2.1. Khái niệm về marketing
2.1.8 Chiến lược marketing — mix
Marketing - Mix (marketing hỗn họp) là một tập họp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây ra những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. Các bộ phận cấu thành của marketing hỗn họp được biết đến như là 4P:
Bảng 2.1 : Mô hình 4P trong Marketing - Mix
Product - Sản phẩm Place - Phân phối
• Chất lượng • Số lượng và kiểu trung gian
• Thuộc tính phân phối
• Nhãn hiệu • Địa điểm
• Bảo hành • Mức tồn kho
• Phong cách • Vận chuyển
• Lựa chọn
• Đóng gói
• Dịch vụ/ phụ tùng thay thế
Price — Giá cả Promotion - Xúc tiến. Thương mại
• Chiết khấu • Quảng cáo
• Kèm quà tặng • Bán hàng cá nhân
• Điều khoản tính dụng • Khuyến mại
• Kỳ hạn thanh toán • Vật dụng phục vụ điểm bán
• Giá thuê/ cho thuê hàng
• Giá niêm yết • Ấn phẩm
N gu ôn : G iảo trình M a rk etin g Căn bản
Đề xuất giải pháp marketing để nâng cao hỉêu quả bán hàng của Công ty TNHH ________________ThươngMạiDỈch VụEBS______________________
'•L Triên khai marketing - Mix
Chiến lược sản phẩm: Đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại, sản phẩm và các đặc tính của nó như tên goi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng. Tạo ra sư khác biệt về kiểu dáng, phong cách, thiết kế, mẫu mã., các dịch vụ lắp đặt, dịch vụ tư vấn.
Chiến lược giá bán: Là việc xác định mục tiêu chiến lược giá, lựa chọn các phương pháp định giá, các chiến lược định giá của công ty. Định giá dựa trên cơ sở chi phí, trên cơ sở giá trị nhận thức, dựa vào cạnh tranh. Phân biệt giá khác nhau theo: địa bàn, nhóm khách hàng, thời gian sử dụng khác nhau (cao điểm hay thấp điểm), điều kiện thanh toán, lương (lũy tiến hay lũy thoái), mùa vụ...
Chiến lược phân phối: là một công cụ then chốt trong marketing - mix nó bao gồm những hoạt động khác nhau của Công ty nhằm đưa sản phẩm đến những nơi để khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua sản phẩm của Công ty. Nó bao gồm các vấn đề nhu thiết lập các kiểu phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối quan hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển... Các kênh phân phối gồm: đại lý, môi giới, bán buôn, bán lẻ, người tiêu dùng.
Chiến lược truyền thông: là mọi hoạt động của Công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm, dịch vụ của Công ty, nó bao gồm hoạt động như : quảng cáo, tiếp thị, kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác.v.v... Khách hàng, trực tiếp hoặc gián tiếp về sản phẩm và thương hiệu mà hãng đó cung cấp. Phương tiện truyền thông: quảng cáo (đài truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí, tờ rơi, panner, posters - áp phích, internet, điện thoại, băng hình,...), xúc tiến thương mại (các cuộc thi, trò chơi, lấy mẫu thử, hội chợ, triễn lãm thương mại, phiếu quà tặng, tiệc chiêu đãi, giải trí...)
Các công cụ khuếch trương chủ yếu:
• Quảng cáo: bao gồm bất kỳ hình thức nào giới thiệu gián tiếp và khuếch trưorng các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền.
• Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
• Kích thích tiêu thụ: những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm, dịch vụ
• Bán hàng trực tiếp: là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục địch bán hàng.
2.1.9 M a trận S W O T tron g m a rk etin g
Bảng 2.2 Ma trận SWOT Strong
Các điểm mạnh
Weaknesses Các điểm yếu Opportunities
Các cơ hội
SO:
Chiến lược dựa trên các ưu thế của doanh nghiệp để tận dụng cơ hội.
WO:
Chiến lược dựa trên khả năng vượt qua những điểm yếu của doanh nghiêp để tận dụng cơ hội.
Threats Các đe dọa
ST:
Chiến lược dựa trên các điểm mạnh của doanh nghiệp để tránh các nguy cơ rủi ro.
WT:
Chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế các điểm yếu của doanh nghiệp để tránh các nguy cơ.
--- --- ---
N gu ôn : G iáo trình M a rk etin g Căn bản
Đẻ thực hiện phân tích SWOT cho vị thế cạnh tranh của một Công ty, người ta thường tự đặt các câu hỏi sau:
Đề xuất giải pháp marketing để nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH ___________________ Thương Mại Dịch VụEBS______________________
- Strengths: Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? Nguồn lực nào mình cần, có thể sử dụng? ư u thế mà người khác thấy được ở mình là gì? Phải xem xét vấn đề từ trên phương diện bản thân và của người khác, cần thực tế chứ không khiêm tốn. Các ưu thế thường được hình thành khi so sánh với đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn, nếu tất cả các đối thủ cạnh tranh đều cung cấp các sản phẩm chất lượng cao thì một quy trình sản xuất với chất lượng như vậy không phải là ưu thế mà là điều cần thiết phải có để tồn tại trên thị trường.
- Weaknesses: Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình làm tồi nhất?
Cần tránh làm gì? Phải xem xét vấn đề trên cơ sở bên trong và cả bên ngoài.
Người khác có thể nhìn thấy yếu điểm mà bản thân mình không thấy. Vì sao đối thủ canh tranh có thể làm tốt hơn mình ? Lúc này phải nhận định một cách thực tế và đối mặt với sự thật.
- Opportunities: Cơ hội tốt đang ở đâu ? Xu hướng đáng quan tâm nào mình đã biết ? Cơ hội có thể xuất phát từ sự thay đổi công nghệ và thị trường dù là quốc té hay trong phạm vi hẹp, từ sự thay đổi trong chính sách của nhà nước có liên quan tới lĩnh vực hoạt động của Công ty, từ sự thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấu trúc dân số hay cấu trúc thời trang..., từ các sự kiện diễn ra trong khu vực. Phương thức tìm kiếm hữu ích nhất là rà soát lại các ưu thế của mình và tự đặt câu hỏi liệu các ưu thế ấy có mở ra cơ hội mới nào không. Cũng có thể làm ngược lại, rà soát các yếu điểm của mình và tự đặt câu hỏi liệu có cơ hội nào xuất hiện nếu loại bỏ được chúng.
- Threats: Những trở ngại đang phải ? Các đối thủ cạnh tranh đang làm gì ? Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi gì không ? Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với Công ty hay không? Có vấn đề gì về nợ quá hạn hay dòng tiền ? Liệu có yểu điểm nào đang đe doạ Công ty ? Các phân tích này thường giúp tìm ra những việc cần phải làm và biến yếu điểm thành triển vọng.