đích bảo vệ sản phẩm, không hướng tới mục đích làm đẹp.
- Các đặc tính hấp dẫn bề ngoài như màu sắc, hình dáng,... thường ít được coi trọng.
Khách hàng công nghiệp là những người thực sự am hiểu về loại mặt hàng này nên làm sao để sản phẩm của mình có sức cạnh tranh cao hơn đối thủ là điều khó khăn đòi hỏi sự nỗ lực của toàn công ty. Tại Việt Nam, hiện chưa có một doanh nghiệp nào có đủ khả năng sản xuất mặt hàng trang thiết bị may mặc hiện đại nên phần lớn được nhập khẩu và bán lại trên thị trường nội địa. Vì thế, để đảm bảo chất lượng mang tính cạnh tranh cho mặt hàng này, các doanh nghiệp cần:
- Lựa chọn nhập khẩu những thương hiệu có uy tín trên thế giới.
- Làm phù hợp quy cách của sản phẩm với yêu cầu và đặc điểm cụ thể của khách hàng Việt Nam.
- Tăng cường các hoạt động hỗ trợ kỹ thuật
Ngày nay, khi người ta bắt đầu chú ý đến vấn đề bản quyền và sở hữu trí tuệ thì việc một doanh nghiệp xây dựng thành công cho mình một thương hiệu cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó tạo cho mình một vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, do đặc thù của các doanh nghiệp kinh doanh trang thiết bị may mặc trên thị trường hiện nay hoàn toàn là nhập khẩu về để bán lại trên thị trường nội địa nên có thể nói uy tín của doanh nghiệp một phần phụ thuộc vào uy tín của nguồn cung ứng. Ngay từ ngày đầu thành lập, công ty xuất nhập khẩu dệt may đã hết sức chú trọng tới nhãn hiệu của những thiết bị mà mình nhập khẩu về bởi công ty nhận thức được rằng:
- Thương hiệu là một sự khẳng định đẳng cấp cũng như chất lượng của sản phẩm mà doanh nghiệp nhập khẩu và chào bán trên thị trường. Hệ thống thương hiệu vững chắc sẽ cho phép doanh nghiệp tấn công vào từng phân đoạn thị trường khác nhau. Thương hiệu là nguồn củng cố khả năng cạnh tranh, giúp nâng cao doanh số của doanh nghiệp, từ đó tăng dần phần thị trường mà doanh nghiệp có khả năng chiếm giữ.
Trong những năm vừa qua, công ty luôn nhập khẩu sản phẩm của những hãng có tiếng trên thị trường như JUKI, VIET, KASAI, BROTHER,... từ các nước khác nhau trên thế giới mà uy tín và chất lượng của những sản phẩm nhập từ đó luôn được đảm bảo. Ngoài những sản phẩm của những hãng hiện tại, công ty luôn cố gắng theo sát thị trường để đáp ứng được ngay tức thì những yêu cầu về trang thiết bị của khách hàng.
Bảng 2.4. Tình hình nhập khẩu trang thiết bị may mặc 2 năm 2007 – 2008
Quốc gia Năm 2007 ( USD ) Năm 2008 ( USD ) Tây Đức 200,934.24 379,993.52 Singapore 4,187,077.58 2,640,464.20 Trung Quốc 377,116.44 38,862.70 Đài Loan 250,587.64 0 Nhật 45,800.00 0 Hàn Quốc 107,000.00 0 Tổng 5,168,515.90 3,059,320.42
(Nguồn: Báo cáo Xuất nhập khẩu 2007 - 2008 của công ty ) Mặc dù mặt hàng trang thiết bị may mặc có những tiêu chuẩn cụ thể về mặt kỹ thuật nhưng quy cách của các sản phẩm nhập khẩu đôi khi bị sai lệch so với nhu cầu sử dụng thực tế. Ví dụ như: kích thước của của các thiết bị có thể quá lớn hoặc quá nhỏ Do đó, để đảm bảo chất lượng sản phẩm chào bán trên thị trường, công ty đã thực hiện việc tìm hiểu kỹ yêu cầu cũng như khảo sát thực tế nhà xưởng của khách hàng trước khi đưa ra yêu cầu cho nhà cung ứng nhằm làm phù hợp quy cách của sản phẩm với yêu cầu và đặc điểm cụ thể của khách hàng Việt Nam tránh những sai sót đáng tiếc có thể xảy ra gây
Như đã đề cập tới ở các phần trên, mặt hàng trang thiết bị may mặc hàm chứa các yếu tố kỹ thuật rất cao nên các dịch vụ sau bán cùng những hỗ trợ của công ty giữ một vai trò vô cung quan trọng trong việc cấu thành nên nhận thức về chất lượng sản phẩm trong khách hàng. Hàng năm, công ty đều tổ chức các buổi tập huấn về kỹ thuật vận hành máy cho các khách hàng của mình, mời các tư vấn kỹ thuật của các hãng lớn đến trực tiếp các xưởng may của khách hàng, đội ngũ kỹ thuật của công ty luôn trong trạng thái sẵn sàng đáp ứng ngay tức khắc những yêu cầu của khách hàng về lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa,... Bên cạnh thời gian bảo hành mà các hãng máy cung cấp cho khách hàng cuối cùng, công ty còn duy trì một chính sách bảo hành riêng của mình tạo nhiều thiện cảm và cảm giác an tâm nơi khách hàng.
2.3.2.2.2. Chính sách giá cả.
Mặt hàng trang thiết bị may mặc là mặt hàng nhập khẩu được bán theo phương thức đấu thầu kín và bán trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp nên phương pháp xác định giá mà các doanh nghiệp thường áp dụng là phương pháp xác định giá trên cơ sở “chi phí bình quân cộng lãi” (khi đấu thầu kín giá sẽ được cân nhắc so với mức giá dự kiến của đối thủ). Theo đó, giá bán của mặt hàng được xác định theo công thức:
P = P* + C + %R Trong đó: P : Giá bán/1sp.
P*: Giá CIF.
C : Chi phí( vận chuyển, lưu kho,...). R : Lãi dự kiến.
Công ty nhập khẩu hàng hoá theo giá CIF (bao gồm cả phí bảo hiểm và chi phí vận chuyển về đến cảng của Việt Nam) nên giá bán sản phẩm sẽ cao hơn là nhập giá FOB nhưng mức độ an toàn của hàng hoá sẽ cao và do đó rủi ro mà công ty có thể gặp phải sẽ giảm xuống. Mặc dù giá không phải là yếu tố
mang tính quyết định nhưng trong một số trường hợp nhất định giá thấp lại là một lợi thế nên công ty cũng tìm cách giảm giá nhập như việc quyết định nhập khẩu trang thiết bị may mặc từ đại lý của tập đoàn JUKI ở Hồng Kông chứ không phải từ Nhật Bản chính là do nếu nhập từ Nhật Bản giá nhập sẽ cao hơn.
Do số lượng cán bộ phụ trách mảng kinh doanh trang thiết bị may mặc chỉ có 15 người nên việc thực hiện các thủ tục hải quan và vận chuyển hàng hoá đều do một công ty chuyên nghiệp mà Vinatex-Imex đã thuê để làm thay mình ( Công ty Thái Anh - Hải Phòng). Bên cạnh đó, rất ít khi công ty nhập hàng để đem về lưu kho ( tại kho Đức Giang ở Gia Lâm ) mà thường nhập về chuyển bán luôn nên khi thuê công ty Thái Anh, hàng hoá sau khi hoàn thành các thủ tục nhập khẩu sẽ được chuyển về kho của Thái Anh và chờ chuyển bán. Tất nhiên, khi thuê một công ty như vậy, chi phí mà công ty phải gánh chịu là lớn hơn nhiều so với mình tự làm nhưng trong hoàn cảnh trước mắt, khi mà đội ngũ cán bộ không đủ cả về số lượng lẫn yếu cả về nghiệp vụ và công ty chỉ có một điểm kho duy nhất thì đây có lẽ là biện pháp tối ưu nhất. Việc của công ty là tìm hiểu và cân nhắc để chọn ra được công ty vận chuyển có uy tín và chi phí thấp nhất để đảm bảo một mức giá cạnh tranh.
Làm kinh doanh, công ty nào cũng hướng tới mục tiêu duy nhất là có lãi, chỉ khác nhau ở chỗ lãi nhiều hay ít. Sau khi cân nhắc nhiều yếu tố (chi phí quản lý, chi phí cố định, giá trên thị trường,...), công ty đã đưa ra mức lãi dự kiến là 8,275%. Với mức lãi này, giá bán sản phẩm mà công ty đưa ra trong tương quan với chất lượng sản phẩm đã được khách hàng chấp nhận là mức giá cạnh tranh tốt mặc dù hiện nay các sản phẩm secondhand và hàng Trung Quốc giá rẻ đang có nguy cơ tràn ngập thị trường. Để có một mức giá hấp dẫn, công ty có duy trì một khoản chiết khấu dành cho những khách hàng mua hàng với số lượng lớn. Chiết khấu vì số lượng được áp dụng cho tất cả
các khách hàng nhằm khuyến khích họ mua hàng của mình chứ không mua ở nhiều nhà cung ứng khác nhau. Tuy nhiên, mức chiết giảm lại không do công ty chủ động mà lại phụ thuộc vào nguồn cung ứng. Công ty chỉ chủ động giảm giá cho những khách hàng thân thiết và giảm giá nhằm khuyến khích thanh toán ngay tránh nợ đọng vốn. Một khó khăn mà công ty gặp phải là công ty không có khả năng lưu kho hàng hoá nên trong nhiều trường hợp công ty đã chủ động tăng giá khi thị trường trong nước và quốc tế có nhiều biến động bất lợi gây tăng chi phí (như lạm phát kéo dài, giá dầu tăng, bất ổn