mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
Trong cơ chế kinh doanh mới, bất kì một doanh nghiệp thương mại nào khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường trong sơ đồ thái kinh tế thị trường tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay thì doanh nghiệp đó đều gặp rất nhiều khó khăn do phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Xu thế khu vực hóa và toàn cầu hóa đem lại nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam. Chính vì lẽ đó, hệ cơ sở dữ liệu thu thập từ thị trường của các doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn. Tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, qua phân tích tình sơ đồ thực tế cho thấy: hệ công nghệ thông tin còn thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để Công ty thâm nhập an toàn với thị trường. Bởi vậy, với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trường tiêu dùng, đề xuất xây dựng quy trình tổ chức thông tin quản trị ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường với các bước tiến hành chi tiết:
Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LE NGỌC THÀNH - MSSV: 09019303 Page 43
Định nghĩa vấn đề
Quan sát Thuyết minh dữ liệu báo cáo
kết quả Khảo sát Thí nghiệm Nhà nước Nội bộ Phân tích dữ liệu Thu thập dữ liệu sơ cấp Thu thập dữ liệu thứ cấp Thị trường Điện thoại Phỏng vấn cá nhân Sổ góp ý Mẫu
Khi thực thi tổ chức thông tin thị trường đề xuất, Công ty thu được hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Quy trình này được thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán lẻ tối ưu.
Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức tốt các hệ nghiên cứu thị trường, hệ báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bước Công ty đề ra các chiến lược "mua" các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trường chiến lược, các phần mềm quản trị ở các đơn vị chuyên môn như: các trường đại học, các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ thông tin thị trường.
Cho đến nay, Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường xác định thị trường hầu như dựa theo quy hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý và Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa, chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Thời gian tới, Công ty cần chủ động nhận dạng, đo lường cấp bậc và phạm vi thị trường của mình từ đó lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển sang lấy bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng doanh số bán. Do thị trường xây dựng hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác, các tư nhân thương mại, các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu tức là đoạn thị trường để Công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình nhưng trong tương lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng, chúng tôi cho rằng Công ty thương mại cần lưạ chọn và có định vị ưu thế
cạnh tranh trên các đoạn thị trường trọng điểm sau:
- Thị trường bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà cung cấp ,công ty vật liệu xây dựng tại các tỉnh khác.
- Thị trường bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: chủ yếu là dựa vào các đại lý trực thuộc công ty về linh vực kinh doanh sơn.
Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp.
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bánhàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưnghàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng