TẠI NHTMCP CÔNG THƯƠNG – CHI NHÁNH TÔ HIỆU
3.2.2.Nhóm giải pháp hoàn thiện danh mục sản phẩm và mô hình tổ chức
nhiều buổi hội thảo, hội nghị khách hàng, buổi lễ giới thiệu, quảng bá sản phẩm tín dụng nhằm tạo cơ hội cho các DNVVN gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm trong kinh doanh và có thể thiết lập các mối hợp tác với nhau. Các buổi hội thảo này góp phần củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và DN, tạo điều kiện để các DNVVN hiểu thêm về bộ máy, cơ cấu tổ chức cũng như tính chuyên nghiệp trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh Tô Hiệu, từ đó các DN sẽ xem xét việc hợp tác với chi nhánh ngân hàng.
- “Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm mới, chất lượng không chỉ xứng đáng mà còn cao hơn giá trị đồng tiền của họ”: luôn chú trọng tới công tác chăm sóc khách hàng truyền thống, tiếp tục cung cấp thêm ngày càng nhiều dịch vụ đi kèm như tư vấn tài chính, đơn gianr hóa thủ tục vay vốn… để thể hiện thiện chí hợp tác của chi nhánh, tạo sự hài lòng từ phía khách hàng DNVVN, duy trì được lượng khách hàng quen thuộc tạo ra luồng thu nhập ổn định cho chi nhánh Tô Hiệu.
- “Chủ động thông tin dịch vụ tín dụng, mở rộng số lượng khách hàng tiềm năng”: mở rộng và duy trì khách hàng tín dụng là một yêu cầu bắt buộc và có tính cấp thiết trong chiến lược quản trị của ban lãnh đạp chi nhánh Tô Hiệu. Chính vì vậy, các cán bộ quan hệ khách hàng DNVVN cần chủ động nắm bắt nhu cầu về vốn của từng nhóm đối tượng DNVVN cụ thể thông qua việc thu thập, chọn lọc, phân tích thông tin về DN từ nhiều kênh, nguồn khác nhau. Ngân hàng cần chủ động cung cấp thông tin sản phẩm trên website cập nhật, thường xuyên, đầy đủ. Đặc biệt là các công cụ internet marketing chi phí thấp nhưng hiệu quả sâu rộng như email marketing tự động gửi đến các doanh nghiệp, banner trên các trang web điện tử thương mại uy tín. Ngoài ra, chi nhánh còn có những ưu đãi cho những khách hàng có tình hình tài chính ổn định, khả năng trả nợ tốt và những khoản vay có sô dư lớn.
- Thành lập thêm bộ phận chuyên môn hóa phụ trách sáng tạo ý tưởng, nghiên cứu thì trường để đưa ra chính sách marketing chuyên biệt nhất.
- Kết hợp với các tổ chức trên địa bàn như Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ Hải Phòng nhằm tạo thêm cơ hội mở rộng khách hàng cũng như tạo điều kiện cho DNVVN tiếp cận nguồn vốn tín dụng của chi nhánh. Định kì tổ chức các buổi hội thảo để chia sẻ kinh nghiệm, tìm ra phương hướng giải pháp cho các doanh nghiệp đang gặp khó khăn. Đồng thời phối hợp với các tổ chức này nhằm thu thập thông tín chính xác, tìm hiểu đầy đủ nhu cầu đối tượng khách hàng này, từ đó tạo cơ sở phục vụ tốt nhu cầu đó.
3.2.2. Nhóm giải pháp hoàn thiện danh mục sản phẩm và mô hình tổ chức chức
Theo thông tư 07/2010/TT-NHNN do Ngân hàng Nhà nước ban hành ngày 26/02/2010 hướng dẫn về việc cho phép các NHTM được thực hiện lãi suất thỏa thuận đối với các khoản vay trung dài hạn, các ngân hàng có thể thỏa thuận với khách hàng để cho vay với lăi suất cao hơn lãi suất trần cho các khoản vay trung dài hạn.
Áp dụng thực tế vào tình hình tín dụng của chi nhánh Tô Hiệu, sự vận dụng linh hoạt chính sách lãi suất thể hiện ở nhiều mức lãi suất khác nhau đối với từng loại hình DNVVN, đối với từng sản phẩm tín dụng khác nhau. NHTMCP Công thương Chi nhánh Tô Hiệu chủ động áp dụng lãi suất phù hợp với từng khách hàng, từng thời kì để vừa đảm bảo tăng trưởng tín dụng, vừa đảm bảo an toàn trong hoạt động tín dụng.
Đặc thù của loại hình DNVVN là quy mô không lớn, chịu ảnh hưởng lớn từ tác động bên ngoài như chi phí đầu vào có thể dẫn đến tình trạng xuất hiện nợ quá hạn, nợ xấu làm chất lượng tín dụng giảm sút, giảm khả năng cạnh tranh của chi nhánh.
Dựa trên những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động tới chi nhánh Tô Hiệu, trong năm 2012 ngân hàng nên áp dụng một số giải pháp sau:
- Áp dụng mức lãi suất cho vay phù hợp, ưu đãi cho mọi đối tượng khách hàng DNVVN đã có quan hệ tín dụng lâu dài với chi nhánh, thực hiện vay trả đúng hạn, độ tín nhiệm cao, được xếp hạng tín dụng ở mức an toàn theo hệ thống xếp hạng nội bộ của Vietinbank nhằm tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy các doanh nghiệp sử dụng vốn có hiệu quả.
- Thiết lập mặt bằng cơ chế lãi suất tổng thể trong đó áp dụng hợp lí cơ chế lãi suất thỏa thuận của Ngân hàng nhà nước. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay,năm 2012, ban lãnh đạo chi nhánh đã quyết định không cho vay với các ngành và mặt hàng Ngân hàng Công thương hạn chế, không cho vay trung, dài hạn.
- Khi mở rộng quan hệ tín dụng với các DNVVN ở các ngành nghề, lĩnh vực mới, bản thân chi nhánh cần có hệ thống đánh giá, tìm hiểu kĩ tiềm năng phát triển của ngành mà doanh nghiệp đó hoạt động, khả năng sẵn lòng trả nợ của doanh nghiệp để ngân hàng đưa ra mức lãi suất phù hợp, tránh tình trạng áp dụng lãi suất thống nhất với mọi đối tượng, ngành nghề.
• Lựa chọn thị trường ngách – yếu tố chuyên biệt được tạo bởi chi nhánh Tô Hiệu
Việc chọn ra một thị trường ngách hợp lí là vô cùng quan trọng với việc phát triển hoạt động tín dụng DNVVN. Nó không chỉ tạo ra nền tảng kinh tế để tăng sức cạnh tranh với các chi nhánh lâu năm, uy tín khác trên địa bàn bởi những chi nhánh này tương đối lớn, họ sẵn sàng chấp nhận mức chi phí quảng cáo lớn, chi phí phi lãi cao. Họ sẽ tiếp cậ với lượng khách hàng rộng lớn hơn và dừng lại sớm nếu việc đó quá khó khăn. Vì vậy, nếu chi nhánh Tô Hiệu khéo léo tìm ra một khu
vực nhỏ, hợp lí mà nhũng chi nhánh lớn này bỏ qua và tự thiết lập một nơi để tạo dựng sự hợp lí dựa vào phương châm: “Phục vụ một thị trường hẹp tốt và thị trường của bạn sẽ tự marketing cho bạn”.
Theo quy luật Pareto 80/20: 20% sản lượng sản phẩm bán ra có thể đem lại 80% giá trị lợi nhuận của sản phẩm đó. Nếu các nhà quản trị chi nhánh Tô Hiệu xác định được 20% cho phép họ cung cấp nhiều sản phẩm tín dụng, thu nhiều lợi nhuận mà không phải cạnh tranh quá nhiều thì họ sẽ dễ dàng thành công hơn. Phát triển sản phẩm ngách là tập trung vào một thứ sản phẩm, một khu vực khách hàng. Nó cung cấp cái mà chi nhánh lớn sẽ không làm. Tuy nhiên vấn đề đặt ra là chi nhánh cần phải tìm ra một thị trường ngách mà chi nhánh có thể nghiên cứu được khả năng sinh lời của nó. Ngân hàng cần tìm kiếm xem số lượng khách hàng quan tâm đến vấn đề này, tìm hiểu xem họ mong muốn điều gì, sau đó phân tích, kiểm tra cạnh tranh. Tất cả công việc đó yêu cầu sự chính xác, đầy đủ trong công tác thu thập thông tin, phân tích số liệu, phân tích kĩ thuật để ra quyết định chính xác.
Trong quá trình tìm hiểu thu thập thông tin về chi nhánh Tô Hiệu, người nghiên cứu thấy rằng trong tương lai, chi nhánh có thể phát triển hoạt động tín dụng với đối tượng khách hàng trong lĩnh vực thanh toán quốc tế, tài trợ xuất nhập khẩu. Chi nhánh có thể đề ra chiến lược phát triển thị trường ngách này nhằm đạt mức lợi nhuận tăng trưởng bền vững:
- Xác định đối tượng khách hàng của thị trường ngách: các DNVVN hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, dịch vụ có sử dụng hoạt động thanh toán quốc tế, xuất nhập khẩu.
- Các dịch vụ tín dụng cấp riêng cho khách hàng mục tiêu: thực hiện tốt các dịch vụ thanh toán quốc tế: chuyển tiền, nhờ thu, L/C là tiền đề tạo sự tin tưởng cho khách hàng sử dụng dịch vụ. Bên cạnh đó, chi nhánh cần mở rộng, phát triển dịch vụ tư vấn pháp luật, rủi ro tài chính, rủi ro tỉ giá, rủi ro lãi suất; cung cấp dịch vụ quản lí tiền mặt, cung cấp các biện pháp, hợp đồng phòng chống rủi ro hối đoái cho các DNVVN trong hoạt động xuất nhập khẩu.
- Các biện pháp kĩ thuật hỗ trợ sự phát triển của thị trường ngách: thường xuyên quảng bá, đăng tải thông tin, nhận định đánh giá của các chuyên gia về tính ưu việt của sản phẩm, tạo cầu nối tới các khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng dịch vụ này; đầu tư phát triển khoa học công nghệ để phù hợp với nhu cầu các DNVVN thuộc thị trường ngách; thường xuyên tiến hành điểu tra, phân tích triển vọng của sản phẩm để đưa ra những quyết định kịp thời tạo đà tăng trưởng vững chắc cho thị trường này.
• Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: tri thức, tinh thần trách nhiệm, ư thức nghề nghiệp
Yếu tố con người có vai trò quyết định đến thành công hay thất bại của mọi hoạt động xã hội và hoạt động tài chính ngân hàng cũng nằm một phần trong đó. Do vậy, để góp phần phát triển chất lượng tín dụng thì công tác nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ ngân hàng là yếu tố quan trọng, tạo nên bộ mặt mới cho chi nhánh, hoàn thiện mô hình tổ chức, thiết lập văn hóa riêng cho chi nhánh. Chi nhánh Tô Hiệu nên thực hiện các giải pháp sau:
- Xây dựng kế hoạch, lộ trình tuyển thêm cán bộ nhân viên mới với chất lượng tốt, dày dặn kinh nghiệm, đáp ứng phù hợp nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng DNVVN, đảm bảo quá trình mở rộng tín dụng đối với DNVVN diễn ra nhanh chóng, bền vững.
- Thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên thông qua các khóa đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ, cơ chế chính sách, pháp luật, phân tích hoạt động thanh toán quốc tế…, kết hợp giữa đào tạo chính quy với đào tạo tại chỗ giúp cho người cán bộ có đủ năng lực làm việc trong nước và quan hệ đối ngoại, gắn lí luận với thực tiễn để cán bộ có thể vận dụng linh hoạt, sáng tạo, hiệu quả khi cho vay với DNVVN, đảm bảo sự đồng đều trong chất lượng của đội ngũ cán bộ chi nhánh Tô Hiệu.
- Tổ chức các khóa đào tạo kĩ năng mềm ngắn hạn: kĩ năng giao tiếp, kĩ năng điều tra, kĩ năng phân tích, đàm phán, thương thuyết với khách hàng…cho cán bộ nhân viên
- Phân công vị trí công việc phù hợp với khả năng và năng lực của từng cán bộ nhân viên