5. BỐ CỤC NGHIÊN CỨU
3.1.2.2 Định hướng phát triển của chi nhánh Cần Thơ
Cũng như những năm trước, theo kế hoạch kinh doanh được Ban điều hành HDBank giao cho HDBank Cần Thơ trong năm 2012 về việc phát huy và khai thác thế
mạnh cũng như thương hiệu, nâng cao năng lực cạnh tranh với các Ngân hàng trên địa bàn. Cụ thể như sau:
Tiếp tục bám sát định hướng phát triển kinh doanh của Ngân hàng TMCP Phát triển Nhà TP.HCM.
Hoạt động huy động vốn: - Số dư cuối kỳ đạt 485 tỷ đồng.
+ Đối với khách hàng doanh nghiệp đạt 198,85 tỷ đồng. + Đối với khách hàng cá nhân đạt 286,15 tỷ đồng.
Hoạt động cho vay:
- Số dư cuối kỳ: 418 tỷ đồng.
+ Đối khách hàng doanh nghiệp là 296,78 tỷ đồng. + Đối với khách hàng cá nhân là 121,22 tỷ đồng. Lợi nhuận đạt 8,5 tỷ đồng.
Tỷ lệ nợ xấu còn 2%.
Đối thanh toán quốc tế đạt 16 triệu USD.
Số lượng khách hàng doanh nghiệp: 112 doanh nghiệp. Số lượng khách hàng cá nhân: 7000 khách hàng cá nhân. Số lượng thẻ nội địa: 1000 thẻ.
Số lượng thẻ quốc tế: 40 thẻ. 3.1.3 Cơ hội và thách thức
Để có thêm cơ sở đề ra giải pháp có căn cứ khoa học, từ kết quả phân tích trên ta có thể phân tích tình hình điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của HDBank qua bảng 2.8.
Giải pháp nhằm tăng cường huy động vốn tại HDBank Cần Thơ
Bảng 2.8: Phân tích ma trận Swot của HDBank Cần Thơ. S W O T S: Điểm mạnh - Uy tín Ngân hàng.
- Đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ, phục vụ khách hàng nhiệt tình thân thiện.
- Trụ sở khang trang, vị trí thuận lợi.
W: Điểm yếu
- Chưa có phòng marketing. - Tuyên truyền quảng cáo còn hạn chế.
- Ngân hàng chỉ tập trung khai thác những sản phẩm dịch vụ truyền thống. O: Cơ hội - Hội nhập kinh tế ngày phát triển. - Cổ phần hóa, tạo sự tham gia góp vốn của Ngân hàng nước ngoài.
S + O:Chiến lược phát triển
- Đa dạng hóa các phương thức huy động vốn
- Đa dạng hóa đối tượng khách hàng để giảm thiểu rủi ro.
- Phát huy nguồn lực con người.
W + O: Chiến lược cạnh tranh
Đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh của mình đến với khách hàng. Xây dựng chiến lược marketing cho Ngân hàng trong thời gian tới. T: Thách thức - Nhiều đối thủ cạnh tranh. - Đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh về vốn và công nghệ. - Cạnh tranh với đối thủ nước ngoài.
S + T: Chiến lược chống đối.
- Có chính sách thu hút nhân tài.
- Hiện đại hóa Ngân hàng bằng cách đầu tư sử dụng công nghệ mới.
- Đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ cao, phong cách chuyên nghiệp.
W + T: Chiến lược phòng thủ.
- Tranh thủ hợp tác, tạo mối quan hệ vững chắc từ chính quyền địa phương và các ban ngành.
- Đối với khách hàng luôn tạo niềm tin để giữ khách hàng.
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI HDBANK CẦN THƠ HDBANK CẦN THƠ
3.2.1 Giải pháp tổng quát
Từ việc phân tích thực trạng huy động vốn của HDBank Cần Thơ, cùng với phân tích về môi trường, đối thủ cạnh tranh, ma trận Swot qua đó thấy được các điểm mạnh, điểm yếu các cơ hội thách thức của Ngân hàng. Từ đó có giải pháp tổng quát như sau:
3.2.1.1 Tăng cường chính sách về marketing Ngân hàng
Việc ứng dụng các nguyên tắc của marketing trong quản lý quan hệ khách hàng có một ý nghĩa quan trọng. Đó là một chiến lược kinh doanh để liên kết, phối hợp những người có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại, nhằm cân bằng lợi ích: lợi nhuận thu được của Ngân hàng và sự hài lòng tối đa của khách hàng. Để làm tốt công tác marketing với khách hàng, nên thực hiện một số biện pháp sau:
- Cần tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, luôn tạo cho khách hàng có cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến Ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp khi đến Ngân hàng khai báo thông tin, trả lời thắc mắc của khách hàng, xây dựng văn hoá giao dịch của HDBank. Nét văn hóa đó thể hiện qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên bán hàng, cách trang phục riêng, mang nét đặc trưng riêng của thương hiệu HDBank.
- Xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm dịch vụ HDBank hiện đang có đến đông đảo khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận, nắm bắt từ đó có thói quen sử dụng dịch vụ của Ngân hàng. Đặc biệt mở rộng dịch vụ đến các loại hình doanh nghiệp, không phân biệt quy mô, thành phần kinh tế. Ngân hàng một mặt cần giữ vững quan hệ tiền gửi của những khách hàng hiện tại, mặt khác cũng đẩy mạnh tìm kiếm, tiếp thị khách hàng mới.
3.2.1.2 Chính sách cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Ngân hàng muốn tồn tại và phát triển, không có cách nào khác hơn là phải nâng cao sức cạnh tranh của mình bằng cách thiết lập một chính sách cạnh tranh năng động và hiệu quả. Nội dung chính của chính sách cạnh tranh gồm:
- Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh (các NHTM quốc doanh, NHTMCP, Ngân hàng nước ngoài). Đây là công việc quan trọng để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của NHTM. Việc nghiên cứu đòi hỏi các chi nhánh định kỳ hàng quý phải có các báo cáo so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, mạng lưới Ngân hàng… của HDBank Cần Thơ với các Ngân hàng trên địa bàn, sau đó nộp về trụ sở chính. Trên cơ sở tổng hợp báo cáo, trụ sở phân tích, xác định điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm huy động vốn hiện hữu, từ đó làm căn cứ cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn của Ngân hàng.
- Phải tạo được được lòng tin cao độ đối với khách hàng: Lòng tin được tạo bởi hình ảnh bên trong, đó là số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có
Giải pháp nhằm tăng cường huy động vốn tại HDBank Cần Thơ
và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi… và hình ảnh bên trong của Ngân hàng, đó là địa điểm, trụ sở, chi nhánh, biểu tượng của HDBank. Khi đã có lòng tin với Ngân hàng, đặc biệt là các khách hàng mới quan hệ với Ngân hàng thì khách hàng sẽ trung thành với sản phẩm, dịch vụ của HDBank dù giá cả có thể cao hơn các Ngân hàng khác.
- Phải tạo được sự khác biệt của Ngân hàng nhất là trong thời điểm hiện nay có tới hàng chục Ngân hàng khác nhau trên một địa bàn (quận, huyện) nhỏ hẹp. Mỗi một chi nhánh, phòng giao dịch HDBank phải tạo ra những đặc điểm – hình ảnh riêng với các Ngân hàng khác trên địa bàn nhưng vẫn phải thống nhất về các chính sách, hình ảnh chung của HDBank. Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ của HDBank cung ứng ra thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo khuyếch trương, giao tiếp…
- Đổi mới phong cách giao dịch: Đổi mới phong cách giao tiếp, đề cao văn hóa kinh doanh là yêu cầu cấp bách đối với toàn thể cán bộ công nhân viên của HDBank hiện nay. Các nhân viên giao dịch của Ngân hàng phải luôn giữ được phong cánh thân thiết, tận tình, chu đáo, cởi mở,… tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền. Thực hiện đoàn kết nội bộ, xử lý nghiêm minh những trường hợp gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của HDBank. Xây dựng chính sách động viên, khuyết khích cán bộ công nhân viên có thành tích trong việc thu hút khách hàng và tăng số dư tiền gửi.
3.2.1.3 Chính sách khách hàng
Xây dựng một chính sách huy động vốn của khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân thống nhất trên toàn hệ thống HDBank là vô cùng cấp thiết. Chính sách khách hàng cần bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay…) nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của Ngân hàng.
Trụ sở chính cần thành lập một phòng chuyên trách về huy động vốn của khách hàng doanh nghiệp (gồm cả doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ). Phòng này có nhiệm vụ như báo cáo, phân tích, tập hợp hệ thống thông tin về tình hình huy động vốn của khách hàng doanh nghiệp, xây dựng và triển khai trên toàn hệ thống các chính sách khách hàng…
Với một chính sách khách hàng rõ ràng và cụ thể của Trụ sở thì các Chi nhánh theo đó có thể triển khai áp dụng ngay theo từng đối tượng khách hàng mà không cần mất thời gian trình duyệt cho từng trường hợp cụ thể.
Trên cơ sở phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, chính sách khách hàng của HDBank có thể được phân đoạn như sau:
• Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi nhưng khi HDbank tiếp thị và quan hệ được thì đây sẽ là những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho Ngân hàng được phục vụ theo chính sách khách hàng chiến lược.
• Khách hàng hiện hữu được chia làm 3 loại: (i) Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng được hưởng chính sách khách hàng VIP (khách hàng quan trọng nhất của Ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); (ii) Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho HDBank sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền…(iii) Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển, Ngân hàng có chính sách phù hợp hoặc hạn chế giao dịch với khách hàng.
3.2.1.4 Tiếp tục đầu tư và hoàn thiện hiện đại hoá công nghệ Ngân hàng mộtcách đồng bộ cách đồng bộ
Để chất lượng dịch vụ huy động vốn của HDBank có thể dần đáp ứng được các yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, đòi hỏi công nghệ phải không ngừng được cải tiến, hiện đại và nâng cấp để thực sự trở thành một công cụ hỗ trợ đắc lực cho các nhân viên Ngân hàng.
Lựa chọn đúng công nghệ để ứng dụng trong hoạt động quản lý, hoạt động kinh doanh Ngân hàng có ý nghĩa quyết định đến sự phát triển của các hoạt động dịch vụ, tăng cường quy mô vốn huy động một cách vững chắc, quyết định hiệu quả vốn đầu tư. Tìm kiếm các nhà đầu tư chiến lược để được cung cấp hoặc mua bản quyền công nghệ, cho phép ứng dụng các công nghệ hiện đại có nhiều tiện ích trong lĩnh vực thanh toán, nhận và chuyển tiền…
3.2.2 Giải pháp cụ thể
Qua tồn tại và nguyên nhân như đã phân tích được tại HDBank Cần Thơ kết hợp
với phương hướng, nhiêm vụ của Ngân hàng HDBank Cần Thơ và từ ma trận Swot cho thấy, HDBank Cần Thơ đã có nhiều nỗ lực để tăng cường hoạt động huy động vốn. Tuy nhiên, vẫn còn một số tồn tại mà Ngân hàng cần quan tâm hơn nữa để góp phần vào việc huy động vốn và tăng khả năng cạnh tranh của Ngân hàng từ đó đề xuất một số giải pháp cụ thể như sau:
3.2.2.1 Giải pháp về huy động vốn theo thời hạn
Từ cơ sở đề xuất giải pháp kết hợp với kết quả phân tích cho thấy, tình hình huy động vốn của Ngân hàng chủ yếu là vốn huy động có kỳ hạn dưới 12 tháng chiếm trên 65% vốn huy động của Ngân hàng. Ngoài mặt thuận lợi nó cũng đem lại những khó khăn cho Ngân hàng như: biến động của thị trường, cho vay đầu tư dài hạn,… Vì vậy
Giải pháp nhằm tăng cường huy động vốn tại HDBank Cần Thơ
cần có giải pháp huy động vốn trên 12 tháng tăng lên để góp phần sử dụng vốn của Ngân hàng. Chứng khoán hóa tiền gửi, cho phép khách hàng chuyển nhượng chúng nhằm nâng cao tỷ trọng vốn trung và dài hạn. Hình thức này khắc phục được nhược điểm của tiền gửi là không thể chuyển nhượng.
Ngoài ra, đối với vốn huy động không kỳ hạn Ngân hàng có thể tăng cường khoản huy động tiền gửi thanh toán thông qua việc phát hành thẻ ATM miễn phí cho sinh viên vào đầu năm học. Tuy chi phí ban đầu có đáng kể, nhưng có được một lượng khách hàng tiềm năng trong tương lai.
3.2.2.2 Giải pháp về huy động vốn theo đối tượng
Xuất phát từ cơ sở đề xuất giải pháp và kết quả phân tích đối với vốn huy động theo đối tượng Ngân hàng cần đa dạng hoá hình thức huy động vốn theo đối tượng khách hàng để giảm thiểu rủi ro, hướng đến mọi tầng lớp dân cư trên địa bàn: tổ chức kinh tế, hộ sản xuất kinh doanh cá thể, nông hộ, cá nhân, sinh viên… Ngân hàng nên tiếp cận đối tượng khách hàng trẻ tại các trường Đại học, hình thức tổ chức có thể là một buổi giới thiệu sản phẩm trong các trường Đại học trên địa bàn như: trường Đại học Cần Thơ, Đại học Tây Đô, Đại học tại chức Cần Thơ, và các trường Cao đẳng, trung cấp khác.
Để thu hút được nhiều đối tượng khách hàng Ngân hàng cần nghiên cứu ra nhiều hình thức khuyến mãi, tiết kiệm dự thưởng, mở rộng mạng lưới, tạo uy tín trong tầng lớp dân cư, truyền bá quảng bá thương hiệu để khách hàng biết nhiều hơn về các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Nâng cao chất lượng thanh toán cũng như rút ngắn thời gian thanh toán. Đối với đối tượng khách hàng là cá nhân có số dư lớn, Ngân hàng cần biết thông tin về ngày sinh nhật của khách hàng để gửi thiệp chúc mừng, đối với khách hàng là nữ thì những ngày 08/3, hay 20/10 Ngân hàng cũng cần gửi hoa, tặng quà. Tuy là cử chỉ nhỏ nhưng nó góp phần rất lớn vào công tác chăm sóc khách hàng của Ngân hàng.
Xem xét phân loại khách hàng để có những chính sách đặc biệt đối với những khách hàng có nguồn tiền gửi lớn nhất là khách hàng doanh nghiệp. Tiền gửi của doanh nghiệp là nguồn vốn có lãi suất thấp, có số dư trên tài khoản thanh toán, tài khoản vãng lai, tài khoản chi hộ, chi hộ, ký quỹ,… cần thu hút nhiều doanh nghiệp hơn để vốn huy động tăng lên qua các năm. Xây dựng chính sách cho khách hàng doanh nghiệp như: mở rộng dịch vụ đến mọi loại hình doanh nghiệp, không phân biệt quy mô, thành phần kinh tế, ... Chính sách phát triển các dịch vụ hổ trợ như: trả lương qua tài khoản thẻ, phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay…nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của Ngân hàng.
3.2.2.3 Giải pháp về huy động vốn theo hình thức
Kết hợp nguyên nhân tồn tại cũng như phương hướng nhiệm vụ của Ngân hàng, và từ phân tích ở trên cho thấy hình thức huy động vốn từ khách hàng rất quan trọng đối với Ngân hàng, vì vậy cần phải giữ vững và phát huy thêm. Tổ chức thường xuyên những buổi hội thảo, phát phiếu thăm dò ý kiến khách hàng. Mặt khác, sẽ tạo sự gắn bó giữa khách hàng và Ngân hàng hơn.
Thành lập Phòng Marketing chuyên trách nghiên cứu thị trường, cũng như phụ