Chương III: THựC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
3.3. Thực ừạng về marketing của Công ty
3.3.2. Chiến lược Marketing - Mix
Chiến lược sản phẩm: Hiện nay Công ty cung cấp những sản phẩm cho khách hàng với chất lượng tốt nhất,với nhiều mẫu mã mới lạ, độc đáo, tiện gọn tạo cho khách hàng nhiều sự chọn lựa.Công ty đã sử dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để thu hút khách hàng đến và tiếp cận để sản phẩm của Công ty.
Ví dụ:
Đối với camera quan sát có nhiều loại mẫu mã như sau: Camera quan sát Keeper NOA-855, camera quan sát Keeper NEN-855, camera ngụy trang Keeper NSD-842, camera quan sát Keeper NMQ-880, camera quan sát Keeper NOS-855, camera quan sát hồng ngoại AOP - 65pr/3C, camera quan sát hồng ngoại NOH-855, camera quan sát hồng ngoại NUH-870, camera box NCP-860, camera quan sát Keeper NLE-863, camera quan sát Keeper NLV-
860, camera quan sát Keeper NHG-860...
j ĩ
* Một sô hình ảnh Camera quan sát của Công ty:
Camera quan sát Keeper NHP- 855 Camera box NCP-860
Camera quan sát Keeper NOA - 855 Camera quan sát hồng ngoại NOH - 855
Hình 3.11 Một số mẫu mã camera quan sát của Công ty Nguồn: ebsvina.com
Đối với đầu ghi hình có nhiều loại mẫu mã như sau: Đầu ghi hình Lonse 4 kênh, đầu ghi hình Lonse 8 kênh, đầu ghi hình Lonse 16 kênh, đầu ghi hình Rayshap 4 kênh, đầu ghi hình Rayshap 8 kênh, đầu ghi hình Rayshap 16 kênh, đầu ghi hình Rayshap 4 kênh, đầu ghi hình Rayshap 8 kênh, đầu ghi hình Rayshap 16 kênh, đầu ghi hình dahua 4 kênh, đầu ghi hình ANV 32 kênh,...
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hồng Loan
. r
Một sô hình ảnh đâu ghi hình của Công ty:
ũ
Đầu ghi hình Lonse 4 kênh kênh
Đâu ghi hình Rayshap 8
Đầu ghi hình Rayshap 8 kênh Đầu ghi hình dahua 4 kênh
Hình 3.12 Một số mẫu mã đầu ghi hình của Công ty Nguồn: ebsvina.com
Ngoài ra, Công ty TNHHTMDV EBS còn hỗ trợ trọn gói khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty sẽ được tư vấn miễn phí hoàn toàn những vấn đề liên quan đến sản phẩm.
Chính sách bảo hành: Bảo hành hệ thống 2 năm (không bảo hành do các trường hợp thiên tai, bão, lũ lụt, sét đánh, nguồn điện tăng áp, chuột....).
Bảo trì hệ thống theo định kỳ: Đổi lại thiết bị mới trong vòng 1 tháng nếu do lỗi thiết bị Nhà sản xuất.
• 3 tháng nhân viên kỹ thuật Công ty sẽ đến kiểm tra và bảo trì hệ thống.
• Nếu hệ thống có sự cố gi Công ty sẽ có mặt trong vòng 24 giờ hoặc nhanh hơn
ƯU điểm, nhược điểm của chiến lược sản phẩm
© Ưu điểm:
• Là chất lượng dịch vụ làm tiêu chí hàng đầu trong việc cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng.
• Sản phẩm da dạng, nhiều mẫu mã tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn.
• Chính sách bảo hành hợp lý, rõ ràng, tạo cho khách hàng sự an tâm khi mua sản phẩm.
© Hạn chế:
• Dịch vụ chưa tạo được nét đặc trưng, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược giá bán: Ngoài các yếu tố về mẫu mã, chủng loại và chất lượng thì giá cả là một trong những yếu tố cạnh tranh và quyết định đến sự thành công lớn của Công ty, nó đóng vai trò quyết định trong việc mua sản phẩm của Công ty hay của các Công ty khác của người tiêu thụ.
Công ty lựa chọn chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thì chắn chắc rằng sản phẩm của Công ty sẽ có nhiều mức giá khác nhau từ thấp đến cao để có thể phục vụ cho khách hàng bình dân, trung lưu lẫn thượng lưu. Mức giá này đã được tính toán kỹ lưỡng đế có thể bù đắp chi phí mà vẫn mang lại lợi nhuận nhất định cho doanh nghiệp
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD SVTII: Nguyễn Thị Hồng Loan
Bảng 3.7: Mức giá bán sản phâm của Công ty7
STT Tên sản phẩm Mức giá
1 Camera quan sát Từ 400.000 đến 79.000.000
2 Đầu ghi hình Từ 1.400.000 đến 18.000.000
3 Chuông cửa có hình Từ 200.000 đến 19.000.000 4 Tổng đài điện thoại Từ 320.000 đến 15.000.000 5 Hệ thống báo trộm Từ 920.000 đến 17.000.000 6 Hệ thống điện thông minh Từ 5.000.000 đến 50.000.000 7 Thiết bị xây dựng Từ 500.000 đến 15.000.000
Nguôn: Phòng Kỉnh doanh
Vào tháng 3 năm 2014 Công ty đã có một cuộc khảo sát để biết được tình hình giá các sản phẩm của Công ty so với giá sản phẩm các Công ty cùng ngành khác (xem phụ lục trang 91-92).
Sự nhận xét của khách hàng đối với giá của các Công ty:
Bảng 3.8: Khảo sát mức giá bán sản phẩm của Công ty ĐVT: %
Mức giá Tỷ lệ
Quá cao 20
Cao 42
Bình thường 26
Thấp 10
Quá thấp 2
Nguồn: Phòng Marketing
Khảo sát mức giá bán sản phẩm của Công ty
■ Quá cao
■ Cao
■ Bình thường
■ Thấp
■ Quá thấp
Hình 3.13 : Biểu đồ kết quả khảo sát mức giá bán sản phẩm của Công ty Nguồn: Phòng Marketing
Nhận xét: Thông qua kết quả khảo sát ta thấy được rằng, mức giá bán sản phẩm của Công ty còn khá cao. Đến 42 % khách hàng cho rằng giá bán sản phẩm của Công ty quá cao, 16 % khách hàng cho rằng mức giá của Công ty cao. Đối với mức giá bình thường có 30 %, giá thấp 10 % và chỉ 2 % khách hàng cho rằng mức giá của Công ty là quá thấp.
4-Ưu điểm, nhược điểm của chiến lược giá
© Ưu điểm:
• Nhiều mức giá cả, từ cao đến thấp, tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn để phù hợp với khả năng tài chính của mình.
• Việc khảo sát ý kiến khách hàng về giá cả của Công ty rất sáng tạo, biết được thông tin kịp thời từ khách hàng để có sự điều chỉnh giá hợp lý giúp Công ty giữ chân khách hàng cũ cũng như có thể thu hút khách hàng mới trong tương lai.
• Giá được trình bày khoa học, theo đúng chủng loại, theo dòng sản phẩm
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hồng Loan
© Nhược điểm :
• Giá cả còn khá cao so với các đối thủ cạnh tranh nên rất khó tìm kiếm được nhiều khách hàng mới.
• Tài liệu thông tin về giá chưa hấp dẫn, bắt mắt khách hàng.
• Giá cả chưa được niêm yết sẵn trên website nên tạo cho khách hàng sự e ngại về giá cả với thu nhập của một số khách hàng thấp.
• Công tác giảm giá vẫn chưa linh hoạt so với đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó, Công ty còn chậm thay đổi giá để thích ứng với thị trường.
Chiến lược phân phối: Vói sản phẩm dịch vụ chiến lược là Cung cấp - Tư Vấn - Thiết Kế & Lắp Đặt và đặc thù của ngành nên kênh phân phổi mà Công ty hướng tới là kênh phân phối trực tiếp .
Hình 3.14: Sơ đồ phân phối sản phẩm của Công ty Nguồn: Tồng hợp
Cụ thể, bằng những chiến lược quảng bá để khách hàng nhận biết đến đến phẩm dịch vụ của Công ty, sau đó khách hàng sẽ đến trực tiếp Công ty để được nhân viên tư vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại, email....
Ngoài khách hàng mục tiêu là doanh nghiệp, đơn vị cơ quan nhà nước;
Công ty còn hướng đến khách hàng là cá nhân, hộ gia đình. Công ty thường xuyên Tư vấn - lắp đặt cung cấp sản phẩm, dịch vụ camera cho các doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh và các cơ quan nhà nước. Công ty cũng cử nhân viên đến các hộ gia đình tư vấn nhưng chưa thật sự hiệu quả bởi Công ty tư vấn với số lượng nhiều mà chưa nắm bắt được khu vực có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ nên tư vấn một cách đại trà.
Hình 3.15: Lắp đặt camera tại doanh nghiệp, hộ gia đình Nguồn:Phòng Kinh Doanh
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hồng Loan
Tỷ lệ phân phối đến khách hàng của Công ty
Tỷ lệ phân phối sản phẩm đến khách hàng
■ Doanh nghiệp
■ Cá nhân
■ Hộ gia đình
■ Đơn vị, cơ quan nhà nước
Hình 3.16: Tỷ lệ phân phối sản phẩm đến khách hàng của Công ty Nguồn: Phòng Kỉnh Doanh
Công ty phân phối sản phẩm đến các doanh nghiệp là chủ yếu chiếm đến 60%. Khách hàng tiềm năng thứ hai của Công ty là các đơn vị cơ quan nhà nước chiếm tỷ trọng 20%. Công ty phân phối sản phẩm đến các hộ gia đình, cá nhân là rất ít chiếm tỷ lệ 20 % trong đó 15 % khách hàng là hộ gia đình và 5% khách hàng là cá nhân.
> Một số khách hàng là doanh nghiệp:
Công ty thực phẩm quốc tế K & H Việt Nam,công ty SGS,công ty Thiên Nhãn
công ty Vĩnh Đông, công ty Hồng Khang, công ty Viễn thông Việt, công ty Á Châu, công Ty Hương Sơn, công ty Thiện Chí...
^4 ưu điểm, nhược điểm chiến của chiến lược phân phối
© Ưu điểm:
Hiện nay Công ty áp dụng kênh trực tiếp. Việc tiếp cận với khách hàng chủ yếu là qua hình thức marketing trực tiếp thông tin qua nhân viên, khách hàng và đối tác, nên có thể chủ động được trong việc cung cấp thông tin đến khách hàng mục tiêu và nắm bắt được những mong muốn và nguyện vọng của họ.
© Hạn chế:
• Tư vấn tại chỗ chưa thật sự hiệu quả, nên tốt chi phí không hợp lý.
• Vì sử dụng kênh phân phối trực tiếp nên hiệu quả kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào độ hài lòng hay không hài lòng của khách hàng
• Đon vị cơ quan nhà nước về nhu cầu an ninh, lắp đặt camera là rất lớn nhưng Công ty chưa khai thác được nhóm khách hàng này
Chiến lược truyền thông: Công ty thành lập trong khoảng 4 năm nên kinh phí bỏ ra quảng cáo rầm rộ là một điều khó khăn với Công ty bởi vốn có hạn. Vì vậy, Công ty đã có những bước đi riêng cho mình nhưng vẫn chiếm được lòng tin của khách hàng bằng việc huấn luyện đội ngũ nhân viên tư vấn, bán hàng chuyên nghiệp để trở thành những tiếp thị viên, bán hàng viên giỏi.
Công ty chủ động tiếp cận với khách hàng và cố gắng tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay lần đầu tiên gặp hoặc việc gọi điện chăm sóc khách hàng vừa lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của Công ty sử dụng. Mọi thắc mắc của khách hàng sẽ được nhân viên tư vấn tận tình, lịch sự, giải đáp hợp lý thông qua điện thoại hoặc trực tiếp.
Tiến hàng quảng cáo trên Internet, marketing online khá rầm rộ và chuyên nghiệp với những công cụ marketing online như : quảng cáo trên các ừang mạng xã hội (Facebook, Zing me, ...), quảng cáo trên website của Công ty, SEO ...
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hồng Loan
Bên cạnh đó, Công ty còn thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi giảm giá, tặng phiếu mua hàng...sản phẩm tặng kèm..
Nhân dịp 3 năm thành lập Công ty đã tổ chức chương trình khuyến mãi, giảm giá cho tất cả sản phẩm của Công ty từ ngày 25/10/2013 đến 25/11/2013.
Nhân dịp lễ 30/04 và 01/05 Công ty tổ chức chương trình khuyến mãi hấp dẫn, giảm giá 20% giá cho sản phẩm Camera quan sát, đầu ghi hình. Đối với các sản phẩm chuông cửa có hình, hệ thống kiểm soát cửa, hệ thống điện thông minh, thiết bị xây dựng giảm từ 5% -10%. Ngoài ra còn tiến hình rút thăm trúng thưởng (xem phụ lục trang 89-90)
Bảng 3.9: Cơ cấu giải thưởng bóc thăm trúng thưởng
Cơ cấu giải thưởng Giải thưởng
1 Giải nhất Phiếu mua hàng trị giá 10.000.000 VNĐ
2 Giải nhì Phiếu mua hàng trị giá 5.000.000 VNĐ
3 Giải ba Phiếu mua hàng trị giá 2.000.000 VNĐ
50 Giải khuyến khích Phiếu mua hàng 500.000 VNĐ Nguồn: Phòng Marketing
Vào ngày 3 tháng 1 năm 2014 Công ty đã thiết kế ra móc khóa hình logo Công ty TNHHTMDV EBS để tặng cho khách hàng của mình.
Hình 3.17: Móc khóa tặng kèm cho khách hàng Nguồn: Phòng Marketỉng
Công ty đã tận dụng hình thức phát tờ rơi để quảng cáo sản phẩm, dịch vụ, quảng báo hình ảnh Công ty đến với khách hàng.Công ty đã tiến hành in tờ rơi để giới thiệu về Công ty, sản phẩm dịch vụ của Công ty đến khách hàng (xem phụ lục trang 87-88).
Công tác khuyến mãi được thực hiện thường xuyên, khuyến mãi giảm giá sản phẩm cố định và tăng dần theo kết quả tiêu thụ hàng tháng.
Kết quả thực hiện hoạt động marketing được báo cáo hàng tháng lên giám đốc nhằm có những chính sách, sự điều chỉnh cho phù hợp, kịp thời.
Theo kết quả khảo sát thì những chính sách truyền thông của Công ty hiệu quả như sau :
Các thức khách hàng biết đến Công ty
Tờ rơi
■ Khách hàng cũ
Chương trình khuyến mãi, giảm giá Marketing online
■ Tiếp thị, tư vấn
Hình 3.18 Biểu đồ thể hiện cách thức khách hàng biết đến Công ty Nguồn: Phòng Marketing
Theo Hình 3.3.2.11 khách hàng biết đến Công ty và quyết định chọn sản phẩm, dịch vụ của Công ty nhiều nhất là thông qua các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng kèm sản phẩm chiếm 30%. Hình thức đến tận hộ gia
Báo cảo thực tập tốt nghiệp Khoa QTKD SVTH: Nguyễn Thị Hồng Loan
đình, doanh nghiệp tiếp thị, tư vấn trực tiếp hiệu quả 25%. Và 20% khách hàng biết đến thông qua hĩnh thức phát tờ rơi.
Trong khi các phương tiện truyền thông marketing Online, internet và mạng xã hội lại chiếm tỉ lệ nhỏ hơn chỉ 15%, chứng tỏ các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ thông qua báo chí, mạng xã hội vẫn chưa đạt hiệu quả như mong muốn. Thông qua các khách hàng cũ thì khách hàng mới chọn và quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty là 10%.
ô¿Ưu điểm, nhược điểm của chiến lược truyền thụng
© Ưu điểm :
• Các nhân viên Công ty tư vấn, chăm sóc khách hàng tận tình đã tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về Công ty .
• Các hình thức quảng bá thương hiệu như marketing Online, phát tờ rơ i,.. .tiết kiệm chi phí markeing .
• Công ty đã có các chính sách khuyến mãi cho khách hàng vào các ngày lễ , cũng như chính sách hậu mãi đã tạo cho Công ty lượng khách hàng trung thành và thu hút khách hàng mới.
© Hạn chế
• Tiếp thị, tư vấn đại trà nên chưa thật sự hiểu quả
• Việc quảng cáo chưa tiến hành mạnh mẽ trên các tạp chí chuyên ngành như : Khoa học và đời sống, An ninh, Công nghệ cũng như trên các phương tiện khác để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
• Mặc dù Công ty chú ý tới công tác marketing Online , thế nhưng kênh này đạt hiệu quả chưa cao, bởi vì kinh phí đầu tư cho kênh này còn rất thấp , chủ yếu là trên các trang web miễn phí. Do đó các Công ty đăng thường bị ẩn chìm trong biển trời thông tin hoặc bị
người quản lý trang web chặn thông tin, không cho đăng quảng cáo
• Các thông tin đăng tải của Công ty chưa thực sự đặc sắc và khác biệt để thu hút sự chú ý đến khách hàng.