Ngày nay khi chúng ta đang sống trong một môi trường cạnh tranh kinh doanh gay gắt, các công ty luôn tung các sản phẩm mới ra thị trường và đề xuất các chiến lược nhằm ổn định và cạnh tranh với các đối thủ. So sánh với các đối thủ trực tiếp và gián tiếp hiện nay, đối thủ lớn nhất hiện nay của công ty FrieslandCampina Việt Nam là “đầu sỏ” Vinamilk. Để chiếm lĩnh thị trường và giúp cho sản phẩm được biết đến nhiều nhất, chiến lược chung của công ty là “tổng tiến công trên khắp các mặt trận, mang sản phẩm đến cho tất cả mọi người mà chất lượng là trên hết.”
8.1. Sản phẩm (Product)
8.1.1. Bao bì
• Màu sắc
Bao bì là một phần quan trọng không thể thiếu đối với một sản phẩm. Qua khảo sát và thăm dò thị trường, chúng tôi nhận thấy được đa số các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng đều lấy màu xanh da trời hoặc kết hợp màu xanh da trời và màu xanh lá để làm màu sắc cho bao bì sản phẩm. Do vậy, để tránh gây nhàm chán với người tiêu dùng và để giúp họ nhận diện sản phẩm mới một cách dễ dàng, bao bì sữa tươi tiệt trùng COLLAGEN mới sẽ được thiết kế với gam màu vàng cam. Vì sao? Vì màu vàng cam là màu kết hợp giữa màu đỏ đầy năng lượng và màu vàng sậm tươi vui, thể hiện sự quyến rũ, đam mê, sôi nổi, hạnh phúc, sáng tạo, thành công,…. Màu vàng cam là gam màu nóng, các gam màu này luôn thu hút sự quan tâm của khách hàng và làm cho họ dừng chân trước khi tiếp xúc với các sản phẩm trưng bày trên kệ, tạo sức hút và sự khác biệt cho sản phẩm, hơn nữa các bao bì sản phẩm sữa tươi tiệt trùng trên thị trường không có màu này. Mặt khác, nó cũng không gây nhầm lẫn hoặc giống với màu khác, điều này sẽ có lợi cho người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm.
• Đóng gói
Cũng như các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng khác, dạng hộp giấy là dạng hộp truyền thống mà các sản phẩm sữa tươi đều được đựng và bảo quản trong đó, hơn nữa giá thành rẻ, có thể tái tạo lại nên chúng tôi cũng sẽ sử dụng loại hộp giấy để đựng sữa và bảo quản. Đặc biệt công ty cũng phát triển thêm một loại bao bao bì mới, nó cũng được làm từ giấy tuy nhiên được loại bao bì này siêu nhẹ, lại bền và dai được gọi là “bao bì 6 trong 1”, dễ tái chế, đảm bảo chất lượng sữa tốt nhất đến tay người tiêu dùng.
8.1.2. Nhãn hiệu
Nhãn hiệu là dấu hiệu dùng để phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác. Ngoài việc đổi mới về bao bì, sữa tươi tiệt trùng được mang tên COLLAGEN cùng với slogan: “ĐẸP TỪ BÊN TRONG”. Điều này sẽ thu hút được nhiều người tiêu dùng, đặc biệt là phụ nữ vì họ là phái đẹp, có nhu cầu làm đẹp mọi lúc, mọi nơi. Hơn nữa nó cũng giúp cho người tiêu dùng yên tâm hơn khi chọn sản phẩm này vì nó còn phù hợp với trẻ nhỏ, nam giới và người già nhờ vào thành phần collagen có trong sữa.
8.1.3. Chất lượng sản phẩm
• Chất lượng sữa
Sữa nước DUTCHLADY từ lâu đã là sản phẩm nổi tiếng tạo được uy tín cho khách hàng và được nhiều người tin dùng. Với sản phẩm mới này, công ty FrieslandCampina Việt Nam hứa hẹn sẽ mang đến cho bạn những trải nghiệm thú vị về sản phẩm:
- 100% sữa bò tươi thu hoạch từ mạng lưới trại bò sữa đạt chuẩn được sản xuất theo công nghệ hiện đại mới, có sự kiểm định nghiêm ngặt của Viện Pasteur, không chứa hóa chất độc hại theo quy định của Bộ Y tế và Cục Vệ sinh An toàn Thực phẩm.
- Chứa nhiều thành phần dinh dưỡng tự nhiên, cung cấp đầy đủ dưỡng chất thiết yếu cho con người.
- Phù hợp với mọi lứa tuổi, từ trẻ nhỏ đến thanh thiếu niên, người trưởng thành và người già.
- Sản phẩm bổ sung thành phần collagen, giúp tăng cường hệ miễn dịch, ngăn ngừa loãng xương. Đặc biệt thành phần này giúp duy trì độ đàn hồi của da, giúp da trở nên trẻ trung, mịn màng, đặc biệt là phái nữ.
• Hương vị
Theo kết quả khảo sát người tiêu dùng, hương vị là yếu tố kích thích đến việc tiêu thụ sản phẩm, trong đó vị chocolate được nhiều người ưa thích không chỉ vì mùi
hương ngọt ngào mà còn có vị ngọt xen vị đắng, vị dâu chín mọng quyến rũ,… bên cạnh đó chúng tôi cũng sẽ cung cấp thêm một số hương vị khác giúp người tiêu dùng thoải mái lựa chọn hương vị yêu thích của mình.
• Dung tích sản phẩm
Quy cách đóng gói sản phẩm sữa nước thông thường theo tiêu chuẩn là dạng hộp 110ml, 180ml và 1l. Do đó, công ty cũng sẽ đóng gói sản phẩm theo những dung tích này. Tuy nhiên, loại dung tích 180ml được làm chủ đạo cho chiến lược.
8.2. Giá
Giá là một yếu tố chính trong việc quyết định sản phẩm và ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng. Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho công ty thực hiện chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Giá sữa bị chi phối vào các yếu tố sau đây:
Dây chuyền sản xuất, công nghệ nước ngoài tiên tiến hiện đại cao, đảm bảo chất lượng và đáp ứng được vệ sinh an toàn thực phẩm.
Nguyên liệu đầu vào: sữa bò tươi 100% nguyên chất, 100% bột sữa nhập khẩu từ nước ngoài có chi phí cao, nguồn nước sạch,…
Chi phí bán hàng, chi phí vật liệu bao bì, chi phí dịch vụ, chi phí quảng cáo, …
Chất lượng sữa là yếu tố quan trọng nhất, sữa có chất lượng cao, an toàn sẽ thu hút người tiêu dùng và dành được độ tin cậy cao.
Các sản phẩm cùng loại của các công ty khác và các sản phẩm thay thế khác.
Một yếu tố khác nữa đó chính là nguyên liệu collagen. Collagen có kích thước phân tử lớn, khó hấp thu đối với cơ thể, việc dùng collagen không đúng cách sẽ gây hại cho người sử dụng như bị dị ứng, nhiễm trùng da,… do vậy, chi phí công nghệ trong việc xử lí collagen trong sữa sao cho phù hợp với sức khỏe của người tiêu dùng cũng là yếu tố quan trọng.
Hiện nay, các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng đóng hộp như Vinamilk 100%, Vinamilk AMD+, DUTCHLADY, TH true Milk, Love’in farm,… dung tích 110ml có giá dao động từ 4.000VNĐ đến 5.000 VNĐ, đối với hộp có dung tích 180ml giá dao động trong khoảng 6.000VNĐ đến 7.000VNĐ.
Bạn có nghĩ đến một sản phẩm sữa tươi không những thêm dưỡng chất làm đẹp da mà còn dễ hấp thu với cơ thể?
Công ty TNHH FrieslandCampina Việt Nam Nhà phân phối của công ty FrieslandCampina Việt Nam Siêu thị, đại lý bán lẻ, tạp hóa Người tiêu dùng Bạn có “mắt nhắm mắt mở” khi bỏ tiền ra mua một sản phẩm làm đẹp đắt tiền mà không biết tốt hay không, trong khi đó có một sản phẩm rẻ hơn thay thế?
Quan trọng là, bạn dám sử dụng sữa tươi tiệt trùng COLLAGEN mới của công ty FrieslandCampina Việt Nam, với dòng sữa tươi tiệt trùng DUTCHLADY nổi tiếng không?
Đừng lo, chúng tôi luôn biết bạn nghĩ gì; hãy yên tâm, chúng tôi luôn đặt chất lượng lên hàng đầu. Với sữa tươi tiệt trùng COLLAGEN mới này, công ty sẽ niêm yết một mức giá phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. Với mức giá này, họ sẽ an tâm hơn trong việc lựa chọn sản phẩm.
Sữa tươi tiệt trùng COLLAGEN hộp giấy 110ml: 7.000 VNĐ.
Sữa tươi tiệt trùng COLLAGEN hộp giấy 180ml: 10.000 VNĐ.
Sữa tươi tiệt trùng COLLAGEN hộp giấy “6 trong 1” 180ml: 12.000 VNĐ. Giá thường đi đôi với chất lượng, công ty luôn hướng đến một sản phẩm chất lượng cao điều đó giá cũng phải cao, người tiêu dùng ban đầu sẽ thấy đắt nhưng sau khi sử dụng thì sẽ thấy không tiếc số tiền bỏ ra để mua sản phẩm.
8.3. Phân phối
Mạng lưới phân phối là một mắc xích vô cùng quan trọng trong chiến lược kinh doanh của FrieslandCampina Việt Nam. Họ là người đã thu hẹp khoảng cách giữa nhà sản xuất và khách hàng, mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cả nước.
Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối, ngay từ những ngày đầu thành lập, công ty luôn dành những ưu đãi hợp lý cho các nhà phân phối thông qua những chính sách hỗ trợ rõ ràng, thiết thực.
Không kém gì “đầu sỏ” Vinamilk, công ty FrieslandCampina Việt Nam cũng có hệ thống phân phối sản phẩm rộng rộng rãi. Độ bao phủ của các sản phẩm thuộc công
ty như DUTCHLADY, Fristi,… cũng đã có mặt trên khắp đất nước trên khắp các siêu thị, chợ, hơn 100 nhà phân phối và hơn 100.000 đại lí, nhà bán lẻ.
Cũng như các sản phẩm tiêu dùng khác, công ty cũng phân phối sữa tươi tiệt trùng COLLAGEN qua hai kênh: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
• Kênh phân phối gián tiếp (thương mại truyền thống): chiếm thị phần nhiều nhất, sản phẩm sẽ được phân phối đến các nhà phân phối ở khắp 63 tỉnh thành Việt Nam. Do vậy, việc cam kết đảm bảo các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về bảo quản là tiêu chí đầu tiên và bắt buộc tuân thủ để có thể trở thành nhà phân phối được công ty lựa chọn. Nhà phân phối đều được lựa chọn và huấn luyện cẩn thận về những yêu cầu, tiêu chuẩn quản lý kho bãi, chất lượng sản phẩm, chăm sóc bảo quản cẩn thận
Ngoài vùng thành thị, nông thôn, công ty cũng phân phối các đại lí sữa ở những vùng sâu, vùng xa nơi các dân tộc ít người sinh sống, đáp ứng nhu cầu uống sữa cho mọi người, đặc biệt là trẻ em dân tộc ít người. Sản phẩm còn được phân phối phủ khắp các điểm bán lẻ toàn quốc, chợ-nơi mà người tiêu dùng Việt Nam hay mua sắm.
• Kênh phân phối trực tiếp (thương mại hiện đại): sản phẩm được phân phối rộng rãi ở các siêu thị lớn như BigC, Co.opMart, Vinatex, CitiMart, các nhà bán sỉ lớn (Metro Cash & Carry), khu vực công sở, nhà máy, khách sạn, ...
Hơn nữa, công ty mở rộng thị trường xuất khẩu qua nước ngoài, các trong khu vực như Lào, Campuchia,… và trên thế giới nhằm duy trì và đạt được lợi nhuận từ việc xuất khẩu.
8.4. Xúc tiến
Theo ý tưởng phát triển sản phẩm mới của FrieslandCampina Việt Nam và đối với tình hình xã hội hiện naycùng với mục tiêu đẩy mạnh mức tiêu thụ sản phẩm trên diện rộng, đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng, công ty cần phải thực thi một số chiến lược phát triển sau:
8.4.1. Quảng cáo
8.4.1.1. Quảng cáo TV
Với mong muốn tiếp cận và phát triển sản phẩm rộng rãi trên thị trường, công ty FrieslandCampina Việt Nam chúng tôi chọn phương án truyền tải thông điệp thông
qua phát các đoạn quảng cáo trên các kênh truyền hình. Để người tiêu dùng chú ý đến sản phẩm thì mẫu quảng cáo phải hấp dẫn, thu hút người xem, không gây nhàm chán mà phải gây được ấn tượng cho người xem. Do đó, người mẫu đại diện của công ty chúng tôi sẽ là Nguyễn Hoài Bảo Anh, cô nổi tiếng sau khi tham gia chương trình “Giọng hát Việt 2012” và “Bước nhảy hoàn vũ 2013”. Hơn nữa, cô có một khuôn mặt trong sáng với làn da trắng hồng tự nhiên rất hợp với tiêu chí sản phẩm sữa tươi tiệt trùng COLLAGEN với tính năng làm đẹp da, ngoài ra cô có khả năng xuất thần về diễn xuất.
Về ngoại cảnh làm nền cho quảng cáo, chúng tôi chọn một đồng cỏ kèm theo một trang trại nuôi bò sữa xanh-sạch-đẹp để mang lại hình ảnh tự nhiên nhất, trong lành nhất cho người xem. Người mẫu đại diện sẽ được mặc đồng phục với tông màu cam–vàng kem thể hiện tinh thần năng động, trẻ trung.
Để thực hiện clip quảng cáo này, công ty sẽ chi khoảng 600 triệu đồng vào các khoản:
+ Mời người mẫu đại diện: 100 triệu đồng.
+ Chi phí cho Equipe (Ê-kíp): 200 triệu đồng.
+ Thuê mặt bằng làm ngoại cảnh: 300 triệu đồng.
∗ Kênh phát sóng: Tập trung vào hai kênh chủ chốt là HTV7 và HTV9 vì hai kênh này có độ phủ sóng toàn quốc.
∗ Về thời lượng và thời gian phát sóng: Công ty sẽ cho phát mẫu quảng cáo vào các giờ cao điểm, vào các khoảng thời gian mọi người nghỉ trưa và chiều tối, đó là thời điểm, cơ hội truyền bá hình ảnh sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng hiệu quả nhất, vì nnhững khoảng thời gian này mọi người có nhu cầu giải trí thông qua phim ảnh hoặc xem những chương trình truyền hình, và đặc biệt là theo dõi thông tin về thời tiết như hiện nay. Cụ thể thời lượng và thời gian mà công ty chọn phát sóng trong một tháng như sau: (Công ty sẽ cho phát mẫu quảng cáo trong 8 tháng/ năm, trong đó đã bao gồm cả quảng cáo nhắc nhở).
Kênh HTV7
• Khung giờ từ 12h00 đến trước 19h00
− Thời lượng quảng cáo 5’ (một lần xuất hiện là 8 triệu đồng): chọn 17h00–17h50: Phim nước ngoài, được phát sóng từ thứ hai đến Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát vào giữa một nửa bộ phim.
− Thời lượng quảng cáo 15’ (một lần xuất hiện là 12 triệu đồng): chọn 18h50–18h57: kết thúc chương trình “Người Việt hàng Việt”, được phát
sóng vào thứ hai, thứ ba, thứ sáu và Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát ngay sau khi kết thúc chương trình.
• Khung giờ từ 19h00 đến trước 20h00
− Thời lượng quảng cáo 5’ (một lần xuất hiện là 10 triệu đồng): chọn 19h00– 19h30: Phim thiếu nhi, được phát sóng vào thứ hai, thứ tư, thứ sáu và Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát trước khi kết thúc phim.
− Thời lượng quảng cáo 15’ (một lần xuất hiện là 24 triệu đồng): chọn 19h45- 20h00: “Thế giới 24h”, phát sóng từ thứ hai đến Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát trước chương trình.
Kênh HTV9
• Khung giờ từ 12h00 đến trước 19h00
− Thời lượng quảng cáo 5’ (một lần xuất hiện là 5 triệu đồng): chọn 12h35– 12h50: Chương trình “Sắc màu điện ảnh”, được phát vào ngày Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát trước chương trình.
− Thời lượng quảng cáo 15’:
+ Chọn 17h00–17h20: Chương trình “Thế giới muôn màu”, được phát sóng vào thứ ba, thứ năm, thứ bảy và Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát sau chương trình (một lần xuất hiện sẽ là 9 triệu đồng).
+ Chọn 18h00–18h45: Phim Việt Nam, được phát từ thứ hai đến Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát vào giữa bộ phim (một lần xuất hiện sẽ là 30 triệu đồng).
• Khung giờ từ 19h00–24h00
− Thời lượng quảng cáo 15’ (một lần xuất hiện là 21 triệu đồng): chọn 19h40–19h45: chương trình “Dự báo thời tiết”, được phát từ thứ hai đến Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát ngay sau khi kết thúc chương trình “Dự báo thời tiết”.
− Thời lượng quảng cáo 5’ (một lần xuất hiện là 15 triệu đồng): chọn 20h30– 22h00: Truyền hình trực tiếp “Thay lời muốn nói”, phát vào ngày Chủ nhật. Quảng cáo sẽ được phát trước khi bắt đầu chương trình.
8.4.1.2. Quảng cáo báo
Đồng hành với việc quảng cáo trên TV sẽ là quảng cáo báo, công ty muốn bao quát phạm vi truyền bá cho tất cả mọi người về sản phẩm mới của mình vì quảng cáo qua TV sẽ làm cho những em nhỏ thích thú hơn, còn đối với người lớn thì họ lại thích đọc báo vào mỗi buổi sáng. Chính vì thấy được cơ hội này, công ty sẽ cho đăng đồng thời các mẫu quảng cáo kèm theo trong mỗi sấp báo với chiến lược là đánh vào diện
rộng, nhanh chóng kéo khách hàng biết đến thông tin và sử dụng sản phẩm một cách lâu dài.
Công ty sẽ cho đăng quảng cáo trên báo Tuổi trẻ và báo Thanh niên trong vòng 3tháng/năm vì hai loại báo này quen thuộc và mọi người cũng thường mua để đọc.
Cụ thể, công ty sẽ cho đăng quảng cáo cả một trang và in màu trên báo Tuổi trẻ
vào các ngày thứ hai, thứ tư, thứ sáu và Chủ nhật hàng tuần, cứ một lần đăng báo như vậy sẽ chi 65 triệu đồng.
Còn đối với báo Thanh niên, công ty cũng đăng tương tự như báo Tuổi trẻ, nhưng với thời gian khác là thứ ba, thứ năm và thứ bảy với một lần đăng trên báo này