2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Nghiên cứu thị trường 2.1.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường là nơi gặp nhau giữa người mua và người bán, thông qua đó
xác định được giá cả của hàng hoá trao đổi.
2.1.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu kha năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng san phẩm của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian và địa điểm. Nghiên cứu không chỉ về nhóm người mua (khách hang) mà cả nhóm
người bán.
Để nghiên cứu thị trường, có thể thông qua sự biến động giá cả của thị trường, qua phương pháp tiếp thị của cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp, tổ
chức các hội nghị khách hàng...
2.1.2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình
tiêu thụ
2.1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất của hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ, doanh nghiệp không chỉ thu hồi được những chi phí vật chất trong quá trình sản xuất kinh doanh mà còn tích lũy để tái sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất. Vì thế, khi khâu tiêu thụ không được làm tốt thì gây can trở cho quá trình sản xuất, giảm lợi nhuận. Do đó, khâu tiêu thụ rất được nhà sản xuất coi trọng.
2.1.2.2 Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức tốt và có hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm sẽ có tác dụng mạnh mẽ đến quá trình sản xuất. Tiêu thụ hết và kịp thời sản phẩm là một tín hiệu tốt cho doanh nghiệp bổ sung, điều chỉnh kế hoạch sản xuất cho quá trình tiếp theo.
Thực hiện tiêu thụ nhanh chóng và kịp thời sản phẩm làm ra còn rút ngắn được thời gian lưu kho, lưu thông và chu kỳ sản xuất kinh doanh của sản phẩm.
Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được là tín hiệu xấu đòi hỏi doanh nghiệp phai tìm ra nguyên nhân (về lưu thông hay về sản xuất) để có biện pháp điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với yêu cầu thị trường.
Có thể biểu hiện giai đoạn tiêu thu sản phẩm trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp qua sơ đồ sau:
Đầu vào |———®\ Sảnxuất |———>yl| Đầura |_—>| Tiêu thu
2.1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ
Yếu tố về cầu: Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt san phẩm phải nắm bắt tốt những nhu cầu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm, thông tin tốt về nhu cầu giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc xác định lượng sản phẩm sản xuất ra, và giá bán cho sản phẩm đó để thỏa mãn khách hàng giúp nâng cao san
lượng tiêu thụ.
Yếu tố cung: Khi số lượng cung tăng lên làm cho giá sản phẩm giảm xuống và ngược lại. Do đó để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp phải hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, chất lượng sản phẩm và đối tượng khách hàng.
Giá cả: Giá cả là một yếu tố quan trọng, là thước đo sự cân bằng cung — câu trong nền kinh tế thị trường. Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu lớn hơn cung và ngược lại.
2.1.3 Các chiến lược tác động đến tiêu thụ sản phẩm 2.1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp thuận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có kha năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu. Chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, các nguyên tắc và các biện pháp thực hiện trong việc xác lập một mặt hàng hay một chủng loại sản phẩm sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống sủa sản phẩm đó.
2.1.3.2 Chiến lược giá
Đối với doanh nghiệp, dù hoạt động ở lĩnh vực kinh tế nào trong điều kiện cơ chế thị trường thì giá cả sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp là yếu tố quyết định sống còn của doanh nghiệp. Giá cả là yếu tố trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho doanh nghiệp. Do vậy việc định ra giá ban đầu cho sản phẩm cũng như việc xác định hợp lý giá cả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sao cho bảo dam cho doanh nghiệp bảo tổn được vốn sản xuất và có lãi là điều vô cùng quan trọng và phức tạp. Ngoài ra giá cả là yếu tố phải thường xuyên được biến đổi tùy theo sự biến động từ các yếu tố bên ngoài.
Giá tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được quyết định bởi tổng chi phí sản xuất và lưu thông hàng hóa.
Giá bán = Chi phí sản suất + chi phí lưu thông + Lợi nhuận hợp lý.
2.1.3.3 Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động liên quan đến việc diéu hành và vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp gồm:
- Nhà sản xuất (hoặc nhập khẩu), người tiêu dùng.
- Các trung gian (các bán buôn, bán lẻ, đại lý).
- Hệ thống cơ sở vật chất như nhà kho, cửa hàng, phương tiện vận tải, bốc xếp, đo lường...
2.1.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ động
Chiến lược chiêu thị cổ động đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tình hình tiêu thu, đây cũng là công cụ hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thu san phẩm. Chiến lược chiêu thị cổ động bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng... Mỗi hoạt động này đều có vai trò như nhau do đó nếu doanh nghiệp nào có kha năng thực hiện được tất cả các hoạt động trên sẽ đem lại hiệu quả rất cao cho doanh nghiệp đó trong quá trình phát triển.
2.2 Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp từ các chứng từ số sách thông qua các phòng ban có liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty qua 2 năm
2003-2004 như phòng tiếp thị, phòng kế toán, phòng nghiên cứu phát triển,
phòng kinh doanh.
- Phương pháp nghiên cứu lịch sử được sử dụng thông qua việc tra cứu để sử
dụng và phân tích các dữ liệu trong quá khứ.
- Phương pháp chuyên gia để phỏng vấn và trao đổi vối các cán bộ công nhân viên đang làm việc và có kinh nghiệm tại Công Ty về các vấn để có liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm (các chiến lược mà Công Ty đã và đang thực hiện, những thuận lợi và khó khăn của Công ty...) nhằm kiểm chứng và bổ sung thêm cho các số liệu thứ cấp.
Anh Nguyễn Xuân Trường, trưởng phòng nghiên cứu phát triển.
Anh Nguyễn Đình Lộc, Cán Bộ tiếp thị.
Chị Nguyễn Ngọc Thảo, nhân viên phòng kinh doanh.
Anh Nguyễn Thanh Phương, kế toán tổng hợp.
Chị Phạm Thị Thu, nhân viên phòng tiếp thị.
-Phương pháp so sánh giữa số liệu hiện tại với số liệu trong quá khứ nhằm thấy rõ sự biến động của các yếu tố liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm như san lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thu, giá sản phẩm...
-Phương pháp phân tích được sử dụng để đánh giá tình hình tiêu thụ thông qua việc tính toán các tỷ số tài chính (khả năng thanh toán hiện thời, khả năng thanh toán nhanh, kỳ thu tiền bình quân, vòng quay vốn, vòng quay vốn lưu động, tỷ số nợ, tỷ số tài trợ), các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả san xuất kinh doanh (tỷ suất LNST/NVCSH, tỷ suất LNST/ doanh thu thuần, tỷ suất LNST/chi phí, sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ, doanh thu, chi phí, lợi nhuận).
CHƯƠNG 3