Hiện nay, sơ đồ thức bán tự phục vụ có rất nhiều ƣu điểm nhƣng không thể phát triển ồ ạt vì sơ đồ thức này cần có vốn đầu tƣ rất lớn, do đó cần phát triển có trọng điểm, quy mô thích hợp ở những khu vực có nhu cầu thị trƣờng lớn, mặt hàng bán phù hợp. Do đó, trong những năm tới, chúng tôi cho rằng Công ty vẫn tiếp tục duy trì công nghệ bán theo phƣơng thức truyền thống.
Những nhân viên bán hàng phải thực hiện đầy đủ các bƣớc sau (xem H3.7)
Bước 1: Tiếp khách
- Tiếp khách: đây là thao tác đầu tiên có tính lôi cuốn toàn bộ các bƣớc tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây mất lòng tin với khách mà tạo bầu không khí thân mật từ đó làm cho khách bộc lộ nhu cầu và có ý định mua.
- Tìm hiểu nhu cầu: khi tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt đƣợc nhu cầu mua chủng loại nào.
Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tƣ vấn
- Giới thiệu hàng: giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ. Đây là bƣớc quan trọng đòi hỏi nhân viên bán ngoài những kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc về hàng hóa. Phải giới thiệu chính xác không sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện khi sử dụng đối với những mặt hàng thay thế nhau.
- Giúp đỡ tƣ vấn chọn và thử hàng: sau khi đã làm tốt công tác giới thiệu hàng hóa thì đây là công tác kế tiếp, nhân viên bán hàng hƣớng dẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời các câu hỏi cũng nhƣ yêu cầu của khách, ngƣời bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lòng về món hàng mình đã chọn.
Sơ đồ 3. 7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty
Bước 3: Tiến hành các thao tác kỹ thuật bán:
Bước 4: Kết thúc lần bán
Phải gây đƣợc ấn tƣợng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua kế tiếp.
Đón tiếp khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu
Giới thiệu hàng, mật hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ - kích thích sức mua Giúp đỡ tƣ vấn cho khách tiến hành
dịch vụ trong khi bán
Chuẩn bị giao hàng
Xác định các dịch vụ sau bán (bảo hành ,bảo trì)
Thanh toán tiền, gây ấn tƣợng sau khi bán
ngay tại nhà, khách hàng có thể đặt trƣớc với Công ty những mặt hàng mà mình cần mua. Nhân viên bán hàng sẽ đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hoàn toàn do nhân viên bán thực hiện, khách hàng chỉ việc nhận hàng và thanh toán tiền (xem H3.9).
Quy trình công nghệ bán hàng bao gồm:
Sơ đồ 3.9: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà