* Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng:
Nhƣ đã trình bày ở phần giới thiệu sơ lƣợc về quá trình sơ đồ thành và phát triển của Công ty ở trên, là một công ty trẻ,mới thành lập chính vì vậy, Công ty buộc phải tiếp cận và đối mặt với một thị trƣờng mới mẻ trong đó sự khốc liệt của hoạt động cạnh tranh luôn sẵn sàng đẩy Công ty tới bờ vực phá sản. Trƣớc tình sơ đồ đó Công ty đã bắt đầu tiếp cận với hoạt động nghiên cứu thị trƣờng ,tổ chức marketing giới thiệu sản phẩm bằng, cử các nhân viên của mình trực tiếp đi tìm hiểu thông tin và tìm kiếm khách hàng. Đời sống ngƣời dân ngày càng tăng thì nhu cầu về trang trí cho ngôi nhà hay công trình xây dựng của gia đình họ càng phát triển.Thị hiếu của mỗi ngƣời là khác nhau,do
những chủng loại sơn mới. Việc tƣơng tác 2 chiều giữa công ty và khách hàng mang lại uy tín,sự cam kết gắn bó đối với mỗi sản phẩm của công ty. Đối với hoạt động kinh doanh sơn xây dựng,việc phối hợp với nhà sản xuất tổ chức những chƣơng trình khuyến mãi nhƣ phiếu quà tặng bằng tiền mặt,đổi thẻ lấy quà tặng( áo phông,mũ,..), giảm giá chiết khấu cho các đại lý cấp 2 đã làm doanh thu của công ty tăng đáng kể, làm tăng khả năng cạnh tranh,thị phần của công ty so với các đối thủ.
Nền kinh tế vẫn chƣa thoát khỏi bóng ma của sự khủng hoảng,các chính sách về tiền tệ,chính sách tài khóa,bất động sản của chính phủ còn gây nhiều khó khăn cho thị trƣờng xây dựng do đó,công ty lại cần phải thúc đẩy mạnh mẽ hơn quá trình quản trị bán hàng. Xây dựng các chƣơng trình marketing,xác định nhóm khách hàng tiềm năng,mục tiêu để từ đó có chiến lƣợc kinh doanh phù hợp,mang lại hiệu quả cao cho công ty.
Hiện nay, thị trƣờng mục tiêu hiện tại của Công ty là khu vực thành phố Thanh Hóa với các dự án xây dựng nhà cao tầng,khu đô thị,trung tâm thƣơng mại,khách sạn mọc lên hàng loạt.Các dự án này vừa cần bột bentonite để đảm bảo độ bền vững cho nền móng công trình vừa cần loại sơn chất lƣợng cao mang lại màu sắc đẹp,bền cho kiến trúc.
Trên thực tế Công ty đã sử dụng một số phƣơng pháp nghiên cứu khách hàng sau: - Khảo sát ngƣời tiêu dung: Phƣơng pháp này đƣợc thực hiện trên cơ sở phỏng vấn trực tiếp khách hàng, nhân viên nghiên cứu thị trƣờng tới thực tế địa bàn. Các điều tra viên sử dụng một số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời về những màu sắc mà khách hàng ƣa thích.
- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trƣờng của Công ty. Biện pháp này đƣợc áp dụng ở các đại lý cấp 2 của công ty, mặt khác, thăm dò thông tin của đối thủ cạnh tranh.
- Phƣơng pháp dự đoán: kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau nhà quản trị marketing tƣờng trình về kế hoạch khai thác nguồn hàng, kế hoạch mua - bán, dự trữ.. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng hệ báo cáo nội bộ là những bản báo cáo tình sơ đồ kết quả kinh doanh trong Công ty để kết hợp cùng với những kết quả thu đƣợc từ nghiên cứu thị trƣờng đƣa ra những kế hoạch thực hiện hiệu quả.
* Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Công ty:
Về lý thuyết, nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch marketing bán hàng bao gồm:
- Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên – các đại lý cấp dƣới. - Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh quan trọng.
- Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết. - Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chƣơng trình marketing thích ứng với thị trƣờng và nguồn lực của Công ty. Dự báo thị phần, doanh thu, lợi nhuận mà Công ty có thể đạt đƣợc.
- Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dƣới sự chỉ đạo, hƣớng dẫn của các quản trị viên, lực lƣợng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty.
* Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Công ty:
Nhƣ đã trình bày ở phần trên trong ba sơ đồ thái bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu, Công ty đã tiếp cận hai sơ đồ thái bán buôn và bán lẻ. Nhƣng hiện tại công nghệ bán buôn đƣợc áp dụng chủ yếu, doanh thu bán buôn chiếm khoảng 60% tổng doanh thu bán hàng, còn lại là doanh thu bán lẻ. Trong bán lẻ vẫn sử dụng phƣơng thức truyền thống cổ điển, đề cao vai trò ngƣời bán (nhân viên bán hàng đi tìm kiếm thị trƣờng từ đó giới thiệu và tổ chức ký hợp đồng luôn sản phẩm).
Cơ cấu hoạt động thuộc công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng là cấp Công ty chỉ quản lý ở tầm hệ thống toàn cục, còn các đại lý, trung tâm giới thiệu sản phẩm trực thuộc phải tự hoạch định thu chi, tự chủ, tự kinh doanh độc lập (dựa trên kế hoạch sơ bộ của Công ty giao xuống), cuối năm Công ty sẽ tổng hợp kết quả báo cáo của từng đại lý. Nên mỗi đại lý thực hiện một quy trình bán hàng đơn lẻ, nhƣng chỉ tập trung nguồn lực vào tìm kiếm khách hàng
Còn trong phối thức bán buôn với sơ đồ thái bán buôn nội địa ở các Công ty thƣơng mại nội địa dạng 4P - 2C. Công ty đã thực hiện tốt: mặt hàng bán buôn, giá bán buôn và chiết giá, kênh phân phối bán buôn, chi phí vận chuyển giao hàng còn việc xúc tiến thƣơng mại bán buôn và dịch vụ khách hàng Công ty chƣa xác định và thực hiện tốt.
- Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣờng, phân bố cơ cấu chủng loại hợp lý cho từng đại lý, thích ứng với đặc điểm thị trƣờng tập khách hàng và khu dân cƣ.
- Phân phối bán buôn và bán lẻ: phân bố các đại lý bán trong khu vực thị trƣờng với vị trí kinh doanh thuận lợi, khu dân cƣ,đô thị mới.
- Giá bán và phƣơng thức thanh toán đa dạng với những khách hàng mua số lƣợng lớn Công ty đƣa ra nhiều định mức chiết khấu hấp dẫn. Với bán lẻ, Công ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhƣng tiêu thụ với số lƣợng lớn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, còn chƣa áp dụng phƣơng pháp thanh toán bằng thẻ thanh toán, thẻ tín dụng.
Về vấn đề xúc tiến thƣơng mại, ngân sách Công ty hiện nay dành cho việc tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị là không đáng kể. Đây cũng là một trong những lý do làm cho Công ty chƣa tạo đƣợc sơ đồ ảnh, ấn tƣợng, bản sắc của nƣớc mình trong tâm trí của ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, Công ty cần có những giải pháp để cải thiện cho mình để xây dựng đƣợc một vị trí vững chắc của mình trên thƣơng trƣờng.
* Thực trạng các sơ đồ thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
Về bán lẻ:Do triển khai đƣợc các đại lý ngay trên địa bàn các khu dân cƣ mới,đông đúc,nhu cầu xây dựng dang tăng cao do đó phát triển đƣợc thị trƣờng một cách nhanh chóng.
Về bán buôn nội địa, chủ yếu là mặt hàng bột Bentonite API công ty chủ yếu triển khai bán buôn phân nhánh luồng hàng trên thị trƣờng bên ngoài tỉnh nhƣ Hà Nội,Hƣng Yên,Hải Phòng,Quảng Ninh,...
. Về công nghệ chủ yếu bán qua chào hàng cá nhân và tìm khách hàng, qua các đại lý truyền thống. Các công nghệ hiện đại nhƣ qua phƣơng tiện thông tin đại chúng,
mạng internet mới chỉ đƣợc triển khai đối với mặt hàng bột bentonite tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế.
Về dịch vụ khách hàng:
Trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chuyển biến thực sự trong Triết lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng ,giữa trƣớc và sau khi bán hàng.Công ty luôn cử nhân viên tƣ vấn,giám sát khi bán hàng hay thi công .Ngoài ra công ty luôn có đƣờng dây nóng hoạt động 24/24h để giải đáp hết thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của công ty.