- Núi chớnh xỏc, đừng núi về đ.thủ khi chưa cú thụng tin chớnh xỏc. - Đừng nhắc tới họ trước ( với kh.hàng )
- Khụng chỉ trớch, bỡnh luận theo cảm tớnh.Khi s.sỏnh chỉ dựa vào cỏc sự kiện cú thật.
- Đừng coi họ như kẻ thự ! Họ là người thi đua. Và nhiều khi cũng phải vừa c.tranh vừa hợp tỏc
Cõu 2 : Trỡnh bày và phõn tớch, nhận xột về cỏc loại hỡnh bỏn hàng BĐ, xu hướng thay đổi ? Vỡ sao ?
Trả lời :
a/ Cỏc loại bỏn hàng BĐ :
-Hoạt động bỏn hàng là 1 lĩnh vực rất rộng, gồm nhiều loại hỡnh. Mỗi loại hỡnh cú những đ.điểm riờng, đũi hỏi cỏc ph.phỏp tiếp cận khỏc nhau với kh.hàng. Một cỏch khỏi quỏt, cú thể chia kh.hàng thành 2 loại : Kh.hàng là người tiờu dựng c.cựng và kh.hàng c.nghiệp.
-Kh.hàng là người t.dựng c.cựng là người mua s.phẩm (hàng hoỏ, d.vụ) phục vụ cho m.đớch t.dựng cỏ nhõn của gia đỡnh. Việc bỏn hàng cho kh.hàng c.cựng thường được thực hiện tại cỏc cửa hàng, qua đ.thoại, qua internet.
-Kh.hàng c.nghiệp mua s.phẩm ph.vụ cho hoạt động của d.nghiệp, c.quan hay để bỏn lại cho cỏc kh.hàng khỏc. số lượng khỏch loại này ớt nhưng doanh số bỏn sẽ lớn.
-C.cứ vào cỏch phõn chia kh.hàng như vậy, ta cú thể thấy cú cỏc loại hỡnh bỏn hàng BĐ sau đõy:
* Bỏn hàng tại điểm bỏn hàng BĐ :
-Đõy là loại hỡnh bỏn hàng chủ yếu hiện nay của chỳng ta. Với mạng lưới trờn 5.000 b.cục, đại lý và trờn 7.000 điểm BĐVHX cho phộp mang d.vụ BCVT đến với quảng đại dõn chỳng. Đõy cũng là 1 thế mạnh của mạng lưới phõn phối của chỳng ta. Tuy nhiờn, cũng cần phải đỏnh giỏ về mặt hiệu quả k.tế.
-Đ.điểm cơ bản đ.với loại hỡnh bỏn hàng này là th.gian giao tiếp ngắn và tương đối bị động, gõy kh.khăn cho việc tỡm hiểu tõm lý, thị hiếu của kh.hàng. Tuy nhiờn, nếu kh.hàng hài lũng thỡ họ sẽ mua thường xuyờn, khi đú người bỏn hàng cú cơ hội tiếp xỳc nhiều hơn để hiểu rừ họ hơn.
-C.cấp d.vụ BCVT tại cỏc b.cục tạo nhiều đ.kiện thuận lợi cho kh.hàng. Nếu chỳng ta c.cấp được nhiều d.vụ đa dạng tại cỏc ghisờ thỡ sẽ thu hỳt được nhiều kh.hàng. Khi đến cỏc b.cục, kh.hàng cú cơ hội tiếp cận với nhiều thiết bị thụng tin liờn lạc hiện đại, họ lại được c.cấp thụng tin đầy đủ về cỏc s.phẩm, d.vụ BCVT để lựa chọn.
-Số lượng kh.hàng đến giao dịch tại cỏc ghisờ thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số kh.hàng của BĐ. Tuy nhiờn, d.thu mang lại chiếm tỷ trọng nhỏ, vỡ phần lớn kh.hàng mua lẻ, số lượng ớt.
-Một loại hỡnh đại lý được s.dụng nhiều trong l.vực Bchớnh, đú là đại lý độc quyền. Đõy là 1 loại trung gian trong kờnh ph.phối được nhà c.cấp d.vụ cấp giấy phộp cho ph.phối d.vụ theo tiờu chuẩn nhất đinh, động thời chia sẻ rủi ro và l.nhuận với nhà c.cấp.
-Nhà ph.phối đại lý độc quyền hoạt động dưới thương hiệu của nhà c.cấp d.vụ, theo cỏc quy trỡnh khai thỏc chuẩn của nhà c.ccỏp, đầu tư vốn chủ yếu vào cơ sở giao dịch với kh.hàng.
* Bỏn hàng tại nhà, tại cơ quan của kh.hàng :
-Đối với những kh.hàng lớn, mua thường xuyờn thỡ chỳng ta nờn bỏn hàng tại nhà, tại cơ quan của họ. Tuy số lượng khỏch hàng thỡ ớt, nhưng doanh số mang lại thỡ lớn.
DN cần phải hiểu rất rừ hơn về nhu cầu, thị hiếu, mong muốn của họ.
Tuy nhiờn, về phớa kh.hàng thường cú nhiều người tham gia vào quỏ trỡnh mua hàng, và họ thường là cỏc chuyờn gia mua hàng cho nờn thuyết phục được họ khụng phải là dễ.
Trong trường hợp này đũi hỏi người bỏn hàng phải cú chuyờn mụn cao, cú kinh nghiệm. Xu hướng là doanh số do những người khỏch mạng lại thuộc loại này sẽ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của chỳng ta. Do vậy, đõy là đối tượng kh.hàng quan trọng cần phải tổ chức bỏn hàng theo hỡnh thức riờng. Đú là hỡnh thức bỏn hàng tại nhà thụng qua nhúm cỏc nhõn viờn bỏn hàng được tổ chức riờng dưới sự quản lý của nhà quản trị cỏc khỏch hàng lớn.
Hiện nay, chỳng ta chưa chỳ trọng đến hoạt động bỏn hàng này, mặc dự đõy là đối tượng khỏch hàng rất quan trọng dễ bị cỏc đối thủ c.tranh lụi kộo, giành dật.
* Bỏn hàng qua mạng :
Đõy là hỡnh thức bỏn hàng tiờn tiến, tiết kiệm thời gian và cụng sức của kh.hàng và của nhà c.cấp, nõng cao sức cạnh tranh của cỏc d.nghiệp Bchớnh. Tại 1 số nước, kh.hàng cú thể mua tem, gửi điện hoa qua mạng (VN), mua hàng qua mạng, thanh toỏn qua mạng, s.dụng cỏc d.vụ Bchớnh điện tử (e-Post), s.dụng d.vụ “Định vị và truy tỡm bưu phẩm CPN ”.
* Bỏn hàng tự động ( qua mỏy ) :
-Bỏn hàng tự động là việc bỏn hàng bằng cỏc mỏy bỏn hàng khụng cần người bỏn. D.nghiệp BCVT cú thể thực hiện hỡnh thức bỏn hàng này đ.với 1 số s.phẩm sau : Bỏn tem thư qua mỏy bỏn tem; Mua tem qua mạng; Bỏn bỏo qua mỏy bỏn bỏo; Bỏn dịch vụ đ.thoại c.cộng qua mỏy Payphone; Cỏc d.vụ c.cấp thụng tin di động; chấp nhận b.kiện qua mỏy . . .
-Hỡnh thức bỏn hàng tự động cú cỏc ưu điểm: Tiết kiệm chi phớ c.cấp d.vụ; Mở rộng th.gian, địa điểm bỏn hàng; tiện lợi cho kh.hàng; Tạo ra sự động đều về chất lượng.
-Tuy nhiờn, do khụng cú yếu tố tiếp xỳc tr.tiếp giữa kh.hàng và người bỏn hàng, nờn bỏn hàng tự động cũng cú những nhược điểm như :Thiếu hoạt động giao tiếp, chăm súc, quan tõm, thiếu yếu tố tỡnh cảm trong bỏn hàng; Thiếu hoạt động chăm súc kh.hàng; Kh.hàng dễ rời bỏ 1 chiếc mỏy bỏn hàng vụ tri vụ giỏc hơn là rời bỏ 1 người bỏn hàng quen biết, thõn thiện, nhiệt tỡnh; Chỉ thớch hợp cho cỏc s.phẩm đơn giản, người mua ớt cõn nhắc, khụng cần đến tư vấn, chăm súc kh.hàng từ phớa nhà c.cấp.