a- Khỏi niệm :
-Động cơ là động lực thỳc đẩy con người ta hành động để đạt được mục tiờu mong muốn : thoả món 1 nhu cầu, mong muốn nào đú về vật chất cũng như về tinh thần.
Núi chung, mỗi kh.hàng khỏc nhau về tuổi tỏc, giới tớnh, hoàn cảnh , nghề nghiệp, trỡnh độ văn hoỏ, tớnh cỏch . . . nờn động cơ mua khàng cũng khỏc nhau. Do vậy, với cựng 1 s.phẩm nhưng động cơ mua sẽ khỏc nhau đ.với cỏc nhúm kh.hàng khỏc nhau.
-VD : Đối với thiếu niờn, động cơ dựng kem đỏnh răng là để bảo vệ răng thật chắc; Đối với thanh niờn, động cơ dựng kem đỏnh răng để trắng răng, thơm miệng và do đú tự tin hơn.
-Sự diễn biến của cỏc động cơ mua cũng khỏc nhau :
Khi nh.cầu cấp bỏch thỡ động cơ mua trở nờn mạnh mẽ.
Khi nh.cầu chưa cấp bỏch thỡ động cơ mua chưa thụi thỳc, kh.hàng cú thể chần chừ, trỡ hoón hành động mua ( do vậy, người bỏn hàng phải cú cỏc biện phỏp kớch thớch nh.cầu ).
Nh.cầu khụng bất biến mà thay đổi theo th.gian khi mụi trường k.doanh thay đổi ( mụi trường k.tế, văn hoỏ, chớnh trị . . . )
b/ Cơ sở hỡnh thành động cơ mua :
-Mỗi quyết định mua đều ẩn giấu đằng sau nú một hoặc một vài động cơ mua. Trong cỏc động cơ mua thỡ cú động cơ chớnh và động cơ phụ.
-Cơ sở để hỡnh thành động cơ chớnh là nh.cầu của c.người. Mỗi con người đều cú cỏc nh.cầu 2 loại sau khi mua hàng :
Nhu cầu vật chất : Tiết kiệm chi phớ nhờ dựng điện thoại . . . Nhu cầu tinh thần : Cú chiếc mỏy điện thoại độc đỏo . . .
-Theo nhà tõm lý học Maslow, con người núi chung cú những nh.cầu cơ bản được sắp xếp theo 1 thang bậc như sau :
Nh.cầu sinh lý : ăn, uống, ở, trỳ ẩn và tỡnh dục.
Nh.cầu an toàn, an ninh tớnh mạng (được che chở, trật tự, ổn định)
Nh.cầu xó hội : được chấp nhận, đuợc yờu mến, được giao lưu, cú bạn bố. Nh.cầu được tụn trọng, được ca ngợi, cú uy tớn, tiếng tăm.
-Cỏc nh.cầu này được sắp xếp theo thứ tự tăng dần, từ nh.cầu sinh lý đến nh.cầu tự khẳng định mỡnh. Khi cỏc nh.cầu cấp thấp được thoả món thỡ xuất hiện cỏc nh.cầu cao hơn. Và khi một nh.cầu đó được thoả món thỡ khụng cũn là động lực thỳc đẩy thoả món nữa.
-Đối với 1 kh.hàng cụ thể, người bỏn hàng phải xỏc định được họ đang ở bậc thang nào của thang nh.cầu Maslow để đỏp ứng. Người bỏn hàng cũng cần nắm được nh.cầu, mong muốn ở 1 kh.hàng cụ thể và đỏp ứng cỏc nh.cầu, mong muốn đú bằng lợi ớch của s.phẩm bỏn cho họ. Muốn vậy phải quan sỏt, đặt cõu hỏi và lắng nghe.
c/ Những động cơ mua chủ yếu ;
+ Động cơ mua theo xỳc cảm :
Động cơ này thường xuất phỏt từ trỏi tim hơn là từ khối úc. Kh.hàng mua theo động cơ này thường quan tõm tới mốt, sang trọng, kiểu dỏng khỏc người, lũng tự hào về quyền sở hữu s.phẩm, sự lóng mạn. Họ cũng sẽ mua nếu cụ bỏn hàng niềm nở, nhiệt tỡnh, cú duyờn . . . Mua theo xỳc cảm cũn được gọi là mua vỡ tỡnh.
+ Động cơ mua theo lý trớ :
Mua theo lý trớ là mua căn cứ vào hiệu quả k.tế. Người mua theo lý trớ thường ng.cứu kỹ hàng hoỏ d.vụ về lợi ớch, hiệu quả, tớnh năng, tỏc dụng, giỏ cả . . . Họ cú mục tiờu s.dụng rừ ràng.
+ Động cơ mua bắt chước :
Loại kh.hàng này hay bắt chước hành vi tiờu dựng của cỏc kh.hàng cú tiếng tăm mà họ mến mộ như cỏc ngụi sao ca nhạc, điện ảnh, người mẫu, chớnh khỏch . . . + Động cơ mua do tỏc động của những người gần gũi :
Đõy là động cơ mua của những người bị thỳc đẩy bởi ảnh hưởng của gia đỡnh, đoàn thể, tớn ngưỡng, nhúm đặc thự.