ngân hàng phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long-Chi nhánh Hà Nội 3.2.1. Nhóm giải pháp về phía ngân hàng MHB
3.2.1.1. Đa dạng hóa các loại ngoại tệ trong kinh doanh
Khi đa dạng hóa ngoại tệ kinh doanh thì lợi nhuận thu được từ việc duy trì trạng thái mở đối với đồng tiền này có thể bù đắp cho những thua lỗ từ việc duy trì trạng thái mở đối với đồng tiền kia. Bởi như ta đã biết, trên thị trường ngoại hối, một đồng tiền tuy lên giá so với đồng tiền này nhưng có thể giảm giá so với đồng tiền khác. Do vậy, việc sử dụng một danh mục ngoại tệ đa dạng trong hoạt động KDNH là một hình thức vừa phân tán rủi ro, vừa bù đắp rủi ro.
Tuy nhiên, để đa dạng hóa các loại ngoại tệ kinh doanh, chi nhánh còn phải tính đến cầu về các loại ngoại tệ của khách hàng. Mặc dù trên thị trường ngoại hối quốc tế, EUR, JPY và một số ngoại tệ mạnh đang được ưa chuộng nhưng thực tế trên thị trường ngoại hối Việt Nam, người dân và doanh nghiệp vẫn luôn có thói quen cất giữ ngoại tệ là USD và trong tập quán kinh doanh khi thanh toán hàng XNK thì đồng tiền thanh toán vẫn đa số là USD. Do đó, nếu ngân hàng nắm giữ quá nhiều các ngoại tệ khác mà không kinh doanh được thì cũng không thể tiếp tục được hoạt động đó. Do đó, chi nhánh có thể lập kế hoạch cho cơ cấu dự trữ ngoại tệ theo hướng đa dạng hóa các ngoại tệ và phù hợp với nhu cầu của khách hàng, tránh phụ thuộc quá nhiều vào USD để phân tán rủi ro, thích hợp với những biến động bất thường về tỷ giá.
3.2.1.2. Phát triển và mở rộng các nghiệp vụ kinh doanh ngoại hối
Mở rộng các nghiệp vụ kinh doanh ngoại hối sẽ giúp chi nhánh mở rộng quy mô kinh doanh, tạo sự tăng trưởng cả về lượng và chất trong hoạt động kinh doanh này, đồng thời hỗ trợ các nghiệp vụ khác, góp phần vào sự phát triển chung của ngân hàng.
Hiện nay các nghiệp vụ kinh doanh ngoại hối thực hiện ở ngân hàng vẫn chủ yếu là giao dịch giao ngay, giao dịch kỳ hạn mới chỉ mới bắt đầu, giao dịch hoán đổi, tương lai, quyền chọn vẫn ít được sử dụng. Thực tế ấy do nhiều nguyên nhân: Thị trường ngoại tệ Việt Nam chưa đủ mạnh, các chủ thể tham gia trên thị trường này chưa thực sự có kỹ năng, có điều kiện, bước sang giai đoạn mới, để đạt được mục tiêu về kinh doanh ngoại tệ của mình, MHB nói chung, chi nhánh Hà Nội nói riêng cần hoàn thiện và mở rộng về mặt nghiệp vụ là nhiệm vụ hàng đầu.
Thứ nhất, cần hoàn thiện các nghiệp vụ giao ngay, kỳ hạn. Đây là các nghiệp vụ đã
thâm nhập vào hoạt động kinh doanh ngoại tệ của các NHTM Việt Nam. Ở MHB Hà Nội kinh doanh ngoại tệ vẫn chưa phát triển, các giao dịch ngoại tệ chưa nhiều, vì vậy nhất thiết cần phải hoàn thiện gấp các nghiệp vụ cơ bản này, tạo đà cho các giao dịch khác. Để làm được điều đó, yêu cầu đặt ra là phải nắm vững nội dung, kỹ thuật nghiệp vụ, chú trọng ở tất cả các bước, từ xác định tỷ giá, thủ tục giao dịch đến thực hiện thanh toán hợp đồng vào ngày hiệu lực.
Thứ hai, đưa nghiệp vụ hoán đổi, quyền chọn, tương lai vào hoạt động kinh doanh ngoại tệ của ngân hàng.
Là ba nghiệp vụ mới mẻ đối với các NHTM Việt Nam về mặt thực tế, nghiệp vụ quyền chọn, hoán đổi, tương lai khi áp dụng tại Việt Nam sẽ gặp những khó khăn nhất định. Do đó cần phải có giải pháp cụ thể sau:
• Đa dạng hoá các ngoại tệ giao dịch
• Đẩy mạnh hoạt động tư vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng một cách hiệu quả nhất. Muốn vậy, đầu tiên chi nhánh cần trang bị kiến thức về ba nghiệp vụ này cho đội ngũ cán bộ kinh doanh để có thể nắm vững lý thuyết, quy định của NHNN, quy trình giao dịch. Có thể tổ chức cho cán bộ đi học tập tại nước ngoài, nơi các nghiệp vụ này đã phát triển để họ có thêm kinh nghiệm và kiến thức thực tế để khi thị trường dành cho 3 nghiệp vụ này ở Việt Nam phát triển, cơ sở pháp lý vững chắc, có đầy đủ điều kiện thuận lợi ngân hàng sẽ triển khai giới thiệu với khách hàng và thực hiên các nghiệp vụ này. Điều này là vô cùng cần thiết.
Hơn thế nữa, cần phối hợp với hội sở và các NHTM khác về tổ chức tuyên truyền, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm phổ biến, giới thiệu về các nghiệp vụ mới cho khách hàng làm quen.
3.2.1.3. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý
Khách hàng có vai trò quan trọng và quyết định sự tồn tại phát triển của NHTM. Nhu cầu mong muốn và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ NH của khách hàng sẽ là yếu tố quyết định cả về số lượng kết cấu chất lượng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng trên thị trường.
Chính sách khách hàng là tập hợp các hoạt động kết hợp với các công cụ của nhà kinh doanh, nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Để có một chính sách khách hàng hợp lý và hấp dẫn, nhà kinh doanh cần có những ý tưởng độc đáo, mới lạ, không trùng lặp với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với loại hình kinh doanh, với hoàn cảnh và điều kiện của mình đặc biệt phải tạo được ấn tượng cho khách hàng.
Khi sức cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt thì việc thu hút khách hàng thực sự rất khó khăn. Để việc thu hút khách hàng được hiệu quả, nhằm giữ vững và mở rộng thị phần, ngân hàng cần xây dựng và thực hiện được một chiến lược khách hàng đúng đắn và hiệu quả. Kinh doanh ngoại tệ mới bước qua giai đoạn khởi động, còn rất nhiều khó khăn, thử thách ở phía trước đối với chi nhánh Hà Nội, rồi sẽ đến giai đoạn tăng tốc, chi nhánh cần chuẩn bị cho mình những bước đệm vững chắc, tạo đà cho bước tiến sau này. Cơ sở khách hàng là một trong những nền tảng của sự phát triển. Nhưng làm thế nào để kinh doanh ngoại tệ có được cơ sở khách hàng như thế?
Thứ nhất, chủ động tìm kiếm khách hàng
Đối với các NHTM ở Việt Nam, việc chủ động tìm kiếm khách hàng hiện nay đang thực sự là một cuộc cách mạng cả về chất và lượng. Hiện nay trong thời buổi cạnh tranh diễn ra gay gắt khốc liệt, thì việc tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng hoạt động và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Ngân hàng cần thu hút những khách hàng kinh doanh có hiệu quả, vững vàng trên thị trường nhất là các doanh nghiệp có vị trí then chốt trong nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là trong lĩnh vực XNK.
Bên cạnh các khách hàng truyền thống, chi nhánh cần tiếp cận với những khách hàng cá nhân có nguồn kiều hối ổn định từ nước ngoài vì kiều hối cũng là nguồn ngoại tệ quan trọng của ngân hàng.
Thứ hai, xây dựng chính sách giá cả hợp lý
Trong điều kiện hiện nay, chính sách giá cả của ngân hàng phải được áp dụng một cách linh hoạt phù hợp trên cơ sở cân đối giữa chi phí, lợi nhuận và các mục tiêu khác mà ngân hàng đã theo đuổi. Mức giá đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trì được quan hệ với khách hàng thường xuyên, vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Trong thời gian qua, các giao dịch kỳ hạn, hoán đổi không được khách hàng quan tâm bởi vì tỷ giá áp dụng quá máy móc, cao hơn cả mức tỷ giá giao ngay. Bởi vậy, các doanh nghiệp thấy không có lợi nên không tham gia giao dịch nghiệp vụ này. Thậm chí, tỷ giá giao ngay được xác định ngay từ đầu giờ buổi sáng nhưng được áp dụng cho cả ngày làm việc, trong khi đó các đồng tiền trên thế giới biến động từng phút, từng giây thì không có lý do gì mà tỷ giá VND lại không thay đổi theo để phù hợp với sự biến động của các đồng tiền trên thị trường quốc tế. Vì vậy, các mức giá mà ngân hàng đưa ra phải linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường và mang tính cạnh tranh. Đối với nhóm khách hàng có uy tín, giao dịch thường xuyên, với giá trị lớn sẽ được hưởng mức giá ưu đãi hơn, hạn chế các thủ tục giao dịch. Tỷ giá được xác định đúng và sát với thị trường sẽ kích thích khách hàng tăng giao dịch với ngân hàng để phòng ngừa rủi ro do biến động tỷ giá và đảm bảo an toàn ngoại tệ, còn ngân hàng sẽ có điều kiện hoàn thiện nghiệp vụ giao dịch, góp phần thúc đẩy sự phát triển của thị trường ngoại tệ.
Thứ ba, dịch vụ chăm sóc khách hàng
Các khách hàng của bộ phận kinh doanh ngoại tệ một khi đã đến giao dịch với ngân hàng thường là người có nhu cầu thường xuyên về ngoại tệ, hoặc mua hoặc bán, gửi, hoặc thanh toán… Ngân hàng cần có những hoạt động với nội dung thiết thực như tặng quà nhân dịp lễ tết, sinh nhật… có những chính sách ưu đãi thỏa đáng đối với những khách hàng lớn, khách hàng sử dụng dịch vụ tổng thể của ngân hàng… Làm được điều này, tính cạnh tranh và uy tín, hình ảnh của ngân hàng sẽ được nâng cao. Chi nhánh Hà Nội sẽ có được quy mô khách hàng lớn và tạo được mối quan hệ lâu dài.
Thứ tư, chú trọng đào tạo, rèn luyện kỹ năng giao tiếp của cán bộ nhân viên ngân hàng
Ngân hàng phải đào tạo kỹ năng nghiệp vụ thuần thục cho nhân viên, đào tạo khả năng giao tiếp tốt, khéo léo, tận tình và chu đáo. Thái độ và phong cách giao tiếp chính là một trong những nghệ thuật thu hút khách hàng hiệu quả nhất vì đó là bộ mặt của ngân hàng, tạo uy tín cho ngân hàng. Vì vậy, thái độ lịch sự, nhiệt tình và tinh thần trách nhiệm của nhân viên giao dịch sẽ tạo nên hình ảnh, ấn tượng tốt về ngân hàng trong lòng khách hàng.
Thứ năm, đẩy mạnh công tác tiếp thị, giới thiệu dịch vụ mới
Để khuyến khích khách hàng sử dụng nghiệp vụ mới, ngân hàng cần tăng cường các hình thức quảng cáo, tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng, nhằm giới thiệu về sản phẩm mởi của mình. Chỉ khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, thấy được lợi ích mà sản phẩm dịch vụ này mang lại thì khách hàng sẽ tiêu dung sản phẩm một cách rộng rãi. Đặc biệt đối với hoạt động KDNH thì các sản phẩm như hợp đồng kỳ hạn, hợp đồng hoán đổi còn rất mới và rất ít được sử dụng bởi các doanh nghiệp XNK, trong khi đó là các công cụ hữu ích để họ bảo hiểm rủi ro cho những khoản thanh toán cũng như những khoản thu nhập bằng ngoại tệ của mình. Bởi vậy, một biện pháp không thể thiếu là ngân hàng thường xuyên tổ chức các buổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông qua các hội nghị khách hàng để giúp khách hàng hiểu rõ về vai trò và tầm quan trọng của các nghiệp vụ phái sinh trong việc quản lý rủi ro hối đoái, cách thức áp dụng, quy trình cũng như cung cấp các thông tin kịp thời về sự thay đổi trong quy chế để khách hàng nắm vững và thực hiện đúng.
3.2.1.4. Nâng cao nguồn nhân lực
Nhân tố con người luôn đóng vai trò trung tâm trong mọi lĩnh vực hoạt động. Đối với lĩnh vực kinh doanh ngoại hối là lĩnh vực kinh doanh dịch vụ, đòi hỏi nhiều về trí tuệ, sự nhanh nhạy, khả năng làm việc dưới áp lực cao và bền bỉ thì việc phát huy mạnh mẽ nhân tố con người càng được nhấn mạnh. Việc phát huy nhân tố con người cần thực hiện một cách thống nhất toàn diện, từ ban lãnh đạo cho đến đội ngũ cán bộ kinh doanh.
Cán bộ lãnh đạo phải biết tận dụng những kinh nghiệm quý báu có được trong thời gian dài kinh doanh đối ngoại, đồng thời phải thường xuyên trau dồi tích luỹ bản lĩnh nghề nghiệp vững vàng, có khả năng quản lý và có đầu óc phán đoán nhanh nhạy. Ngoài ra, cán bộ lãnh đạo còn phải là tấm gương thi đua về học tập nghiên cứu, phẩm chất đạo đức và tác phong làm việc khoa học để các nhân viên cấp dưới noi theo.
Ban lãnh đạo ngân hàng cần đề ra chiến lược kinh doanh ngoại tệ cụ thể thực sự hiệu quả, xây dựng các hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh ngoại tệ một cách cụ thể nhằm có những đánh giá xác thực về hiệu quả của hoạt động kinh doanh trong từng thời kì.
Kinh doanh ngoại tệ trên thị trường quốc tế là một công việc căng thẳng, đòi hỏi sức làm việc cao, bền bỉ. Việc kiếm lợi nhuận cho ngân hàng khi các đối tác trên thị trường quốc tế là những người có chuyên môn rất cao là một công việc không hề đơn giản. Ban lãnh đạo cần phải nghiên cứu các chính sách khen thưởng đối với cán bộ kinh doanh giỏi, mức thưởng cần được quy định gắn liền với mức lợi nhuận đạt được trong từng kì nhằm khuyến khích các cán bộ kinh doanh ngoại tệ phát huy hết khả năng của mình và tinh thần trách nhiệm trong kinh doanh.
• Về đội ngũ nhân viên
Phải chuẩn hoá công tác tuyển dụng, đào tạo và đào tạo lại một cách thường xuyên. Kinh doanh ngoại tệ là một lĩnh vực kinh doanh khó, mức độ rủi ro rất cao, là một nghề rất khắt khe, đòi hỏi nhà kinh doanh phải đủ chuyên môn về nhiều lĩnh vực, phải có những kĩ năng nhất định. Nhà kinh doanh phải có trí tuệ cùng với những nỗ lực thường xuyên để xác định những gì sẽ xảy ra trên thị trường và tỷ giá sẽ biến động theo chiều hướng nào. Do đó, trong công tác tuyển dụng cần phải có những tiêu thức nhất định về các mặt như: chuyên môn nghiệp vụ, trình độ ngoại ngữ, vi tính, tình trạng sức khoẻ để thích hợp với công việc có tính phức tạp cao. Khi được tiếp nhận, cán bộ kinh doanh cần tiếp tục được bồi dưỡng, đào tạo để có mặt bằng kiến thức, trình độ cao. Thực hiện tốt khâu tuyển dụng và đào tạo là về cơ bản ngân hàng đã có một đội ngũ cán bộ đáp ứng yêu cầu của hoạt động KDNH,
song để phát huy được hết các phẩm chất của cán bộ thì ngân hàng cần có chính sách khen thưởng và đãi ngộ hợp lý.
3.2.1.5. Hoạt động kinh doanh ngoại tệ cần được điều hành trong mối quan hệ tương hỗ với các nghiêp vụ khác
Khi hoạt động KDNH được các nghiệp vụ khác hỗ trợ sẽ giúp ngân hàng xử lý được linh hoạt giữa lãi suất, tỷ giá và mức phí trong phạm vi cho phép trên cơ sở tính toán lợi ích tổng thể cuối cùng mà khách hàng mang lại khi sử dụng đồng thời nhiều loại sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đến lượt nó, hoạt động KDNH gắn bó mật thiết hữu cơ, là một nghiệp vụ không thể thiếu trong việc hỗ trợ đắc lực cho Tài trợ thương mại, Thanh toán XNK, Chuyển tiền ngoại tệ… không ngừng phát triển. Khi thực hiện nghiệp vụ TTQT, ngân hàng có thể thu được nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi của các doanh nghiệp có quan hệ TTQT với các ngân hàng dưới hình thức các khoản ký quỹ chờ thanh toán. Hoạt động TTQT và chuyển tiền ngoại tệ phát triển sẽ là điều kiện tốt giúp cho ngân hàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng về các dịch vụ, tăng cường khả năng cạnh tranh của ngân hàng, nâng cao uy tín của mình trên thị trường, trên cơ sở đó ngân hàng sẽ tận dụng được nguồn ngoại tệ nhàn rỗi từ hoạt động TTQT để phục vụ cho hoạt động KDNH nhằm tiết