Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán hàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngƣợc chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau. Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chia thành một số nhân tố chủ yếu sau:
- Thị trƣờng và hành vi của tập khách hàng trên thị trƣờng trong mối quan hệ với những xu thế thay đổi của các lực lƣợng môi trƣờng vĩ mô:
DN xác định đƣợc khu vực thị trƣờng mà mình tham gia, tập khách hàng mà mình phục vụ. Mà thị trƣờng và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức tạp, luôn có xu hƣớng biến động theo thời gian. Nếu DN không thích ứng đƣợc những thay đổi đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của DN sẽ bị ngừng trệ. Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấy thị trƣờng làm phƣơng hƣớng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt những xu hƣớng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hƣởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể là xem đối tƣợng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao... Có nhƣ vậy DN mới có những cách thức ứng xử cho phù hợp về chiến lƣợc mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàng cần áp dụng, về cách thức giao tiếp...
- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trƣờng mục tiêu:
Do mục tiêu tối thƣợng của các DN nói chung và DNTM nói riêng là thu đƣợc lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiều khi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp đƣợc đối thủ cạnh tranh để giành đƣợc thị phần, giành đƣợc khách hàng.
Vì những lẽ đó, một DN muốn tồn tại và phát triển lâu dài, bền vững thì các nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt đƣợc hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng, đặc biệt là trên thị trƣờng mục tiêu, từ những nguồn thông tin chính xác, có độ tin cậy cao, từ đó đề ra những chiến lƣợc kinh doanh đón đầu, hành động trƣớc đối thủ, mặt khác phải xây dựng đƣợc một tập thể vững mạnh, đoàn kết, tạo ra những sản phẩm thỏa mãn yêu cầu chất lƣợng của khách hàng với giá cả phù hợp trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất hay bán hàng sao cho hợp lý, tránh lãng phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nhất là nguồn lực tài chính.
- Mặt hàng kinh doanh:
Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một DN nào khi muốn tham gia vào thị trƣờng đều phải nghiên cứu kỹ lƣỡng: kinh doanh cái gì? Nên đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Có
nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đƣa ra sản phẩm mới? Cách thức đƣa ra thị trƣờng nhƣ thế nào?
Hàng hóa là đối tƣợng kinh doanh của DNTM, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của DN nhƣ ngƣời ta nói “chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi nhƣ thành công một nửa”.
Đặc biệt trong kinh doanh bán lẻ, DN nên chú ý kinh doanh những mặt hàng có tính bổ sung, thay thế cho nhau để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đó cũng là một biện pháp để thu hút và lôi kéo khách hàng, cũng nên lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu của thị trƣờng.
Ngoài ra, DN còn phải biết tìm kiếm những nguồn hàng vừa có giá cả hợp lý, lại vừa có chất lƣợng đảm bảo vì thế cùng một lúc cần liên hệ trực tiếp với nhiều nhà sản xuất và tạo đƣợc mối quan hệ thƣờng xuyên, liên tục và đáng tin cậy.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty.
Một cỗ máy muốn vận hành đƣợc cần có sự điều khiển và kiểm soát để liên kết các hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ máy đó. Trong DN cũng vậy, muốn thực hiện đƣợc chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo của một bộ phận lãnh đạo. Vận hành đƣợc mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ. Một DN muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhƣng không tác động tiêu cực hay phá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tƣơng trợ bổ sung cho nhau. Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty.
Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của công ty và của cả hoạt
hàng bán, phƣơng tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phƣơng tiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng...
Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải tính đến và sắp xếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm của quản trị học thì đây chính là hoạt động quản trị trƣớc bán trong tiến trình quản trị bán. Những yếu tố này sẽ ảnh hƣởng lớn đến kết quả của hoạt động bán. Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bán đƣợc trôi chảy và có hiệu quả cao. Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty của mình. Khi đó thì điều gì sẽ xảy ra?
- Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lƣợng bán:
Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lƣợng bán- những ngƣời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.
Vì vậy, nhà quản trị bán khi tuyển dụng phải lựa chọn đƣợc những nhân viên bán có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ. Trong đó, phải đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán phong cách giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyết phục họ đến với công ty. Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ sĩ với nghệ thuật tổ chức và thuyết phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ nhƣ: quảng cáo, tiếp thị, tƣ vấn khách hàng...
Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán cũng phải quan tâm, theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích động viên nhân viên bán tích cực làm việc và nâng cao năng suất lao động bán hàng.
Trên đây những nhân tố ảnh hƣởng cơ bản đƣợc trình bày một cách riêng rẽ nhƣng trong thực tế chúng có mối liên hệ, tác động lẫn nhau. Ngƣời quản trị bán trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cần có những cái nhìn tổng thể, toàn diện để có quyết định đúng đắn và hợp lý. Ngoài ra, đối với mỗi DN và trong mỗi giai đoạn, sự ảnh hƣởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau. Vì thế, điều quan trọng và cần thiết là phải thấy đƣợc nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện pháp quản lý thích hợp.