Hiện nay, sơ đồ thức bán tự phục vụ có rất nhiều ưu điểm nhưng không thể phát triển ồ ạt vì sơ đồ thức này cần có vốn đầu tư rất lớn, do đó cần phát triển có trọng điểm, quy mô thích hợp ở những khu vực có nhu cầu thị trường lớn, mặt hàng bán phù
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LE NGỌC THÀNH - MSSV: 09019303 Page 56
Nghiên cứu khách hàng, xác định nhu cầu
mua buôn của họ
Chào hàng thương mại bán buôn
Khách mua buôn hình thành đơn đặt hàng với sự tư vấn của Công ty thương mại bán buôn
Tiếp nhận, xử lý, ra quyết định chấp nhận
đơn đặt hàng
Ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa theo
đơn đặt hàng
Gây ấn tượng, tạo lập mối quan hệ với khách hàng sau bán buôn
Thực hiện hợp đồng cung ứng bán buôn hàng hóa và thanh toán
hợp. Do đó, trong những năm tới, chúng tôi cho rằng Công ty vẫn tiếp tục duy trì công nghệ bán theo phương thức truyền thống.
Những nhân viên bán hàng phải thực hiện đầy đủ các bước sau (xem sơ đồ 3.7)
Bước 1: Tiếp khách
- Tiếp khách: đây là thao tác đầu tiên có tính lôi cuốn toàn bộ các bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây mất lòng tin với khách mà tạo bầu không khí thân mật từ đó làm cho khách bộc lộ nhu cầu và có ý định mua.
- Tìm hiểu nhu cầu: khi tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt được nhu cầu mua chủng loại nào.
Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn
- Giới thiệu hàng: giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ. Đây là bước quan trọng đòi hỏi nhân viên bán ngoài những kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc về hàng hóa. Phải giới thiệu chính xác không sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện khi sử dụng đối với những mặt hàng thay thế nhau.
- Giúp đỡ tư vấn chọn và thử hàng: sau khi đã làm tốt công tác giới thiệu hàng hóa thì đây là công tác kế tiếp, nhân viên bán hàng hướng dẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời các câu hỏi cũng như yêu cầu của khách, người bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lòng về món hàng mình đã chọn.
Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty
Bước 3: Tiến hành các thao tác kỹ thuật bán:
Bước 4: Kết thúc lần bán
Phải gây được ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua kế tiếp.
* Dạng 2: Bán hàng theo đơn đặt và giao hàng tại nhà
Công nghệ này hiện nay ở nước ta đã được áp dụng nhưng chưa phổ biến nhưng những năm tới thì công nghệ sẽ phát triển mạnh vì nó phù hợp với nhu cầu mua sắm ngay tại nhà, khách hàng có thể đặt trước với Công ty những mặt hàng mà mình cần mua. Nhân viên bán hàng sẽ đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hoàn toàn do nhân viên bán thực hiện, khách hàng chỉ việc nhận hàng và thanh toán tiền (xem sơ đồ 3.8).
Quy trình công nghệ bán hàng bao gồm:
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LE NGỌC THÀNH - MSSV: 09019303 Page 58
Đón tiếp khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu
Giới thiệu hàng, mật hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ - kích thích sức mua
Giúp đỡ tư vấn cho khách tiến hành dịch vụ trong khi bán
Chuẩn bị giao hàng
Xác định các dịch vụ sau bán (bảo hành ,bảo trì)
Thanh toán tiền, gây ấn tượng
sau khi bán Kết thúc bán hàng
Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà