CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động cho vay Khách hàng
3.2.2. Xây dựng chiến lược phát triển cho vay và chính sách cho vay hợp lý đối với Khách hàng Doanh nghiệp VVN
đối với Khách hàng Doanh nghiệp VVN
Chiến lược phát triển cho vay và chính sách cho vay là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc điều hành hoạt động cho vay của NHTM. Tuy ban lãnh đạo NHCT Hải Phòng đã nhận thức vai trò của chiến lược phát triển cho vay và chính sách cho vay nhưng kế hoạch và biện pháp thực hiện còn nhiều vấn đề. Trong thời gian tới, để phát triển khách hàng DNVVN mới và giữ chân được khách hàng tốt, NHCT – Chi nhánh Hải Phòng cần có những giải pháp chi tiết cụ thể hơn:
- Phân nhóm khách hàng: Khách hàng mục tiêu, khách hàng VIP, khách hàng VVIP,... có biện pháp ứng xử với từng loại khách hàng như cơ chế giao dịch đặc biệt trong giao dịch với khách hàng VIP, đưa ra cam kết chất lượng dịch vụ với nhóm khách hàng mục tiêu,... Trên cơ sở thông tin về doanh nghiệp, Chi nhánh thực hiện phân loại, sắp xếp các doanh nghiệp vừa và nhỏ theo hướng: mức độ phát sinh, doanh số tiền về, tình hình tài chính, nhu cầu vốn… Từ đó, Chi nhánh tiến hành sàng lọc các doanh nghiệp vừa và nhỏ để tiếp tục phát triển các doanh nghiệp tốt, hạn chế hoặc tiến tới ngừng hẳn việc cấp tín dụng với doanh nghiệp yếu kém, mức độ rủi ro cao. Điều này giúp Chi nhánh khẳng định uy tín, ổn định thị phần và tiền đề phát triển khách hàng mới. Bên cạnh đó, Chi nhánh chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua việc tổ chức một đội ngũ chuyên đi bán hàng. Cán bộ quan hệ khách hàng chỉ thực hiện tác nghiệp mặc dù chủ động trong công việc nhưng mất rất nhiều thời gian. Chi nhánh cần tách biệt việc đội ngũ tác nghiệp và đội ngũ bán hàng, mạnh dạn triển khai các mô hình cộng tác viên, trợ lý quan hệ khách hàng,… để hỗ trợ các cán bộ quan hệ khách hàng trong việc xử lý hồ sơ trước và sau cấp tín dụng.
- Thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu, gặp gỡ, hội nghị khách hàng, các chương trình chăm sóc, khách hàng… để củng cố quan hệ, nắm bắt nhu cầu,
tâm lý của khách hàng, từ đó đưa ra các chính sách khách hàng thích hợp.
- Quan tâm đến dịch vụ hậu mãi trong hoạt động dịch vụ như: Các chương trình tặng quà khuyến mãi, bốc thăm, quay số trúng thưởng…Như vậy, sẽ tăng tính hấp dẫn cho sản phẩm, dịch vụ. Thực tế chứng minh nhiều ngân hàng tuy có mức lãi suất thấp hơn, chính sách phí thấp hơn nhưng họ có chính sách khách hàng phù hợp, đánh trúng tâm lý khách hàng nên được nhiều khách hàng ưa thích mà vẫn không làm tăng chi phí phát sinh.
- Trang bị các đường dây nóng, fanpage của chi nhánh về tính tiện ích, chất lượng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cung cấp, thái độ phục vụ của cán bộ và những nhu cầu của khách hàng về những sản phẩm dịch vụ mới mà NHCT Hải Phòng chưa có để kịp thời chấn chỉnh bổ sung và có đề xuất, chương trình, kế hoạch tạo ra những sản phẩm dịch vụ mới đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Liên tục cập nhật các thông tin Lãi suất từ Trụ sở chính để cập nhật kịp thời các gói lãi suất ưu đãi, các chương trình miễn, giảm phí dịch vụ, tăng cường tìm hiểu mức lãi suất cho vay, phí dịch vụ của các tổ chức tín dụng khác để có giải pháp kịp thời đối hỗ trợ tối đa lợi ích cho khách hàng, đồng thời cũng tăng được lợi ích cho chi nhánh.
- Đa dạng hóa danh mục các sản phẩm tài trợ, cho vay để phù hợp với từng đối tượng và đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp vừa và nhỏ trong quá trình hoạt động. Ngoài ra việc này cũng giúp ngân hàng rút ngắn được quy trình thẩm định đồng thời hạn chế được rủi ro cấp tín dụng theo ngành nghề. Mặc dù không thể may đo được tất cả sản phẩm cho các ngành nghề nhưng các ngành nghề cơ bản, tập trung lượng lớn khách hàng và được ngân hàng đánh giá là lĩnh vực tiềm năng, độ an toàn cao, mức độ rủi ro thấp thì ngân hàng cần thiết phải may đo như y tế, dược phẩm, năng
lượng sạch, công nghệ cao, công nghệ xanh,… hoặc một số lĩnh vực đặc thù thuộc hoạt động an ninh, quốc phòng,…
- Hiện tại, tệp khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ của Chi nhánh đang rất lớn do đó cần có kế hoạch cụ thể để khai thác nguồn khách hàng hiện hữu này, một số giải pháp có thể đưa ra như:
- Sàng lọc lại toàn bộ khách hàng đang có quan hệ tài khoản nhưng chưa có quan hệ tín dụng và phân bổ số lượng khách hàng này cho các cán bộ tín dụng trực tiếp gọi điện hoặc gửi email tiếp thị.
- Sàng lọc lại các khách hàng đã có quan hệ tín dụng nhưng hiện nay đã ngừng quan hệ tín dụng, ngừng quan hệ tài khoản và cắt cử cấp trực tiếp lãnh đạo gọi điện để trao đổi về các vướng mắc trong quá trình quan hệ tín dụng, các nguyên nhân dẫn tới việc ngừng quan hệ,... để từ đó nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng, đưa khách hàng về giao dịch trở lại.