+ Những nguồn thụng tin về kh.hàng tiềm năng : Cú rất nhiều nguồn thụng tin để x.định, đú là :
- Qua cỏc Cty chuyờn về nghiờn cứu th.trường c.cấp. - Qua niờn giỏm đ.thoaị, niờn giỏm thương mại. - Qua cỏc kh.hàng quen giới thiệu.
- Qua cỏc nguồn thụng tin nội bộ của Cty. - Qua những người cú ảnh hưởng giới thiệu.
- Cỏc Cty B.chớnh cú thể thu thập thụng tin về kh.hàng qua cỏc đ.chỉ cú trờn cỏc BPBK đó xử lý.
+ Tiờu chuẩn để đỏnh giỏ kh.hàng tiềm năng :
- Tỡnh trạng tài chớnh : Đõy là t.chuẩn hết sức quan trọng để đỏnh giỏ kh.năng thanh toỏn của kh.hàng tiềm năng. Ở cỏc nước phỏt triển, cú thể đỏnh giỏ được qua cỏc nguồn tin ở ng.hàng, hệ thống tớn dụng, tổ chức kiểm toỏn . . . Ở nước ta, việc đỏnh giỏ là rất khú, cú thể thu thập tin tức qua cơ quan thuế, ng.hàng, cỏc tổ chức kiểm toỏn . . .
- Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ : Cần tỡm hiểu những mối liờn hệ của họ với cỏc đối tỏc ở đõu ? trong nước ? quốc tế ? gửi hàng hoỏ, thiết bị, thư từ ? . . . C.cứ vào đõy mà dự đoỏn nh.cầu s.dụng của họ.
- Cú quyết định mua : Quỏ trỡnh mua hàng cho Cty cú thể cú nhiều người tham gia, trong đú cú 1 người quyết định : Người khởi xướng mua, người gõy ảnh hưởng, người quyết định mua, người mua, người sử dụng.
+ Thu thập thụng tin về kh.hàng tiềm năng : Đõy là 1 yếu tố quan trọng quyết định sự thành cụng của hoạt động bỏn hàng. Quỏ trỡnh tỡm kiếm kh.hàng tiềm năng giỳp cho người bỏn hàng chủ động cú những thụng tin cơ bản về nh.cầu của kh.hàng.