CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VN – CN HẢI PHÒNG
2.1. Đặc điểm hoạt động của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hải Phòng
2.2.1. Đánh giá tiêu chí định tính Phát triển hoạt động cho vay Khách hàng
2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường
Là 01 trong 155 chi nhánh trong hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, NHCT Hải Phòng luôn tuân thủ các yêu cầu về hoạt động trên cơ sở định hướng của NHCT, trong đó bao gồm cả định hướng cho vay đối với các ngành nghề ưu tiên hoặc hạn chế cho vay. Các định hướng ngành
nghề này được truyền thông tới các chi nhánh dưới dạng các báo cáo chuyên sâu về ngành được ban hành hằng năm, được NHCT xây dựng, triển khai trên cơ sở các báo cáo chuyên sâu, nghiên cứu và phân tích diễn biến thị trường, tình hình kinh tế xã hội trên cả nước. Do vậy, các thông tin được thể hiện trong các báo cáo đôi khi khi chưa cập nhật kịp thời so diễn biến thực tế, thông tin trong các báo cáo chưa đầy đủ, chưa theo sát được tình hình kinh tế tại các tỉnh/thành phố. Do đó, khi Chi nhánh áp dụng triển khai kinh doanh lại tạo ra sự bất cập và chưa thực sự phù hợp.
Về góc độ tại chi nhánh, chi nhánh phải tuyệt đối tuân thủ cho vay theo định hướng của NHCT từng thời kỳ. Điều này đôi khi khiến chi nhánh sẽ không có sản phẩm cạnh tranh so với các đối thủ khác
2.2.1.2. Thực thi các công tác khách hàng
- Các hoạt động chăm sóc các Khách hàng truyền thống
Việc chăm sóc khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại chi nhánh được các phòng ban thực hiện tương đối tốt. Các khách hàng đã có quan hệ truyền thống, có dư nợ lớn hoặc khách hàng sử dụng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh đều được quan tâm, ưu đãi và chăm sóc bằng nhiều phương thức như: thường liên gặp gỡ, hỏi thăm, luôn đáp ứng kịp thời, chính xác các đề xuất, yêu cầu của khách hàng, có cơ chế tặng quà nhân dịp các ngày lễ, Tết, sinh nhật.., thực hiện miễn giảm lãi suất, phí trong thẩm quyền quyết định của chi nhánh. Những chính sách, hoạt động này đã phát huy hiệu quả, giúp chi nhánh duy trì và giữ được các khách hàng truyền thống, duy trì và phát triển được thị phần cho vay.
- Công tác tìm kiếm phát triển khách hàng
Từ trước đến nay, công tác tìm kiếm khách hàng vay vốn là DNVVN tại NHCT Hải Phòng chưa được triển khai một cách có hệ thống, đặc biệt là
tại các PGD. Đa số đều do Khách hàng tự tìm đến ngân hàng hoặc đến từ các kênh thông tin không mang tính chủ động như thông qua giới thiệu. Trong nhiều trường hợp, các khách hàng vay có được từ các kênh bị động như trên có thể không phải là khách hàng tốt, do đó ảnh hưởng đến chất lượng cấp tín dụng sau này. Trong vòng hơn 1 năm trở lại đây, với sự thay đổi trong nhận thức về tầm quan trọng của KHDNVVN, NHCT Hải Phòng đã chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng. Theo đó, các cán bộ khách hàng tự triển khai các cách thức tìm kiếm khách hàng như thông qua các mối quan hệ cá nhân, khai thác đối tác của các khách hàng hiện tại hoặc tự khảo sát, tìm kiếm trên thị trường. Chi nhánh cũng đã đưa ra một số chính sách nhằm thúc đẩy công tác phát triển khách hàng như cơ chế khen thưởng/nhắc nhở để tạo động lực cho toàn thể CBNV trong ngân hàng tự chủ động tìm và giới thiệu khách hàng vay vốn, chính sách tặng quà cho các cá nhân/đơn vị khi họ giới thiệu được khách hàng vay vốn. Các chính sách này cũng góp phần thu hút thêm lượng khách hàng là DNVVN cho chi nhánh.
Tuy nhiên, xét một cách toàn diện, công tác tìm kiếm khách hàng tại chi nhánh vẫn chưa được thực hiện một cách chủ động, bài bản và có hệ thống, vẫn xảy ra tình trạng “mạnh ai người nấy làm” dẫn đến việc khai thác nguồn khách hàng bị trùng lặp và phát sinh sự cạnh tranh nội bộ.
2.2.1.3. Triển khai các cơ chế và chính sách cho vay đối với KHDNVVN Là ngân hàng tiên phong trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ các DNVVN, NHCT luôn là ngân hàng đi đầu trong việc áp dụng các chính sách ưu đãi lãi suất, giảm phí, hỗ trợ các DNVVN vay vốn để đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Đến nay, trong hệ thống các NHTM trên địa bàn TP, có thể nói lãi suất cho vay đối tượng KHDNVVN của chi nhánh luôn ở mức thấp nhất. Ngoài ra, chi nhánh cũng tích cực thực hiện các biện pháp gia
hạn, cơ cấu lại khoản nợ cho các KHDNVVN gặp khó khăn tạm thời theo chủ trương của Nhà nước, giúp các DN này ổn định và yên tâm hoạt động.
Tuy nhiên, bên cạnh ưu thế về lãi suất cho vay, chính sách cho vay của NHCT Hải Phòng lại bị đánh giá là tương đối thận trọng và chặt chẽ với các KHDNVVN, đặc biệt trong quy định về nhận TSBĐ và tỷ lệ cho vay tối đa trên TSBĐ. Toàn bộ KHDNVVN muốn vay vốn tại chi nhánh cần duy trì tỷ lệ TSBĐ trên 90%. Quy định này đôi khi làm giảm khả năng tiếp cận đến những khách hàng uy tín, tình hình tài chính lành mạnh, có kết quả hoạt động kinh doanh tốt nhưng vì tài sản của khách hàng không đáp ứng được toàn bộ theo điều kiện của Ngân hàng.
2.2.1.4. Công tác truyền thông quảng bá sản phẩm dịch vụ