PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
3.2. Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mục tiêu của công ty TNHH
3.2.2. Các giải pháp cụ thể
3.2.2.1. Giải pháp về phân đoạn thị trường
- Nghiên cứu phân đoạn theo thu nhập để đƣa ra các mức giá phù hợp thay vì chiến lƣợc giá rẻ cho tất cả khách hàng.
Ngoài những tiêu thức phân đoạn thị trường hiện tại, để việc thực hiện phân đoạn thị trường được rõ ràng và tối ưu hơn, công ty nên xem xét phân đoạn theo tiêu thức thu nhập để có kế hoạch xây dựng chiến lƣợc về giá phù hợp nhất. Vì với những mức thu nhập khác nhau, khách hàng sẽ có những mức độ sẵn sàng chi tiêu khác nhau trong việc đáp ứng nhu cầu du lịch.
Đối với phân khúc khách hàng có mức thu nhập trung bình và thấp, việc định vị hình ảnh thương hiệu là công ty chuyên tổ chức tour giá rẻ sẽ khiến khách hàng dễ ghi nhớ hơn. Còn với phân khúc khách hàng có mức thu nhập cao, giá tour sẽ ít đƣợc chú ý hơn so với các yếu tố khác nhƣ chất lƣợng tour, chất lƣợng dịch vụ, chăm sóc khách hàng,…
Công ty có thể chia một tour du lịch thành 2 mức giá khác nhau, tương ứng với mỗi mức giá sẽ có chất lƣợng về cơ sở vật chất khác nhau cũng nhƣ sự phong phú về chương trình tour khác nhau. Tour cơ bản định vị theo chiến lược giá rẻ dành cho khách hàng có mức thu nhập trung bình và thấp, với việc đáp ứng đƣợc hầu hết các nhu cầu cơ bản cho một chuyến du lịch với chất lƣợng dịch vụ phù hợp. Tour nâng cao dành cho khách hàng có mức thu nhập cao, khi đó chất lƣợng dịch vụ về nhu cầu ăn uống, lưu trú cũng được nâng cao như liên kết với các đối tác là nhà hàng, khách sạn cao cấp, bên cạnh đó kết hợp đa dạng các chương trình vui chơi, giải trí như đạp xe, leo núi, teambuilding, gala,…
- Xem xét lại phân đoạn theo thời vụ du lịch. Bởi với xu hướng du lịch trái mùa hiện nay, nhất là ở giới trẻ, việc lựa chọn phân đoạn theo thời vụ du lịch đã không còn phù hợp. Điều này có thể làm cho công ty vô tình bỏ qua những khách hàng tiềm năng.
- Lựa chọn thêm tiêu thức phân đoạn nhỏ để đánh giá khách hàng chính xác hơn.
Ví dụ nhƣ phân đoạn theo mục đích chuyến đi (giải trí, nghỉ dƣỡng, tìm hiểu khám phá, du lịch kết hợp từ thiện,…)
TR ƯỜ NG ĐẠ I H Ọ C KINH
T Ế HU Ế
SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 55 3.2.2.2. Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu
- Mở rộng, phát triển hệ thống, chi nhánh.
Mở rộng thêm chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh – đại diện cho khu vực miền Nam để tạo thêm thế mạnh về địa lý, nhân sự, cũng như nâng cao sự tin tưởng của nhóm khách hàng ở khu vực này đối với công ty và thuận lợi hơn trong quá trình tương tác, giao dịch và chăm sóc khách hàng.
- Phát huy thế mạnh khác của doanh nghiệp để mở rộng thị trường mục tiêu.
Ngoài giá cả, doanh nghiệp có thể dựa vào các thế mạnh khác của mình để mở rộng thị trường mục tiêu như chất lượng của chương trình tour, khả năng chăm sóc, thấu hiểu khách hàng,…
- Nghiên cứu một vài đối thủ cạnh tranh nổi bật có cùng phân khúc thị trường mục tiêu.
Nghiên cứu điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trực tiếp, chẳng hạn trên địa bàn thành phố Đà Nẵng có các công ty nhƣ Dana Travel, Đà Nẵng Xanh,…
Đây là các công ty có sản phẩm dịch vụ mũi nhọn gần nhƣ giống hệt Tuấn Nguyễn Travel, chuyên về tổ chức các tour du lịch trên địa bàn thành phố Đà Nẵng nhƣ Tour Rừng Dừa Bảy Mẫu - Hội An, Tour Bà Nà, Tour Đà Nẵng,… từ đó xem xét mở rộng các đoạn thị trường mà công ty có khả năng làm tốt hơn hoặc ngang bằng.
- Hướng đến phân khúc nhỏ hơn mà doanh nghiệp thực sự có thế mạnh vượt trội.
Thay vì chọn phân khúc khách hàng rộng, doanh nghiệp có thể chọn một đoạn nhỏ hơn các khách hàng mà công ty hoàn toàn có thể thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ, ví dụ chỉ tập trung marketing cho khách hàng có nhu cầu về tour Đà Nẵng thay vì cho các tour miền Trung. Trước mắt doanh thu có thể ít hơn nhưng hướng đến mục tiêu lâu dài là đem lại sự hài lòng cho khách hàng, từ đó tạo được sự tin tưởng và kéo theo các khách hàng khác nhờ marketing truyền miệng.
- Có biện pháp khắc phục, xử lý nhanh chóng các yêu cầu và khiếu nại từ khách hàng.
Đƣa tiêu chí sự hài lòng của khách hàng lên làm tiêu chí đầu tiên trong các tour du lịch. Bên cạnh đó, có đội ngũ nhân viên thường xuyên theo dõi suốt chuyến đi để có thể kịp thời đƣa ra các biện pháp xử lý nếu khách hàng cần yêu cầu, khiếu nại.
TR ƯỜ NG ĐẠ I H Ọ C KINH
T Ế HU Ế
SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 56 - Tạo đường dây nóng phản ánh dành cho khách hàng.
Thiết lập một đường dây nóng chuyên nhận phản ánh từ khách hàng, có đội ngũ nhân viên trực thường xuyên. Công khai thông tin về đường dây nóng đến tất cả khách hàng để tạo sự tin tưởng.
- Phát phiếu đánh giá và gọi hỏi thăm ý kiến khách hàng sau mỗi chuyến đi.
Thường xuyên khảo sát ý kiến khách hàng cũng như gọi hỏi thăm và cảm ơn khách hàng sau khi chương trình tour kết thúc để kịp thời đánh giá những điểm đã làm đƣợc và chƣa làm đƣợc, nhanh chóng có biện pháp giải quyết.
3.2.2.3. Giải pháp về định vị thương hiệu - Đẩy mạnh quảng bá thương hiệu.
Chú ý nhấn mạnh và lặp lại nhiều lần mục tiêu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng, là “Chất lƣợng tour tốt nhất – Giá cả cạnh tranh nhất”.
Đẩy mạnh công tác quảng bá, tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của đơn vị bằng nhiều hình thức như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: các trang báo điện tử, báo giấy; lập website,…
- Xác định rõ ràng hình ảnh thương hiệu của các đoạn thị trường mục tiêu để thiết lập chiến lƣợc marketing thích hợp.
Cần xác định những chiến lược định vị thương hiệu khác nhau cho các đoạn thị trường mục tiêu có đặc điểm khác nhau.
Cung cấp chính xác, đầy đủ thông tin và thường xuyên củng cố các yếu tố về định vị thương hiệu của công ty trong từng nhóm khách hàng mục tiêu cho đội ngũ nhân viên, nhất là đội ngũ nhân viên marketing và nhân viên tƣ vấn.
Bên cạnh đó không quên chú trọng chăm sóc, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng trong những đoạn thị trường mục tiêu mà công ty đã lựa chọn để củng cố, phát triển hình ảnh thương hiệu.
TR ƯỜ NG ĐẠ I H Ọ C KINH
T Ế HU Ế
SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 57 - Nâng cao nhận diện logo và màu sắc thương hiệu.
Chú trọng tần suất xuất hiện của logo và hình ảnh công ty nhiều hơn để khách hàng dễ dàng ghi nhớ và liên tưởng. Quà lưu niệm, quà tri ân cần có sự xuất hiện logo công ty.
Mở rộng quảng cáo trực tiếp nhiều hơn bằng các hình thức nhƣ phát tờ rơi, đặt banner để thu hút sự chú ý và tạo dựng hình ảnh thương hiệu.
Tham gia các chương trình, các cuộc thi dành cho các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lữ hành, các hội chợ về du lịch, các lễ hội văn hóa để qua đó quảng bá hình ảnh thương hiệu đến nhiều khách hàng tiềm năng.
Tài trợ các chương trình có nhiều khách hàng mục tiêu tham gia và theo dõi để thu hút sự chú ý. Quy mô tài trợ dựa trên năng lực tài chính.
Một hình thức để khách hàng tiếp cận với hình ảnh thương hiệu nữa là về mặt công nghệ: Chú trọng đầu tƣ phát triển hệ thống marketing online thông qua việc xây dựng hệ thống các website chuyên tuyến áp dụng kỹ thuật SEO từ khóa trên các công cụ tìm kiếm Google, Cốc Cốc. Từ đó, khách hàng có thể tìm đến và tương tác với đơn vị thuận tiện, nhanh chóng.
TR ƯỜ NG ĐẠ I H Ọ C KINH
T Ế HU Ế
SVTH: Nguyễn Thị Hạ Vy – K48A Marketing 58