CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ CHO
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV CHI NHÁNH QUẢNG NAM
2.2.4. Chính sách marketing dịch vụ cho vay KHCN tại BIDV Chi Nhánh Quảng Nam
a. Chính sách sản phẩm
Sau khi hoàn thành dự án hiện đại hóa ngân hàng vào tháng 06 năm 2005. BIDV đã nâng hẳn lên một bước về quy mô, tốc độ, chất lượng và tính an toàn so với trước đó. Bên cạnh việc triển khai các dịch vụ cho vay truyền thống, cùng với việc việc triển khai nhiều đề án về công nghệ, hàng loạt các sản phẩm dựa trên nền tảng công nghệ đƣợc công chúng đón nhận và gây
đƣợc lòng tin của xã hội nhƣ cho vay thấu chi qua tài khoản, phát hành thẻ tín dụng, quản lý khoản vay bằng các dịch vụ ngân hàng điện tử smartbanking, internetbanking, tin nhắn SMS… đƣợc phát triển.
Trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh Ngân hàng, hoạt động t lĩnh vực cho vay góp phần rất lớn vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
Tuy nhiên sẽ gặp nhiều khó khăn cho Ngân hàng nếu sự lựa chọn tăng trưởng tín dụng, tăng sản phẩm tín dụng, dƣ nợ không có sự chọn lọc, cân nhắc … thì nguy cơ tiềm ẩn rủi ro cao. Vì vậy BIDV chi nhánh Quảng Nam cần tiếp tục giữ vững và mở rộng thị phần đã có bằng cách giữ vững nhịp độ tăng trưởng tín dụng theo mức tăng trưởng kinh tế của địa phương và tình hình thu hút vốn đầu tƣ vào khu kinh tế mở Chu Lai.
Hiện tại, BIDV chi nhánh Quảng Nam đang triển khai các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân nhƣ sau:
Bảng 2.4: Số liệu về các sản phẩm cho vay khách hàng của BIDV và một số ngân hàng trên địa bàn tỉnh Quảng Nam.
Sản Phẩm BIDV VIETTIN VCB AGRI SACOM TECHCOM
Cho vay sản xuất kinh
doanh thông thường x X x x x X
Cho vay mua mới, xây
dụng, sửa chữa nhà ở, đất ở x X x x x X
Cho vay hỗ trợ chi phí du
học x X x x x x
Cho vay mua ô tô x X x x x x
Cho vay chứng minh tài
chính x X x x x x
Cho vay phát hành thẻ
TDQT x X x x x x
Sản Phẩm BIDV VIETTIN VCB AGRI SACOM TECHCOM
Cho vay cầm cố giấy tờ có
giá x X x x x x
Cho vay ứng trước tiền bán
chứng khoán x X x x x
Cho vay cầm cố chứng khoán niêm yết để đầu tƣ
kinh doanh chứng khoán
x x
Cho vay tiêu dùng bảo đảm
bằng bất động sản x X x x x x
Cho vay thấu chi x X x x x x
Cho vay tiêu dùng không có bảo đảm bằng bất động
sản
x X x x x x
> r
(Nguồn số liệu: BIDV Quảng Nam) Sản phẩm cho vay tiêu dùng bảo đảm bằng bất động sản: Bạn đang có nhu cầu tài chính cho mục đích tiêu dùng, bạn có tài sản bảo đảm là nhà đất đầy đủ giấy chứng nhận quyền sở hữu, bạn cận một thủ tục vay nhanh chóng và thuận tiện… Sản phẩm cho vay tiêu dùng bằng bất động sản tại BIDV sẽ đáp ứng những nhu cầu ấy của bạn.
Lợi ích và đặc điểm: Thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện.Số tiền đƣợc vay tối đa lên tới 2 tỷ đồng/khách hàng, thời hạn vay linh hoạt đến 96 tháng, thời gian xử lý khoản vay nhanh chóng.
Sản phẩm cho vay tiêu dùng không c bảo đảm bằng bất động sản: Bạn đang có nhu cầu tài chính để đáp ứng nhu cầu chi tiêu của mình, bạn không muốn làm phiền bạn bè và người thân của mình. Bạn hãy đến với BIDV, chúng tôi sẽ đồng hành và đáp ứng kịp thời cùng bạn.
Lợi ích và đặc điểm: Thủ tục cho vay đơn giản, không cần tài sản bảo đảm, không bắt buộc phải có tài khoản trả lương tại BIDV, khách hàng có thể sử dụng đồng thời với sản phẩm thấu chi và thẻ tín dụng, số tiền đƣợc vay tối đa lên tới 15 tháng thu nhập thực tế và 500 triệu đồng, thời gian vay linh hoạt lên đến 60 tháng. Thời gian xử lý hồ sơ nhanh chóng, lãi suất cho vay cạnh tranh, tính trên dư nợ thực tế, bảo đảm tối đa lợi ích khách hàng, phương thức trả nợ: trả dần nợ gốc + lãi hàng tháng.
Sản phẩm cho vay ây dựng mới, sửa chữa, cải tạo, nâng cấp, mua nhà ở đối với dân cư: Là sản phẩm BIDV tài trợ vốn để mua nhà ở, đất ở, xây dựng nhà ở mới, cải tạo nhà ở, sửa chữa nhà ở.
Lợi ích và đặc điểm của sản phẩm: Thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện, đƣợc tƣ vấn bởi đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, nhiệt tình. Lãi suất cạnh tranh, lãi tính trên dƣ nợ giảm dần, mức cho vay có thể lên đến tốt đa 100% giá trị HĐMB nhà ở, thời hạn cho vay tối đa lên đến 20 năm, trả gốc hàng tháng/quý/bán niên hoặc hàng năm, trả lãi hàng tháng hoặc hàng quý, bảo đảm tiền vay: tài sản hình thành t vốn vay, hoặc bất động sản đã đƣợc cấp đầy đủ giấy tờ sở hữu, sử dụng khác; GTCG/TTK của khách hàng hoặc của bên thứ ba, hoặc kết hợp các hình thức bảo đảm.
Sản phẩm cho vay mua ô tô: Đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng về việc mua ô tô phục vụ mục đích tiêu dùng hoặc kinh doanh.
Lợi ích và đặc điểm của sản phẩm: Thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện, lãi suất cạnh tranh, lãi tính trên dƣ nợ giảm dần, thời hạn cho vay tối đa lên đến 7 năm, mức cho vay cao tốt đa 100% giá trị xe mua, đƣợc tƣ vấn bởi đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, nhiệt tình.
Sản phẩm cho vay vốn ngắn hạn phục vụ sản uất kinh doanh, dịch vụ:
Đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng để thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi ích và đặc điểm của sản phẩm: Tư vấn miễn phí về phương án vay vốn hiệu quả và tiết kiệm nhất, thủ tục nhanh chóng đơn giản, lãi suất cạnh tranh tính trên dƣ nợ giảm dần, đáp ứng bổ sung nhu cầu vốn kinh doanh, thời hạn vay đến 5 năm.
Cho vay thấu chi qua tài khoản: Là hình thức BIDV cho khách hàng đƣợc chi số tiền vƣợt vƣợt quá số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán của mình mở tại BIDV.
Lợi ích và đặc điểm của sản phẩm: Thủ tục đơn giản, thời gian phê duyệt nhanh chóng, lãi suất hợp lý, phí cấp hạn mức thấp, không yêu cầu tài sản thể chấp, rút tiền mặt hoặc chuyển khoản tại tấc cả các quầy giao dịch, các ATM/POS(24/7) của BIDV và của các ngân hàng khác tham gia hệ thống Napas, hạn mức thấu chi lên đến 100 triệu đồng, thời hạn hạn mức: 12 tháng, phương thức trả nơ: nợ gốc được tự động trả ngay khi tài khoản tiền gửi của khách hàng phát sinh giao dịch ghi có, nợ lãi đƣợc trả một lần vào ngày 27 mỗi tháng.
Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm: Bạn đang cần một khoản tiền nhƣng sổ tiết kiệm của bạn chƣa tới hạn. Bạn có tất toán toàn bộ sổ tiết kiệm mà không được hưởng toàn bộ khoản lãi sắp đến hạn. BIDV sẵn sàng cung cấp cho bạn khoản tiền bạn cần với sản phẩm cho vay cầm cố GTCG/TTK.
Lợi ích và đặc điểm của sản phẩm: thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện, nhanh chóng, lãi suất hấp dẫn, cạnh tranh, mức cho vay tối đa có thể lớn hơn mệnh giá GTCG/TTK, phương thức cho vay đa dạng: theo món, hạn mức hoặc thấu chi, khách hàng có thể vay vốn tại hệ thống BIDV trên toàn quốc.
Cho vay chứng minh tài chính:. Bạn cần chứng minh năng lực tài chính để đi du học/du lịch/thăm người thân tại nước ngoài. BIDV sẵn sàng cung cấp cho bạn dịch vụ cho vay chứng minh tài chính để bạn dễ dàng thực hiện đƣợc những mong ƣớc đó.
Lợi ích và đặc điểm của sản phẩm: Thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện, nhanh chóng, lãi suất hấp dẫn, cạnh tranh, mức cho vay tối đa: 100% nhu cầu chứng minh tài chính, thời hạn cho vay: phù hợp với thời hạn đề nghị chứng minh tài chính của khách hàng, tối đa lên tới 2 năm, bảo đảm tiền vay bằng chính thẻ tiết kiệm hình thành t vốn vay, khách hàng có thể vay vốn tại chi nhánh BIDV ngoài địa bàn sinh sống.
Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán: Là hình thức BIDV cho khách hàng vay vốn bằng cách ứng trước tiền bán chứng khoản niêm yết tại các công ty chứng khoán có liên kết với BIDV.
Lợi ích và đặc điểm của sản phẩm:Đáp ứng ngay tức thời nhu cầu ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yết chưa được thanh toán của các nhà đầu tư chứng khoán, chủ động nguồn vốn cá nhân trong hoạt động đầu tƣ chứng khoán, thời gian cho vay tối đa t ngày giải ngân đến ngày thanh toán bù tr theo quy định của pháp luật, thời gian xử lý khoản vay nhanh chóng, mức cho vay tối đa bằng số tiền bán chứng khoán niêm yết.
Cho vay cầm cố chứng khoán niêm yết để đầu tư kinh doanh chứng khoán: đáp ứng nhu cầu vốn đầu tƣ kinh doanh chứng khoán của khách hàng.
Lợi ích và đặc điểm của sản phẩm:Thủ tục vay đơn giản, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu tức thời kinh doanh chứng khoán của khách hàng, số tiền đƣợc vay lớn tối đa lên đến 20 tỷ đồng và không đƣợc vƣợt quá 50%giá trị định giá cổ phiếu cầm cố nhƣng tối đa không quá 5 lần mệnh giá cổ phiếu cầm cố, thời gian vay tối đa 12 tháng.
Ngoài những chính sách vay truyền thống trên, đáp ứng nhu cầu của khách hàng an tâm tập trung vào sản xuất kinh doanh, không phải quan tâm đến rủi ro lãi suất thả nổi tăng cao, BIDV cung cấp sản phẩm hoán đổi lãi suất một đồng tiền VND. Với sản phẩm này, khách hàng an tâm trả lãi suất cố định hợp lý trong suốt kỳ hạn vay mà không bận tâm đến biến động của lãi
suất thả nổi.
Trong danh mục các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân trên thị trường thì BIDV chi nhánh Quảng Nam hầu như đã triển khai phục vụ đến khách hàng, chỉ còn một số sản phẩm về lĩnh vực kinh doanh chứng khoán là tạm thời chi nhánh chƣa triển khai.
b. Chính sách giá
Cùng với việc xây dựng danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân. BIDV chi nhánh Quảng Nam chủ động triển khai mức lãi suất cho vay đảm bảo cạnh tranh với mức lãi suất cho vay của các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn, tuy nhiên vẫn tuyệt đối tuân thủ trần lãi suất cho vay theo quy định hiện hành cùa NHNN, hướng dẫn của BIDV t ng thời kỳ. Trường hợp khách hàng trả nợ trước hạn trong thời hạn cho vay tối thiểu, chi nhánh có trách nhiệm đánh giá t ng khách hàng cụ thể để thực hiện thu phần lãi đã hỗ trợ và phí trả nợ trước hạn theo tổng mức tối thiểu bắt buộc và quy định rõ trong hợp đồng tín dụng, đảm bảo hiệu quả kinh doanh tín dụng bán lẻ.
Nguyên tắc ác định lãi suất cho vay: Việc xác định giá cho các khoản tín dụng đối với một khách hàng phải trên cơ sở khả năng sinh lời tổng thể của khách hàng. Về nguyên tắc, lãi suất cho vay phải với tăng cùng mức độ rủi ro của khách hàng. Lãi suất cho vay phải bù đắp các chi phí bao gồm: chi phí vốn mang tính chất lãi, chi phí quản lý kinh doanh cho hoạt động tín dụng, chi phí trích dự phòng rủi ro tín dụng… để đảm bảo hiệu quả khi cho vay và không thấp hơn lãi suất bán vốn FPT cùng kỳ hạn của TSC. Trong đó:
- Lãi suất cho vay không có tài sản bảo đảm phải cao hơn lãi suất cho vay có tài sản bảo đảm đối với cùng sản phẩm, cùng kỳ hạn.
- Lãi suất cho vay trung dài hạn phải cao hơn lãi suất cho vay ngắn hạn đối với cùng một sản phẩm.
- Lãi suất cho vay theo phương thức thấu chi phải đảm bảo hiệu quả cao
hơn phương thức cho vay theo món/hạn mức và được xác định theo t ng sản phẩm bán lẻ.
ỳ điều chỉnh lãi suất:
- Đối với cho vay ngắn hạn: lãi suất cố định hoặc thả nổi định kỳ điều chỉnh 3 tháng 1 lần, tùy theo tính chất của khoản vay, đối tƣợng khách hàng.
Trong đó đối với cho vay theo phương pháp thấu chi, áp dụng lãi suất thả nổi, đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
- Đối với cho vay trung, dài hạn: lãi suất thả nổi, thời hạn điều chỉnh tối đa 6tháng 1 lần.
Cách thức ác định lãi suất:Lãi suất cho vay đƣợc xác định trên cơ sở mức lãi suất cho vay định hướng và tuân thủ quy đinh về mức lãi suất cho vay tối thiểu, cụ thể:
- Mức lãi suất cho vay tối thiểu
Bảng 2.5: Sàn lãi suất cho vay chung đối với khách hàng cá nhân TT Hình thức
bảo đảm tiền vay
Lãi suất cho vay tối thiểu Đối với phương thức cho vay theo món và hạn ức tín dụng
Đối với cho vay theo phương thức thấu chi
Không thấp hơn sàn lãi suất cho vay và các quy định chung về điều hành lãi suất cho vay
1 Vay
không có tài sản bảo đảm
FPT bán vốn kỳ hạn vay tương ứng + margin 1.5%/năm
FPTbv O/N + margin tối thiểu 1.75%/năm
2 Vay có tài sản bảo đảm
FPT bán vốn kỳ hạn vay tương ứng + margin 1.%/năm
Những yếu tố làm cơ sở khi tính giá bao gồm: Kết quả xếp hạng khách
hàng; Tiền gửi huy động t khách hàng và phí thu đƣợc t các dịch vụ khác;
Sự cạnh tranh của các tổ chức tín dụng khác; Mức lãi suất trần theo quy định của pháp luật (nếu có).
Cơ chế điều hành lãi suất cho vay: Việc quyết định lãi suất cho vay đối với khách hàng phải căn cứ trên cơ chế điều hành lãi suất của BIDV trong t ng thời kỳ do Tổng Giám đốc chỉ đạo, quyết định hoặc phân cấp cho các cấp điều hành quyết định.
Căn cứ định giá: Quy định lãi suất cơ bản Ngân hàng Nhà Nước, văn bản hướng dẫn, biểu lãi suất BIDV Việt Nam. Sự điều chỉnh linh hoạt dựa trên cơ sở so sánh biểu lãi suất của các ngân hàng khác trên địa bàn hoạt động của chi nhánh; Lãi suất cho vay đƣợc định giá bằng chi phí (lãi suất huy động) cộng thêm tỷ lệ nhất định.Tỷ lệ nhất định thường t 3% đến 3,5%/năm;Vận dụng chính sách giá linh hoạt; Phí tín dụng
Bên cạnh đó, nhằm tiếp tục duy trì, giữ vững, mở rộng quan hệ với các khách hàng cá nhân tốt, đảm bảo phát triển tín dụng có hiệu quả, tăng khả năng bán chéo sản phẩm bán lẻ, chi nhánh đang triển khai một số gói tín dụng ƣu đãi dành cho khách hàng cá nhân.
Chương trình tín dụng trung dài hạn 10.000 tỷ đồng cho vay khách hàng cá nhân. Với chương trình này lãi suất cho vay tối thiểu 7%/năm áp dụng trong 6 tháng đầu năm kể t thời điểm giải ngân lần đầu theo chương trình.
Lãi suất sau thời gian ƣu đãi tính theo lãi suất hiện hành của BIDV trong t ng thời kỳ. Chương trình này áp dụng cho khách hàng cá nhân vay vốn trung dài hạn phục vụ sản xuất kinh doanh, nhu cầu nhà ở đích thực, mua ô tô.
G i tín dụng 20.000 tỷ đồng đẩy mạng cho vay sản uất kinh doanh. Với chương trình này lãi suất cho vay tối thiểu 5,5%, riêng khách hàng cá nhân mới chưa có quan hệ với BIDV tối thiểu 5%. Chương trình này áp dụng cho khách hàng đáp ứng quy định hiện hành của BIDV về cho vay sản xuất kinh
doanh đối với khách hàng bán lẻ, đồng thời thỏa mãn điều kiện: khách hàng xếp hạn tín dụng nội bộ t A-trở lên, trong vòng 1 năm gần nhất tính đến thời điểm cấp tín dụng, khách hàng không phát sinh nợ nhóm 2, nợ xấu, nợ bán VAMC tại BIDV và các tổ chức tín dụng khác.
Gói tín dụng 15.000 tỷ đồng cho vay nhà ở đối với khách hàng cá nhân.
Chương trình này áp dụng với khách hàng cá nhân vay vốn co nhu cầu về nhà ở, đất ở đích thực theo quy định cho vay nhu cầu nhà ở hiện hành của BIDV, không áp dụng đối với khách hàng vay vốn nhằm mục đích mua , đầu cơ bất động sản, mua bán lại, khai thác, kinh doanh sinh lời. Lãi suất cho vay tối thiểu 7,1%/năm, áp dụng trong 6 tháng đầu tiền kể t thời điểm giải ngân lần đầu theo chương trình, sau thời gian ưu đãi, lãi suất được tính theo lãi hiện hành của BIDV trong t ng thời kỳ, đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Bảng 2.6: Lãi suất cho vay VND(%) tại một số ngân hàng trên địa bàn Năm 2017
Ngân hàng Cho vay tiêu dùng Cho vay sản xuất kinh doanh
Công Thương 10.5-10.6 8.6 -9
BIDV 10.6-11.8 8.8 –9.5
VCB 10.5-11.5 8.5-9
Agribank 11-12 7-9
Sacom 12-13 10-11
Kỷ thương 11.5-12 10-11
Với mặt bằng chung, lãi suất cho vay của BIDV chi nhánh Quảng Nam so với các NHTMCP nhà nước có cao hơn. Tuy nhiên với mức lãi suất và tính năng của những chương trình ưu đãi, Chinhánh vẫn đảm bảo khả năng cạnh tranh. Điều này, dẫn đến BIDV chi nhánh Quảng Nam đã thu hút đƣợc một lƣợng đáng kể khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh, trong đó đáng chú ý là