CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP BÁN LẺ XĂNG DẦU
2.6 Điểm mạnh và hạn chế hệ thống kênh phân phối tại XNBLXD
2.6.3 Các yếu tố Marketing Mix
a) P1 – Sản phẩm (Product): Xí nghiệp cung cấp các sản phẩm xăng dầu các loại như Xăng RON 95, Xăng RON 92, DO 0.05S, Dầu hỏa, Xăng E5 RON 92 và các loại hình dịch vụ đi kèm như bán nhớt lẻ, dịch vụ rửa xe, chuỗi nhà thuốc, chuỗi thức ăn nhanh, …
Điểm mạnh: Xí nghiệp luôn là đơn vị tiên phong, cung cấp đầy đủ các chủng loại xăng dầu trên thị trường đồng thời và đa dạng hoá các dịch vụ đi kèm nhằm hoàn thiện phương thức tổ chức SXKD, khai thác thêm các dịch vụ và hoạt động kinh doanh khác; đồng thời đầu tư, quy hoạch hệ thống CHXD để tận dụng hết những lợi thế về cơ sở vật chất, nâng cao năng lực và hiệu quả kinh doanh. Ngoài ra, Xí nghiệp có chất lượng sản phẩm tốt, nguồn hàng dự trữ lớn và ổn định.
Hạn chế: Công tác triển khai bán sản phẩm mới chưa được đầu tư đúng mức.
Do còn phụ thuộc đơn vị vận tải nội bộ ngành nên Xí nghiệp chưa thể kiểm soát chặt chẽ về chất lượng xăng dầu.
b) P2 – Giá (Price):
- Định giá: Đối với các sản phẩm xăng dầu, giá bán cơ sở được xác định theo công thức được quy định theo Nghị định 83/2014/NĐ-CP về kinh doanh xăng dầu
- Giá niêm yết: Dựa trên giá cơ sở được tính toán theo công thức trên của Chính phủ, các Công ty xăng dầu sẽ đưa ra mức giá bán lẻ tương ứng. Đối với XNBL là công ty con của Petrolimex Sài Gòn trực thuộc Petrolimex (chiếm hơn 50% thị phần tại thị trường Việt Nam), giá bán lẻ của Petrolimex đưa ra thông thường được áp dụng rộng rãi tại thị trường Việt Nam. Trên cơ sở đó, có thể nói rằng Petrolimex đang nắm quyền định giá sản phẩm xăng dầu nhưng có sự điều tiết của nhà nước.
- Thanh toán: XNBL áp dụng nhiều hình thức thanh toán, cụ thể:
+ Thanh toán ngay tại trụ bơm đối với khách hàng mua lẻ.
+ Thanh toán qua thẻ Flexicard (thẻ xăng dầu).
+ Thanh toán trả sau đối với các khách hàng ký hợp đồng.
+ Thanh toán trả trước đối với khách hàng ký hợp đồng (trả tiền trước rồi nhận hàng sau).
Điểm mạnh:
- Petrolimex luôn chủ động về giá bán lẻ xăng dầu trên thị trường. Trên cơ sở giá giao, Xí nghiệp đã chủ động định giá bán phù hợp với từng thời điểm.
- Xí nghiệp phát triển mọi hình thức thanh toán, từ trực tiếp đến gián tiếp, qua thẻ VISA, MASTER… phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng.
Hạn chế:
- Do là đơn vị đầu cuối trong hệ thống phân phối của Petrolimex, giá của Xí nghiệp đưa ra ở kênh NQTM và bán buôn luôn cao hơn các đối thủ và việc điều chỉnh giá cho phù hợp chưa thực sự linh hoạt.
- Việc thanh toán qua hệ thống thương mại điện tử tại các Cửa hàng chưa phát triển do thủ tục thanh toán còn phức tạp đối với các cá nhân mua xăng dầu lẻ tại trụ bơm. Ngoài ra, phí chi trả cho đơn vị thanh toán quốc tế trên mỗi đơn vị xăng dầu bán ra ăn sâu vào lợi nhuận trên mỗi lít xăng dầu của Xí nghiệp, gây khó khăn cho việc phát triển thanh toán qua thẻ trên kênh này.
c) P3 – Phân phối (Place): Việc cung cấp xăng dầu đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ hệ thống kinh doanh xăng dầu nào. Địa điểm thích hợp và tối ưu để xây dựng các CHXD luôn được Xí nghiệp tìm kiếm và cân nhắc.
Điểm mạnh:
- XNBLXD có hệ thống các CHBL được đầu tư nâng cấp, khang trang, hiện đại. Hầu hết các CHBL đều nằm tại các vị trí đắc địa thuận lợi cho công tác sản xuất kinh doanh. Trừ quận 8 và Quận Bình Tân, tất cả các quận huyện còn lại của thành phố đều có sự hiện diện của CHXD trực thuộc Xí nghiệp.
- Tất cả các CHXD đều trang bị các máy móc quản lý tiên tiến đảm bảo cho các CHXD được hoạt động thông suốt, đảm bảo an toàn, chống gian lận thương mại…
- Xí nghiệp có Tổng kho xăng dầu Nhà Bè là đơn vị cùng hệ thống luôn đảm bảo cung cấp đầy đủ nhu cầu cho toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra đơn vị
vận chuyển xăng dầu là đơn vị cùng hệ thống, với nhiều xe bồn hiện đại sẵn sàng vận chuyển xăng dầu đến các điểm tiếp nhận.
Hạn chế:
- Một số CHXD không nằm ở vị trí chiến lược, diện tích nhỏ, khó đầu tư phát triển thêm. Nhiều cửa hàng nằm trong mạng lưới quy hoạch phải giải toả hoặc di dời.
- Chưa kiểm soát được hệ thống vận chuyển xăng dầu, chưa kiểm soát được chất lượng xăng dầu tại các Đại lý, các CHXD đại lý có cơ sở vật chất tương đối nghèo nàn.
- Cơ sở vật chất các CHXD trực thuộc mặc dù được thường xuyên nâng cấp thay thế, nhưng vẫn chưa đáp ứng kịp so với nhu cầu thực tế, nhiều cửa hàng trong thời gian dài chưa được đầu tư nâng cấp.
d) P 4 – Truyền thông (Promotion):
Thương hiệu Petrolimex về số lượng và chất lượng đã được khẳng định trong nhiều năm qua, được người tiêu dùng tin tưởng và đón nhận. Petrolimex là doanh nghiệp chiếm thị phần lớn trong miếng bánh xăng dầu của thành phố (khoảng 30%) và các sản phẩm xăng dầu là mặt hàng chiến lược của Quốc gia, thiết yếu đối với đời sống xã hội, tác động trực tiếp đến sự phát triển kinh tế và an ninh quốc phòng của đất nước Với những lợi thế lớn như trên nên trong thời gian qua, Xí nghiệp chưa có những hoạt động quảng cáo khuyến mãi thiết thực đối với mặt hàng xăng dầu.
Tuy nhiên, ý thức được lợi thế sẵn có của mình, với mạng lưới cửa hàng được rải đều, tập trung tại các quận nội thành, các cửa hàng nằm ở cửa ngõ Thành phố là điều kiện tốt để tiếp cận, các cửa hàng còn lại đa số nằm trên các trục đường giao thông chính, có số lượt người vào mua xăng dầu hàng ngày rất lớn (bình quân đạt từ 5.000 lượt – trên 10.000 lượt khách hàng /cửa hàng/ngày - Theo số liệu thống kê của Xí nghiêp bán lẻ). XNBL đã tận dụng lợi thế về không gian và mật độ tập trung đông khách hàng ra vào mua xăng dầu nhằm quảng bá các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ như Sơn Petrolimex, PLC, NH PGBank và BH PJICO. Việc quảng cáo tại hệ thống CHXD chủ yếu theo hình thức quảng cáo ngoài trời với các biển quảng cáo đặt trên tường bao, hệ thống cột trụ của mái che trụ bơm và tại các cột bơm. Ngoài ra,
Petrolimex nhiều năm qua đã xây dựng hệ thống các website nhằm thông tin đến người tiêu dùng những sự kiện, chính sách, giá bán, và những hoạt động trong sản xuất kinh doanh, tích cực tương tác qua mạng xã hội, tham khảo ý kiến của khách hàng nhằm cải thiện khả năng phục vụ,
Điểm mạnh:
- Xí nghiệp đã thực hiện tốt hệ thống nhận diện thương hiệu, 100% đều biết đến thương hiệu Petrolimex. Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản, có trình độ cao, nhiều kinh nghiệm, được phân công đúng nhiệm vụ đảm nhiệm.
- Xí nghiệp dần thiết lập các kênh thông tin quảng bá sản phẩm trên facebook để tương tác với người tiêu dùng, xây dựng trang web cung cấp các thông tin liên quan đến xăng dầu như giá cả, mạng lưới cửa hàng, các hoạt động SXKD, hoạt động xã hội của Xí nghiệp…
- Ban lãnh đạo ý thức được tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị, ngoài vẫn tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ đang cung cấp, Xí nghiệp đang từng bước xây dựng các chương trình chiêu thị nhằm xây dựng hình ảnh tốt hơn đối với khách hàng.
Hạn chế:
- Hỗ trợ đầu tư thiết bị cho hệ thống bán hàng chưa cao. Các phương thức thu thập ý kiến phản ánh của khách hàng chưa hiệu quả, chưa tiếp thu, giải quyết đầy đủ.
- Chưa thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi quy mô tầm cỡ. Chưa tận dụng được hết thế mạnh của thương hiệu, từ đó xây dựng chiến lược marketing bài bản, mở rộng và xây dựng hình ảnh đa dạng và phù hợp với mọi khách hàng.
- Kênh bán sản phẩm online chưa được phát triển, đặc biệt đối với các sản phẩm hoá dầu, kênh dịch vụ khác…
- Chưa có chiến lược đưa sản phẩm hoá chất vào các giỏ hàng của các trang thương mại điện tử như Lazada, Tiki … nhằm phát triển kênh phân phối.
- Chưa kiểm soát tốt hệ thống nhận diện thương hiệu đối với đại lý.
- Chưa có chính sách hỗ trợ kinh phí cho các chương trình quảng cáo.
TÓMTẮTCHƯƠNG2
Chương 2, tác giả đã cung cấp một số thông tin tổng quát về Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu gồm: quá trình hình thành và phát triển, ngành nghề hoạt động kinh doanh, sơ đồ tổ chức, cơ cấu nhân sự…những nội dung trên góp phần hỗ trợ tác giả hiểu rõ được thực trạng hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp.
Phần tiếp theo, tác giả đánh giá về môi trường kinh doanh và phân tích vai trò của kênh phân phối, cho thấy sự cần thiết của hệ thống kênh phân phối xăng dầu trong hoạt động kinh tế xã hội, từ đó hình thành các phân tích cơ sở về hệ thống kênh phân phối hiện hành.
Tiếp theo, tác giả đánh giá thực trạng kênh phân phối của Xí nghiệp và cấu trúc kênh phân phối hiện tại. Đồng thời tổ chức khảo sát ý kiến của khách hàng về hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp, đánh giá chi tiết từng điểm hài lòng và chưa hài lòng, đưa ra cái nhìn toàn cảnh về thực trạng của hệ thống kênh phân phối. Kết quả khảo sát cho thấy, kênh bán lẻ đang phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng với % đánh giá cao (77% hài lòng), riêng kênh NQTM và Bán buôn chưa đáp ứng được và cần nhiều giải pháp khắc phục.
Cuối cùng, tác giả tiếp tục phân tích dựa trên các yếu tố về các dòng chảy tạo nên kênh phân phối, cá yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối như Marketing Mix, tìm hiểu mâu thuẫn giữa các trung gian. Từ đó đưa ra các điểm mạnh và hạn chế của từng yếu tố. Trên cơ sở những phân tích về hạn chế được đưa ra, tác giả xây dựng giải pháp khắc phục và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp bán lẻ tại Chương 3.