Khụng phải tự nhiờn mà kh,hàng nào cũng bộc lộ rừ động cơ mua của mỡnh, thậm chớ họ cũn che dấu động cơ mua. Do vậy, người bỏn hàng phải biết khỏm phỏ động cơ mua của họ.
+ Đặt cõu hỏi : Dựng cỏc cõu hỏi khỏc nhau, người bỏn cú thể khuyến khớc kh.hàng bộc lộ quan điểm cuả họ về hàng hoỏ, d.vụ, về m.đớch s.dụng.
+ Lắng nghe : Lắng nghe kh.hàng vừa thể hiện sự tụn trọng họ, vừa khuyến khớc họ bộc lộ quan điểm, vừa để nắm bắt đầy đủ thụng tin từ phớa kh.hàng.
Lắng nghe khụng chỉ bằng tai, mà bằng tất cả cỏc giỏc quan,cú như vậy mới thu nhận được đầy đủ thụng tin từ phớa kh.hàng.Cựng 1 n.dung thụng tin, nhưng với cỏc cỏch diễn đạt khỏc nhau sẽ thể hiện cỏc ý nghĩa khỏc nhau.
+ Quan sỏt : Việc quan sỏt kỹ hành vi của kh.hàng, dỏng vẻ bờn ngoài, nột mặt, tư thế, cử chỉ, trang phục, nơi làm việc, nhà cửa . . . giỳp cho chỳng ta hiểu biết hơn về tớnh cỏch, tõm lý, thị hiếu . . . của họ. Theo cỏc chuyờn gia, quan sỏt cú thể mang lại cho ta 50% thụng tin về kh.hàng.
4.4. Trình bày khát quát các chiến lợc của lực lợng bán hàng.
Chiến lợc (CL) của Cty sẽ chi phối CL M. nói chung và chiến lợc bán hàng nói riêng. Tơng ứng với các gđoạn # nhau của chu kỳ sống của mỗi sản phẩm , cty có thể có các CL bán hàng nh sau :
- CL xdựng t ơng ứng với triển khai sp mới : đây là gđoạn mở đầu của chu kỳ sx. đặc điểm của gđoạn này là dthu ít và tăng chậm, lợi nhuận thấp hoặc lỗ vốn vì gđoạn này KH còn cha tin vào sp mới, cha từ bỏ thói quen tiêu dùng cũ trớc đây, hthống pphối của cty còn cha hoàn chỉnh và sp cũng có thể cha hoàn chỉnh. Do vậy ở gđoạn này cần tăng thị phần của sp = CL M. cụ thể :
+Tăng cờng qcáo, khuyến mãi, giới thiệu sp tạo ĐK thuận lợi cho KH mua +Khuyến khích các trung gian M.
+Tập trung nỗ lực bán hàng vào nhóm các KH có điều kiện mua nhất
- CL duy trì t ơng ứng với gđoạn tăng tr ởng : đây là gđ tiêu thụ thuận lợi, KH bắt đầu tín nhiệm sp nên sp bán chạy, dthu , lợi nhuận tăng nhanh nhng cạnh tranh cũng bắt đầu xhiện. Để kéo dài và duy trì thị phân ở gđ này, cty cần t.hiện CL sau :
+Cải tiến, nâng cao c.lọng sp, đmới mẫu mã sp +Xâm nhập vào t.trờng mới
+Sdụng những kênh pphối mới
+Kịp thời hạ giá để thu hút thêm KH +Có thể giảm bớt mức độ qcáo.
-CLthu hoạch t ơng ứng với gđ chín muồi: CL này nhằm thu tối đa thị phần ở gđ bão hoà-đầu gđ suy thoái của sp vì gđ này nhịp tăng trởng bắt đầu chậm lại, lợi nhuận cũng bắt đầu giảm. Nguyên nhân là do cạnh tranh gay gắt, do sp ko đ.ứng đợc ncầu của KH, một số đối thủ yếu rút lui khỏi ttrờng. Để tồn tại cty cần có CL:
+Đổi mới các CL M. mix nh : cải biến h.thức và tính chất của sp, giảm giá, khuyến mại, tăng thêm dvụ KH, thay đổi kênh tiêu thụ để tìm ttrờng mới cho sp, thay đổi 1 số ytố, đặc tính của sp.
-CL gạt bỏ t ơng ứng với gđ suy thoái : gđ này dthu, lợi nhuận đều giảm mạnh vì thị hiếu thay đổi, công nghệ thay đổi đã tạo ra sp cạnh tranh thay thế. 1 số đối thủ rút khỏi ttrờng,số còn lại thì thu hẹp chủng loại sp, từ bỏ các ttrờng nhỏ, cắt giảm chi phí chiêu thị, hạ giá bán để thu hồi vốn và chuẩn bị tung ra sp mới thay thế.
4.4. Trình bày khát quát các chiến lợc của lực lợng bán hàng.
Chiến lợc (CL) của Cty sẽ chi phối CL M. nói chung và chiến lợc bán hàng nói riêng. Tơng ứng với các gđoạn # nhau của chu kỳ sống của mỗi sản phẩm , cty có thể có các CL bán hàng nh sau :
- CL xdựng t ơng ứng với triển khai sp mới : đây là gđoạn mở đầu của chu kỳ sx. đặc điểm của gđoạn này là dthu ít và tăng chậm, lợi nhuận thấp hoặc lỗ vốn vì gđoạn này KH còn cha tin vào sp mới, cha từ bỏ thói quen tiêu dùng cũ trớc đây, hthống pphối của cty còn cha hoàn chỉnh và sp cũng có thể cha hoàn chỉnh. Do vậy ở gđoạn này cần tăng thị phần của sp = CL M. cụ thể :
+Tăng cờng qcáo, khuyến mãi, giới thiệu sp tạo ĐK thuận lợi cho KH mua +Khuyến khích các trung gian M.
+Tập trung nỗ lực bán hàng vào nhóm các KH có điều kiện mua nhất
- CL duy trì t ơng ứng với gđoạn tăng tr ởng : đây là gđ tiêu thụ thuận lợi, KH bắt đầu tín nhiệm sp nên sp bán chạy, dthu , lợi nhuận tăng nhanh nhng cạnh tranh cũng bắt đầu xhiện. Để kéo dài và duy trì thị phân ở gđ này, cty cần t.hiện CL sau :
+Cải tiến, nâng cao c.lọng sp, đmới mẫu mã sp +Xâm nhập vào t.trờng mới
+Sdụng những kênh pphối mới
+Có thể giảm bớt mức độ qcáo.
-CLthu hoạch t ơng ứng với gđ chín muồi: CL này nhằm thu tối đa thị phần ở gđ bão hoà-đầu gđ suy thoái của sp vì gđ này nhịp tăng trởng bắt đầu chậm lại, lợi nhuận cũng bắt đầu giảm. Nguyên nhân là do cạnh tranh gay gắt, do sp ko đ.ứng đợc ncầu của KH, một số đối thủ yếu rút lui khỏi ttrờng. Để tồn tại cty cần có CL:
+Đổi mới các CL M. mix nh : cải biến h.thức và tính chất của sp, giảm giá, khuyến mại, tăng thêm dvụ KH, thay đổi kênh tiêu thụ để tìm ttrờng mới cho sp, thay đổi 1 số ytố, đặc tính của sp.
-CL gạt bỏ t ơng ứng với gđ suy thoái : gđ này dthu, lợi nhuận đều giảm mạnh vì thị hiếu thay đổi, công nghệ thay đổi đã tạo ra sp cạnh tranh thay thế. 1 số đối thủ rút khỏi ttrờng,số còn lại thì thu hẹp chủng loại sp, từ bỏ các ttrờng nhỏ, cắt giảm chi phí chiêu thị, hạ giá bán để thu hồi vốn và chuẩn bị tung ra sp mới thay thế.
4.4. Trình bày khát quát các chiến lợc của lực lợng bán hàng.
Chiến lợc (CL) của Cty sẽ chi phối CL M. nói chung và chiến lợc bán hàng nói riêng. Tơng ứng với các gđoạn # nhau của chu kỳ sống của mỗi sản phẩm , cty có thể có các CL bán hàng nh sau :
- CL xdựng t ơng ứng với triển khai sp mới : đây là gđoạn mở đầu của chu kỳ sx. đặc điểm của gđoạn này là dthu ít và tăng chậm, lợi nhuận thấp hoặc lỗ vốn vì gđoạn này KH còn cha tin vào sp mới, cha từ bỏ thói quen tiêu dùng cũ trớc đây, hthống pphối của cty còn cha hoàn chỉnh và sp cũng có thể cha hoàn chỉnh. Do vậy ở gđoạn này cần tăng thị phần của sp = CL M. cụ thể :
+Tăng cờng qcáo, khuyến mãi, giới thiệu sp tạo ĐK thuận lợi cho KH mua +Khuyến khích các trung gian M.
+Tập trung nỗ lực bán hàng vào nhóm các KH có điều kiện mua nhất
- CL duy trì t ơng ứng với gđoạn tăng tr ởng : đây là gđ tiêu thụ thuận lợi, KH bắt đầu tín nhiệm sp nên sp bán chạy, dthu , lợi nhuận tăng nhanh nhng cạnh tranh cũng bắt đầu xhiện. Để kéo dài và duy trì thị phân ở gđ này, cty cần t.hiện CL sau :
+Cải tiến, nâng cao c.lọng sp, đmới mẫu mã sp +Xâm nhập vào t.trờng mới
+Sdụng những kênh pphối mới
+Kịp thời hạ giá để thu hút thêm KH +Có thể giảm bớt mức độ qcáo.
-CLthu hoạch t ơng ứng với gđ chín muồi: CL này nhằm thu tối đa thị phần ở gđ bão hoà-đầu gđ suy thoái của sp vì gđ này nhịp tăng trởng bắt đầu chậm lại, lợi nhuận cũng bắt đầu giảm. Nguyên nhân là do cạnh tranh gay gắt, do sp ko đ.ứng đợc ncầu của KH, một số đối thủ yếu rút lui khỏi ttrờng. Để tồn tại cty cần có CL:
+Đổi mới các CL M. mix nh : cải biến h.thức và tính chất của sp, giảm giá, khuyến mại, tăng thêm dvụ KH, thay đổi kênh tiêu thụ để tìm ttrờng mới cho sp, thay đổi 1 số ytố, đặc tính của sp.
-CL gạt bỏ t ơng ứng với gđ suy thoái : gđ này dthu, lợi nhuận đều giảm mạnh vì thị hiếu thay đổi, công nghệ thay đổi đã tạo ra sp cạnh tranh thay thế. 1 số đối thủ rút khỏi ttrờng,số còn lại thì thu hẹp chủng loại sp, từ bỏ các ttrờng nhỏ, cắt giảm chi phí chiêu thị, hạ giá bán để thu hồi vốn và chuẩn bị tung ra sp mới thay thế.