CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
2.2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ƯU TIÊN ĐỐI VỚI
2.2.2. Mô hình tổ chức của dịch vụ dịch vụ KHCNCC tại MB
➢ Về số lượng KHCNCC
Bảng 2.12. Số lượng KHCNCC của MB giai đoạn 2016 – 2021
Tiêu chí 2016 2017 2018 2019 2020 2021 Khách hàng Private
(người) 5,265 6,900 8,500 627 747 1,988 Khách hàng VIP
(người) 14,665 16,790 47,255 64,761 197,993 532,262 Tổng số KHCNCC
(người) 19,330 23,690 55,755 65,388 198,740 534,250 Tổng tài sản quản lý
(tỷ đồng) 52,885 68,267 86,421 107,611 129,143 164,131 Doanh thu thuần ( tỷ
đồng) 707 969 1,774 2,217 4,351 8,174 Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm KHCNCC
Bảng 2.13. Tăng trưởng số lượng KHCNCC giai đoạn 2016 - 2021 Tăng
trưởng các chỉ tiêu
2016-2017 2017-2018 2018 - 2019 2019 - 2020 2020 - 2021
+/- % +/- % +/- % +/- % +/- %
Khách hàng Private (người)
1,635 31% 1,600 23% (7,873) -93% 120 19% 1,241 166%
Khách hàng VIP (người)
2,125 14% 30,465 181% 17,506 37% 133,232 206% 334,269 169%
Tổng số
KHCNCC 4,360 22% 32,065 135% 9,633 17% 133,352 204% 335,510 169%
Tổng tài sản quản lý (tỷ đồng)
15,382 29% 18,154 27% 21,190 25% 21,532 20% 34,988 27%
Doanh thu thuần (tỷ đồng)
262 37% 805 83% 443 25% 2,134 96% 3,823 88%
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm KHCNCC Trong giai đoạn 2016-2021 tất cả các tiêu chí về số lượng KHCNCC, tổng tài sản quản lý và doanh thu thuần của các KHCNCC đều tăng qua các năm trong đó:
+ Riêng năm 2019, tiêu chí về định danh các KH Priority/ Private thay đổi, do đó sụt giảm số tượng KH Private. Các chỉ tiêu khác vẫn tăng trưởng ổn định.
Bảng 2.14. Sự thay đổi tiêu chí huy động vốn phân loại KHCNCC Tiêu chí thay đổi 2016 - 2018 2019 - 2021
KH Private HĐV ≥ 5 tỷ đồng AUM ≥ 20 tỷ đồng
KH VIP 5 > HĐV ≥ 3 tỷ đồng 1 > HĐV > 20 tỷ đồng Nguồn: Ngân hàng TMCP Quân đội
+ Giai đoạn 2019 – 2021, đây là thời điểm tăng trưởng mạnh mẽ nhất từ trước tới nay về số lượng KHCNCC, tốc độ tăng ~ 200%. Đánh dấu bước ngoặt thay đổi trong phân khúc
+ Tổng tài sản quản lý KHCNCC tăng nhanh qua các năm và tăng trưởng đều mỗi năm dao động ~ 30%.
+ Doanh thu phân khúc KHCNCC cũng có xu hướng tăng và tăng trưởng vượt trội vào giai đoạn 2019 – 2021, đột biến tăng năm 2020 so với 2019 khoảng 96%.
➢ Về quy mô huy động vốn
Bảng 2.15. Kết quả huy động vốn của KHCNCC giai đoạn 2016 - 2021 Tiêu chí 2016 2017 2018 2019 2020 2021 Số lượng KHCNCC theo
tiêu chí HĐV (người) 9,370 12,272 16,390 20,924 49,685 152,796 Quy mô HĐV của
KHCNCC ( tỷ đồng) 37,402 44,629 55,143 64,776 86,513 132,143 Quy mô tiền gửi trung
bình/KHCNCC ( tỷ đồng) 4,0 3,64 3,13 3.10 1.74 0.86 Tốc độ tăng trưởng HĐV
KHCNCC so với năm trước
26% 19% 24% 17% 34% 53%
Tỷ trọng HĐV
KHCNCC/HV KHCN 41,3% 42% 43% 55% 61% 67.7%
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm KHCNCC + Số lượng KHCNCC theo tiêu chí HĐV tăng mạnh trong năm 2016 – 2017, chiếm tỉ trọng tương ứng 64% và 73% tổng số lượng KHCNCC của MB. Từ 2018 – 2021, tỉ lệ này giảm dần còn ở ngưỡng ~30% do việc phát triển số lượng KHCNCC quá nhanh, các tiêu chí định danh KH mass lên KHCNCC được mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ khác. Cũng vì lý do này nên quy mô tiền gửi trung bình / KHCNCC giảm dần chỉ còn ~ 1 tỷ/ KH vào năm 2021.
+ Tốc độ tăng trưởng của HĐV KHCNCC tăng trưởng chậm trong giai đoạn
từ 2017 – 2019, sau đó tăng trở lại vào 2020 – 2021. HĐV của KHCNCC liên tục tăng từ 41.3% lên tới 67.7% so với tỷ trọng HĐV toàn hàng qua các năm. Lý do là so với mặt bằng lãi suất HĐV trên thị trường, lãi suất HĐV của MB tương đồng và có phần nhỉnh hơn so với top NH Big 4 là Vietcombank, BIDV, Agribank và Viettinbank. Bên cạnh đó lại thấp hơn so với nhóm các NHTM nằm trong nhóm cạnh tranh trực tiếp như: Techcombank, VPBank, Sacombank. Một trong các nguyên nhân MB không chạy theo cuộc đua lãi suất với cac ngân hàng đối thủ cạnh tranh trực tiếp là do bên cạnh nhu cầu huy động vốn từ dân cư thì MB còn có nguồn huy động khá dồi dào và tiềm năng từ các đối tác chiến lược lớn là các Doanh nghiệp, các đơn vị thuộc Bộ Quốc Phòng. Do đó, MB thường duy trì lãi suất ở mức thấp để tiết kiệm chi phí từ huy động vốn.
+ Quy mô HĐV của MB luôn duy trì ở mức ổn định, tăng trưởng ổn định bởi lẽ MB luôn dành được sự tin tưởng và đánh giá cao từ phía khách hàng. Bên cạnh đó còn có các chính sách ưu đãi lãi suất dành riêng, ưu đãi hơn cho các KHCNCC (cộng thêm 0.2% lãi suất cho KH được định danh là KHCNCC của MB tại các kỳ hạn). Chính sách bảo mật cũng là một trong những yếu tố được đưa lên hàng đầu và khi MB có sản phẩm tiết kiệm đặc quyền dành cho KHCNCC – các KH gửi sản phẩm này sẽ được bảo mật thông tin tại chính chi nhánh/ PGD mà KH gửi, các đơn vị khách không thể xem được số dư của khách hàng.
➢ Về tín dụng
Sản phẩm tín dụng là một trong những sản phẩm mang lại doanh thu cao cho các ngân hàng. Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn tại ngân hàng, căn cứ trên tài sản và thu nhập của khách hàng, ngân hàng có thể đánh giá được tài chính thực tế của khách hàng.
Một số các yếu tố cơ bản làm tiêu chí đánh giá khách hàng vay vốn: thu nhập, tài sản đảm bảo, vốn tự có. Như vậy, một KHCNCC vay tại NH số tiền lớn, căn cứ vào các yếu tố cơ bản có thể đánh giá được tiềm lực tài chính thực tế của khách hàng.
Những KHCNCC đạt tiêu chí về tín dụng tại MB thường là các chủ doanh nghiệp, chủ hộ kinh doanh… có nhu cầu vay vốn đầu tư kinh doanh bất động sản, khách sạn, siêu xe, biệt thự…
Trước đây, các chuyên viên chăm sóc KHCNCC tại MB sẽ thực hiện tư vấn trực tiếp và xử lý hồ sơ vay vốn cho các khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên từ năm 2020, lực lượng bán chăm sóc KHCNCC chỉ thực hiện tư vấn các sản phẩm phi tín dụng, các sản phẩm tín dụng sẽ bán chéo sang các RM KHCN để thực hiện tư vấn.
Bên cạnh các sản phẩm tín dụng truyền thống, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm cũng là một trong những sản phẩm tín dụng được MB khai thác rất tốt và hiệu quả dành cho các KHCNCC. Khi các KHCNCC có nhu cầu về vốn, khách hàng có thể thực hiện cầm cố sổ tiết kiệm tại MB hoặc số tiết kiệm tại các TCTD khác để vay vốn tại MB với chính sách lãi suất ưu đãi hơn so với khách hàng thông thường. Vì vậy, sản phẩm cho vay cầm cố sổ tiết kiệm vừa giúp tăng quy mô tín dụng tại MB vừa giúp MB giữ chân và thu hút khách hàng tiền gửi.
Bảng 2.16. Tốc độ tăng trưởng quy mô dư nợ KHCNCC tại MB 2016 - 2021 Tiêu chí Đơn vị 2016 2017 2018 2019 2020 2021 Số lượng KHCNCC theo
tiêu chí cho vay Người 1,413 1,888 4,994 9,450 11,754 15,490 Quy mô dư nợ của
KHCNCC Tỷ VND 4,589 7,488 19,635 28,048 55,220 92,373 Quy mô dư nợ trung
bình/KHCNCC
Tỷ
VNĐ/KH 3.25 3.97 3.93 2.97 4.70 5.96 Tốc độ tăng trưởng dư nợ
KHCNCC so với năm trước % 37% 63% 162% 43% 97% 67%
Tỷ trọng dư nợ
KHCNCC/dư nợ KHCN % 26% 30% 36% 45% 46% 42%
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm KHCNCC Năm 2018, MB thay đổi tiêu chí định danh KHCNCC về dư nợ nên tốc độ tăng trưởng dư nợ KHCNCC so với 2017 tăng đội biến cao gấp 162%.
Từ 2019 trở đi, tỉ trọng dư nợ KHCNCC/ KHCN tăng cao chiếm tới >40%
trong khi số lượng KHCNCC đạt tiêu chí dư nợ chỉ chiếm chưa tới 3% số lượng khách hàng vay vốn tại ngân hàng Quân đội.
Nguyên nhân MB có được quy mô dư nợ KHCNCC cao và thu hút được nhiều khách hàng vay vốn là do MB triển khai nhiều dự án vay chung cư cao cấp (novaland, MIK, Sungroup…), các KH sở hữu các chung cư cao cấp vay vốn để hưởng lãi suất ưu đãi sở hữu các khoản vay có giá trị cao. Phù hợp với các tiêu chí KHCNCC, chăm sóc sau bán. Bên cạnh đó, với mức lãi suất cạnh tranh (do chi phí huy động vốn thấp) MB luôn là lựa chọn lý tưởng của các KH.