* Thực trạng tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng:
Độ tuổi trung bình đội ngũ bán hàng của công ty là 30.Do đó với lực lƣợng nhân viên trẻ tuổi năng động,đƣợc đào tào bải bản công ty có thể thực hiện các chiến lƣợc Marketing sản phẩm của mình một cách nhanh chóng,dễ dàng.Trong bối cảnh nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn nhƣ hiện nay,công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể để khắc phục cụ thể nhƣ sau:
- Mục tiêu đối với lực lƣợng bán:
Vì mục tiêu chung của Công ty là phát triển bán buôn, đẩy mạnh bán lẻ, do địa điểm hoạt động của Công ty là ở thị trƣờng Thanh Hóa và các tỉnh thành lân cận nên Công ty đã đề ra mục tiêu cho lực lƣợng bán trong thời gian này là: nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, trên địa bàn Thanh Hóa và các tỉnh thành lân cận để củng cố thị phần và tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thƣơng trƣờng.
Ngoài ra, Công ty sẽ phải tiếp tục tiến hành việc tuyển chọn, bồi dƣỡng, đào tạo nhân viên mới, tiến hành tổ chức điều khiển lực lƣợng bán sao cho đạt đƣợc năng suất cao, đảm bảo sự phát triển bền vững của Công ty.
- Xác định quy mô lực lƣợng bán:
Tổng số nhân viên năm khoảng 30 ngƣời trong đó có15 ngƣời bán hàng. Công ty chủ yếu sử dụng lực lƣợng sẵn có tại các đại lý trực thuộc vì quy mô kinh doanh của
- Quy hoạch lực lƣợng bán:
Nhƣ đã trình bày ở chƣơng I, có 3 cách thức để quy hoạch lực lƣợng bán, đó là: + Phân bổ lực lƣợng bán theo khu vực thị trƣờng mà Công ty theo đuổi.
+ Quy hoạch lực lƣợng bán theo kế hoạch. + Quy hoạch lực lƣợng bán hỗn hợp.
Nghiên cứu những ƣu nhƣợc điểm của từng phƣơng pháp, Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng không sử dụng riêng rẽ và duy nhất một phƣơng pháp nào. Công ty kết hợp nhiều phƣơng pháp (kết hợp giữa hai hoặc cả ba phƣơng pháp để tạo nên hiệu quả bán hàng, giảm bớt chi phí không cần thiết cho Công ty và phiền phức cho khách hàng). Do nhu cầu của khách hàng phức tạp và đòi hỏi cao nên với nhiều chủng loại mặt hàng phong phú, từ những mặt hàng thông dụng trong đời sống hàng ngày đến những mặt hàng cao cấp đƣợc bày bán trong các siêu thị, công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờngđã đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng trên khu vực thị trƣờng Thanh Hóa. Để thực hiện đƣợc nhiệm vụ khó khăn này, lực lƣợng bán hàng của Công ty phải đƣợc quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chuyên môn, có nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các tập khách hàng khác nhau.
Biểu 2.6:Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cườngtrong hai năm 2010, 2011
Đơn vị: Người CÁC CHỈ TIÊU NĂM 2010 NĂM 2011 SO SÁNH Chênh lệch % 1. Tổng số lao động 20 30 10 50 - Nhân viên bán hàng 5 15 10 200
- Nhân viên quản lý 10 10 0 0
- Lao động khác 5 5 0 0
2. Nhân viên bán hàng
Kết cấu: - Giới tính
+ Nam 12 18 6 50 + Nữ 8 12 4 50 - Tuổi tác + Trên 30 tuổi 10 20 10 10 + Dƣới 30 tuổi 10 10 0 0 - Trình độ + Đại học,cao đẳng 10 20 10 10 + Trung cấp 8 8 0 0 + Phổ thông 2 2 0 0
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
Hiện nay, với 15 đại lý trực thuộc, 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiển sản phẩmcông ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng đã đề ra mục tiêu quy hoạch lực lƣợng bán cho các tập khách hàng trên những khu vực thị trƣờng cụ thể nhƣ sau:
+ Với địa bàn tỉnh Thanh Hóa tốc độ xây dựng luôn tăng do đó xác định khách hàng mục tiêu chính là thị trƣờng này do đó sản phẩm đƣợc đảm bảo về chất lƣợng và nhân viên bán hàng ở khu vực thị trƣờng này phải có trình độ chuyên môn nắm rõ kiến thức về sản phẩm và có kiến thức bán hàng.
+ Với tập khách hàng ở các tỉnh lân cận hoặc tƣơng lai là quốc tế mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là bột sét Bentonite do đó tập tring và công tác giới thiệu sản phẩm,tìm kiếm khách hàng.Tích cực thực hiện các công cụ marketing, PR, thực hiện xúc tiến thƣơng mại điện tử.
- Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán:
Mục tiêu của công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng trong việc lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán hàng đó là phải lựa chọn những nhân viên đƣợc đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử tốt với khách hàng, có tƣ cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng và có sức khỏe và phƣơng tiện đi lại.
thể tƣ vấn thuyết phục họ tham gia tích cực vào quá trình mua hàng. Mặc dù đối với công nghệ bán buôn, Công ty cũng đã bắt đầu áp dụng công nghệ bán hàng mới là khách hàng có thể đặt hàng qua email, qua fax trên cơ sở hợp đồng đã ký, trao đổi giá cả, đƣa hàng đến tận nơi cho khách hàng nhƣng công việc của nhân viên bán ở đây chỉ đơn thuần là giao hàng và thanh toán. Nhân viên chƣa biết sáng tạo trong công việc, chƣa lắng nghe nhu cầu khách hàng. Do đó, tuy đã có ý thức thực hiện mục tiêu đề ra của Công ty nhƣng nhân viên bán cũng mới dừng lại ở việc cố gắng thực hiện mục tiêu đề ra chứ chƣa thực sự nỗ lực để vƣợt xa những mục tiêu đó.
- Về công tác kiểm tra, đánh giá lực lƣợng bán:
Qua quá trình phân tích tình sơ đồ hoạt động bán hàng của Công ty tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy Công ty và các nhân viên là tƣơng đối tốt. Trong hoạt động tổ chức, các nhà quản trị đã thực hiện công việc kiểm tra, giám sát lực lƣợng bán, lấy đó làm cơ sở để trả thù lao cho nhân viên và động viên khuyến khích nhân viên bán.
+ Về thù lao: công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờngxét trên cơ sở một phần là lƣơng cơ bản và một phần là thƣởng theo doanh số bán hàng. Từng đại lý sẽ tùy theo tình sơ đồ kinh doanh ở từng địa điểm kinh doanh khác nhau trên từng khu vực thị trƣờng khác nhau mà đề ra mục tiêu số lƣợng bán theo tháng, quý hoặc khoán doanh thu cho từng nhân viên hoặc từng nhóm nhân viên bán. Nếu năng suất lao động của họ cao họ sẽ đƣợc thƣởng nhiều hơn. Điều đó khuyến khích nhân viên bán tích cực hơn trong hoạt động bán hàng và nâng cao ý thức bán hàng và tinh thần trách nhiệm của từng nhân viên bán hàng.
+ Về phần động viên lực lƣợng bán: Công ty luôn cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên của mình có thu nhập cao hơn để cải thiện cuộc sống bằng các khoản phúc lợi, khen thƣởng thêm cho các cá nhân và tập thể xuất sắc trong công tác. Vào các dịp nhất định Công ty cũng tổ chức cho nhân viên bán hàng cũng nhƣ toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty đi tham quan, nghỉ mát. Ban Giám Đốc thƣờng xuyên tìm hiểu tâm tƣ nguyện vọng của cán bộ công nhân viên, chia sẻ khó khăn bằng cách trợ cấp cho những nhân viên có hoàn cảnh khó khăn. Đặc biệt những khi tang ma, hiếu hỉ ở gia đình các nhân viên, Công ty đều cử đại diện đến thăm hỏi tình sơ đồ, động viên khích lệ.
+ Về giám sát lực lƣợng bán: Đây là hoạt động không thể thiếu trong tiến trình quản trị để đảm bảo Công ty không đi chệch hƣớng mục tiêu chung của mình. Tại công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng việc giám sát nhân viên bán hàng bằng cách toàn bộ lực lƣợng bán hàng phải đảm bảo số lƣợng hàng hóa bán ra và phải báo cáo hàng tháng về công việc của mình. Cách đánh giá này sẽ đem lại kết quả cao hơn, giúp Công ty nắm bắt đƣợc khả năng của từng nhân viên và những hạn chế của họ để có những biện pháp điều chỉnh tốt nhất.
Để đánh giá, đo lƣờng công việc, cần phải lựa chọn những yếu tố căn bản hiện diện trong mọi công việc, đó là các yếu tố kỹ năng, sức cố gắng, trách nhiệm và các điều kiện làm việc. Từ đây sẽ tiến hành đối chiếu với tất cả các công việc khác nhau từ đó Công ty tiến hành phân bổ lao động bán hàng một cách thật sự khoa học và hợp lý với quy mô của Công ty. Nếu không thực hiện việc kiểm tra giám sát thƣờng xuyên thì Công ty sẽ không kiểm soát đƣợc hiệu quả bán hàng và chất lƣợng phục vụ. Đây cũng có thể đƣợc coi là một công cụ hữu dụng để động viên nhân viên bán phải luôn biết tự hoàn thiện mình.
* Thực trạng tổ chức mạng lưới bán ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:
Với 15 đại lý lớn nhỏ rải khắp địa bàn tỉnh Thanh Hóa và 2 trung tâm xúc tiến và giới thiệu sản phẩm ở TP Hà Nội công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng đã tổ chức quy hoạch các đại lý bán hàng này đều nằm trong các khu vực dân cƣ mới đông đúc,với nhu cầu phát triển xây dựng cao.
Ngoài ra, Công ty còn 1 xí nghiệp sản xuất tại xã Tân Ninh,huyện Triệu Sơn với nguồn nguyên liệu ,máy móc trang thiết bị hiện đại sẵn sàng đáp ứng mọi số lƣợng bột bentonite mà thị trƣờng yêu cầu.
* Thực trạng lãnh đạo và kiểm soát bán hàng:
Khi đã đề ra kế hoạch mục tiêu hành động thì cuối cùng phải có sự tổng kết đánh giá để so sánh giữa thực tế và kế hoạch. Vậy sau các tiến trình quản trị: hoạch định, tổ
Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các cửa hàng và đại lý trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lƣờng những kết quả của việc bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bản báo cáo tình sơ đồ kết quả kinh doanh trong Công ty từ các cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp.
Dựa trên các thông tin này, những bộ phận có trách nhiệm đánh giá so sánh kết quả hoàn thành với các mục tiêu đề ra cho năm đó và kết quả của một, hai năm trƣớc. Vậy, muốn so sánh, đánh giá khách quan, chính xác tình sơ đồ kinh doanh đòi hỏi ngƣời thực hiện phải hiểu biết toàn diện về điều kiện thị trƣờng cụ thể và một số yếu tố ảnh hƣởng tới kết quả thực hiện. Do quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do bản thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên không thể áp dụng các tiêu chuẩn ngang nhau cho các cửa hàng khác nhau ở các khu vực thị trƣờng khác nhau. Trong thực tế, Công ty đã áp dụng một số phƣơng pháp đánh giá sau:
- Đánh giá thành tích thông qua bản báo cáo bán hàng của nhân viên bán (gồm có doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm).
- So sánh giữa các cửa hàng bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lƣợng bán hàng của từng cửa hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty.
Hiện tại, lực lƣợng lãnh đạo bán hàng của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng đã thực hiện hành vi lãnh đạo hỗn hợp, có nghĩa là không thực hiện riêng, hành vi lãnh đạo bán hàng cụ thể nào mà kết hợp các ƣu điểm của các hành vi lại với nhau để đƣa ra một phƣơng pháp quản lý tốt nhất và hạn chế thấp nhất các nhƣợc điểm của từng hành vi (có 4 hành vi lãnh đạo bán hàng đã giới thiệu ở phần 1.3.2 chƣơng I). Các nhân viên bán hàng đƣợc tự do đƣa ra các ý kiến của mình do đó về mặt tâm lý họ coi đó là quyết định của chính mình và họ sẽ chủ động hoàn thành tốt các quyết định này. Tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà các nhà quản trị bán hàng sẽ áp dụng các hành vi lãnh đạo cụ thể.
Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng là khá có hiệu quả.
Tuy vậy, việc thực hiện quá trình bán hàng của Công ty không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót còn tồn tại. Dựa vào đó, theo ý kiến chủ quan, tôi đã đƣa ra một số đánh giá chung dựa trên những ƣu nhƣợc điểm của Công ty Thực phẩm Hà Nội đƣợc trình bày cụ thể dƣới đây.