2.2.1. Mặt hàng trang thiết bị may mặc.
Cũng giống như các mặt hàng công nghiệp khác, mặt hàng trang thiết bị may mặc là mặt hàng mà người ta mua nó nhằm mục đích sử dụng nó tạo ra các sản phẩm khác chào bán trên thị trường. Do đó, nhu cầu về loại mặt hàng xuất phát chủ yếu từ nhu cầu về hàng may mặc (còn gọi là nhu cầu có nguồn gốc). Điều này giải thích vì sao khi hàng may mặc trở thành mặt hàng mũi nhọn trong xuất khẩu của Việt Nam (đồng thời thị trường nội địa của hàng may mặc cũng được mở rộng), các doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc nước ta nảy sinh nhu cầu mạnh mẽ về việc trang bị các loại thiết bị may hiện đại nhằm đáp ứng yêu cầu của thị trường. Thực tế thì tất cả các loại trang thiết bị may mặc đều phải đảm bảo các yếu tố nhất định về mặt kỹ thuật (quy cách chuẩn) nhưng sản phẩm này vẫn có chất lượng tốt hơn sản phẩm kia thể
hiện ở vòng đời của nó (mặt hàng trang thiết bị may mặc ít chịu ảnh hưởng bởi yếu tố công nghệ nên vòng đời của sản phẩm thực chất là khoảng thời gian sản phẩm vận hàng tốt mà không có bất kỳ sự sửa chữa nào, tạo ra được các sản phẩm đáp ứng yêu cầu của người mua công nghiệp). Tuy nhiên, do đặc thù các loại trang thiết bị may của Việt Nam hiện nay phần lớn là nhập khẩu nên chất lượng của sản phẩm thường được khách hàng đánh giá thông qua thương hiệu của sản phẩm nhập khẩu (trải qua kinh nghiệm sử dụng và/hoặc đánh giá của dư luận (sự nổi tiếng sẵn có của sản phẩm)). Bên cạnh đó, uy tín cũng như các dịch vụ sau bán mà công ty phân phối mang đến cho khách hàng cũng rất được khách hàng cân nhắc khi lựa chọn nhà cung cấp trang thiết bị cho mình.
Mặt hàng trang thiết bị may mặc chỉ là cách gọi chung cho rất nhiều sản phẩm cụ thể phục vụ cho các mục đích khác. Căn cứ vào các công đoạn sản xuất sản phẩm may mặc, người ta chia mặt hàng trang thiết bị may mặc thành:
- Trang thiết bị sử dụng trong công đoạn chuẩn bị sản xuất: hệ thống máy tính thực hiện việc giác sơ đồ cho vải.
- Trang thiết bị sử dụng trong công đoạn cắt: thiết bị trải vải, máy cắt vải chuyên dụng,...
- Trang thiết bị sử dụng trong công đoạn may: máy may, máy vắt sổ, máy thùa, máy định cúc, máy zizag, máy vắt gấu, máy lộn ép cổ,...
- Trang thiết bị sử dụng trong công đoạn hoàn tất sản phẩm: bàn là hơi, bàn hút chân không, bàn gấp áo sơ mi, máy ép, máy là,...
Thông thường khách hàng sẽ căn cứ vào mục đích sử dụng của các loại mặt hàng trang thiết bị may mặc để đưa ra quyết định mua loại sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu của đơn vị mình.
2.2.2. Thị trƣờng trang thiết bị may mặc.
Ngay từ khi mới ra đời, trang thiết bị sử dụng trong ngành may mặc đều là các thiết bị nhập khẩu của các quốc gia khác. Do đặc trưng của thời bao cấp, các sản phẩm may mặc được sản xuất ra không phải để chào bán trên thị trường mà là do nhà nước cấp phát theo tiêu chuẩn của từng người nên chẳng một đơn vị nào quan tâm đến việc trang thiết bị mà đơn vị mình sử dụng sẽ tạo ra những sản phẩm như thế nào, thậm chí dù có muốn thì họ cũng không có quyền lựa chọn bởi việc sử dụng trang thiết bị may mặc trong sản xuất là do nhà nước chi phối. Chính vì thế, trong thời kỳ bao cấp, có thể nói, thị trường trang thiết bị may mặc không hề tồn tại.
Trong thời kỳ mở cửa, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm may mặc của nước ta bắt đầu biết đến khái niệm cạnh tranh (với nhau và với các sản phẩm ngoại nhập) và tỏ ra vô cùng lúng túng. Suốt một thời gian dài, hàng may mặc Việt Nam phải chịu lép vế so với hàng ngoại nhập và thua ngay trên sân nhà do tâm lý chuộng hàng ngoại của người dân nhưng cũng chính bởi sự thua kém về nhiều mặt của hàng nội. Đứng trược sự cạnh tranh quyết liệt và mong muốn dành lại vị trí, một số doanh nghiệp đã mạnh dạn đổi mới trang thiết bị trong sản xuất. Có cầu ắt có cung, một số doanh nghiệp lớn hình thành một bộ phận chịu trách nhiệm nhập khẩu các trang thiết bị may mặc cho đơn vị mình đồng thời chào bán cho các đơn vị khác có nhu cầu. Tuy nhiên, trong giai đoạn đầu này, thị trường trang thiết bị may mặc không mấy sôi động do tâm lý ngại đổi mới, sợ đầu tư của các doang nghiệp sản xuất hàng may mặc nước ta.
Trong một vài năm trở lại đây, ngành dệt may Việt Nam nói chung và các doang nghiệp sản xuất hàng may mặc nói riêng gặp phải sức cạnh tranh rõ nét của các quốc gia trong khu vực, nhất là với Trung Quốc. Thực tế chỉ ra rằng, nếu tư duy về công nghệ của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn lỗi thời
như thiết bị mà doanh nghiệp họ đang sử dụng thì sẽ nắm phần thua nhiều hơn trong xu thế hội nhập ngày nay. Đứng trước thực tế này, hiện nay, các doanh nghiệp dệt may Việt Nam đã quan tâm đến chữ tín và chú trọng hơn đến việc đầu tư đổi mới trang thiết bị dệt may để đáp ứng yêu cầu khắt khe của thị trường xuất khẩu; điều này dẫn đến sự sôi động của thị trường trang thiết bị dệt may. Chưa bao giờ, các doanh nghiệp kinh doanh trang thiết bị dệt may (thuộc mọi thành phần kinh tế) lại có sự chuyển mình mạnh mẽ như vài năm trở lại đây và cạnh tranh là tất yếu xảy ra để khẳng định uy tín và duy trì vai trò cung ứng sản phẩm ra thị trường của mình.
Không nằm ngoài sự vận động của thị trường, công ty xuất nhập khẩu dệt may cũng gặp phải vô vàn thách thức từ phía các đối thủ cạnh tranh của mình (bao gồm cả công ty nhà nước, công ty tư nhân và công ty liên doanh). Trên thị trường may mặc hiện nay, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là công ty Việt Tiến Tungshing, công ty Việt Hà Lê, công ty Vinatex OJ,...; trong đó, Việt Tiến Tungshing là đối thủ cạnh tranh mạnh và đáng gờm nhất.
2.2.3. Tính cạnh tranh của thị trƣờng (môi trƣờng ngành) theo mô hình 5 lực lƣợng của M.Porter
2.2.3.1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Nếu ví thị trường như một cái bánh khổng lồ thì thị phần chính là những phần bánh mà một công ty nào đó nắm giữ được( các công ty khác chỉ chia nhau những phần bánh còn lại), Trên thị trường trang thiết bị may mặc hiện nay, đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà công ty Vinatex-Imex đang phải đương đầu là công ty Việt Tiến Tungshing. Ngoài ra, còn rất nhiều đối thủ khác là các công ty tư nhân với lợi thế về máy móc giá thấp và công ty nhà nước hoặc công ty liên doanh với lợi thế về vốn cũng là một trở ngại không dễ vượt qua.
Thực tế là, từ trước đến nay, chưa có một cá nhân hay tổ chức nào đưa ra được chính xác con số Tổng doanh thu của toàn bộ các công ty kinh doanh mặt hàng trang thiết bị may mặc mà những con số có được chỉ mang tính ước đoán và do đó, việc tính toán thị phần của các công ty cũng chỉ là tương đối. Theo ước tính của Hiệp hội dệt may Việt Nam, trong những năm gần đây, tổng mức đầu tư của ngành Dệt may khoảng 1tỷ USD; tạm tính khoảng 10% trong tổng mức đầu tư là dành cho trang thiết bị may mặc thì con số này cũng là rất lớn. Căn cứ vào đó ta sẽ tính toán được thị phần của Vinatex-Imex cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Biểu đồ 2.2. Cơ cấu thị phần trên thị trường trang thiết bị may mặc hiện nay
Như vậy, có thể thấy rằng, công ty Vinatex-Imex có phần thị trường chiếm giữ đứng thứ 2 sau công ty Việt Tiến Tungshing (bằng 80% thị phần của Việt Tiến Tungshing). Đây là kết quả từ rất nhiều nỗ lực của cán bộ công nhân viên của công ty nhưng công bằng mà nói thì phần thị trường này vẫn chưa thực sự đủ lớn đối với năng lực nội tại của công ty cùng như tiềm năng thị trường hiện tại. Nếu xét thị phần theo khu vực địa lý thì không có một con số thống kê chính xác nào nhưng nhìn chung đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vinatex-Imex có mật độ bao phủ thị trường rộng hơn trong khi công ty chỉ chủ yếu chiếm lĩnh thị trường Miền Bắc (thị trường truyền thống), còn thị
hoạch chung của ngành dệt may, Miền Trung chủ yếu phát triển Công nghiệp dệt nên có rất ít cơ sở may đặt tại đây) và đặc biệt chưa tập trung khai thác thị trường Miền Nam - một thị trường đầy tiềm năng (thị phần mà công ty nắm giữ ước chừng khoảng 10 - 15%).
2.2.3.2. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện không ở trong ngành nhưng có khả năng xâm nhập vào hoạt động kinh doanh của ngành đó.
Khi đối thủ mới tham gia vào ngành nó sẽ làm giảm lợi nhuận của các doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong muốn dành được một phần thị trường. Vì vậy, những doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành tìm mọi cách để hạn chế các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhảy vào lĩnh vực kinh doanh của ngành.
Những khó khăn trở ngại khi một doanh nghiệp mới muốn xâm nhập vào ngành đó là: sự ưa chuộng sản phẩm của người tiêu dùng đối với các doanh nghiệp trong ngành, sự ưu thế về chi phí thấp và tính hiệu quả sản xuất lớn của các doanh nghiệp trong ngành. Vì vậy, tạo lập những lợi thế kể trên là mục tiêu của các doanh nghiệp trong ngành.
Do tình hình kinh tế thế giới, đặc biệt là tình hình kinh tế Việt Nam đang rất khó khăn nên tình hình kinh doanh của công ty cũng gặp nhiều khó khăn. Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO, cùng với sự ra đời hàng loạt các hiệp định thương mại song phương, đa phương có ảnh hưởng trực tiếp tới vấn đề thuế quan, phương thức buôn bán, cách thức giao dịch, mở rộng giao lưu kinh tế và buôn bán với nước ngoài thì công ty cũng phải tạo ra những rào cản đồng thời cải tiến các hoạt động tiêu thụ nhằm giữ và mở rộng thêm thị trường của mình đề phòng những đối thủ cạnh trạnh mới xuất hiên. Đó chính là các công ty nước ngoài có nội lực và nguồn vốn lớn.
- Quá trình tự do hoá thương mại diễn ra càng nhanh chóng thì càng xuất hiện nhiều quốc gia, doanh nghiệp tham gia xuất khẩu trên thị trường quốc tế. Sự tham gia của các quốc gia vào các tổ chức quốc tế sẽ dẫn tới cạnh tranh thiếu bình đẳng giữa các quốc gia là thành viên với các quốc gia chưa phải là thành viên của tổ chức quốc tế vì thế những quy định liên quan đến tiêu chuẩn chất lượng bao giờ cũng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty. Nếu muốn tồn tại trên thương trường, doanh nghiệp Việt Nam buộc phải chuyển mình sao cho thích ứng với yêu cầu của các quốc gia nhập khẩu và vì thế không thể duy trì hệ thống trang thiết bị lạc hậu, lỗi thời mà buộc phải trang bị các loại trang thiết bị hiện đại hơn.
- Trong xu thế hội nhập hiện nay, Việt Nam cũng không tránh khỏi những tác động (tốt có, xấu có) của những thay đổi, biến động diễn ra hàng ngày, hàng giờ trên thế giới khiến việc thích ứng với môi trường kinh doanh ngày càng khó khăn. Điều này có thể được diễn giải như sau: khi những biến động diễn ra sẽ có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các quốc gia sản xuất (thường là những quốc gia lớn, chịu ảnh hưởng nhiều bởi những biến động trên thế giới) và do đó tác động tới hoạt động của các doanh nghiệp nhập khẩu trang thiết bị may mặc tại Việt Nam (về giá, về điều kiện giao thương,...).
2.2.3.3. Nhà cung ứng
Vinatex-Imex là công ty được hai hãng cung cấp trang thiết bị may mặc nổi tiếng thế giới( chủ yếu trang thiết bị may mặc ở Việt Nam hiện nay là của hai hãng này) chọn làm đại lý tiêu thụ. Đó là hãng JUKI của Nhật Bản và hãng VIET của Đức. Điều này có ảnh hưởng rất tích cực đến hoạt động kinh doanh của công ty vì uy tín cũng như thương hiệu của công ty cũng sẽ được mọi người biết đến nhờ vào hai đại gia này. Bên cạnh đó, điều này cũng tạo điều kiện dễ dàng hơn cho công ty khi mời các chuyên gia của hai hãng này đến tư
vấn kỹ thuật cho khách hàng. Vì thế, chất lượng sản phẩm được coi là có năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Nhìn chung, khách hàng đánh giá khá tốt về mức giá mà công ty chào hàng cho họ. Do trong quá trình định giá, công ty có căn cứ vào mức giá chung trên thị trường và chấp nhận mức lợi nhuận vừa phải nên giá mà công ty đưa ra thường không gây phản ứng gì ở khách hàng (thậm chí khi tăng giá do biến động của thị trường). Ngoài ra, những ưu đãi mà công ty cung cấp đến khách hàng nhằm khuyến khích họ mua hàng và duy trì ổn định lượng khách hàng cũ cũng đã phát huy được hiệu quả. Tất nhiên cũng không tránh khỏi những trường hợp thắc mắc về mức giá nhưng khi so sánh tương quan với chất lượng sản phẩm thì khách hàng đều chấp nhận mức giá đó và thừa nhận mức giá mà công ty đưa ra là mức giá cạnh tranh.
2.2.3.4. Khách hàng
Như chúng ta đều biết thì khách hàng cuả các doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại thị trường khách hàng như sau:
- Thị trường người tiêu dùng: đó là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa nhưng đối với mặt hàng trang thiết bị may mặc thì đây không phải thị trường công ty hướng tới.
- Thị trường khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp sản xuất. Đây chính là đối tượng khách hàng chính mà công ty phục vụ.Đó là các công ty may mặc trong cả nước, các công ty con trưch thuộc và không trực thuộc tổng công ty VINATEX như : công ty dệt 8-3, công ty may Thăng Long, công ty may Đông Đô,….Họ mua các loại trang thiết bị may mặc để phục vụ cho quá trình sản xuất ra các loại sản phẩm may mặc.
Đối với thị trường buôn bán trung gian, thị trường các cơ quan Nhà Nước thì không phải là đối tượng công ty phục vụ vì họ hầu như không có nhu cầu. Còn riêng đối với thị trường quốc tế thì công ty đang hướng tới phục
vụ một số nước thuộc khu vực Đông Nam á. Đó chính là thị trường mà công ty có thể cạnh tranh được.
2.2.3.5. Sản phẩm thay thế
Có một số mặt hàng sẽ có sản phẩm thay thế nhưng đối với mặt hàng trang thiết bị may mặc thì không có sản phẩm nào là hàng hóa thay thế. Bởi vậy công ty có thể hoàn toàn yên tâm vì sẽ không phải quan tâm đến vấn đề này.
2.3. Thực trạng Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.3.1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng
Trước đây sản phẩm công ty sản xuất và nhập về được phân phối cho các xí nghiệp và công ty trực thuộc. Như vậy Công ty chỉ lo sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch, Công ty hoàn toàn không phải lo công tác tiêu thụ sản phẩm. Do đó công tác điều tra nghiên cứu thị trường không được công ty chú trọng.
Từ những năm gần đây, từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhiều công ty nhảy vào kinh doanh mặt hàng này và mức độ cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt hơn đòi hỏi công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất,