2.1. Khái niệm về marketing
2.1.7 Các vấn đề liên quan đến marketing
2.1.7.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khái niệm : Phân khúc thị trường hay còn gọi là marketing mục tiêu là khái niệm trái ngược với tiếp thị đại trà và tiếp thị sản phẩm đa dạng. Mục tiêu của việc phân khúc thị trường trong tiếp thị là chia thị trường ra thành những phân khúc nhỏ hon, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hon.
Các tiêu thức phân khúc thị trường
■ Hành vi
V Dịp mua: thường xuyên, vào dịp đặc biệt.
V Yêu cầu về các lợi ích:n chất lượng, kiểu dáng, kích cỡ, màu sắc, mùi vị, giá rẻ.
V Mức sử dụng: nhiều, vừa phải hay ít.
V Mức trung thành với nhãn hiệu: kém, vừa phải, trung thành, khá, tuyệt đối.
•S Thái độ đối với món hàng: nồng nhiệt, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù ghét.
S Mức sẵn sàng mua của người tiêu dùng: không biết, có biết, được giới thiệu, thích thú.
■ Các đặc tính về nhân khẩu học
s Độ tuổi: <6, 6 - 18, 19 - 34, 35 - 49, 50 - 64, >65 Y' Giới tính: nam, nữ.
S Quy mô gia đình: nhỏ (1-2), Trung bình (3-4), lớn (>5)
•S Chu kỳ sống của gia đình: trẻ, độc thân; trẻ, có gia đình, chưa con;
ữẻ, có gian đình, có con.
S Thu nhập: <0.5 triệu, 0.5-1 triệu, 1.2 triệu, >2 triệu.
S Ngành nghề: chuyên môn, kỹ thuật, quản lý, thư ký, bán hàng....
•S Học lực: tiểu học, trung học, phổ thông, trung học, cao đẳng, đại học...
v' Tôn giáo: phật giáo, thiên chúa giáo, nho giáo...
s Quốc tịch: Việt Nam, Trung Quốc, Lào...
■ Khu vực, địa lý
S Miền: miền Bắc, Trung, Nam; miền núi, trung du, đồng bằng.
V Quy mô đô thị: hạng 1, 2, 3, 4 (thị xã), 5 (thị trấn).
V Mật độ: khu thành thị, nôi ô, ngoại ô.
'Y Khí hậu : phía Nam, Bắc.
■ Các tiêu thức về tâm lý
S Tầng lớp xã hội: bình dân, trung lưu, thượng lưu.
s Lối sống: an phận, cầu tiến, thành đạt.
s Cá tính: bốc đồng, hướng nội, hướng ngoại.
Yêu cầu về phân khúc thị trường
■ Để phân khúc thị trường có hiệu quả thì cần đáp ứng các yêu cầu sau :
■4i Có khả năng thực hiện
*4ằ Cú thể ước lượng được Có thể tiếp cận được
Để xuất giải pháp marketing để năng cao hiêu quả bán hàng của Công ty TNHH ______________________ Th ương Mại Dìch VụEBS_______________________
Có quy mô đáng kê
o Lựa chọn thi trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu và mong muốn. Đó là thị trường hấp dẫn nhất đối với Công ty mà Công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đó cũng là thị trường có khả năng lớn đạt được mục tiêu marketing khi Công ty trên thị trường đó.
Các Công ty, trên cơ sở kết quả đoạn thị trường, phải lựa chọn thị trường mục tiêu vì việc lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ mang lại những hiệu quả như sau:
• Hiểu biết thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng
• Sử dụng một cách hiệu quả hơn ngân sách marketing.
• Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện chiến lược marketing.
• Đảm bảo cơ sở khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chiến lược marketing hỗn hợp.
• Nâng cao hiệu quả của việc định vị và tạo ra ưu thế cạnh tranh, o Đ ịnh vị th ị trư ờ n g m ụ c tiêu
Định vị thị trường mục tiêu là nỗ lực thiết kế cho sản phẩm, nhãn hiệu, doanh nghiệp một hình ảnh khác biệt so với sản phẩm, nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Định vị thị trường là việc phát triển một sản phẩm, dịch vụ và triển khai một chương trình marketing hỗn hợp độc đáo để dành được một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng thuộc các thị trường mục tiêu. Đe có một chiến lược định vị tốt trước hết các nhà quản trị marketing cần phải có đầy đủ các thông tin cơ bản sau:
■S Thông tin về nhu cầu của khách hàng tại thị trường mục tiêu và những lợi ích thực sự mà họ mong muốn tìm kiếm.
s Sự hiểu biết về thế mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh của Công ty
s Thông thạo về thế mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, chiến lược định vị của đối thủ cạnh tranh.
s Thông tin về sự nhận thức và thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Trong quá trình định vị thị trường các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm để đạt được 3 yêu cầu: (1) Tạo được hình ảnh; (2) Phải truyền tải thành công lợi ích mà Công ty cống hiến cho khách hàng; (3) Đảm bảo sự khác biệt hóa tên, nhãn hiệu, lợi ích thực sự mà doanh nghiệp bán cho khách hàng thông qua hàng hoá và dịch vụ của mình so với hàng hoá và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Để đảm bảo đạt được một cách hiệu quả các yêu cầu trên, những nhà quản trị marketing phải chấp hành nghiêm ngặt quy trình 5 bước sau:
■ Bước 1: Chuẩn bị tài liệu mà điểm mấu chốt là xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại cho khách hàng khi họ mua và tiêu dùng hàng hoá của Công ty.
■ Bước 2: Quyết định: quyết định về hình ảnh mà Công ty mong muốn tạo ra ừong tâm trí khách hàng tại các thị trường mục tiêu đã chọn.
■ Bước 3: Khác biệt hoá: lựa chọn yếu tố chủ chốt tạo ra sự khác biệt về hình ảnh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh mà Công ty muốn tạo ra khác biệt.
■ Bước 4: Thiết kế: tạo ra sự khác biệt đã lựa chọn có liên quan đến hàng hoá, dịch vụ hoặc các yếu tố khác của marketing hỗn hợp, truyền tải những khác biệt này đến khách hàng mục tiêu.
Đe xuất giải pháp marketing để nâng cao hiêu quả bán hàng của Công ty TNHH ______________________ Th ương Mại DỊch VụEBS_______________________
■ Bước 5: Thực hiện: triển khai tốt những gì mà Công ty đã hứa với khách hàng.