CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING PHẦN MỀM
3.5. Thực trạng hoạt động marketing phần mềm Shop.One tại Tổng Công ty Giải pháp Doanh nghiệp
3.5.3. Về yếu tố Phân phối
Theo ông Nguyễn Việt Anh, phần mềm Shop.One được phân phối duy nhất qua kênh bán trực tiếp là lực lượng 1131 nhân viên bán hàng tại 63 Viettel tỉnh/thành phố. Do đặc thù về sản phẩm, cần phải cài đặt bản client lên máy tính của khách mà kênh bán online và kênh bán địa lý khó có thể triển khai bán Shop.One.
Với lợi thế về kênh phân phối rộng khắp cả nước, phần mềm Shop.One có độ phủ tốt trên 63 Viettel Tỉnh/thành phố, chi tiết kết quả sản lượng thuê bao và doanh thu theo 3 vùng miền, chi tiết như hình dưới:
62%
38%
Mức độ phù hợp của Gía với khả năng chi trả của KH
Phù hợp Không phù hợp
56%
44%
Mức độ phù hợp của Gía với chất lƣợng phần mềm
Phù hợp Không phù hợp
Hình 3.22. Sản lƣợng thuê bao Shop.One theo 3 miền
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Hình 3.23. Tổng doanh thu phần mềm Shop.One theo 3 miền
(Nguồn: Tác giả tổng hợp) Cũng theo ông Nguyễn Việt Anh “Kênh bán hàng trực tiếp của VTS có đặc thù là kênh bán đa dịch vụ, 1 nhân viên bán hàng trung bình phải nắm được kiến thức của không dưới 10 dịch vụ đại trà, chưa kể những dịch vụ đặc thù như y tế, giáo dục…Trong khi đó, việc giao chỉ tiêu và điều hành kênh bán từ VTS theo nguyên tắc giao 1 mức tổng doanh thu/tháng mà nhân viên bán hàng phải hoàn
2190
1933 2020 2005
533
733
957 893
677 850 811 825
0 500 1000 1500 2000 2500
2016 2017 2018 T9/20192019
ĐVT: Thuê bao
Sản lƣợng thuê bao phát triển mới theo 3 miền
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
1934
3949
5222
4482
834 915
1666 1519
1472
3731
2343
3162
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000
2016 2017 2018 T9/20192019
ĐVT: Triệu VNĐ
Tổng doanh thu phần mềm theo 3 miền
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
thành vì vậy nhân viên bán hàng có thể tự chọn cho mình dịch vụ nào đễ triển khai, triển khai nhanh và chính sách hoa hồng cho kênh tốt”
Với đặc thù này, Shop.One được đánh giá là một trong những dịch vụ không được nhân viên kênh bán tập trung bán hàng do yếu tố triển khai bán hàng thường mất thời gian và nhân viên kênh bán mất nhiều nỗ lực về chăm sóc sau bán hơn là những dịch vụ đại trà hiện nay ở VTS như Chữ ký số, hóa đơn điện tử…
Theo kết quả khảo sát của VTS tháng 01/2019, tỷ lệ khách hàng đánh giá về tính thuận tiện của kênh phân phối chỉ đạt 55%, phản ánh hiện trạng về tính đa dạng về kênh phân phối thấp. Trong khi đó, các đối thủ lớn hiện nay trên thị trường xây dựng kênh phân phối đa dạng hơn bao gồm: kênh bán trực tiếp và kênh bán online, kênh bán xã hội hóa theo hình thức truyền miệng do mô hình sản phẩm là dạng cloud nên việc triển khai bán hàng online được thuận tiện và mang tính lan tỏa hơn kênh bán trực tiếp. Cùng đó, kênh bán trực tiếp của đối thủ có chuyên môn sâu hơn, có thời gian bám nắm khách hàng nhiều hơn, vì vậy độ phủ về thương hiệu của các đối thủ trên thị trường tốt.
Sản lượng thuê bao, doanh thu của VTS vào các đối tượng khách hàng thuộc khu vực thành thị, nông thôn cũng có sự chênh lệch đáng kể khi sản lượng thuê bao, doanh thu bán vào đối tượng khách hàng mục tiêu khu vực thành thị gấp khoảng 2 lần sản lượng thuê bao và 2,1 lần doanh thu bán vào đối tượng khách hàng nông thôn. Chi tiết sản lượng thuê bao và doanh thu bán vào 2 tập khách hàng mục tiêu từ năm 2016 – hết tháng 9/2019.
Hình 3.24. Sản lƣợng thuê bao theo loại khách hàng
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
1.020 1.195 1.212 1.314
2.380 2.321 2.576 2.409
- 500 1.000 1.500 2.000 2.500 3.000
2016 2017 2018 T9/2019
ĐVT: Thuê bao
Sản lƣợng thuê bao theo loại khách hàng
Nông thôn Thành thị
Hình 3.25. Thống kê doanh thu Shop.One theo loại khách hàng
(Nguồn: Tác giả tổng hợp Từ đó tỷ trọng về sản lượng thuê bao, doanh thu từ năm 2016 đến hết tháng 9/2019 của phần mềm Shop.One theo 2 đối tượng khách hàng mục tiêu tại nông thôn và thành thị :
Hình 3.26. Tỷ trọng thuê bao, doanh thu theo loại khách hàng
(Nguồn: Tác giả tổng hợp) Việc chênh lệch giữa sản lượng thuê bao và doanh thu bán vào 2 đối tượng khách hàng mục tiêu cũng phần nào phản ánh đúng nhu cầu và xu hướng thị trường phần mềm bán hàng hiện tại và đặc thù về kênh bán của Viettel.
585
2.579 3.046 3.207 1.431
6.017 6.185 5.956
- 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000
2016 2017 2018 T9/2019
ĐVT: Triệu VNĐ
Doanh thu theo loại khách hàng
Nông thôn Thành thị
33%
67%
Tỷ trọng thuê bao
Nông thôn Thành thị
32%
68%
Tỷ trọng doanh thu
Nông thôn Thành thị